VIDEO TRANSCRIPTION
Szymon Negacz
6 najczęstszych BŁĘDÓW w SPRZEDAŻY B2B!
Description generated by Skrybot
W sprzedaży B2B ważne jest dostosowanie oferty do potrzeb klienta, precyzyjne odpowiadanie na pytania, dotrzymywanie terminów i unikanie błędów, takich jak brak dopasowania oferty i prezentowanie cech produktu zamiast korzyści dla klienta. Szkolenie handlowców może zwiększyć skuteczność sprzedaży.
Transcription generated by Skrybot
Interesujesz się sprzedażą B2B? Sprawdź czy nie popełniasz tych sześciu błędów, które najczęściej sprawiają, że klient ucieka i nie kupuje. Kanał napędzają. Sellwise. Doradztwo i szkolenia w sprzedaży oraz marketingu B2B. Adwise. Agencja marketingu B2B. Hirewise. Rekrutacja specjalistów oraz dyrektorów. I Let's Automate. Automatyzacja procesów biznesowych. Cześć, witam Was serdecznie w kolejnym odcinku programu Wise Business School, w którym omawiamy trudne biznesowe zagadnienia w zrozumiały sposób. Dzisiaj zebrałem z naszych 30 konsultantów, którzy na co dzień rozwijają sprzedaż i marketing B2B w polskich firmach i zadaliśmy sobie pytanie, jakie jest 6 najczęstszych błędów popełnianych przez handlowców B2B w Polsce. W związku z tym ja o nich opowiem, Ty handlowcu ich nie popełniaj, a jeżeli sprzedażą zarządzasz, to tym bardziej doprowadź do tego, żeby Twój zespół tych błędów nie popełniał. Tyle we wstępie, miłego oglądania.
Tipi tum, tipi tum, tipi tum. Dobrze, pierwszy błąd, z którym dzisiaj chciałbym się zmierzyć, to relikt przeszłości i nietrafionych badań ze Stanów, a mianowicie follow-upy. Nie wiem dlaczego, ale w bardzo wielu polskich firmach krąży to badanie, że jak się tam zadzwoni 16 raz do klienta, to on kupi. I być może kultura follow-upów w Stanach i krajach Zachodu wygląda nieco inaczej niż w Polsce. Natomiast w Polsce. . . Jak dzwoni się do klienta drugi raz z pytaniem dzień dobry, nazywam się Szymon Negacz, dzwonię do pana zapytać, jak tam nasza oferta. Niektórzy handlowcy w ogóle mówią dzień dobry, nazywam się Szymon Negacz, chciałem do pana zrobić follow-up i zapytać jak tam. Albo niektórzy najczęściej w ogóle się nie dozwaniają, klient nie odbiera, bo widzi i mówi kurczę, znowu dzwoni.
Jeżeli klient jest cicho, to tak naprawdę twoim działaniem nie powinny być bezmyślne follow-upy jeden za drugim. To znaczy, że wcześniej w procesie sprzedaży popełniłeś jakiś błąd. Tutaj było badanie potrzeb, gdzie się dogadałeś z klientem. Potem było jakieś spotkanie, na którym pokazałeś mu coś. A potem, jeżeli tu nic nie ma i ty po prostu musisz robić follow upy, bo to jest jedyny sposób, żeby dopilnować sprzedaży, to znaczy, że tutaj popełniłeś drogi handlowcu błąd. Dlatego, że jeżeli na koniec spotkania nie ustaliłeś jakiegoś planu, to co teraz dalej będzie się działo? I nie robisz nie follow-upów, tylko egzekucji tego planu. Dzień dobry, dzwonię, bo byliśmy umówieni dzisiaj na rozmowę. Tak, miałem do pana wrócić po dwóch tygodniach z pytaniem.
Miałem panu podesłać też to i miałem się do pana zgłosić, czy udało wam się już ogarnąć budżet. To znaczy, te telefony. Dzień dobry, dzwonię do pana, bo szef mi kazał zrobić do pana szósty telefon, bo może jak zadzwonię szósty raz, to jednak pan kupi. I warto być cały czas blisko klienta? One nic nie zmieniają, bardzo często obniżają skuteczność w ogólnym rozrachunku i też jednoznacznie pokazują, że tak naprawdę nie było żadnego planu na zamknięcie tej sprzedaży. Więc błąd pierwszy, bezmyślne follow-upy, bo ktoś kiedyś powiedział, że trzeba ich zrobić dużo i wtedy klient kupi. Zapomniał dopisać, że w środkowo-wschodniej Europie do tego jeszcze się bardzo, ale to bardzo wkur. . . Ale wypikałeś? No taka prawda, słuchajcie, naprawdę, nie wiem na co liczą handlowcy, którzy dzwonią 20 raz do klienta, może teraz odbierze.
Nie, on zamieszkał w windzie, już do końca świata będzie mieszkał w windzie, jak będzie widział twój numer, a jak zadzwonisz z innego numeru, to na chwilę wyjdzie z tej windy i powie, a sorry, sorry, jednak mieszkam w windzie, albo w tunelu mieszka, też jest taka szansa. No dramat, no. Błąd drugi i to jest słuchajcie błąd, z którym ja się jako klient, konsument spotykam najczęściej, szczególnie w sprzedaży B2B. Błąd drugi. Opowiadasz o produkcie bez wiedzy o kliencie. Wchodzę do jakiegoś salonu motoryzacyjnego, dzwonię do jakiejś firmy i oni mówią, panie Szymonie, dziękuję panu za zainteresowanie naszym produktem, usługą, rozwiązaniem, zapraszam na spotkanie, na którym opowiemy panu o szczegółach. Świetnie.
Negacz poszedł na spotkanie i na tym spotkaniu słyszę, nasz produkt wyróżnia się tym, nasz produkt do tego potrafi robić to i nasz produkt jeszcze z, i nasz produkt jeszcze tamto, i nasz produkt jeszcze. . . O wam to. Podeślę panu, panie Szymonie, ofertę i będę wdzięczny za odpowiedź. A potem oczywiście co? Follow up, follow up, follow up, follow up. I do mnie dzwonią, ja już nigdy nie odbieram, blokuję numer i nie kontaktuję się z tymi ludźmi, bo to jest absolutnie bez sensu. Uwaga, ten błąd, ludzie często mi mówią, no ale to co w zamian? Przed spotkaniem, w tym wydaniu, ktoś powinien był powiedzieć, panie Szymonie, to ja potrzebuję z panem porozmawiać 10-15 minut, dowiedzieć się więcej o tym. W jakiej jest pan sytuacji? I potem mówimy spotkanie i się do tego odniosę.
Czyli tu jest to cholerne badanie potrzeb. Wielu handlowców go nie robi, bo. . . Panie Szymonie, ja już wiem, czego potrzebuje ten klient, ja już zęby zjadłem w tej branży, ja nie muszę pytać, ja to po prostu, wie Pan, czuję pod skórą. Pan nie czuje, bo pan ma mniejsze doświadczenie niż ja, ale ja czuję. No i z tego badania potrzeb wychodzi nam, że negacz szuka A, negacz szuka B i super ważne jest dla niego C. I teraz jeżeli odbywa się spotkanie i ktoś mi zaczyna opowiadać o produkcie i mówi, wie Pan co, warto żeby zwrócił Pan na X, bo wspomniał Pan, że C jest dla Pana ważne. Podkreślę też Y, dlatego że w pana sytuacji może mieć ono szczególnie duże znaczenie.
No i ważne też, żeby zwrócił pan uwagę na Z, bo to też się bardzo dobrze łączy z tą drugą rzeczą, o której pan wspominał. Ostatecznie wydaje mi się, że właśnie ten produkt rozwiązania, o którym gadamy, najlepiej pasuje do pana sytuacji. I teraz jeżeli ludzie zamiast opowiadać w oderwaniu o produkcie, usłudze, mówiliby o nim w połączeniu ze mną, z moją firmą, z moją sytuacją, no to to jest po prostu. . . niesamowite szczęście. Niestety handlowcy rzadko to robią, bo bardzo często poświęcają czas w procesie sprzedaży liniowo. To znaczy robią tak, tu jest wiedza i zaangażowanie, a tu jest czas, wiedza i zaangażowanie.
Handlowcy chcą robić to tak, że jak klient jest na początku, to ja nie mam dla niego za dużo czasu, wyślę mu maila, jak jest trochę dalej, to też nie mam czasu, to się z nim tylko krótko spotkam. A jak już będzie zainteresowany, to ja mu wtedy poświęcę więcej czasu. I to jest, słuchajcie, nielogiczne, bo dystrybucja tego czasu powinna raczej wyglądać tak. To znaczy na początku poświęcam go dużo na badanie sytuacji klienta, co to jest za klient, jaki jest to klient, ustalam plany, działanie i tak dalej. I później już tylko domykam tą sprzedaż, bo wszystko dobre wydarzyło się tutaj. I to jest piękne i wspaniałe.
A handlowcy niestety trochę podświadomie, wielu z nich nie robi tego świadomie, poświęcają dużo czasu dla klientów, którzy są daleko i bardzo mało czasu dla klientów, którzy dopiero się w biznesie pojawili i to doprowadza właśnie do tych patologii, że handlowcy robią tylko follow-upy i opowiadają o produkcie, że to jest świetny produkt, panie Szymonie, proszę mi wierzyć. W pana sytuacji nie wiem, bo nie zapytałem, w ogóle ja podam przykład. Spotkałem się w ostatnim kwartale z 9-10 pośrednikami nieruchomości, bo chcę kupić pewną nietypową nieruchomość poza Polską. I uwaga. Na 8, 9, 10 tych pośredników absolutnie żaden tego nie zrobił. Wszyscy zaczęli mi podsyłać linki do nieruchomości, a może taka, a może taka, a może taka i dopiero jak kończyłem z nimi kontakt, to oni robili tak, no dobra, no to pogadajmy, czego pan w ogóle potrzebuje.
Ale jakby poświęcili mi te 10 minut i pogadali ze mną wcześniej, to byłoby to jasne. I teraz ludzie, którzy myślą, że tak się nie zdarza w innych branżach, sorry, kupując. . . system e-commerce za 2-3 miliony złotych dla dużej polskiej firmy produkcyjnej doszło do dokładnie tego samego. W jeden dzień mieliśmy 4 spotkania, przyjechało 4 handlowców i żaden nie zadał nam pytania, a po co wam to jest? W jakiej jesteście sytuacji? Tylko wszyscy zrobili nam, uwaga, prezentację systemu. No niesamowite. Błąd drugi. Błąd trzeci. Uwaga. To jest błąd, który jest w B2B bardzo bolesny, ale pięknie to narysowałem teraz, Klaudysz. Wyobraźmy sobie, że to jest firma. Tu są okienka. Jezu, jak ja brzydko rysuję kominek. To jest firma. Klameczka. I przychodzi handlowiec i mówi, proszę pana, to jest piękny dom.
Mamy z tyłu duży magazyn. Mamy naprawdę duży magazyn, no i nie można o tym zapomnieć, jesteśmy liderem branży. Oczywiście, że tak. I ten dom ma bardzo fajną klamkę na wejściu. I teraz uwaga, to jest trzeci błąd, w którym handlowcy opowiadają o cechach produktu. Ja wiem, że teraz ludzie powiedzą cecha, zaleta, korzyść. Cecha, zaleta, korzyść się dawno przeterminowała, szczególnie dla ludzi, którzy tą jej przestrzegają w jakiś ortodoksyjny sposób. Generalnie ja jestem zwolennikiem problem klienta, coś co my mamy i co to mu robi. Czyli. . . Wie pan co, z uwagi na to, że szuka pan domu takiego i takiego, to wydaje mi się, że to, że ten dom ma taką klamkę i ma taki magazyn, mocno panu pomoże w tym i w tym.
To, że tutaj są takie okna, też będzie miało znaczenie, bo to i to może być dla pana ważne w tej sytuacji, często klienci też mają z tym problem. Uważam, że opowiadanie o cechach produktu znowu w oderwaniu od klienta, ale w oderwaniu nie tyle od klienta, tak jak punkt wcześniej, tylko w oderwaniu od tego, co to dla niego oznacza. No bo tak, mamy duży magazyn, no i aż się ciśnie na usta. Wow, szacun stary, brawo, jestem niesamowity. Ale mamy duży magazyn i dzięki temu nie musisz zamawiać wielkich partii raz na miesiąc i zamrażać gotówki, tylko możesz zamawiać niewielkie partie i masz lepsze cashflow. A, to dlatego macie duży magazyn i nagle ma to zupełnie inny wydźwięk. Czyli błąd numer trzy to jest błąd, w którym handlowcy opowiadają co mają, ale nie opowiadają.
. . Dlaczego to mają i co to robi klientowi w efekcie. Punkt czwarty. I to jest uwaga. Punkt, który jest też poruszony w naszym badaniu. Teraz Kladusz pokazuje Wam wykres 25 z badania IRSM-u, jak kupuje B2B w Polsce. Jakie problemy Państwo napotkali na etapie wyboru oferty. Nie na etapie współpracy, tylko na etapie wyboru oferty. I patrzcie, pierwszy problem polskich klientów, brak odpowiedzi na kluczowe pytania. Drugi problem. niedotrzymywanie terminów obiecanych przez dostawcę. Potem jest nieczytelna lub niezrozumiała oferta, ale do tego wrócimy. I teraz co to oznacza? W bardzo wielu firmach znowuż przez ten problem z dystrybucją czasu, handlowcy poświęcają najwięcej czasu klientom, którzy są daleko w procesie, bo uważają, że tak jest logicznie, nie dotrzymują na przykład małych obietnic klientowi na początku procesu. Ja panu jutro do końca dnia podeślę.
Jak ja bym miał policzyć, ilu handlowców mi obiecało, że jutro do końca dnia mi coś podeślę i mi nie podesłało, to by mi kurczę nie starczyło wszystkich palców w firmie, a tu siedzi dużo osób. Handlowcy mają tendencję nie dotrzymywać obietnic i uwaga, to jest duży czwarty błąd. Jeżeli handlowiec nie dotrzymuje obietnicy, że miał wrócić, a nie wróci, że wyśle, ale nie wysłał, że zrobi, ale nie zrobił, to jaką jako klient mam mieć wiarę w to, że to rzeczywiście będzie dobra firma, która dobrze przeprowadzi proces? Ten grzech występuje też w naszych organizacjach. jak jesteśmy zawaleni pracą, mamy za dużo zapytań, to po prostu zwyczajnie do tego dochodzi. Ale nie ma niczego u nas bardziej istotnego od tego, żeby takich terminów klientowi dotrzymać.
Oczywiście nie zawsze się udaje, ale robimy wszystko, żeby jak najrzadziej do takiej sytuacji dochodziło. Więc błąd czwarty, niedotrzymywanie terminów. Błąd piąty. Wyobraźmy sobie tę sytuację, zbadaliśmy potrzeby klienta, gadaliśmy i potem była jakaś oferta. Zbignią propozycja. I teraz uwaga. Piąty bardzo duży błąd w sprzedaży B2B polega na tym, że wyobraźcie sobie, idę do lekarza. Ten lekarz zadaje mi 10 pytań. Narozmawiałem się, naaudytowałem, narobiłem i w ogóle. I teraz moim oczekiwaniem od lekarza jest trafna diagnoza. To znaczy, skoro już się namęczyłem i ci naopowiadałem, to chcę zobaczyć, że ta diagnoza, to ona jest pode mnie. zrobiona dla mnie, dla Szymona.
I teraz bardzo często w sprzedaży B2B dochodzi do tego, szczególnie jak są błędne wzory ofert przygotowane w firmie, że klient ma takie poczucie, że on jedno powiedział, a potem drugie dostał. Nie słuchali mnie. Słuchajcie, kiedyś zleciłem projekt domu, w którym obecnie mieszkam. Spotkałem się z projektantką i powiedziałem, że mam tylko jedną prośbę do tego projektu. Jedna rzecz jest dla mnie ważna. Nie chciałbym, żeby był taki biało-czarny. sterylny, że wszystko jest białe z czarnymi akcentami. I projektantka zapisała i uwaga, sześć tygodni później zdałem propozycję i nie uwierzycie, wszystko było biało-czarne. I ja po prostu wróciłem do tej pani i zadałem pytanie, czy w ogóle inną rozmowę prowadziliśmy, a ona sobie tak, a, no tak, zapomniałam.
Ale też bardzo często u nas się na przykład zdarzało, że my mimo tego, że dopasowaliśmy propozycję do klienta, to ona wyglądała jak przygotowana, wiecie, z czapki. Wyglądała jak typowa, mimo, że była per klient. Musieliśmy całkiem zmodyfikować to, jak nasze oferty wyglądały, jak pisaliśmy nasze maile, bo też jak wysyłacie maila po takim badaniu potrzeb, dzień dobry, dziękuję za dzisiejszą rozmowę, w załączniku przesyłam ofertę, w razie jakichkolwiek pytań zachęcam do kontaktu, pozdrawiam, Szymon Negacz. No to nie wskazuje na to, żebyśmy się jakoś słuchali, szczególnie tego, co pan do nas mówił. Więc bardzo dobrze i bardzo duży błąd jest taki, że jak już badacie potrzeby, to potem nie pokazujecie w tej ofercie, w tym, co przygotowaliście klientowi, że to. . . wynika z tego, co klient powiedział.
Ta propozycja zawiera ten element, bo on w waszej sytuacji będzie ważny. Ta propozycja zawiera taki typ czegoś tam, bo u was się to najlepiej sprawdzi. Czyli o tyle, o ile wszyscy opowiadają o korzyściach i robią to w sposób błędny, to nawet jeżeli robią to poprawnie, to nie pokazują połączenia jednego punktu z drugim. Nawet wdrożyliśmy to, czy próbujemy to wdrożyć w jednym z salonów motoryzacyjnych, w którym handlowcy jak wysyłają ofertę na samochód klientowi, to to piszą dwa, trzy zdania o tym, że wysyłam pan ofertę, tak jak pan wspomniał, szuka pan samochodu do codziennych wyjazdów, rata leasingowa nie wyższa niż, żeby był taki, smaki, owaki, poniżej podsyłam dwie propozycje, które najlepiej do tego pasują. I sam ten fakt zwiększył im skuteczność, bo wszyscy po prostu rozsyłają bez sensu oferty.
I błąd ostatni, który jest wisienką na torcie. Dresuję wisienkę. W porządku, zobaczmy Paulę. Nie odpowiadasz na pytania klienta. I to jest taki punkt, że większość handlowca siedzi, mruża oczy, ale on wychodzi z praktyki. Jak jeździmy z handlowcami po firmach klientów i słuchamy tego, co handlowcy mówią, to okazuje się, że jednym z głównych problemów handlowców na spotkaniach jest brak odpowiedzi na pytanie klienta. Klient na przykład pyta, czy może być taniej. A handlowiec mówi. . . Wie pan co? W naszej firmie bardzo przykładamy się do jakości, bardzo cenimy sobie też taką partnerską współpracę. Proszę pana, tutaj musi pan też wiedzieć, że nasza firma została założona w 1950. I to było dawno, w związku z tym musi być drogo. Jest duży problem z tym, że handlowcy nie odpowiadają na pytania, które zadają klienci.
Ja wiem, że część z was może nie wierzyć, Ale jak pójdziecie i pominitrujecie to spotkanie, to jak handlcy je prowadzą, to jednym z najczęstszych grzechów na spotkaniach będzie to, że, no właśnie, wykres 25, brak odpowiedzi na kluczowe pytania. A swoją drogą tu było, że oferta, no właśnie, oferta jest niedopasowana do mojej sytuacji. To jest ten punkt 5. Pomieszałem, Klaudusz to jakoś zmontuje, nie? Nie? No istotne. No i właśnie, 6 błędów. Błąd 1. Bezsensowne follow-upy. Błąd 2. opowiadam o produkcie bez wiedzy o kliencie. Błąd trzeci, opowiadam o produkcie, co w nim jest, ale nie odpowiadam dlaczego i po co i co to robi klientowi. Błąd czwarty, nie dotrzymuję obietnic, nawet małych, szczególnie na początku procesu.
Błąd piąty, nie pokazuję, że ta oferta jest dopasowana do klienta, że ona została w jakiś sposób przemyślana, że to z czegoś wynika i ktoś włożył w to pracę. I błąd szósty, nie odpowiadam precyzyjnie na pytania klienta, tylko płynę do. . . jadę z Gliwic do Warszawy przez Paryż. To nie jest dobry pomysł. Tyle. Szanowni, jeżeli wy widzicie jakieś błędy handlowców, koniecznie napiszcie o nich w komentarzach, a jeżeli chcielibyście zasubskrybować nasz kanał, to koniecznie możecie zrobić to poniżej. A jeżeli chcielibyście wyszkolić waszych handlowców, bądź wasze zespoły, to koniecznie wejdźcie na sellwise. pl, zakładkę szkolenia zamknięte, tam możecie trochę więcej o tym poczytać, a w efekcie zgłosić się do nas, bo handlowcy, którzy błędów nie popełniają, więcej przychodu dają. Handlowcy, którzy błędów nie popełniają, więcej przychodów waszej firmie w efekcie dają. Do zobaczenia. .
S K R Y B O T
Skrybot. 2023, Video transcriptions from YouTube
By visiting or using our website, you agree that our website or the websites of our partners may use cookies to store information for the purpose of delivering better, faster, and more secure services, as well as for marketing purposes.