VIDEO TRANSCRIPTION
Dariusz Ciesielski
Szkolenie Jak reklamować sklep internetowy 5 elementów
Description generated by Skrybot
Odkryj kluczowe elementy strategii dla sklepu internetowego, takie jak zrozumienie potrzeb klienta, tworzenie unikalnych propozycji sprzedaży, optymalizacja ścieżki klienta, wykorzystanie wielokanałowych kampanii i zastosowanie automatyzacji marketingu. Prelegent, Mariusz Przyszczewski, właściciel agencji marketingowej PPC Effect, dzieli się swoim doświadczeniem w Google Ads, analizie internetowej i automatyzacji. Dowiedz się, jak kierować się emocjami klientów, zamiast logiką lub ceną, aby stworzyć silny przekaz, który z nimi rezonuje. Przykładowo, jeśli ktoś cierpi na alergie, przekaz marketingowy, który podkreśla negatywne skutki alergii i obiecuje rozwiązanie, które poprawi ich jakość życia, będzie bardziej skuteczny niż proste wyliczenie funkcji oczyszczacza powietrza. Zrozumienie potrzeb i pragnień klientów jest kluczem do skutecznego marketingu produktu lub usługi. Tworząc profil klienta, firmy mogą dostosować swoje komunikaty i oferty do swojej grupy docelowej. To pozwala na skuteczniejsze strategie marketingowe, zwiększa satysfakcję klienta i pozwala przyciągnąć odpowiednich klientów, jednocześnie eliminując tych, którzy mogą nie skorzystać z produktu lub usługi. Dowiedz się, jak marki takie jak Tesla, Nike i Thoms stworzyły unikalne propozycje sprzedaży (USP), takie jak świadomość ekologiczna i odpowiedzialność społeczna. Coca Cola i Thermomix ugruntowały swoją pozycję jako ikoniczne marki o silnym znaczeniu kulturowym. Komfort i jakość są ważnymi USP dla Nike i Thermomix. Zrozum, jak kamery sportowe są kojarzone z marką GoPro ze względu na ich wytrzymałość i odporność, a Dominos Pizza zdobyło przewagę na rynku, oferując dostawę pizzy w 30 minut lub za darmo. Przeczytaj o korzyściach wynikających z użycia systemów automatyzacji marketingu, takich jak e-drona, w sklepach internetowych. Te systemy wykorzystują sztuczną inteligencję do rekomendowania produktów klientom na podstawie ich poprzednich zakupów i historii przeglądania. Mogą również wysyłać spersonalizowane e-maile do klientów, którzy nie dokonali zakupu, ale wykazali zainteresowanie określonymi produktami. Dowiedz się, jak prawidłowo wypełnić formularz, dostarczając takie informacje jak imię, numer telefonu, adres e-mail i adres strony internetowej, co jest ważne dla produktywnej rozmowy. Dowiedz się więcej o znaczeniu sygnalizowania statusu społecznego i przynależności za pomocą dóbr konsumpcyjnych, takich jak iPhone'y, odzież i biżuteria. Różne produkty będą miały różne atrakcje dla różnych grup, i ważne jest zrozumienie, co jest ważne dla grupy docelowej i jak produkt może ulepszyć ich życie. Dowiedz się więcej o potencjalnym wykorzystaniu i korzyściach różnych produktów, takich jak szczoteczki do zębów i biżuteria, w strategiach sprzedaży. Naucz się, jak sprawić, że ktoś poczuje się doceniony i zapamiętany przez prezenty, i zasugeruj używanie spersonalizowanych skarbonek jako sposobu nauczenia dzieci oszczędzania pieniędzy. Dowiedz się więcej o
Transcription generated by Skrybot
Musiałem wrócić do tego pierwszego slajdu. Dzisiaj powiem o tych pięciu kluczowych elementach strategicznych dla sklepu internetowego. Pierwsza sprawa to będzie znajomość, potrzeb klienta, czyli powiem Wam o tym co jest istotne, co musimy wiedzieć o kliencie, ale tak naprawdę nie tylko na zasadzie mężczyzna, kobieta, wiek 25+, ale troszeczkę głębiej, co powinniśmy wiedzieć, żeby móc odpowiednio konstruować, adresować nasze reklamy. Druga rzecz to będzie rzecz, której wcześniej nie pokazywałem, całkowicie nowa, przewaga konkurencyjna i tutaj pokażę Wam jak można budować, jakie są przykładowe USP, czyli Unique Selling Proposition, czyli takie unikalne propozycje sprzedażowe na poziomie produktu, na poziomie marki, na poziomie procesu sprzedażowego. Tego wcześniej nie było, więc to może być interesujące dla tych osób, które już wcześniej były na moich webinarach.
Potem przybliżę Wam troszeczkę na przykładzie takim krótkim, nie będę się tam bardzo rozwodził, jak może wyglądać, co to znaczy w ogóle ścieżka zakupowa w e-commerce. Nie ścieżka w koszyku, czy ścieżka w samym sklepie internetowym, ale cała taka ścieżka jest traktowana znowu strategicznie, która ma pomóc pozyskać klientów znacznie wcześniej, niż konkurencja zacznie ich ścigać swoimi reklamami. Wspomnę troszeczkę o sile synergii w kampaniach wielokanałowych, pokażę Wam dlaczego to ma sens, dlaczego nie warto skupiać się tylko na jednym kanale.
Potem jak ratować i jak to sprzedawać za pomocą marketing automation, porzucone koszyki, ale nie tylko, bo za pomocą marketing automation również bardzo fajnie prowadzi się właśnie do sprzedaż, albo nawet sprzedaż dla tych klientów, którzy nawet nie mieli produktu w koszyku, to też fajnie działa. Będzie sesja Q&A, będzie tutaj moja propozycja też pomocy dla Was, ale do tego dojdziemy pod koniec. Pytanie teraz jeszcze do Was. Napiszcie mi cyferką, który raz jesteście na webinarze, tak żebym wiedział ile osób jest nowych, a ile jest stałych bywalców z naszej bazy, którzy się prawdopodobnie z wysyłki newsletterowej zapisali cyferką. Właśnie tak jak tutaj piszecie, 1, 16, statystyka byłaby bardzo mało miarodajna. Kolejny, tak.
Ale sporo mamy dzisiaj jedynek, więc króciutko Wam powiem o sobie. Ja nazywam się Mariusz Przyszczewski, jestem właścicielem agencji PPC-Effect, marketingiem zajmujemy się od 1999 roku. Ja jestem autorem wielu szkoleń z zakresu Google Ads, analityki internetowej i pozycjonowania. Miałem okazję też prowadzić wykłady na Katolickim Uniwersytecie Lubelskim. Zajmuję się również automatyzacją procesów, ale najważniejsze w tym wszystkim jest chyba to, że od 24 lat prowadzę firmę w tej branży marketingowej i samo to w sobie jest już sukcesem, bo ten rynek nie jest prosty. Jeśli ktoś chciałby zobaczyć to co nagrywałem do tej pory, to mamy taki sklep internetowy ze szkoleniami www. internetwiznesie. pl. Tam jest część tych produktów szkoleniowych, które można kupić.
Nie wiem czy ktoś z Was już widziała, bo widziałem, że sporo osób też kupiło taki element do sprzedażowy w naszej ścieżce akurat prowadzącej do webinaru. Kupiło szkolenie, chyba to było zrozumieć SEO z tego co pamiętam w jakiejś dobrej cenie, ale o tych ścieżkach w B2B powiem innym razem. Jeśli chodzi o statystykę i to dlaczego warto mnie słuchać to takich webinarów, jak ten razem z koleżanką Edytą przeprowadziliśmy już ponad 200, odwiedziło nas prawie 10 tysięcy osób zostawiając średnią ocenę 4,8, więc myślę, że chyba warto posłuchać tego co będę miał do powiedzenia. Sprawy organizacyjne 1,5 godziny czasu, może być dzisiaj ciut dłużej, bo mam ponad setkę slajdów, ale może pójdzie gładko.
W zależności od tego jeszcze jak będziecie mieli dużo pytań, odnośnie nagrania 24 godziny nie będzie płata, natomiast na 24 godziny go wystawię, będziecie sobie mogli go za darmo zobaczyć. Jeśli ktoś ma pytania to przy okienku czatu widać taką ikonkę ze znakiem zapytania, prosiłbym użyć właśnie tej ikonki, żeby potem to wasze pytania, takie konkretne dłuższe, które wymaga rozwinięcia pojawiły się właśnie w trybie Q&A, żeby łatwo te pytania odnaleźć. Jednocześnie proszę wyłączyć ten tryb Q&A, jeśli już pytanie zadacie, tak żeby wszystkie wasze odpowiedzi, 1,2,5 nie pojawiały się potem w trybie Q&A. Jeśli byłby problem z dźwiękiem to od razu dawajcie znać, jeśli ja stracę łącze to zwykle jest tak, że w ciągu 2-3 minut to łącze udaje mi się odzyskać.
Mam nadzieję, że dzisiaj będzie wszystko dobrze. Będą bonusy na sam koniec po sesji Q&A i już przechodzimy do tej części merytorycznej. Czego pragnie Twój klient? Na decyzje klienta możemy generalnie oddziaływać na kilku poziomach. Mamy więc poziom logiczny, na którym klient musi sobie odpowiedzieć na pytanie, czy to dobry wybór, czy dobrze decyduje, czy cena jest OK, czy go na to stać, czy to spełni jego oczekiwania, czy jest wystarczające itd. Czyli na tym poziomie klient cały czas szuka odpowiedzi. Natomiast pewnie jak się domyślacie, no tutaj ciężko by było zbudować przekaz, który trafiłby na jakimś głębszym poziomie do świadomości klienta.
Na tym poziomie działają na przykład markety z elektroniką, wystarczy włączyć telewizor, radio i co chwilę słyszycie, że mamy promocję, raty 0%, minus 10%, czwarty produkt za złotówkę itd. Te markety nie mają większego pola do manewru i starają się cały czas działać na tym poziomie logicznym, atakując w zasadzie jedyną bronią, którą mają, czyli ceną albo wariantami związanymi właśnie z wpływem na cenę, typu jakieś rabaty, przesunięcia płatności itd. Na poziomie troszeczkę głębszym mamy emocje. Emocje to jest strach, smutek, obawa, wstyd, szczęście i tutaj możemy już stosując emocje w podniesieniu do naszego przekazu reklamowego, możemy wpłynąć na decyzję przynajmniej o tym, że klient się zainteresuje i kliknie w reklamie. W zasadzie boisz się, że będziesz miał znowu katar na wiosnę, tutaj jest rozwiązanie.
Ktoś, kto się boi kataru na wiosnę, skojarzy, że to może być jego problem i będzie chciał kliknąć, zobaczyć jakie to jest rozwiązanie. A gdybyśmy jeszcze napisali tutaj mamy dla Ciebie nowoczesne rozwiązanie, o którym nigdy nie słyszałeś, a jest niesamowicie skuteczne według 95% naszych klientów, to mielibyśmy bardzo duże zaciekawienie tego naszego klienta właśnie na poziomie emocji. Odwołalibyśmy się tutaj do jego emocji. Jeszcze poziom niżej mamy coś takiego jak instynkt, czyli to, czego nawet świadomie nie artykułujemy. To są takie bóle, problemy, jakieś obawy, być może nawet nierealne. Na pewno każdy z Was to gdzieś miał, że wieczorem kładzie się spać i nagle się czegoś boi. Boi się na zasadzie, Jezu, co to będzie, zwolnią mnie z pracy albo coś takiego.
Rano, kiedy się budzi, okazuje się, że to wszystko to tylko tak mu się w zasadzie wydawało, że to nie jest realne. Wiele razy mamy coś takiego, te bóle na co dzień nam towarzyszą. Obawy, strach, bardzo często właśnie nawet nieuświadomione. I teraz, jeśli byśmy wiedzieli, co na poziomie instynktu kieruje naszym klientem, czyli jaki jest jego ten nieuświadomiony, największy ból, obawa, pragnienie, strach, to moglibyśmy zbudować taki przekaz marketingowy, który trafi właśnie omijając całą logikę, omijając emocje, bezpośrednio klienta. To tak na takiej zasadzie, jakbym Wam powiedział, poszukaj, tylko nie patrzcie teraz na czerwone słonie. Więc co będziemy robić? Automatycznie będziemy szukać tych czerwonych słoni, bo macie na świeżo zakodowany sygnał.
To, o czym mówię, na poziomie instynktu jest zakodowane dużo głębiej, ale jeśli damy klientowi sygnał w postaci jakiegoś słowa, zwrotu, odwołamy się do jego bólu, to on automatycznie skupi się na naszej reklamie, bo będzie miał wrażenie, że mówimy bezpośrednio do jego największego problemu, że znamy go, jakbyśmy siedzieli po prostu w jego głowie. Na tym właśnie to polega. Pokażę Wam zaraz przykład, nawet dwa przykłady takie, żebyście zrozumieli, co tutaj mam na myśli, jak to można wykorzystać bardziej praktycznie.
No właśnie, to co tutaj powinniście zapamiętać, to Waszym celem jest budować taki marketing, który będzie właśnie dotykał tego bólu, obaw i problemów, aby w ten sposób przyciągnąć uwagę klienta, nie zachęcać go ceną, nie walczyć rabatami, promocjami, tylko spowodować, że nasze rozwiązanie automatycznie będzie się kojarzyło mu z rozwiązaniem jego głębokiego problemu. Jeszcze jedna rzecz, o której tutaj warto wiedzieć, to to, że 90% ludzi podejmuje decyzję, aby uniknąć bólu, a nie do tego, żeby osiągnąć przyjemność i sukces. Te 10% tak, ale jeśli, to statystyka jest prosta, jeśli chcemy budować skuteczny przekaz, to musimy odwoływać się do tego, co ludzi boli, co stwarza im dyskomfort. To jest po prostu dużo mocniejszy przekaz, na który nasza podświadomość dużo bardziej zwraca uwagę. I teraz przykład.
Na poziomie logicznym, gdybyśmy chcieli sprzedać klientowi oczyszczacz powietrza, no to na poziomie logicznym możemy pisać sobie, jakie to ma funkcje, ile zużywa prądu, do jakiej wielkości pomieszczeń to wystarcza, że ma jakieś tam cechy i tak dalej. Natomiast to są takie rzeczy, które w tym momencie na pewno gdyby klient zobaczył to w reklamie i nic więcej, no to nie jest to decydujący czynnik o tym, że klient podejmie w tym momencie decyzję zakupową. Gdyby tutaj była może cena, czyli właśnie powiedzmy ta cena, a klient byłby już w swoim lejku zakupowym gdzieś tutaj na samym dole tego lejka, już by szukał tego konkretnego urządzenia, to tak, cena będzie tym argumentem logicznym, który doprowadzi do zakupu.
Ale jeśli chcemy dotrzeć do szerszej grupy klientów, absolutnie na tym poziomie tego nie zrobimy. Na poziomie emocji, co takiego klienta dotyka? On ma świadomość, że boli go głowa, ma katar, źle się z tym czuje, jest cały czas zły i rozdrażniony. Czyli zobaczcie, tutaj można by było zacząć mówić w ten sposób. Jesteś rozdrażniony, bo ciągle łzawią Ci oczy. Rozumiecie? I tutaj zobaczcie jakie już jest skojarzenie. Czy ktoś z Was jest alergikiem? Ma problemy z alergią? Dajcie znać. Nie będę męczył, tylko tak króciutko chciałem spytać, czy ktoś się z tym utożsamiał. No właśnie, Dawid.
I gdybyś zobaczył taki przekaz, jesteś rozdrażniony, bo ciągle łzawią Ci oczy, a katar nie daje Ci spać, czy czułbyś, że to jest do Ciebie? Jeszcze nie wiedząc o co chodzi, czułbyś, że pisze do Ciebie? No właśnie. A teraz jeszcze przejdźmy poziom dalej. Jak się czuje taki problem z alergią? Tutaj, Dawid, możesz potwierdzić, możesz nie potwierdzać. Jest ciągle niewyspany. Nie może korzystać z życia. Boi się wiosny, boi się lata, bo wie, że będzie cały czas dotykać go ten problem właśnie, że będzie się źle czuł, że będzie rozdrażniony i zły.
I zobaczcie, teraz w klasycznej komunikacji takiej opartej na cechach produktów można by było napisać, i tak jest zresztą w większości sklepów internetowych, mamy jakiś tam nawilżacz ewaporyzacyjny i oczyszczacz powietrza, air washer dwa w jednym, boneco. Czy to do alergika przemówi w jakikolwiek sposób, że jest ewaporyzacyjny, że ma jakiś system oczyszczania, że ma matę, bardzo długi czas pracy? No to są cechy, które tak naprawdę nie są w stanie spowodować, że ktoś nagle podejmie decyzję zakupową, jeśli wcześniej nie przeszedł całego procesu, który doprowadził go do tego miejsca, że on już wie, co chce kupić. Ale tak jak mówiłem Wam, to jest bardzo, bardzo mały odsetek użytkowników, którzy są już gotowi na zakup i taka komunikacja byłaby dla nich odpowiednia.
Teraz zobaczcie, jak można by to było zrobić, opierając się właśnie na tym bólu i na emocjach. Na przykład w reklamie można by było napisać coś takiego. Alergia odbiera Ci całą radość życia, łzawiące oczy, ciągły katar, ból głowy nie dają Ci żyć, budzisz się niewyspany i jedyne, o czym marzysz, to solidna ulewa, która usunie z powietrza te okropne pyłki. I tutaj, Dawid, czy to jest, powiedz jeszcze jak możesz, czy to trafiłoby do Ciebie, czy to jest jakby spójne z tym, co odczuwasz, jeśli akurat właśnie mamy ten okres pylenia i odczuwasz te problemy z alergią, czy taki przekaz do Ciebie bardziej by trafił? Nie wiem, czy będziesz chciał odpowiedzieć, ale mi się wydaje, że tak.
Spróbujcie sobie wyobrazić alergika, który właśnie ma takie problemy i co on czuje, czytając właśnie taki komunikat. Wydaje mi się, że w ten sposób trafiam bezpośrednio w jego problemy. Od razu, czytając coś takiego, mam wrażenie, że to jest do niego. Poznaj rozwiązanie, które całkowicie odmieni Twój sen. Chcę to rozwiązać. To oczyszczać powietrze systemem nawilżania, dzięki któremu już pierwszej nocy poczujesz niesamowitą ulgę. To jest mój problem, tak? A tutaj jest rozwiązanie, obietnica. Będziesz spał bez przebudzenia, a kolejny dzień powitasz pełen energii. To jest stan oczekiwany, gotowy na największe wyzwania. Do tego dążę.
Tu jest problem, tu jest to, jak się czuję, jak się będę czuł, dzięki czemu się będę czuł i jaki jest ten stan docelowy, który ja obiecuję użytkownikowi osiągnąć. Teraz zobaczcie jeszcze, jak można te cechy, o których mówiłem, które Wam pokazywałem na poprzednim slajdzie, przekuć na coś, co przemówi faktycznie do osoby z problemami. Zastosowany w tym oczyszczaczu filtr ewaporyzacyjny usunie z Twojego otoczenia nie tylko kurz i pyłki, ale również bakterie, wirusy i grzyby, które mogłyby pogarszać Twoje samopoczucie. Czyli tutaj mam ten filtr ewaporyzacyjny, staje się mało istotny, ale istotne jest to, że w tym urządzeniu jest coś, co faktycznie może dużo zmienić. Rozwiąże problem, który mógłby pogarszać moje samopoczucie.
I to tylko jedna cecha, ale w ten sposób można by było zbudować cały opis tego produktu, opierając się na tych punktach, które tam widzieliście na tym slajdzie, tłumacząc klientowi, co z tego tak naprawdę dla niego wynika, jaka będzie jego korzyść, jaki problem dzięki zastosowaniu tych poszczególnych cech, dzięki obecności tych poszczególnych cech on rozwiąże w swoim życiu. Czyli mam nadzieję rozumiecie mniej więcej jak tego typu przekaz można budować znając ten ból potrzeby, pragnienia klienta. Rozumiecie to mniej więcej? Jaka jest różnica między takim zwykłym przekazem, gdzie po prostu pokazujemy cechy produktu? Dajcie znać, bo jak nikt nie pisze, to nie wiem czy mnie nawet słychać, czy gdzieś mnie wycięło i tak sobie gadam do ekranu rysując na nim szaszki. To by było słabe. Dobra.
Teraz tak. Jak ten profil zbudować w ogóle, to jeszcze Wam powiem. Na naszym YouTubie, tak na YouTubie, jeśli wpiszesz sobie wyszukiwarkę PPC-Efekt, tak jak o tutaj, w YouTuba, tak? Wejdziesz na YouTube, wpiszesz sobie wyszukiwarkę PPC-Efekt, to znajdziesz kanał, na tym kanale, wydaje mi się, że pierwszy czy drugi film, to jest takie 30-minutowe nagranie, gdzie pokazuję różne sposoby podejścia do budowy tego profilu klienta, w zasadzie do badania potrzeb klienta. Tam są cztery takie sposoby.
Powiem Wam jeszcze w tym momencie, że my stosujemy w praktyce język korzyści, tylko tak, Magdalena pisze, że to jest język korzyści, tak, tylko ten język korzyści jest posunięty troszeczkę dalej, bo zobaczcie, korzyścią, taką korzyścią z korzyści nie jest to, że ktoś będzie oddychał czystym powietrzem, ale to, że kolejny dzień przywita pełen energii, gotowy na największe wyzwania. Tutaj chodzi o taką podwójną korzyść, nie to, co jest bezpośrednią korzyścią z zastosowania produktu, że będzie oddychał czystym powietrzem, ale znowu, co z tym się wiąże, co z tego wynika, to jest tak korzyść z korzyści, czyli taki podwójny język korzyści, to jest tak naprawdę w tym wszystkim istotne.
Chciałem Wam jeszcze powiedzieć, w tym nagraniu to sobie znajdziecie, o którym mówiłem na YouTubie, jak można badać te potrzeby klienta. My stosujemy jeszcze inną metodologię, jeśli nasz klient się decyduje na to, żeby odnaleźć, co tak naprawdę siedzi w głowie jego klientów i jak należy konstruować przekaz, do kogo w ogóle docierać, kto jest tą grupą docelową, jakie ma obawy, lęki, pragnienia itd.
My stosujemy tutaj techniki coachingowe, czyli umawiamy się z naszymi klientami, którzy chcą wejść w ten proces na trzy sesje coachingowe w zależności od tego jeszcze, jak bardzo potrzebujecie, w jakim zakresie potrzebne jest to wsparcie i w czasie tych sesji wyciągamy, można tak powiedzieć, z głów naszych klientów, to do kogo naprawdę ten produkt jest adresowany i jakie naprawdę problemy, bóle, frustracje rozwiązuje. Czyli to jest troszeczkę jeszcze inne podejście, ale dosyć skuteczne, bo my tą ścieżkę znamy, wiemy jak po prostu się poruszać i jest to też pewnie szybsze rozwiązanie niż takie badanie oparte na jakichś ankietach, pytaniach do klientów rzucanych na grupach, na facebookach, gdzieś w internetach, ale o tym jeszcze powiem Wam troszeczkę później.
Budując profil klienta zrozumiesz jak on myśli, jak przetwarza informacje, jak podejmuje decyzje, czyli tutaj mamy właśnie te kluczowe informacje, czego pragnie, czego oczekuje, czego się boi. Strach, tak jak mówiłem, który nami kieruje jest najsilniejszym bodźcem do działania. Dzięki temu będzie w stanie skutecznie przeprowadzić takiego klienta przez proces zakupowy. Proces zakupowy, jak sama nazwa mówi, to jest coś więcej niż tylko kliknięcie reklamy z ceną w Google. Proces zakupowy, za chwilę też do tego może dojdę, wytłumaczę Wam dokładnie co mam na myśli. Jeśli mamy ten profil idealnego klienta to możemy stworzyć strategię marketingową, dzięki której zaczniemy przyciągać odpowiednich klientów zamiast ich szukać.
Klienci będą sami wchodzić na tą ścieżkę i iść już po niej jak po sznurku do naszego sklepu. Dodatkowo, mając ten profil idealnego klienta jesteś w stanie pokazać, że rozumiesz tego klienta, rozumiesz jego problem i wiesz jak go rozwiązać, więc staniesz się niekwestionowanym liderem, jedynym słusznym wyborem i ekspertem. I jeszcze jedna rzecz, jeśli będziesz mieć ten profil klienta to będziesz mógł świadomie odrzucić klientów, o których wiesz, że nie będziesz ich w stanie pomóc, bo niektórzy się po prostu do takiej pomocy nie kwalifikują. W jakichś usługach doradczych, w droższych procesach, w szkoleniach często jest tak, że najpierw jest rozmowa kwalifikacyjna, która ma rzeczywiście po prostu sprawdzić czy temu klientowi możemy pomóc czy nie.
Znając profil klienta po kilku pytaniach będziesz w stanie ustalić czy ten klient jest dla Ciebie odpowiedni. W sklepie internetowym również stosując odpowiednią komunikację powiesz niemalże niektórym klientom słuchaj to nie jest dobry wybór dla Ciebie. Profil klienta oznacza po prostu budowę niszy. Jeśli jesteś w stanie stworzyć właśnie dokładny profil klienta i nie sprzedawać wszystkiego wszystkim jak leci, czyli jesteś w stanie się zniszcować, to będziesz mieć oczywiście mniej konkurencji, prostszy i tańszy marketing, bo będziesz mówił konkretnie do jednej grupy z jednym problemem. To jest oczywiste.
Dodatkowo pojawi się możliwość automatyzacji i budowy powtarzalnych procesów sprzedaży i obsługi, bo jeśli obsługujemy jedną grupę klientów z jednym problemem powtarzalnym to jesteśmy w stanie łatwo objąć to w proces od przyprowadzenia klienta do sklepu przez sprzedaż po jakąś obsługę posprzedażną i do sprzedaż, bo wtedy doskonale rozumiemy co tym klientem kieruje, przy wyborze jakie są jego bóle, obawy, na co zwrócić uwagę, kiedy on już będzie na tym poziomie logicznym decydował się na zakup i jak może on potem jeszcze pomóc, żeby stał się on niemalże ambasadorem naszej marki pomagając nam dalej w przyprowadzaniu kolejnych klientów.
No i właśnie też to co jest jeszcze istotne to mając tą wąską niszę będziesz dostarczasz po prostu lepszych i przewidywalnych rezultatów, czyli specjalizacje, tak jak lekarz, neurochirurg zauważy, że on Ci nie pomoże jak złamiesz nogę, ale jeśli będziesz mieć problem z bólem kręgosłupa to pomoże Ci znakomicie i weźmie za to dużo, dużo większe pieniądze niż jakiś lekarz rodzinny, który przyjmie Cię, żeby usłyszeć, że boli Cię kręgosłup.
Generalnie problemem jest to, że codziennie mamy tysiące własnych myśli, problemów i ostatnio gdzieś czytałem, że ktoś zliczył, że codziennie dociera do nas około 4 tysięcy przekazów reklamowych, więc ta specjalizacja, o której mówiłem, budowa reklam właśnie opartych na tym głębokim bólu klienta jest kluczowa, żeby można było skutecznie docierać do takich osób, czyli musisz zrozumieć jak ludzie myślą, czują i podejmują decyzje, dopiero wtedy Twój przekaz marketingowy będzie tak naprawdę skuteczny. Jeszcze raz co decyduje o zakupie, emocje to jest pierwsza rzecz, ta logika to tak jak mówiłem w bardzo wąskim takim punkcie dla dosłownie może 1%, tak naprawdę dla pewnie nawet 1 promila, w innym swoim nagraniu o tym chyba właśnie na YouTubie bardziej dokładnie to pokazuje.
Dla tego 1 promila cena i logiczne cechy będą istotne, dla całej reszty emocje są bardzo ważnym czynnikiem, który decyduje o zakupie. Obytnica korzyści to jest kolejna rzecz, która powoduje, że klient może się zdecydować na zakup, to już też Wam pokazywałem w tej mojej konstrukcji przekazu reklamowego, gdzie komuś obiecujemy, że jak kupi to nasze rozwiązanie to na drugi dzień obudzi się wypoczęty i korzyść z korzyści, czyli właśnie ważne jest żebyśmy rozumieli co się z tym wiąże, że ktoś będzie oddychał tym czystym powietrzem. Tutaj widzę, że się pojawiają pytania, bardzo dobrze, podoba mi się takie pytanie związane z ciuchami, jak w wypadku ciuchów można zdiagnozować problemy klientów.
Nawiążę na koniec do tego pytania, bo to jest też fajny case, jaką ktoś może mieć z korzyści kupujący ciuchy w konkretnym stylu, spróbuję Wam na to odpowiedzieć na koniec. I zobaczcie jeszcze jeden taki przykład, dość popularny, ale tutaj rozwinę, być może to widzieliście, z wiertarką. Ludzie nie kupują wiertarki, ludzie kupują dziurę w ścianie, czyli chęć. Korzyścią z wiertarki będzie to, że będą mogli wywiercić dziurę w ścianie, ale ta dziura w ścianie jest korzyścią z zakupów wiertarki, ale nie celem w samym sobie, czyli ludzie nie kupują znowu dziury w ścianie, ale możliwość powieszenia obrazka, czyli tutaj ten motyw gdzieś się przesuwa głębiej.
Czyli tutaj tak naprawdę obrazek wiszący na ścianie jest tą korzyścią, ale czy do końca o to chodzi? Sam obrazek nie jest korzyścią, ale możliwość delektowania się rodzinnym zdjęciem przy porannej kawie. Czyli tutaj dochodzimy tak naprawdę do korzyści w skorzyści. Kupujesz wiertarkę po to, żeby powiesić obrazek, dzięki któremu razem z rodziną, powiedzmy z żoną, jak się obudzisz, otworzysz oczy, zobaczysz ten obrazek i będziesz się wtedy cieszyć właśnie z tego rodzinnego zdjęcia. Tak, jak będzie miło, że żona będzie szczęśliwa, będzie dumna, a jaka duma będzie rozpierać Ciebie, że zrobiłeś to samodzielnie.
Czy to nie brzmi znajomo taki przekaz? Jak myślicie? Czy jakaś marka używa tego typu przekazu? Jak ktoś był na webinarze wcześniejszym, którymś moim, to nikt nie pisze, tylko to jest pytanie, zagadka bardziej do tych, którzy nie byli. Zobaczcie. Bohater domu, czyż to nie jest właśnie to? Zobaczcie, dołącz do bohaterów domu, zobaczcie, mamy tutaj obrazki wiszące na ścianie. Jak jest wspaniale, tutaj pani z jakąś maszyną, o tutaj mamy panią z wiertarką, jakże będzie wspaniale, jak sama powieszę obrazki i wszyscy się będą cieszyć. Pan, który sam coś tutaj zrobi, wszyscy są wspaniali, zostałeś bohaterem domu. I jeszcze jeden przykład z życia wzięty, to jest oryginalny opis produktu.
Tutaj widać, jest wózek, jest napisane coś takiego, elektroniczny hamulec bezpieczeństwa. Sam w sobie ten przekaz, jak dla mnie, nie mówi kompletnie nic. Jest wózek, jest pani i jest elektroniczny hamulec bezpieczeństwa, czytamy. Wielofunkcyjny wózek z unikalnym elektronicznym systemem hamowania, no już wiemy, jakie jest połączenie wózka z elektronicznym hamulcem. I stop autobreaking system, celem tego systemu jest powstrzymanie poruszania się wózka, nawet jeśli zapomni zastosować hamulec. Wspaniale, czy tutaj mamy jakiekolwiek odwołanie się do emocji? Jak myślicie, czy ten przekaz odwołuje się do jakichkolwiek emocji? Czy w ten sposób ktoś, kto potencjalnie mógłby, no właśnie, już piszecie, nie muszę tłumaczyć, tutaj w ogóle nie ma emocji. Wózek ma hamulec, siła hamowania, promień skrętu, no to są absolutnie nieistotne rzeczy.
Ja opierając się na tym, co wcześniej wam powiedziałem, skonstruowałbym taki przekaz. Czy wiesz, czym może skończyć się chwila nieuwagi, kiedy zapomnisz zablokować hamulec w wózku twojego dziecka? I zobaczcie, w tym momencie mama, powiedzmy, która myśli nad zakupem wózka i widzi taki komunikat. Co się rodzi w jej głowie? Jaki obraz? Czy wiesz, czym może się skończyć chwila nieuwagi, kiedy zapomnisz zablokować hamulec w wózku twojego dziecka? Jaki obraz się pojawia? Dokładnie. I zobaczcie teraz, że to nie jest ból, który ma teraz miejsce. To nie jest coś, że ten nasz wózek już zmierza w stronę katastrofy. To jest wyimaginowany ból, wyobrażony.
Coś, co może się zdarzyć, prawdopodobnie się nie zdarzy, ale wiedząc, że największym potencjalnym problemem, bólem, frustracją byłoby to, gdyby coś się stało dziecku, piszemy właśnie coś takiego. Bardzo, bardzo głęboko uderzamy w najgłębszy problem, który może dotknąć tej osoby. Już nie musisz zaprzątać sobie tym głowy. Poznaj wózek i baby, który sam zadba o bezpieczeństwo twojego dziecka, nawet jeśli zdarzy ci się zapomnieć o hamulcu. Tutaj nawet nie muszę pisać o tym, że jest ten elektroniczny hamulec bezpieczeństwa. Przekaz jest jasny. Wózek zrobi za ciebie coś, co spowoduje, że unikniesz tego najgorszego, co może się zdarzyć. Oczywiście tutaj należałoby pewnie potem wypisać jakieś cechy i obrócić je w korzyści, czyli, że nawet to działa samo, że blokuje po dwóch sekundach itd.
, co spowoduje, że nawet kiedy odwrócisz się albo coś tam, to i tak ten system zadziała. Trzeba by było to rozwinąć, ale wydaje mi się, że taki przekaz jest już całkowicie jasny. Ten obrazek nie jest też szczególnie dobrze dobrany. Ja rozumiem, że marketingowo pytanie do kogo to jest skierowane znowu. Mi się nie kojarzy potrzeba posiadania wózka z hamulcem bezpieczeństwa, który zadba o dziecko z tą panią, ale to nie mój biznes. Ja tylko to mogę sobie skomentować. Rozumiecie na tym przykładzie, jak można oprzeć się właśnie na tym największym nieuświadomionym bólu konstruując przekaz? Mam nadzieję, że tak. No właśnie, i tutaj takie krótkie podsumowanie.
Aby zbudować profil musisz sobie odpowiedzieć na pytania, kto jest w Twojej grupie docelowej, czyli tak demografia, geografia, zainteresowania, ale to jest proste i nie dotyczy w ogóle tego, co mówiłem. Jaki jest największy ból, obawa takiego klienta? Jakie przeżywa emocje? Co go frustruje? Jakiego rezultatu oczekuje? Jakie masz dla nich rozwiązanie? Czy to jest, tutaj Ty musisz wiedzieć, czy Twoje rozwiązanie jest wystarczająco unikalne, aby nie porównywali go do konkurencji? Jeśli nie, to musisz zadbać o tą unikalność, ale o tym za chwilę. Jeśli nie, to co Cię wyróżni? Jakie mogą mieć obiekcje przed zakupem? Po to, żeby automatycznie wykorzystać to w przekazie marketingowym.
O co mogą pytać w związku z Twoim produktem i usługą? Czy możesz im dać jakąś gwarancję, czyli tutaj mamy coś znowu, co może Cię wyróżnić. Czy masz dowody, że Twoje rozwiązanie działa? Czyli przełamanie obiekcji na poziomie logicznym. Jakie przekonania muszą zmienić, aby kupić? Czyli na przykład w wypadku wózka, jakie to mogły być przekonanie? Nie warto kupować drogiego wózka, bo to nic nie zmienia. A tutaj może zmienić. Ten wózek może jest drogi, ale może zmienić cholernie dużo. Może zmienić tak dużo, że sobie nawet tego nie wyobrażasz. I tutaj już przekaz podświadomy znowu działa. Aha, to już wiem, co to może zmienić. Może to ma faktycznie sens.
Żaden inny wózek pewnie nie ma takiego elektronicznego hamulca, więc tutaj mamy fajny zestaw, który można by było wykorzystać w tym przekazie marketingowym, ale tutaj wyszła z tego wielka lipa akurat w tym przekazie, który zrobił autor. No i jeszcze jedna ważna rzecz, o której my musimy wiedzieć, budując sobie profil klienta, czy osobiście ten klient podejmuje decyzję o zakupie, bo być może on jest grupą docelową, ale nie jest grupą, która finansuje te zakupy, jak na przykład jakieś szkolenia, albo obozy dla młodzieży i tak dalej, gdzie to rodzice tak naprawdę finansują zakupy. Albo chociażby sprzęt komputerowy, monitory, jakieś akcesoria dla graczy, gdzie wiadomo, w różnym wieku są ci gracze, ale jest tam bardzo dużo młodzieży, która sama sobie tego nie sfinansuje.
Więc trzeba brać pod uwagę, że w tej naszej grupie docelowej znajdą się też rodzice i to dla nich musimy przewidzieć zestaw argumentów, cech, korzyści, znać ich bóle i obawy związane z tym, co może rozwiązać nasz produkt. Wchodzimy do nowej części, której nie było nigdy wcześniej. Jest ekran, dajcie znać, czy wszystko jest dobrze, bo tutaj się pojawiło w międzyczasie, że coś jest z ekranem. U mnie na razie łączę jak żyleta działa, więc mam nadzieję, że wszystko będzie dobrze i przynajmniej się nagra. Dobra, przewaga. Troszeczkę inaczej, o tej przewadze mówiłem Wam już wcześniej, pokazując sklep z piłami łańcuchowymi i tak dalej. Dzisiaj troszeczkę inne podejście.
Chciałem Wam powiedzieć troszeczkę o właśnie Unique Selling Proposition, czyli unikalnej cesze sprzedażowej, czyli czymś takim, jakąś cechą, wartością, którą właśnie marka albo produkt oferuje swoim klientom i która wyróżnia go na tle konkurencji. To USP stanowi główne przesłanie marketingowe, które ma przekonać klientów do wyboru danej marki lub produktu zamiast innych dostępnych na rynku. Czyli jest to właśnie jakiś sposób stworzenia przewagi. I teraz jakie cechy powinno mieć dobre USP, czyli ta unikalna propozycja sprzedaży. Powinna być czymś, czego konkurencja nie oferuje w takiej samej formie czyli nie musi być to zauwaście coś całkiem innego, ale my musimy mieć albo tego więcej albo jakoś inaczej dostarczone do klienta. Ma to na celu przyciągnięcie uwagi klientów i skłanianie ich do wyboru danej marki.
Ta unikalna propozycja sprzedaży powinna przedstawiać konkretną korzyść lub wartość, jaką klient otrzyma korzystając z produktu lub usługi. Może to być na przykład oszczędność czasu, poprawa jakości życia, zwiększenie wydajności, obniżenie kosztów. To są konkretne. Komunikowalność. USP powinno być łatwo komunikowalne i zrozumiałe dla klientów. Powinna być przekazywana w sposób klarowny, przyciągający uwagę, czyli najlepiej jakimś hasłem, które od razu powie nam o co chodzi. Aby szybko i skutecznie dotrzeć do potencjalnych klientów. Dam Wam parę przykładów, żeby to było też dla Was bardziej jasne. USP powinna być wspierana przez wiarygodne dowody. O tym mówiłem dosłownie przed chwilą, takie jak referencje klientów, certyfikaty, nagrody, badania lub osiągnięcia marki.
Pracujemy dla takiego klienta, który sprzedaje szkolenia, ale oprócz tego temat jest, na razie nie będę Wam mówił jaki, temat jest dosyć unikalny, ale klient powołał fundację, to jest jedna rzecz, a dwa komitet naukowy, w skład którego wchodzą naprawdę znane osoby i to jest bardzo mocne podparcie, które świadczy o jakości tych szkoleń. Klient już ma USP, bo stworzył sobie od razu obudowę do swojego produktu. To pomaga budować zaufanie klientów i wzmacniać przekonanie o unikalności oferty. Tą wiarygodność w sklepie internetowym budujemy w najprostszy możliwy sposób, mianowicie zbierając od klientów referencje, czyli dotyczące zarówno samego zakupu jak i produktów. To są dwie kluczowe rzeczy, o które musimy zadbać. Musimy zbierać opinie klientów o naszych produktach i o naszej firmie, o naszej marce.
Przykłady dla marek. Każdy zna Tesla, innowacyjność technologiczna. Czy to się sprawdziło? Zobaczcie, że za Teslą poszły praktycznie wszystkie marki, ale Tesla w zasadzie jeśli chodzi o samochody elektryczne, świadomość tych samochodów elektrycznych była na rynku pierwsza. Tutaj jest ciekawa rzecz, słupki sprzedaży, to jest globalna kwartalna sprzedaż aut elektrycznych do pierwszego kwartału 2023. Zobaczcie, a tutaj mamy pierwszy kwartał 2023, czyli to jest ten słupek. Zobaczcie jak to wygląda. To są tylko samochody elektryczne w porównaniu do innych marek. Z czego zwróćcie jeszcze, że Seat, Skoda, Audi i Volkswagen to jest tak naprawdę jedna grupa. Sama Tesla ma więcej tej sprzedaży niż wszystkie te pozostałe marki w zasadzie wszystkie chyba razem wzięte.
Przez to, że stworzyła produkt naprawdę innowacyjny w momencie, kiedy on wszedł na rynek. Teraz ma samych naśladowców, którzy mniej lub bardziej udolnie starają się robić podobne produkty, z czego Tesla wcale nie jest jakaś mega wyjątkowa, bo tak naprawdę można by się trzepić wielu rzeczy odnośnie jakości, serwisu, obsługi, samej sprzedaży i tak dalej. Ale Tesla zbudowała właśnie wokół tej innowacyjności, wokół tego, że jest to pierwszy samochód, który ma takie zasięgi, że naprawdę ma to sens. Wokół tego zbudowała swoją niesamowitą przewagę. Już nie ma co się powtarzać, ale jeśli ktoś myśli w Europie, nie to jest na świecie, globalna. Jeśli ktoś myśli na świecie o zakupie auta elektrycznego to pierwsze skojarzenie to jest właśnie Tesla.
Drugi przykład unikalnej propozycji sprzedaży oparty na zrównoważonym rozwoju, czyli tutaj marka wykorzystuje fakt, że coraz więcej ludzi jest uświadomionych jeśli chodzi o to, co się zmienia w naszym środowisku, rośnie ta świadomość ekologiczna i marka tutaj prowadziła serię napojów, konkretnie wody w butelkach wyprodukowanych w 100% z innych butelek. Nie dotyczy to absolutnie wszystkich produktów, wszystkich napojów, ale część tych napojów jest specjalnie oznakowana i widać, że z tego oznakowania wynika, że opakowania są w 100% z odzysku. Czyli jest to przewaga, taki wyróżnik polegający na budowaniu wizerunku marki jako bardzo świadomej ekologicznie. Dla części ludzi, ktoś kto kupuje taką wodę to pewnie jakąś tą świadomość ekologiczną ma, jeśli się decyduje na płacenie za wodę, a nie picie wody z kranu.
Więc to może być tego typu wyróżnik. Nike ma jeszcze inny wyróżnik, on jest taki markowo-produktowy, ale w wypadku Nike możemy dla pewnych wybranych produktów przeprowadzić sobie proces personalizacji. Bawiłem się tutaj wczoraj takim kreatorem, jak widać na butach marki Nike możemy sobie zrobić jakieś swoje cechy szczególne, w tym wypadku możemy wybrać sobie kolorystykę i tutaj możemy sobie wybrać taki nadruk, który się pojawi na tych butach, czyli ta personalizacja, możliwość personalizacji produktów to może być taki wyróżnik trochę dla marki, trochę dla samych produktów. Marka Thoms, w Polsce przynajmniej dla mnie nie jest to jakaś szczególnie znana marka, natomiast na świecie tak i wyróżnikiem na poziomie marki dla tej marki Thoms jest właśnie społeczna odpowiedzialność.
Oni zbudowali swoją tą unikalną propozycję sprzedaży na bardzo silnym przekazie, który bardzo mocno oddziaływuje na bardzo dużo osób. Mianowicie chodzi o to, że kupując jedną parę butów marki Thoms powodujesz, że ktoś najbardziej potrzebujący dostaje drugą parę dla siebie, czyli jeden za jeden. Ty kupujesz jedne buty, jedne buty dostaje jakaś najbardziej potrzebująca osoba. To nie jest oczywiście tak, że ty kupujesz takie buty i drugą identyczną parę dostaje ktoś gdzieś, natomiast oni przeznaczają środki dla lokalnych producentów, dzięki którym ci producenci produkują to obuwie i dostarczają go do potrzebujących osób, mają cały system nadzoru, kontroli nad dystrybucją i tym czy faktycznie to działa. Efekt jest taki, że rozdali w ten sposób według różnych źródeł od 35 nawet do 85 milionów par.
Znalazłem 45, sprzyjałem, że to jest taka dobra średnia, która mówi mniej więcej o wielkości tego co robią. To jest według mnie niesamowity wyróżnik na poziomie marki. Oczywiście mam świadomość, że nie każdy może go zbudować, ale też zauważcie, że nawet małe marki, które działają lokalnie piszą coś takiego w firmie, która sprzedaje akurat szkolenia, piszą coś takiego, że przeznaczają 5% ze sprzedaży na jakiś właśnie cel charytatywny, wsparcie jakiejś fundacji i tak dalej. No i to już ma sens, to budzi od razu jakieś bardzo pozytywne skojarzenia z marką i jest do zrobienia w zasadzie w każdym biznesie, czy to jest sklep internetowy, czy jakikolwiek inny biznes. Kolejne USP, wyjątkowe wzornictwo, estetyka, jakość.
Tutaj tej marki nie trzeba przedstawiać, za tą wyjątkowością wzornictwa, estetyką poszła tutaj cena, za ceną poszła jakby dostępność, więc i prestiż. Ta marka można powiedzieć stała się dla wielu osób synonimem jakiegoś luksusu, stanu posiadania i tak dalej. Czyli w tej chwili ta marka nie poprzestała na tym, że jest postrzegana jako luksusowa, ale faktycznie dostarcza bardzo wysokiej jakości produktów, do których się nie bardzo można przyczepić. Nie piszę tutaj o innowacyjności, bo sama w sobie w tym momencie marka nie jest bardzo jakaś innowacyjna, bardzo wiele rzeczy kopiuje, ale przez bardzo wysoką jakość wzornictwa i estetykę spowodowała, że stała się marką taką właśnie ekskluzywną.
Wyjątkowa historia marki, no to to jest tylko dla największych marek, Coca-Cola, poczuj magię świąt, to kojarzą w zasadzie wszyscy, czyli ta marka stawia właśnie na kontynuowanie takiej długotrwałej tradycji i na znaczenie kulturowe. Jeśli ktoś myśli o napoju takim właśnie, to Coca-Cola jest pierwszym, pierwszym co przychodzi do głowy na święta. No co na święta, no poczuj magię świąt, Coca-Cola, przynajmniej tak marka próbuje na nas tutaj oddziaływać. Jeśli chodzi o produkty, to USP, na przykład unikalną tą propozycją sprzedaży może być oszczędność czasu i wygoda. Wszyscy znają Thermomix przez lata, naprawdę przez długie lata był niedoścignionym i pożądanym wzorcem takiego uniwersalnego robota.
W tej chwili, jak wiecie, mamy Lidlomix, mamy różne inne chińskie produkty, które naśladują to urządzenie, ale ten oryginalny Thermomix jest cały czas jakby niepowtarzalny. Zobaczcie, że jeśli, dlaczego to jest Lidlomix, a nie jakiś tam robot, który ma swoją nazwę. Właśnie przez to, że to nawet nie jest oficjalna nazwa Lidlomix, bo to się inaczej nazywa, ale w głowach ludzi tak właśnie funkcjonuje przez nawiązanie do tego Thermomixa, czyli Thermomix tworząc unikalny produkt, który daje właśnie tą oszczędność czasu i wygodę, stworzył od razu synonim takiego uniwersalnego robota kuchennego. Comfort, Nike Air Max. Przez długie lata mieli patent na odpowiednie obuwie, które jest budowane w oparciu o takie poduszki powietrzne. Przez długie lata nie potrafili tego zrobić.
Dopiero, nie pamiętam w którym roku, ale całkiem niedawno udało im się za pomocą odpowiedniej technologii faktycznie stworzyć obuwie, które ma takie cechy, że wchodzi się po tym jak niemalże spacer po chmurach. Zaczyna, dajcie znać, bo tutaj taki jeden komunikat się pojawił. Nie, nie, tak jakbym miał głosować pół na pół u mnie, no ale raczej jest różnie. Dobra, wiecie co, u mnie wygląda na to, że jest okej, więc to pewnie jest bardziej lokalna kwestia. Moje łącze mówi, że działa. Jeszcze dla produktów. Wytrzymałość i odporność. Jeśli myślimy o kamerze sportowej, to nawet nie patrząc na logo, nie patrząc na rysunek, nie patrząc na to co ja tutaj piszę, w zasadzie jedna marka nasuwa się od razu. GoPro.
Właśnie przez to, że jest to sprzęt wytrzymały, widzieliśmy setki różnych zastosowań, gdzie ludzie na kasku, na rowerze, na kajakach, w rozmaitych okolicznościach korzystają właśnie z takich kamerek. Oczywiście znowu jest bardzo wielu naśladowców, jest wiele marek, które produkują tego typu kamerki, ale pierwsze skojarzenie kamery, która ma być wytrzymała, odporna, zdatna do użytku w ekstremalnych warunkach, przy sportach ekstremalnych, no to jest właśnie GoPro. I jeszcze chciałem Wam pokazać przykłady unikalnej propozycji dla samego procesu sprzedaży. Stary marketingowy już przykład, Dominos Pizza swego czasu miała taki slogan, dowieziemy pizzę w 30 minut albo zjesz ją za darmo. Bardzo mocny slogan, dał Dominos Pizza niesamowitą przewagę na rynku.
Dzięki temu ludzie wiedzieli, że albo będzie ta pizza ciepła i zjedzą ją sobie ze smakiem, a jak nie będzie ciepła, no to przynajmniej zjedzą ją za darmo. Więc zdjęli tutaj bardzo dużo oporu z potencjalnego klienta związanego z tym, że pewnie ta pizza przyjedzie zimna i będzie niedobra. Zawojowali tym rynek. Ta przewaga polegała na tym, że mieli po prostu swoje pizzerie w takich miejscach, gdzie było bardzo dużo studentów, czyli przy jakichś domach studenckich, ośrodkach akademickich, takich gdzie faktycznie byli w stanie dostarczyć tą pizzę bardzo szybko i mieli zawężony ten zakres swojego działania. Nie dostarczali 50 kilometrów dalej pizzy, no bo wtedy byłoby to nierealne, czyli przewaga konkurencyjna zbudowana na faktycznych możliwościach.
Gwarancja możliwości zwrotu produktu, znowu to na etapie jakby procesu sprzedaży, bezterminowe zwroty, proste, proste. Czy wszyscy z tego korzystają? Mało osób tak naprawdę odda produkt po na przykład roku czy dwóch. Widziałem takie przypadki, ale to jest sporadyczna sprawa. Natomiast argument, że jest bezterminowy zwrot jest bardzo silny. Łamiemy tutaj opór klienta polegający na tym, że a może mi się to nie przyda, a po co będę kupował na zapas i tak dalej. Kupi sobie, skorzysta, dobrze, nie skorzysta, może oddać. To, że nie odda, bo zapomni o tym po roku, no to jest inna sprawa, tak, ale przewaga marketingowa jest bardzo silna.
I jeszcze jedna rzecz, która mnie zaciekawiła wczoraj, zacząłem sobie czytać o próbkach, dostarczaniu próbek jako przewadze marketingowej i wpadłem na L'Oréal Paris, który na swojej stronie ma taki mechanizm, który pozwala zobaczyć jak będziesz wyglądać, czy jak te próbki będą działać na Tobie, tak. Czyli to jest mechanizm połączony z kamerką internetową. Ja akurat tutaj testowałem jakieś szampony koloryzujące, patrzyłem czy to działa tylko dla kobiet, nie, działa dla każdego, łącznie ze szminkami, pudrami i tak dalej. Stwierdziłem, że przykład z włosami, czyli jak bym wyglądał, jak bym się zrobił na taki rudawy blond, działa bez problemu, tak. Więc jest to też pewna przewaga, tak.
Oczywiście konsument pewnie ma świadomość, że nie będzie dokładnie tak wyglądał, jak na tym zdjęciu, ale jest to coś, co może zainteresować, jeśli będzie zakomunikowane odpowiednio, a na stronach L'Oréal Paris nie będzie zakomunikowane bodajże nawet na głównej stronie za pomocą jakiegoś banera, że można wejść w ten system testowania próbek, więc jest to przewaga technologiczna na poziomie procesu sprzedaży, czy łatwa do podrobienia, dla dużych marek pewnie stosunkowo prosta, ale dla olbrzymiej ilości mniejszych producentów nie do zrobienia, bo wymaga po prostu dużo technologii, dużo środków na przygotowanie. Kolejna rzecz, o której chciałem Wam wspomnieć, ścieżka zakupowa klienta, gdzie zwykle inwestowane są budżety reklamowe. Dajcie mi znać, jak myślicie, w większości kampanii reklamowych, pod którą cyferkę są inwestowane budżety reklamowe. Napiszcie cyferkę. Czekam na cyferkę.
Różne są odpowiedzi, to dobrze, bo jest sporo do dyskusji. W większości wypadków, szczególnie takie marki, które wchodzą na rynek, zaczynają promować jakiś sklep internetowy, zakładają sklep internetowy, albo po prostu firmy handlowe, które zaczynają coś sprzedawać, starają się dotrzeć do osób zdecydowanych na zakup. Jak to robią? Zwykle najprostszą drogą, polegającą na tym, że inwestują w reklamę produktową w Google Ads, czyli to, co jest najprostszą rzeczą, żeby doprowadzić do sprzedaży. I to faktycznie działa, tylko że właśnie, tylko że docieramy w ten sposób mniej więcej do 1% tych osób, które są potencjalnie zainteresowane naszym produktem, bo kto kliknie na taką reklamę, wpisuje jakieś hasło, telewizor, LCD, Samsung, rozmiar, jakiś tam może symbol, to są osoby, które już wiedzą, co chcą kupić.
I teraz tak, o ile nasza grupa docelowa jest bardzo duża, to 1% z tej grupy będzie i tak duży. Ale, jeśli twoja grupa docelowa jest mała, to 1% z tej grupy będzie bardzo małą ilością. I w tym drugim wypadku, po prostu skupienie się tylko i wyłącznie na reklamie produktowej spowoduje, że ta kampania nie będzie opłacalna. Co któryś klient faktycznie dokona zakupu, jeśli nie ma innych przeciwwskazań, jeśli te ścieżki, grupa docelowa, przewaga są odpowiednio zakomunikowane, no to to będzie działać, tylko że przy małej grupie, po prostu tutaj nie ma potencjału, żeby to działało.
No i teraz to, co chciałem wam pokazać, jak dotrzeć do całej tej pozostałej grupy użytkowników, którzy są być może świadomi produktu, być może są świadomi rozwiązania, albo chociaż świadomi problemu. Pokażę wam to na konkretnym przykładzie. Jak dotrzeć do nieświadomych, to tylko wam powiem, bo to jest jeszcze jakby osobna kwestia, ale pokażę wam w praktyce. Zobaczcie, problem polega na tym, ja tutaj wpisałem, nie wiem czy to widzicie, jak zadbać o trawnik latem, tak, czyli jeśli miałbym się określić z takim zapytaniem, to na którym tutaj poziomie byście mnie umieścili z takim zapytaniem, a tutaj mamy ramkę z podpowiedziami. Jeśli ktoś wpisuje zapytanie, jak zadbać o trawnik latem, to na którym jest poziomie, wpiszcie też cyferkę z tego co tutaj mamy.
Dokładnie, tak, świadomi problemu. Świadomi problemu polegającego na tym, że o trawnik trzeba zadbać. I teraz zobaczcie, jak firma całkowicie przypadkowa, akurat trafiłem po prostu z tymi trawnikami, coś mam może dlatego, że mam taki trawnik, jak firma poradziła sobie z budową takiej ścieżki. Pojawia się w wynikach wyszukiwania odpowiedź. Pielęgnacja trawnika latem, co zrobić, by trawnik przetrwał upał. Dokładnie, trafia w moją potrzebę. I teraz wchodzę sobie w ten artykuł, pielęgnacja trawnika latem, co zrobić, żeby przetrwał upał i tutaj mamy artykuł. Zaraz powiem Wam, co dalej. Tutaj jest na razie sygnał, podlewanie trawnika latem.
Pojawiła się jeszcze jedna rzecz, mianowicie taki pop-up, gdzie mogę się zapisać, żeby dowiedzieć się co i jak robić w ogrodzie, przypomnienie o nawożeniu, kupony rabatowe i tak dalej. Czyli klasyczna rzecz, która wprowadza klienta do systemu. Jeśli klient się zdecyduje to wypełnić, to wpadnie do systemu. Ale moja ścieżka, o której Wam teraz chciałem powiedzieć, wygląda jeszcze troszeczkę inaczej. Załóżmy, że czytam ten artykuł. Czytam go sobie, czytam i to jest ten sam artykuł, pielęgnacja trawnika latem. W pewnym momencie dochodzę do miejsca, gdzie mamy podlewanie trawnika i jest tutaj osobna taka ramka. Jest jeszcze informacja, że można czytać więcej. Więc lato, gorąco, trawnik, tutaj jest to opisane, mnie to interesuje. Chodzę sobie dalej. Podlewanie trawnika, jak, kiedy i czym podlewać trawnik.
Tutaj znowu sobie czytam o różnych możliwościach, systemach zraszania i tak dalej, jak często. I teraz trafiam znowu w tym samym artykule. To już jest drugi artykuł na sekcję, gdzie mamy oszczędzanie wody i tutaj mamy jakiś hydrożel, ale też mamy automatyczne nawadnianie trawnika. Czyli zobaczcie, przechodząc sobie przez artykuł, trafiam już do poziomu przynajmniej świadomości rozwiązania. Wiem, że jest coś takiego, jak automatyczne podlewanie trawnika. Jeszcze nie wiem do końca, co to jest, ale czytam sobie dalej. Przechodzę za linkiem, no i tutaj znowu czytam sobie, czytam ten artykuł i mamy nawadnianie kropelkowe Gardena Micro Drip System. Znowu mam ramkę zaznaczoną na żółto i w tym momencie przychodzę już do kolejnego artykułu, jestem na poziomie świadomości produktu, czyli gdzieś tutaj.
Jeśli jestem już świadomy produktu, czytam sobie teraz znowu kolejny artykuł i tutaj dochodzę do momentu, gdzie mam wyszczególnione poszczególne elementy, które są potrzebne do zbudowania takiego systemu, czyli w tym momencie przeszedłem przez całą ścieżkę od tego poziomu świadomi problemu do można powiedzieć zdecydowanie na zakup. Tutaj brakuje mi w tym artykule jeszcze linków, bo powinny być linki do tych poszczególnych produktów albo jakiegoś zestawu, albo coś takiego ja bym tutaj widział. Tutaj oni wypisali konkretnie i podali kody produktów. Tutaj o tak, numery artykułów, przy każdym jest numer artykułu, który pozwala nam ten konkretny artykuł znaleźć w sklepie, być może się bali robić linki takie już do konkretnych produktów, być może jakaś inna motywacja.
W każdym razie podprowadzili mnie przez tą ścieżkę bardzo blisko zakupu bardzo konkretnego rozwiązania. Zobaczcie, że przechodząc przez ten cały proces, przez tą całą ścieżkę ja po pierwsze zorientowałem się, że mają jakieś pojęcie, bo pokazują nie tylko podlewanie i ten system kropelkowy, ale pokazują różne zabiegi, które trzeba robić z tym trawnikiem, pokazują różne rozwiązania, z czego zwracają uwagę dziwnym trafem akurat na to rozwiązanie związane z podlewaniem kropelkowym. Dlaczego? No bo to jest wtedy największa inwestycja, to jest to, że oni mają pieniądze na taki kompleksowy system, a prawdopodobnie mają również usługę polegającą na wdrożeniu tego całego systemu w życie, a tam już naprawdę są pieniądze.
Czyli ten lejek nie kończy się na dobrą sprawę, na doprowadzeniu klienta do sklepu internetowego, ale jeśli byłby tutaj dobrze pomyślany, to powinien się gdzieś tutaj nawet oprzeć na kontakcie i doradztwie, żeby wybrać taki system, przy okazji dostarczyć go klientowi, a przy okazji jeszcze najlepiej zmontować. Czyli w zasadzie bardzo blisko decyzji zakupowej, przez tą ścieżkę autor przeprowadza tutaj klienta. Wyobrażacie sobie mniej więcej, jak to mogłoby wyglądać w rzeczywistości? No to jest w zasadzie rzeczywisty przykład, ale czy to daje Wam wyobrażenie, jak takie coś zbudować mniej więcej u Was? Dajcie znać. Ktoś coś pisze. To taki był konkretny przykład. Już wiem, jak to działa. No właśnie, chciałem Wam pokazać bardzo konkretny przykład, żeby już nie gadać bardzo teoretycznie. Powiem Wam jeszcze jedną rzecz.
W sierpniu prawdopodobnie, gdzieś pewnie w drugiej połowie sierpnia, będę robił takie wyzwanie dla właścicieli sklepów internetowych, właśnie polegające między innymi na przygotowaniu takiej ścieżki, czyli tam bardziej dokładnie się w to zagłębimy. Będziecie mieli takie zadania jakby do zrobienia w takim trzydniowym cyklu webinarów. Także już to sygnalizuję. Patrzcie na nasze media społecznościowe, bo będzie o tym napisane. Tutaj jeszcze przy okazji przeglądania tych stron znalazłem jedną fajną rzecz. Zobaczcie, jak zaprojektować ogród przystosowany do robota koszącego i jaki model robota wybrać. Ktoś wrzuca mnie przy okazji na zupełnie nową ścieżkę, która na dobrą sprawę, ja w tym momencie jestem na poziomie nieświadomym.
Nie mam świadomości, że mógłbym potrzebować robota koszącego, ale tutaj przy okazji tego, że się interesowałem nawadnianiem, ktoś wrzucił mnie na zupełnie nową ścieżkę, którą pewnie gdybym poszedł, to dotarłbym do tego, jakie modele tych robotów koszących mogę sobie kupić i ile kosztuje instalacja, bo zwykle w tych urządzeniach też jest to potrzebne. To tylko chciałem Wam pokazać jako przykład wprowadzenia do kolejnego takiego lejka marketingowego. Dobra, przechodzimy płynnie dalej. Synergia wielu kanałów reklamowych, czyli czy ma sens i dlaczego reklamowanie się w więcej niż jednym kanale. Pytanie, teraz spróbuję włączyć ankietę, ile sprzedaży w procentach generują powracający klienci? Powracający nie w tym sensie, że dokonują kolejnego zakupu, ale w tym sensie, że przychodzą na stronę pierwszy raz, drugi raz, trzeci, czwarty, piąty i dopiero decydują się na zakup.
Włączę Wam ankietę, także nie piszcie mi tutaj. Gdzieś powinienem mieć ich o tu. Teraz dajcie znać jaka jest Wasza odpowiedź. Ile sprzedaży generują powracający klienci? Jak myślicie? 10%, 30%, 50%, 80%? W ankiecie głosujcie. Tutaj widzę 30, 50, 30, 80, 10. Jeszcze głosujecie. Dajcie jeszcze parę odpowiedzi. To zależy, to jest oczywiście najbardziej prawidłowa odpowiedź. Dobra kończę to głosowanie. Już Wam pokazuję jak to wyszło. Wyszło tak, że większość z Was mówi, że 30% sprzedaży generują ci powracający klienci. Zamknę tą ankietę teraz i pokażę Wam jak to wygląda po mojemu. OK. Zobaczcie, to jest zrzut ekranu ze sklepu internetowego, jeszcze ze starej wersji Analytics, ale bardzo miarodajny. Jeśli chodzi o nowych użytkowników kontra powracający użytkownicy i wielkość sprzedaży.
Zobaczcie, to jest oczywiście w jakimś dłuższym okresie czasu. Prawie pół miliona sprzedaży, z czego 70 tysięcy ci, którzy byli pierwszy raz, czyli za pierwszym strzałem, za pierwszym podejściem kupili. 400 tysięcy ci, którzy byli kilka razy. O czym to mówi, o czym to świadczy? Że ludzie zanim podejmą decyzję o zakupie, muszą zetknąć się z Twoją marką, z Twoją ofertą wiele razy. Tutaj jeszcze jeden przykład, taki już bardziej konkretny. To jest znowu taki raport ze starego Analyticsa o długości ścieżki, czyli mówi ile razy ktoś odwiedził Twój sklep internetowy zanim dokonał zakupu. Zobaczcie, przy jednym kroku, czyli przy pierwszych odwiedzinach, mamy tutaj 15% wartości sprzedaży, czyli 85% wartości sprzedaży powstało od osób, które były przynajmniej dwa razy w Twoim sklepie.
Wniosek, który się z tego nosuwa, musimy zadbać o to, żeby ludzie mogli łatwo znaleźć nas po raz kolejny i kolejny. Najprostszym rozwiązaniem jest remarketing.
Dynamiczny remarketing w Google to mamy wbudowane w kampanię chociażby Performance Max, ale to na czym mi szczególnie zależy, o czym chciałem Wam jakby powiedzieć, to jest remarketing z wykorzystaniem innych mediów, w tym wypadku środowiska Facebook, on jest połączony również z Instagramem, czyli działa to w ten sposób, że z Google kierujemy pierwotny ruch na stronę, tutaj mamy piksel siedzący Facebooka, na Facebooku budujemy sobie reklamę remarketingową, w tym najprostszą reklamę remarketingową, polegającą na wyświetlaniu produktów, które ludzie już widzieli na stronie, efekt z jednego ze sklepów, które obsługiwałem, zobaczcie o tutaj ta kolumna jest najciekawsza, zwrot z nakładów na reklamę, jeśli ten zwrot z nakładów na reklamę nic Ci nie mówi, to zobacz na dwie inne kolumny, wydana kwota i wartość konwersji, wydając na przykład tutaj 2000 złotych budżetu reklamowego na taką kampanię wspomagającą, udało nam się zrobić 160 tysięcy złotych sprzedaży, tutaj mamy 152 złotych zmienione na 8 tysięcy, 1700 złotych zmienione na 44 tysiące i tak dalej, więc generalnie ten remarketing jest bardzo dobrym rozwiązaniem i dlatego o nim mówię.
Czy ta sprzedaż miałaby miejsce, gdybyśmy nie zrobili tego remarketingu? Być może część osób wróciłaby jednak przez Google, przez ten remarketing Google, który też oczywiście tutaj może działać, ale ten dodatkowy kanał powoduje, że docieramy do użytkowników w zupełnie innych momentach, z Google korzystamy wtedy, kiedy czegoś świadomie szukamy, z Facebooka nigdy nie korzystamy wtedy, kiedy czegoś świadomie szukamy, ale raczej dla rozrywki w zupełnie innych okolicznościach, tak jak widać akurat ten kanał dopinał nam bardzo dużo takich transakcji.
Tutaj takie krótkie podsumowanie tego klienta, tu jest akurat konkretna nazwa klienta, dla którego to było to zestawienie, tutaj mieliśmy taką sytuację, że z Google, z samego Google Ads wypracowaliśmy przy 22 tysiącach sprzedaży, 334 tysiące, inaczej przy 22 tysiącach kosztów, 334 tysiące sprzedaży i tutaj mieliśmy średni zlot nakładów na reklamę prawie 1500%, czyli 15-krotny zlot nakładów na reklamę i po uruchomieniu remarketingu właśnie na Facebooku, tutaj jeszcze widać jak mniej więcej te reklamy remarketingowe wyglądały, udało się nam uzyskać właśnie takie wyniki jak tutaj, średnio 31-krotny zlot nakładów na reklamę i co jeszcze? Jeszcze dodatkowo ta strategia oparta na marketingu wielokanałowym na dopalaniu sprzedaży inicjowanej z Google Ads przez kampanię na Facebooku, mogliśmy zrobić jeszcze jedną fajną rzecz, mianowicie kampanię na podobnych użytkowników, lookalike, czyli na podstawie tych ludzi, którzy domknęli transakcję na Facebooku, Facebook sobie buduje cechy wspólne, taki profil behawioralny polegający na określeniu zainteresowań, cech wspólnych osób i dostarcza nam nowe osoby na naszą listę marketingową do targetowania, do których adresuje tą samą reklamę.
Efekt był taki, to jest znowu z tego samego sklepu, mamy 40 dodatkowych transakcji, 3000 wydanych pieniędzy, 3000 zł, 86 tysięcy sprzedaży, 26-krotny zlot nakładów na reklamę, to znowu są dodatkowe pieniądze, których nie mielibyśmy, gdybyśmy się nie zdecydowali na ten remarketing na początek, a potem do sprzedaży jeszcze do nowych użytkowników, do grup podobnych użytkowników na Facebooku.
W sumie z tego klienta udało się mniej więcej wypracować coś takiego, to nie jest w pełnym okresie, ale takim, który mam tutaj na porównaniu, to jest na Facebooku akurat, 14 tysięcy wydatków, 388 tysięcy przychodu i średni zwrot nakładów na reklamę 2600%, czyli razy 26 był mnożony budżet reklamowy, a tutaj mamy całość, to jest ten slajd, o którym myślałem, w sumie 37 tysięcy wydatków, przychody 722 tysiące i prawie 20-krotny zwrot nakładów na reklamę z takiej zintegrowanej kampanii, gdzie co ciekawe właśnie, zobaczcie, że Facebook dał ostatecznie lepszy zwrot znakładów na reklamę niż sama ta pierwotna reklama w Google, więc się opłaca. I ostatnia rzecz, którą w tej kampanii remarketingowej gdzieś tutaj się przewinęła reklama, to była bardzo prosta reklama automatyczna, coś takiego.
Czyli produkt plus kawałek opisu, nic szczególnego. Można to by było od razu zrobić lepiej, o tym mówiłem na jeden z wcześniejszych webinarów, no ale tutaj było prosto i skutecznie. Ostatnia rzecz, o której dzisiaj chciałem Wam wspomnieć, to rzecz, z którą każdy ma problem mniejszy lub większy, czyli porzucone koszyki i chciałem Wam pokazać sposób, który pozwala poradzić sobie, przynajmniej po części, zmniejszyć udział tych porzuconych koszyków. Czy problem jest duży? U każdego jest inny. Tutaj przykłady z dwóch sklepów, zobaczcie na ilości. 150 tysięcy porzuconych koszyków, to jest duży sklep, który ma milionowe obroty co miesiąc i z tego finalnie mieliśmy 14 tysięcy zakupów.
14 tysięcy zakupów, ok, można powiedzieć fajnie, ale 150 tysięcy koszyków na starcie w porównaniu do tych 14 tysięcy, to jest inaczej, 90% utrata. Tutaj zresztą jest napisane, niecały 10% użytkowników sfinalizował transakcję, niecały 10% tych, którzy mieli produkt w koszyku, nie tych, którzy weszli na stronę, tylko tych, którzy mieli produkt w koszyku. Tutaj inna statystyka, jest nieco lepsza, bo ze 100 mniej więcej produktów mieliśmy 25 zamówień, czyli 23% ludzi przeszło, ale 70 parę procent zostało, tak, więc ten problem jest naprawdę mega istotny. Dlaczego ludzie porzucają koszyki? Z różnych powodów.
Najczęściej jest tak, że sprawdzają całkowity koszt z dostawą i porównują z konkurencją, czyli otwierają kilka stron, patrzą jak to wychodzi u Ciebie i u konkurencji, czasami czekają na rabat, bo wiedzą, że masz taką politykę, że masz dopięty ten system, o którym właśnie chcę powiedzieć i pewnie za chwilę dostaną rabat, nie znajdują opcji płatności i dostawy, które ich interesują, nie chce im się pisać na smartfonie, a akurat przeglądają sobie na przykład w autobusie, nie mają czasu, bo właśnie wysiadają z metra, nie są do końca pewni decyzji, to bardzo częsty powód, kiedy ludzie wrzucają produkt do koszyka po to, żeby on tam został, na przykład spodziewają się, że dalej tam będzie, nie muszą go sobie gdzieś tam zapisywać, albo napotykają błąd techniczny po prostu, który nie pozwala im sfinalizować transakcji i to się czasami też zdarza, często właściciele nie testują dokładnie całej ścieżki, to też jest ból, na który zwracam uwagę, my na przykład kiedy dostajemy nowy sklep do kampanii, to sami sprawdzamy tą ścieżkę na 3-4 sposoby z różnymi sposobami dostawy płatności, czy tam nie ma czegoś, co wywala cały proces zakupowy, najprościej formularz rejestracji nowego klienta, który ma niedziałający przycisk zapisz, tak, właściciel się loguje zawsze swoim loginem hasłem, wszystko działa, sprawdza sobie, że chodzi, ale nowy klient się nie loguje, tylko próbuje wypełnić formularz.
Wtedy jeśli tam będzie błąd techniczny, no to taki nowy klient nie dokona zakupu, więc warto to przetestować. No i teraz co możesz zrobić, zakładając, że nie masz błędu polegającego na tym, że nie działa koszyk. Rozwiązaniem właśnie są systemy klasy marketing automation, to bardzo szerokie pole generalnie do omówienia na jednym lub dwóch webinarach, ja Wam powiem tylko o najprostszych zastosowaniach. Najprostsza rzecz to jest taka ścieżka ratowania porzuconego koszyka, która odpala się w momencie, kiedy klient wrzucił produkt do koszyka, ale w określonym czasie nie było finalizacji i wtedy możemy ustawić na przykład jedną, dwie wiadomości, które będą wysyłane na przykład po 3 godzinach i po jednym dniu.
Do takiego klienta wiadomości, zaraz Wam pokażę, typu wyniuchałem coś w Twoim koszyku, mamy tutaj informację co klient miał w koszyku, więc możemy za pomocą marketing automation personalnie pokazać mu te produkty, które tutaj były i zwykle to sprowadza się też do tego, że udzielamy jakiegoś rabatu, masz tutaj rabat domknij tą transakcję, rabat jest ważny na przykład 5 godzin albo tylko do końca dzisiejszego dnia, w zależności od tego jak to sobie ustawimy. Tutaj się cofnę do slajd, żeby to działało musimy mieć zintegrowany system pozyskiwania kontaktów. To co widzieliście na pewno na stronach bardzo wielu sklepów, który pozwoli nam pozyskać kontakt pod pretekstem na przykład uzyskania 10% rabatu na pierwsze zakupy.
Typowe rozwiązanie, które buduje nam bazę danych dla systemu marketing automation, ale nie tylko po to, żeby ratować porzucone koszyki, bo możemy zrobić z tym znacznie więcej. To są fajne opcje, które faktycznie działają. Zobaczcie, dziękujemy za Twoje ostatnie zamówienie w naszym sklepie, mamy nadzieję, że produkty świetnie się sprawdzają. Przygotowaliśmy specjalnie dla Ciebie nasze rekomendacje, które Ci się spodobają. Czyli tutaj mamy ścieżkę do sprzedaży. Ktoś kupił, ale może jeszcze potrzebować czegoś więcej. Mechanizmy sztucznej inteligencji wbudowane w taki system wiedzą co najczęściej kupują klienci, którzy kupili już dany produkt i podsyłają właśnie odpowiednie rozwiązania. Czyli to jest do sprzedaży, ale znowu to nie jest wszystko i bardzo fajnie działa też taka procedura, gdzie mamy klienta, który nie dokonał jeszcze transakcji, ale przeglądał określone produkty.
Więc możemy mu wysłać maila pod warunkiem, że przeszedł znowu on tą procedurę rejestracji do newslettera, w jakiś sposób trafił do naszej bazy danych, że mamy informacje co przeglądał, więc możemy mu po pierwsze wyświetlić to, co go interesowało, mimo że nie dorzucił tego do koszyka, a po drugie i to działa też bardzo fajnie, możemy mu wyświetlić bestsellery z kategorii, które przeglądał, na przykład dwa, cztery, sześć takich bestsellerów i to powiem Wam działa nawet lepiej niż ta pierwsza procedura z ratowaniem porzuconego koszyka, czyli docieranie do tych klientów, którzy nie podjęli decyzji, nie próbowali jeszcze czegoś kupić, natomiast oglądali konkretne produkty.
Bestsellery przemawiają jakoś do wyobraźni, jeśli to połączymy jeszcze z jakimś kodem rabatowym, no to takie transakcje stosunkowo łatwo nie tylko domknąć, ale nawet po prostu zainicjować, bo tutaj mamy właśnie tą sytuację, że klient nie był nawet poszykuł. Jest tych możliwości bardzo dużo, nie będę ich wszystkich opowiadał, bo tak jak mówię, na to trzeba by było zrobić osobny zupełnie webinar, ale nawet te podstawowe funkcjonalności w bardzo wielu sklepach pozwalają uzyskać po prostu dodatkową sprzedaż. Koszty użytkowania takiego systemu są w zależności od wielkości ruchu, który generujesz, u pewnych osób to się opłaci, u pewnych się nie opłaci. Do tego są konsultacje takie przez wdrożeniowe, które mają określić, czy chociażby wdrożenie tego marketingu automation u Ciebie ma szansę się dopiąć.
To łatwo policzyć na podstawie ilości transakcji i wartości produktu, średniej wartości koszyka, które sprzedajesz, więc to matematycznie można oszacować. Opłaca ten marketing automation, tutaj zobaczcie tylko takie podsumowanie z dwóch sklepów. Ruch z Google płatny, ruch z e-drona. e-dron to jest system marketingu automation z maili wysyłanych przez ten system. 44 tysiące sprzedaży z ruchu tego pierwotnego, 68 do sprzedaży z systemu e-dron, więc tutaj widać, że jest to bardzo opłacalne. Jeszcze drugi sklep, też mamy tutaj ruch płatny, Google CPC. Tutaj nawet jest kilka kanałów, bo mamy też mocny, tutaj jest CPC, jest Organic i mamy też e-drona. E-dron zobaczcie jest w zasadzie chyba tutaj na drugim miejscu, jeśli chodzi o generowanie wartości sprzedaży.
Więc w każdym wypadku ten e-dron, czy system marketingu automation ogólnie mówiąc, jeśli tylko Twój sklep ma już odpowiedni poziom obrotów i masz odpowiednią wartość koszyka, jest w stanie wyjść bardzo na plus. To co pokazałem to i tak jest ułamek możliwości, bo tam mamy jakieś czaty, zautomatyzowane czaty, komunikację w czasie rzeczywistym z klientami, mnóstwo różnych innych funkcji, o których dzisiaj nie będę Wam mówił. To wszystko jest w jednej jakby cenie. Można to sobie wszystko albo tylko część wdrożyć. Oczywiście te wdrożenia też można komuś zlecić, żeby samemu się tym nie zajmować i tak jak mówię w większości wypadków daje to dodatkowe, bardzo sensowne pieniądze ze sprzedaży generowanej z takiego jeszcze systemu. Tutaj kilka opinii jeszcze od klientów, z których pracowaliśmy.
Kiedy zaczynaliśmy korzystać z reklam Google Ads szybko okazało się, że sklep internetowy to prawdziwa maszynka do zarabiania pieniędzy. Ciekawy klient z tego względu, że sprzedaje sezonowy produkt i niszowy produkt, czyli też zobaczcie spełnia od razu automatycznie te warunki, o których mówiłem, ma konkretną grupę, bo sprzedaje garnitury chłopięce, ale właśnie tylko chłopięce, czyli dla chłopców, dzieci, młodzież, głównie są to garnitury na przykład komunijne, czyli tam ten okres takiej największej aktywności to jest kwiecień, maj, czerwiec i wtedy bez problemu wypracowujemy zwroty z nakładów na poziomie razy 27. Jeszcze jeden klient, tutaj akurat to jest ten klient, gdzie zastosowaliśmy również ten system marketing automation dopalający sprzedaż. Te wywiady, te obrazki możecie znaleźć na naszych stronach w sekcji klienci, tam jest jeszcze kilka innych, gdyby ktoś chciał sobie zobaczyć co ci klienci powiedzieli.
Tak tutaj właśnie to co pisze klient, od samego początku cenię sobie otwartej komunikacją, wyjście do klienta i też podpowiadanie co ewentualnie możemy zrobić. To jest taka cecha, która jakby nas wyróżnia. Staramy się po prostu tak prowadzić działania z klientami, żeby nie musiał on inaczej, żeby nasza współpraca nie wynikała z tego, że podpisał umowę, tylko żeby chciał po prostu z nami współpracować, bo widzi z tego korzyść. Jeśli tej korzyści nie ma, no to wtedy współpracy nie będzie. Nie jesteśmy firmą, która zatrudnia armię prawników tylko po to, żeby pilnować, jakby egzekwować umowy. Tak niektóre firmy robią, to pewnie słyszeliście nie raz, ale to też nie jest wątek na dzisiaj.
Jeśli coś nie idzie, no to nie będziemy klienta na siłę ze sobą trzymać, staramy się po prostu raczej zrobić tak, żeby szło. To co dzisiaj Wam powiedziałem, te trzy takie kluczowe elementy na początku, czyli klient, przewaga i ścieżka, to najważniejsze elementy naszej strategii, Target Tray Strategy, która właśnie polega na tym, aby przed rozpoczęciem jakichkolwiek działań zbudować całą tą potrzebną do efektywnego marketingu otoczkę. Oprócz tego ważna jest oczywiście oferta, reklama, sposób komunikacji, no i sama realizacja obsługi klienta. Jeśli do tej pory nie masz takich efektów, jakie byś chciał, to najprawdopodobniej nie masz właśnie zbudowanej tej pierwszej części, tej, która wchodzi w skład naszej strategii Target Tray Strategy, albo masz po prostu coś nie tak z reklamami.
Natomiast ciężko powiedzieć, który etap jest u Ciebie w tej chwili do poprawy. Ja mam nadzieję, że u Ciebie jedyna rzecz, którą musisz zrobić, to uruchomić teraz kampanię i cieszyć się ze zwiększonej sprzedaży. Jednak zwykle dla większości klientów sytuacja wygląda tak, że uruchomienie kampanii pozwala może dotrzeć do tego 1%, a może nie. Bo problemów jest tyle na różnych poziomach, że taka kampania zwykle prowadzi do przepalania pieniędzy. Moja propozycja, to co mówiłem Wam na samym początku, to rozmowa. Chciałem Was po prostu zaprosić do rozmowy, która pozwoli Ci określić, gdzie jesteś i dokąd masz pójść dalej. Jeśli ktoś by się chciał zapisać na taką rozmowę strategiczną, to będzie już za chwilę taka możliwość.
Tylko chciałem Wam teraz powiedzieć, jak to mniej więcej wygląda. Jeśli ktoś się zgłosi na taką rozmowę, konsultację strategiczną, to wypytamy Cię o kluczowe elementy wpływające na skuteczność Twoich działań marketingowych. Na razie to będzie po prostu ustalenie, gdzie jesteś. Czyli Twoją ofertę na tle konkurencji o to, czy znasz tą swoją grupę docelową i na jakim poziomie jest ta Twoja znajomość. Czy masz to swoje USP, czy masz wiele USP na poziomie produktów, firmy, marki i procesu, czy tylko na powiedzmy jednym. Czy masz zaplanowaną ścieżkę zakupową, jak ta ścieżka u Ciebie wygląda.
Czy coś już robiłeś w zakresie reklamy, jak komunikujesz swoją ofertę i przewagę, bo tutaj bardzo często jest problem, że ktoś ma przewagę, jest tam świadom tej przewagi, ale klienci, którzy oglądają stronę nie mają o tym bladego pojęcia, dlatego mówiłem gdzieś tam wcześniej na slajdach, że ta przewaga musi być możliwa i łatwa do zakomunikowania, bo to, że ktoś powiedzmy refunduje Ci 30% zakupu, ale dowiadujesz się o tym dopiero po zakupie, to nie jest przewaga. Mimo, że mogłaby być świetną przewagą, ale jeśli ktoś to tak zbuduje, no to niestety nie będzie to żadna przewaga. No i zapytamy też o to, jak realizuje swój proces obsługi klienta, bo tam też mogą być problemy.
A jeśli zajdzie taka potrzeba, jeśli już prowadzi się jakieś działania, no to możemy zrobić jeszcze inaczej i zwykle robimy tak, że podpisujemy umowę NDA o zachowaniu poufności z kimś, kto już prowadzi działania. Taki klient na przykład Ty daje nam wtedy wjazd do swoich kont reklamowych, czy to jest Facebook, czy to jest Google, czy to jest na TikToku, jeszcze robimy w tej chwili takie analizy i na Linkedinie, więc w tych czterech środowiskach. No i patrzymy, co tam można by było zrobić.
Nie ruszamy, nie będziemy Ci tam nic zmieniać, żeby nie popsuć, nie zmienić tego, co masz po prostu, ale zobaczymy, czy wykorzystujesz to, co można wykorzystać, bo w każdym z tych środowisk tempo zmian jest takie i to naprawdę wiem na swoim przykładzie, jeśli na przykład ja nagrywam szkolenie, robię to dwa miesiące, to w momencie, kiedy wystartuję jest jeden, powiedzmy, jeden zestaw cech, układ interfejsu i tak dalej, a kiedy dojdę do samego końca, to w większości wypadków się okazuje, że na tyle dużo rzeczy się zmieniło, że już muszę nagrywać jakieś poprawki, bo wszystko wygląda inaczej, więc ważne jest, żeby wiedzieć, co się zmienia i to nasi specjaliści na bieżąco wiedzą. My co się chcesz, możemy zrobić taki audyt Twoich dotychczasowych działań.
To jest w zasadzie taka ocena, najprostsza ocena kluczowych dla skuteczności punktów. No i oczywiście porozmawiamy o tym, co wynikło z tej oceny. Zostawimy to z naszymi doświadczeniami. Z tych kampanii, które robiliśmy dla naprawdę różnych branż, tych kampanii pewnie zrobiliśmy już z 500, nikt już tego w tej chwili nie liczy, kilku specjalistów cały czas pracuje z naszymi klientami. I co dalej? Dalej są dwie rzeczy po takiej sesji konsultacyjnej.
Jeśli wszystko jest u Ciebie w porządku na tym poziomie strategicznym, no to powiemy Ci po prostu, jak najskuteczniej wystartować z reklamą, czyli gdzie wrzucić te pieniądze, w jakiej formie, żeby zacząć jak najszybciej i jak najwięcej zarabiać, a jeśli nie, no to zaproponujemy Ci przejście do naszego procesu Target Trade Strategy, czyli to, co mówiłem na początku, trzy te podstawowe punkty, to jest opakowane, tak jak mówiłem, w sesje takie coachingowe z naszą specjalistką. To jest około sześciu godzin coachingu, plus do tego powstaje raport, plus ten raport potem jeszcze omawiamy i ewentualnie mówimy, jak moglibyśmy właśnie pomóc w implementacji tego, co jest w raporcie zaproponowane. Zwykle tak to właśnie wygląda.
Przewaga tej ścieżki jest taka, że nie błądzisz, jak na tym slajdzie, po serpentynach, tylko masz jasną wskazaną drogę, masz wyciągnięte te przewagi, bóle, frustracje klienta i wiesz, jak się z tym klientem komunikować, w jakich mediach, w jaki sposób, co mu powiedzieć i co może być tym Twoją przewagą, która skłoni go do zakupu. Przy okazji dowiesz się, w jakich kanałach, jaki budżet byłby sensowny, żeby robić reklamę, ile czasu trzeba, żeby ta reklama zadziałała i ostatecznie jakiego zwrotu, czyli tego ROAS, czy to będzie razy 10 u Ciebie, czy może razy 30, możesz się spodziewać. W jakim czasie, za ile i jaki zwrot zakładów na reklamę.
Normalna cena takiej konsultacji to jest 290 zł, ale teraz, uwaga, dla pierwszych 20 uczestników będę miał zaproszenie za 0 zł i już Wam mówię, jak można się zapisać. Na taką konsultację. Na górze tutaj macie taki zielony przycisk, pasek zielony, przycisk jest czerwony. Ten przycisk wprowadzi do formularza, za pomocą którego możecie się zapisać właśnie na taką konsultację. Czyli nie jest to rozmowa o sprzedaży, ale rozmowa o tym, jak można Wam pomóc w rozkręceniu Waszego biznesu. Czy to działa? Za chwilę zobaczycie jeszcze opinię paru osób, dla których robiliśmy takie rozmowy. Natomiast co ważne, tutaj decyduje kolejność.
Tych miejsc jest 20, Was jest na webinarze wielokrotnie więcej, więc prośba do osób, które chcą wziąć udział w takiej rozmowie, żeby nie zwlekały, bo decyduje kolejność. Pierwszych 20 uczestników ma zamiast 290 zł, 0 zł, więc to jest bardzo istotne. Ta rozmowa nie generuje żadnych zobowiązań. Czyli to nie jest tak, że wejdziecie na tą ścieżkę i musicie skorzystać z naszych usług. Pojawi się tam taka propozycja, tego nie ukrywam. Natomiast będziemy chcieli Wam wskazać po prostu, gdzie jesteście i w którą stronę iść.
Czy iść od razu już w reklamę, czy jesteście na to gotowi, czy iść w tą ścieżkę konsultacyjną, gdzie dopiero dowiecie się jak naprawdę, jak tą reklamę zrobić, z kim się komunikować, jak się komunikować, żeby uderzyć właśnie w te najgłębsze, podświadome nuty naszej psychiki, czy Waszych potencjalnych klientów, żeby ta komunikacja była maksymalnie skuteczna. Czas start, czyli teraz możecie się zapisywać. Już widzę, że parę osób kliknęło, więc kto pierwszy, ten lepszy. Co mówią klienci po takiej konsultacji? Moment, wychwody. Tak, tu jest Panie Adamie, bo Adam akurat to jest nasz specjalista do spraw strategii i on z większością klientów się konsultuje. Dziękuję jeszcze raz za oczerpującą i inspirującą rozmowę.
Bardzo chętnie skorzystam z opcji darmowego audytu, czyli tutaj właśnie była taka opcja, bo tak to wygląda. Jeżeli klient jest, to pojawia się opcja, że on ma reklamy, ale nie jest zadowolony ze skuteczności, wtedy proponujemy ten audyt, podpisujemy NDA, tak, mamy wzorce do tego NDA i to robimy szybciutko, w całości, zdalnie. Nawet jeśli ktoś robi dla Ciebie tę kampanię, ale masz jakikolwiek dostęp do konta reklamowego, to można to zrobić tak, żeby powiedzmy jakaś tam inna firma nie widziała, że coś się dzieje, że ktoś wchodzi na konto, bo wiem, że z reklamami to jest problem, możemy to jakby przeskoczyć. Tutaj od Polregio, to ta firma od pociągów, też mieliśmy taką konsultację, przy czym tutaj oni cały czas jeszcze rozważają możliwość podjęcia współpracy.
Tutaj od Pana Krzysztofa, dziękuję za bardzo mocną konsultację, polecam mocno agencję, dziękuję za wiadomość i za bardzo dobrą rozmowę telefoniczną. W końcu już doszliśmy do tego, że będziemy współpracować, czyli ktoś był na tyle gotowy, żeby można było mu przedstawić naszą propozycję współpracy. Zwykle proponujemy taką współpracę na trzy miesiące, ale zawsze jest to taka umowa na czas nieokreślony, bo tak jak mówiłem, nie jest naszym celem wiązać klienta z długotrwałą umową, a potem się szamotać przez armię prawników, żeby wyegzekwować jakieś pieniądze, jeśli to nie działa.
Bardziej zależy nam, żeby ten proces, żeby przeprowadzić klienta przez taki proces, że w momencie, kiedy dojdziemy już do sprzedaży, do reklamy, do generowania ruchu na stronie, żeby to faktycznie działało, żeby klient był zadowolony, bo wtedy automatycznie taki klient będzie chciał z nami pracować dłużej. Jeśli przeskoczymy te elementy związane ze strategią, no to bywa różnie. Czasami się uda, bo klient ma, nie wiem, na przykład świetne ceny, ale bardzo często są problemy i jest to po prostu walka z różnymi rzeczami, z rzeczywistością. Tak, tutaj było akurat lidy, odbieranie z obu stron. Majlę otrzymałem, Pana strategia mnie przekonuje, mam nadzieję na owocną współpracę, czyli tutaj przedstawiliśmy klientowi też jakąś strategię.
Tutaj jeszcze z webinarów z tego roku, Agata, te konsultacje pomagają? Tak jak mówię, to nie jest na zasadzie, że my musimy koniecznie coś Ci dać, w sensie zaproponować sprzedaż, ale otwieramy przede wszystkim Twój umysł, a jeśli przejdziesz przez tą naszą ścieżkę strategiczną, nie pokazywałem teraz dzisiaj na webinarze jak się zmienia punkt widzenia klienta, punkt myślenia klienta, ale gwarantuję Ci, że na każdym z tych poziomów zmienia się on dość istotnie, czyli można powiedzieć, że w czasie takiej sesji coachingowej dokonujemy przełomu głowie naszego klienta w stosunku do jego myślenia o jego potencjalnych klientach. Czasami wychodzi nawet w ten sposób, że grupa docelowa, do której się klient chciał komunikować okazuje się zupełnie inna, czyli trafiał ze swoimi reklamami nie do tych ludzi, do których powinien.
Jego produkt jest do kogoś innego, ale jemu się wydawało, że z tymi problemami, które rozwiązuje powinien trafiać do konkretnej grupy, a okazuje się, że tak po prostu nie jest, więc to wychodzi w takich sesjach coachingowych i to co, jeszcze raz, zapisując się dzisiaj tutaj, nie trafisz bezpośrednio na sesję coachingową, to jest zupełnie inna bajka. Tu najwyżej możesz się zakwalifikować do udziału w takiej sesji i wtedy ocenimy, czy faktycznie to może Tobie pomóc i czy w ogóle tego potrzebujesz, na jakim jesteś poziomie, więc jeśli ktoś chce, jeszcze widzę, że powinno być kilka miejsc, więc jeszcze można się na tą pierwszą, bezpłatną, taką wstępną konsultację załapać. Tutaj jeszcze Pani Joanna, od oczyszczaczy właśnie, a propos powietrza.
Ja również polecam taką konsultację, jesteśmy właśnie w trakcie poprawiania tematu oczyszczaczy i inhalatorów. Przepracowaliśmy tam kilka takich tematów no i prowadzimy cały czas kampanię, zobaczymy z jakim efektem. Jak to wygląda jeszcze od strony technicznej, jak ktoś już doklikał się, no to to widzi, jak ktoś się nie doklikał, to informacyjnie. Podajesz mi imię, nazwisko, to nie boli. Podajesz mi telefon, bo będziemy się konsultować, adres e-mail, bo gdzieś zwykle te wnioski musimy przesłać i to jest ważne pole. Adres Twojej strony www.
Dlaczego to jest ważne? Dlaczego tyle w ogóle rzeczy jest w tym formularzu? Żeby nasza rozmowa była bardziej produktywna, czyli najpierw sobie zobaczymy, co masz na stronie, do kogo to jest adresowane, czy pod kątem takim czysto technicznym to jest dobre, czy wygląda dobrze, czy widać tam może jakieś uchybienia, które od razu można by było naprostować, które wymagałyby korekty i od razu możemy się zastanowić w oparciu o nasze doświadczenie, jak my byśmy robili dalszy cały proces sprzedaży. Więc jeśli my już to wiemy, to wtedy do Ciebie dzwonimy, no i rozmawiamy, zderzamy to jakby z Twoim doświadczeniem, co Ty wiesz o swoich klientach, jak Ty widzisz ten proces, co Ty robisz do tej pory, jakie to miało efekty.
Więc ten kontakt już od samego początku jest dość mocno produktywny, więc jeśli chcesz chociażby się dowiedzieć właśnie, jak to mogłoby wyglądać z naszej perspektywy, to jeszcze możesz się w tej chwili zapisać. Tak, tutaj coś się na slajdzie zrobiło, ale za chwilę będzie bonus na zakończenie. A teraz pytania. Nie wiem, który tam był slajd, ale widzę, że to było dawno. Ktoś tutaj pisze. Przechodzę do trybu Q&A. Patrzę, co mi tutaj pisaliście. Możecie pisać cały czas jeszcze, tak? Jeszcze jesteśmy na razie w czasie, wyrabiamy się, więc możecie pisać mi swoje pytania. Postaram się na nie odpowiedzieć. Q&A. Gdzie ten Q&A jest? Dobra. Sztandarowe pytanie numer jeden. Czy będzie nagranie dostępne po zakończeniu? Tak jak mówiłem, 24 godziny.
Jak nazywa się ten film? Chodzi o YouTube. Wrzucę Wam szybciutko link, dobra? Na chwilkę się przełączę na YouTube. Wrzucę Wam ten film, w którym mówię właśnie, jak można podejść tak systemowo, technicznie do badania potrzeb, do badania grupy docelowej. Ale dam Wam tutaj link. Film już mam. O, 545 wyświetleń ma nawet, dobrze. Link. Mam link, wrzucam go tutaj Wam już na czacie. Jest? Jest. Skopiujcie sobie link, potem spokojnie sobie będziecie mogli obejrzeć. No dobra, mam niszę.
Ale jakie problemy mają hippisi, żeby ich zachęcić do zakupu ciuchów i dodatków w stylu hippi? No właśnie, jakie mają problemy hippisi? Po co im są takie ciuchy? Po co ktoś kupuje ciuchy w konkretnym stylu? Będę odpowiadał tutaj trochę sam na swoje pytania, bo to byłoby właśnie w ramach takiej sesji coachingowej. Ale właśnie, po co ktoś ma kupić jakieś ciuchy? Według mnie po to, żeby coś zasygnalizować. Co chce zasygnalizować hippis kupując jakieś ciuchy? No prawdopodobnie właśnie przynależność do jakiejś grupy.
Nie znam się w ogóle na tej działce do tej grupy właśnie hippisów, tak? Ale wyobrażam sobie, że tak jak na przykład zakup iPhona, sam w sobie, no po co ktoś kupuje iPhona? No nie po to, żeby mieć telefon, no nie oszukujmy się. Mogły sobie kupić jakiegoś tam, nie wiem, Xiaomi czy Oppo za ułamek tej ceny, ale kupuje iPhona. Być może ma konkretną potrzebę, bo chce robić dobre zdjęcia, chociaż do tego też są lepsze rozwiązania, tak? Za połowę tej ceny można kupić świetny aparat, który będzie robił dużo lepsze zdjęcia. Ale jak ktoś kupuje iPhona, no to pewnie ma potrzebę, żeby coś zasygnalizować.
Zasygnalizować swój status społeczny, swój status pojątkowy, tak? O, zobaczcie, ja mam iPhona, trzy kamerki, wersja pro co najmniej, tak? Jest taki duży, dać mnie, tak? Więc taka może być potrzeba. W niektórych środowiskach nieposiadanie takiego iPhona jest dużym wyróżnikiem, ale takim negatywnym, tak? Czyli jeśli, powiedzmy, jestem biznesmenem na Manhattanie, wszyscy mają iPhona, a ja tutaj wyskoczę z jakimś androidem, coś jest nie tak z tym człowiekiem, tak? Co on tutaj z jakimś androidem, w czym on chce się wyróżnić? Że jest taki inny? My nie jesteśmy inni, my jesteśmy właśnie tacy, mamy te iPhony, to jest nasza cecha wspólna, tak? Więc tutaj zaznaczamy przynależność do jakiejś grupy. Myślę, że z tymi hipisami też właśnie o to chodzi, żeby zaznaczyć przynależność do jakiejś konkretnej grupy.
To wyciągamy m. in. na tych konsultacjach, na które jeszcze widzę, że można się zapisać. Jeszcze jakieś dwa, trzy miejsca, bo nie wiem, ile osób ostatnio się zapisało, zostały, więc jeszcze można się zapisywać. Mam świadomość, że to nie jest odpowiedź całkowita, ale mniej więcej w tą stronę trzeba by było iść. Czyli trzeba by było zasygnalizować, że dzięki tym ciuchom zostaniesz dostrzeżony w tej społeczności, dostaniesz doceniony, być może pozyskasz przyjaciół, być może popularność, nie wiem rozgłos, nie wiem jaki tam dokładnie może być ten cel, ale w tą stronę trzeba by było iść. Czyli co wynika tak naprawdę z tego, że ktoś kupi takie ciuchy.
Nie to, że będzie fajnie wyglądał, ale co to mu da, że będzie nosił takie ciuchy. Co to mu da w odniesieniu do społeczności, w której się obraca, do jego znajomych. W wypadku biżuterii, jak w wypadku biżuterii, to też zależy. Biżuteria to jest temat tak obszerny, to pewnie się ze mną zgodzicie. Zależy jakie biżuterii, czy to jest biżuteria, nie wiem, na zasadzie pierścionek zaręczynowy, czy tytanowa jakaś, nie wiem, obrączka dla mężczyzn, czy kolczyki. Wszystko zależy, nie ma jednego uniwersalnego wyróżnika. Tak jak bym powiedział, jak to wygląda w wypadku sprzętu RTV, czyli że co? Dlaczego ktoś miałby chcieć kupić telewizor taki, a nie inny? Albo ekspres do kawy? Nie wiem.
Biżuteria jest tak samo obszernym pojęciem, więc tutaj trzeba było podejść na zasadzie, że budujemy pewnie wiele grup, do których kierujemy swoją ofertę. Przykład, do biżuterii możemy zaliczyć medaliki komunijne. Więc tutaj grupą docelową będą rodzice, dziadkowie. Chcesz sprawić swojemu wnukowi niezapomnianą pamiątkę, która będzie z nim przez całe życie i będzie cały czas do końca jego dni przypominać mu o tobie? Tak teraz na bieżąco sobie wymyślam. Ale to mógłby być przekaz do takiego dziadka, babci, bo to pewnie oni, czy cioci, pewnie oni będą odpowiedzialni za zakup takiego medalika. Zupełnie inny przekaz będzie do osoby, do której sprzedajemy kolczyka złotego, który się wpina w nos. Zgodzicie się ze mną? To jest kompletnie inna grupa docelowa.
Musimy skonstruować inny przekaz i wiedzieć po co ktoś to miałby robić. Więc ten przekaz na poziomie w sklepie internetowym mógłby być wyrażony na poziomie opisu kategorii. Czyli w opisie kategorii moglibyśmy zawrzeć taki przekaz konkretny dla tej grupy docelowej. No i oczywiście w reklamie. Jeśli nie mówimy o reklamie produktowej, ale o reklamie np. marki albo jakiejś kategorii produktów. Trzeba by było robić takie reklamy osobno dla różnych grup. Zobaczcie co tutaj dalej. No to tutaj pytanie odnośnie odzieży, które było zadane i dodatkowo jak to wygląda pod kątem biżuterii. Wydaje mi się, że właśnie odpowiedziałem Wam pod jednym i drugim kątem.
Pytanie właśnie czym się kieruje ta grupa docelowa, co jest dla niej ważne i co to co sprzedajecie ma wnieść w ich życie. Jeśli nic nie ma wnieść, bo jest to szczoteczka do zębów, taka jak miliard innych szczoteczek. No to pewnie tutaj jedynie będzie można grać ceną, jakimiś pakietami, tego typu rzeczami. Ale jeśli jest to coś, co faktycznie ma jakąkolwiek sobie unikatowość, no to można by było na tym ten przekaz już budować. Jak wykorzystać strategię potrzeb i bólów sprzedaży biżuterii? No to Bożena to jest właśnie, już tam wcześniej się odniosłem, nie ma, nie da się powiedzieć o biżuterii ogólnie. Jeśli powiedzmy mówimy o jakimś pierścionku zaręczynowym, to można by było zrobić coś takiego.
Czy masz wrażenie, że Twoja kobieta czuje się niedoceniana, czy Twoja żona, czy Twoja narzeczona? Chcesz spowodować, aby, nie wiem, aby, ciężko mi w tej chwili tak z głowy to wymyśleć. Musiałbym się sam zastanowić, a najlepiej to porozmawiać. Ale co takiego, jaka jest korzyść z tego, że ktoś dostanie pierścionek? Od tego trzeba by się było zastanowić. Poczuje się doceniony? Pewnie tak. Chcesz, aby Twoja kobieta poczuła się doceniona? No tutaj mamy pierwszy punkt. Co jeszcze się takiego stanie? To, że stanie się doceniona. To, że w jakiś sposób wyrazisz swoje przywiązanie. Chcesz, aby była pewna Twoich uczuć. W ten sposób może bym szedł. Mamy tutaj coś, co zagwarantuje, że tak się właśnie poczuje. I tutaj pokazujemy na przykład pierścionki.
Mówię to, strzelam w tej chwili zupełnie z głowy. Nie jestem przygotowany do biżuterii akurat. Trzeba by było zrobić właśnie taką sesję, o jakiej mówiłem. Taką głębszą, nie tą podstawową, na którą Was zapraszam za darmo. Jeszcze jest dosłownie jedno, dwa miejsca, więc możecie się zapisać. Tylko taką głębszą sesję opartą na tej naszej trzypoziomowej strategii. Skarbonki z graverem. Skarbonki z graverem. No dobra, aha, rozumiem, Bożena odpowiedziała. Skarbonki z graverem. Mamy skarbonki z graverem. Czyli to jest coś, co prawdopodobnie na prezent ktoś miałby otrzymać. Chcesz. . . Co to nam da? Ktoś poczuje się doceniony, poczuje, że o nim pamiętamy.
Chcesz, aby Twój bliski wiedział, że o nim nie zapominasz? Chcesz, żeby cały czas był świadomy, że o nim pamiętasz? Jakie jeszcze korzyści z tego mogłyby wyniknąć? To, że jest skarbonka, to zakładam, że skarbonka, więc pewnie coś bardziej dla dzieci, tak? Więc można by było jeszcze iść w tą nutę, tak? Chcesz uczyć swoje dziecko oszczędności, racjonalności w gospodarowaniu pieniędzmi, jednocześnie spowodować, aby cały czas pamiętało o Tobie, jakim jesteś wzorcem? No nie wiem, w ten sposób strzelam w tej chwili naprawdę. Prezenty na chrzest urodziny. Czyli tutaj ja bym się odwoływał właśnie do pamięci i do tego, co to daje, czyli uczymy kogoś oszczędności, tak? Czyli wpajamy komuś jakieś praktyczne zasady. Tutaj, słuchajcie, nie mogę analizować konkretnych stron w tej chwili.
Na jakiej stronie masz skarbonki? Krzysiek tutaj pisał, tak? No bo to też nie o to chodzi, żebyśmy wspólnie debatowali. Do tego, słuchajcie, będę miał warsztaty. Tak jak powiedziałem Wam, w sierpniu będę chciał zrobić taki warsztat i wtedy, to sobie zapamiętajcie, poproszę Was o Wasze strony i wtedy wybiorę po prostu na takim warsztacie, jeśli będziemy mówili o tych potrzebach klienta, dla trzech takich wybranych projektów postaram się przygotować i zbudować to, co według mnie byłoby właśnie istotne w tym profilu klienta, tak? Ale to nie jest temat teraz na dzisiaj na szybko. Agata, tak, tutaj ciężko mi się odnieść do Twojego pytania, nie będę go tutaj nawet wrzucał na walla.
Musiałbym po prostu znać ten case, wtedy dopiero mógłbym coś powiedzieć, tak? Bo to wymaga na pewno zastanowienia. Mówię, głównie to jest na tej zasadzie i wtedy ma to najgłębszy sens, jeśli razem wchodzimy w ten proces, tak? Czyli Ty z kołczem rozmawiacie na temat, jak Ty to widzisz, a kołcz zadaje Ci pytania, które mają Cię naprowadzić na właściwy punkt widzenia. Wtedy być może dużo łatwiej znajdziesz tą korzyść dla klienta z posiadania takiej akurat bielizny, jak tutaj mówisz. No dobra, słuchajcie, prośba jeszcze taka do tych osób, które zostały ze mną do tej pory. Napiszcie mi, czy się podobało, czy było coś wartościowego, takim pełnym zdaniem. To będę chciał wykorzystać pewnie przy zapisach na kolejne webinary, dobrze? Czyli takie jedno zdanie podsumowania.
Jedno pełne zdanie, podobało mi się to, najlepsze było to, warto przyjść, bo coś, bo się dowiedziałem. Coś w tym stylu. Dobra, będę Wam bardzo wdzięczny, tak żeby mieć świeże, po prostu takie opinie z webinarów. Zapisując się, pewnie część z Was zwracała uwagę właśnie na to, co piszą inni ludzie. Teraz proszę Was właśnie o to samo, czyli o wrażenia z dzisiejszego webinaru. Prawie się zmieściłem w czasie. Jeszcze bonus, dobra, Wy sobie piszcie tutaj spokojnie, a ja jeszcze muszę dać Wam bonus, zapomniałem o tym. Przełączam się do prezentacji, Wy spokojnie sobie dokończcie pisanie.
Jeszcze można się zapisać, dosłownie jedno chyba miejsce, bo mówię, nie widzę ile osób się dokładnie zapisało, widzę tutaj ile osób przeszło do formularza, ale jeszcze powinno być mniej więcej jedno, dwa miejsca, więc możecie jeszcze skorzystać teraz z tej bezpłatnej opcji na zapisu na konsultację, a ja przechodzę już do bonusów. Ten bonus już się pojawiał dla osób, które nie były, będzie nowy. To jest taka checklista przed startem kampanii e-commerce, czyli bodajże osiem stron, punktów kontrolnych, które musisz mieć przygotowane, żeby Twoja kampania była maksymalnie efektywna. Są tam te rzeczy, które były dzisiaj, jest o analityce, jest o kampanii, taki przekrój przez wszystkie rzeczy, które są istotne przy budowie kampanii. Wrzucę Wam od razu linki, żebyście nie musieli przepisywać, tylko sobie je znajdę.
Jeśli ktoś jeszcze chce napisać, że szkolenie było fajne, to jeszcze jest taka możliwość przez moment. Drugi link jest do nagrania, które jest niedostępne publicznie. Odnośnie sklepów internetowych i strategia Facebook Ads. Koleżanka Edyta omawia tutaj strategię taką praktyczną, na bardzo konkretnym case, w której uzyskaliśmy ROAS 1500, czyli piętnastokrotny zwrot z nakładów na reklamę. Dla jednych to jest świetny wynik, dla innych niekoniecznie. Dla tych, dla których jest świetny, możecie sobie zerknąć, jak to było tutaj zrobione. I też Wam dam link. Przyszliśmy do końca, ostatni moment, żeby kliknąć. Ja się z Wami żegnam. Bardzo dziękuję za cierpliwość, za Wasze opinie, za to, że byliście tutaj ze mną. W przyszłym tygodniu będzie zupełnie nowy webinar, także śledźcie media społecznościowe, zupełnie nowiutki, o Pinterestie.
O tym, jak reklamować się na Pinterestie i dla kogo jest ta reklama tego tematu, jeszcze w ogóle nie robiliśmy, w ogóle jest go mało w internecie, a jest bardzo fajny. Edyta będzie robiła taki webinar. A za dwa tygodnie, jeśli jesteście na naszej liście mailingowej, to prawdopodobnie dostaniecie maila, ale też będzie na naszym fanpage'u, na naszej grupie, na Linkedinie. Wszędzie tam, gdzie jesteśmy, będzie jakaś zmianka o tym webinarze, więc po prostu powinno to do Was trafić. Za dwa tygodnie będzie też ciekawy temat, myślę, ciekawy temat, o Google Analytics 4, który już w tym momencie stał się naszą rzeczywistością.
Ja go z kolei poprowadzę, opowiem Wam, co jest w tym naprawdę istotne, jak z tego wyciągnąć to, co jest wartościowe dla biznesu, jak nie popełnić jakichś głupich błędów przy wdrożeniu, które mogą spowodować, że cała ta analityka będzie o kant, no nie będę mówił, potłuc. W weekend wywaliłem go ze swojego sklepu, chyba niepotrzebnie. GA4, rozumiem Dawid, tak? No niepotrzebnie, bo już nie mamy GA3, przestał działać, więc nie ma opcji. Musimy mieć GA4. Kwestia, jak to skonfigurować, słuchajcie, to tak wygląda strasznie, ale nie ma się czego bać. Ja też na początku, zresztą jak chyba wszyscy, byłem mocno negatywnie nastawiony, interesowałem się tym tematem od pierwszej sekundy, kiedy on się pojawił na rynku i wtedy naprawdę to było rozwiązanie ułomne.
Teraz jest już fajne, jest z każdym dniem coraz lepsze, więc nie ma się co tego bać, tylko trzeba jakby zrozumieć, poznać i wykorzystać. Będzie o tym, a, Pinterest, sorry, myślałem, że GA4, dobra, już nic nie mówię, ale generalnie zapraszam na jeden i drugi webinar, pilnujcie naszych mediów, ja się żegnam, do usłyszenia, do zobaczenia. .
S K R Y B O T
Skrybot. 2023, Video transcriptions from YouTube
By visiting or using our website, you agree that our website or the websites of our partners may use cookies to store information for the purpose of delivering better, faster, and more secure services, as well as for marketing purposes.