VIDEO TRANSCRIPTION
Dariusz Ciesielski
Jak reklamować sklep internetowy ver. 2
Description generated by Skrybot
No description has been generated for this video.
Transcription generated by Skrybot
Jak reklamować sklep internetowy Witam serdecznie Dajcie znać czy mnie słychać na początek Wybiszcie na czacie Jak tam sytuacja komunikacyjna Widać i słychać Dobra, to tak żebym nie zapomniał łączam w tej chwili nagrywanie Startuję rekorder Wszystko się utrwaliło od samego początku Chwilkę jeszcze poczekamy żeby on się włączył Dobra, już mam informację że się nagrywa Dobra, więc możemy zaczynać Witam jeszcze raz bardzo serdecznie wszystkie osoby, które pojawiły się na dzisiejszym webinarze W szczególności witam Panie, które dzisiaj przyszły bo data jest szczególna Wasze święto, także życzę wszystkiego najlepszego z okazji Dnia Kobiet Zacznijmy od razu do naszych tematów Dzisiaj slajdów mam trochę z 90 ale to nie jest rekord, więc myślę że powinno pójść dosyć gładko O czym dzisiaj? Troszeczkę inaczej niż na moim poprzednim webinarze dotyczącym e-commerce, dzisiaj będę chciał się skupić nie na technicznych aspektach przygotowania sklepu do kampanii ale bardziej na takim przygotowaniu strategicznym tak bym to nazwał więc powiem o fundamentach skutecznego marketingu o czymś, czego ludzie właściciele biznesu bardzo nie lubią czyli o profilu idealnego klienta specjalizacji, która z tego wynika i komunikacji, którą w oparciu o to możemy budować druga rzecz którą też bardzo wiele biznesów pomija to zbudowanie jakiejś sensownej przewagi konkurencyjnej która pozwala konkurować czymś więcej niż tylko ceną trzecia rzecz, o której dzisiaj wspomnę to będzie ścieżka zakupowa, czyli postaram się Wam powiedzieć jak w sklepach internetowych można stworzyć taki proces, który pozwoli ściągnąć troszkę więcej klientów z troszkę wcześniejszych etapów ich ścieżki zakupowej, z wcześniejszych poziomów ich świadomości co do Waszych produktów ściągnąć ich do Waszego sklepu potem powiem o dwóch rzeczach, które również powinniśmy mieć przygotowane zanim sklep internetowy zacznie reklamować swój asortyment, czyli o sile synergii w momencie kiedy przygotujemy się na kampanie wielokanałowe to pokażę Wam na takim konkretnym case który robiliśmy, który przyniósł naprawdę fajne wyniki i ostatnia rzecz, którą również należałoby zrobić zanim zaczniemy wydawać pieniądze na kampanie reklamowe, to przygotowanie się na sytuację kiedy klienci nie kończą zakupu, czyli na przykład wrzucają produkt do koszyka albo oglądają produkty i w ogóle nawet nie wrzucają tych produktów do koszyka, bo w wbrew pozorom to nie są sytuacje stracone i są mechanizmy, które pozwalają całkiem sensownie w takich właśnie sytuacjach sobie jeszcze poradzić.
Na koniec będzie sesja Q&A i na sam koniec tutaj nie napisałem, ale będę miał dla Was dwa prezenty takie zupełnie darmowe bez rejestracji, po prostu klik klik i już będziecie mogli sobie to odebrać. Patrzę jak tam frekwencja zawsze tak jest, że startuje z poziomu około 50 obecnych osób, potem dobija to mniej więcej do połowy zapisanych. Widzę, że ten proces się powtarza. Nie jest źle, powiem Wam, bo wielu marketerów twierdzi, że w tej chwili na webinarę przychodzi 20-30% nasza statystyka jest trochę lepsza, bo mamy od 45 do 60% nawet na niektórych webinarach. To się powtarza, więc jest fajnie. Chyba mówimy do Was z sensem, skoro cały czas przychodzicie. W międzyczasie napiszcie mi tutaj proszę cyferką, który raz jesteś na webinarze. Dobrze? 1, 2, 3, 5.
Wiem, że niektórzy są już milion razy, ale niektórzy są zupełnie nowi albo prawie nowi, więc taka statystyka tak, jest milion. Robię co 4 sekundy webinar i taka statystyka. O tak, u koleżanki? Tak, tak, to też może jeśli ktoś był u edyty, to jak najbardziej się liczy, bo w sumie nasze webinary się przepłatają, chociaż ja będę teraz taką przerwę troszeczkę, bo się wybieram na planowaną operację. Na szczęście myślę, że nic poważnego. Dobra, kim jestem dla tych osób, które są pierwszy raz, bo jeszcze mnie nie znają. Nazywam się Mariusz Pryszczewski, jestem właścicielem agencji PPC Effect, wcześniej znanej jako centrum internetowe, ale pod marką PPC Effect działam już od paru ładnych lat.
Generalnie od 1999 roku zajmuję się razem ze swoim zespołem marketingiem internetowym w dosyć szerokim zakresie, aczkolwiek specjalizuję się właśnie w płatnych kampaniach w Google, na Facebooku, na LinkedInie i ostatnio też na TikToku. Zajmuję się ja sam osobiście szkoleniami, głównie to są szkolenia z okresu Google Ads, pozycjonowania i analityki internetowej. Miałem też przyjemność pracować ze studentami na Katolickim Uniwersytecie Lubelskim. Zajmuję się też automatyzacją procesów, zarówno w swojej firmie, jak i w firmach naszych klientów. Strategią, tutaj może o tym nie napisałem, ale strategią to jest taki kierunek, w którym w tej chwili najbardziej jakby podążam, bo uważam, że to jest coś czego brakuje w zdecydowanej większości firm, które przychodzą do nas po reklamę. Braki po prostu sensownej strategii i to rozkłada większość tych pomysłów. Jeśli chodzi o mój dorobek taki szkoleniowy, no to na stronie internet w biznesie.
pl możesz sobie znaleźć listę tych kursów, które do tej pory przygotowałem. Jest tam też w tej chwili taki nowy, super promocyjnej cenie, to tylko tak zaznacza, bo dzisiaj tego nie sprzedaje. Dobry start z Google Ads 2. Jest w tej chwili na niego mega, mega wielka promocja, ale to przy innej okazji. Jeśli chodzi o ten dorobek edukacyjny związany z prowadzeniem webinarów, to razem z Edytą zrobiliśmy już nawet ponad 200, bo zrobiliśmy kilka czy kilkanaście webinarów na platformie innej, której tutaj nie mamy zliczonej. Pewnie to już będzie około 10 000 osób. Wasza ocena 4. 8. Myślę, że świadczy o tym, że warto na tych webinarach się pojawiać. Króciutko, sprawy organizacyjne. Myślę, że dzisiaj uda mi się ogarnąć 1,5 godziny z całym materiałem.
Nagranie się robi, natomiast czy będzie odpłatne, czy nie będzie, czy będzie bezpłatne, w tej chwili jeszcze nie wiem. To zależy od kilku rzeczy, które się w trakcie tego webinaru jeszcze okażą. Teraz ważna rzecz. Jeśli pojawią się takie pytania, na które powinienem odpowiedzieć konkretnie i w miarę wyczerpująco, to mam prośbę, żeby. . . Mam prośbę, żeby. . . Patrzę tutaj, co piszecie, dlatego przerywam. Dobra. Jeszcze raz. Jeśli chodzi o pytania, to korzystajcie z trybu Q&A. Przy okienku czatu jest taki znak zapytania. To trzeba go kliknąć, wpisać zapytanie. Ono się pojawi mi w specjalnym miejscu w takim systemie, gdzie potem po prostu te zapytania będę mógł wyświetlić. I też ważne, żeby wyjść potem z trybu Q&A.
Jeśli już nie chcemy pisać kolejnych zapytań, tylko na przykład odpowiadać na bieżąco na jakieś moje takie pytania na wizji, że tak powiem. Jeśli będą problemy z dźwiękiem, to dawajcie znać. Czasami coś się zacina. Gdyby była taka sytuacja, bo niestety się zdarzyło tutaj u mnie nawet, że ja całkiem zniknęłem, nie mam mnie, to nie uciekajcie. Ja to monitoruję i właśnie, jeszcze muszę tutaj tylko sprawdzić jedną rzecz. Ja to monitoruję generalnie. I jeśli taka sytuacja będzie miała miejsce, to po prostu postaram się dosłownie w ciągu 3-4 minut na zapasowym łączu przywrócić to nasze połączenie, także nie zniknę. Taką mam nadzieję. Będzie bonus na zakończenie, to już mówiłem. I dochodzimy do najważniejszej, najważniejszej właśnie, najważniejszej kluczowej rzeczy w każdym biznesie, nie tylko w sklepie internetowym. Tą rzeczą jest dokładne zrozumienie, czego tak naprawdę pragnie klient.
Bo my sobie możemy tak myśleć, że klient przychodzi do nas, na przykład, nie wiem, kupić na przykład oczyszczać powietrza, bo chce mieć czyste powietrze. Ale czy to tak naprawdę jest jego problem? Zastanówcie się, zanim przejdziemy dalej. To nie jest jego problem. Tak, to jest tylko, tylko taka bieżąca potrzeba. Ale jeśli tylko tak będziemy komunikować naszą ofertę, to za dużo nie zwołujemy. Co wpływa na decyzję klienta? Tak żebyście zrozumieli właśnie na jakich poziomach trzeba patrzeć na to, co pokażemy, co przedstawiamy w swojej ofercie. Jest pierwszy taki poziom logiczny, na którym się znajduje na przykład w cenach, na którym się znajduje wiarygodność sklepu internetowego.
Więc to jest taki poziom, jeśli klient już wie, co chce kupić, wie gdzie chce kupić, to potem właśnie, to musi jeszcze zdecydować na tym poziomie logicznym, czy na pewno, czy za taką cenę, czy w tym sklepie. Ale już pewnie się domyślacie, że to nie jest czynnik taki, który tego klienta przekona do zakupu konkretnej rzeczy. Dalej mamy poziom związany z emocjami. Tu na tym poziomie są takie emocje jak strach, smutek, obawa, wstyd, szczęście. Jak to przełożyć na taki bardziej zrozumiały język? Na przykład klient boi się, że jeśli nie będzie używał oczyszczacza powietrza, no to się nawdycha jakichś pyłków i będzie miał alergię. Mamy strach, smutek.
Klient się boi, że jeśli na przykład czegoś nie zrobi, nie wywierć dziury w ścianie, no to jego żona będzie niepocieszona, bo nie powiesi obrazków powiedzmy z wakacji, czy jakichś tam zdjęć rodzinnych. Czyli mamy tutaj emocje. Jeśli będziemy przemawiać do klienta w reklamie używając emocji, to jesteśmy już o krok bliżej zrozumienia jego prawdziwych potrzeb. Ale najgłębsze potrzeby i to co tak naprawdę powoduje, że jeśli zrozumiemy to, co na poziomie instynktu dotyka klienta, czyli jego obecne problemy, bóle, obawy, często nawet nie uświadomione, jeśli będziemy w stanie wyciągnąć z głowy klienta, tak mówiąc kolokwialnie, co go tak naprawdę boli i zakomunikować to w praktyce, to jesteśmy wtedy na wygranej pozycji, bo klient będzie w stanie poczuć, że my bardzo dokładnie rozumiemy, czego on chce, co go tak naprawdę boli.
Za chwilę wam pokażę w praktyce jak to można wykorzystać, budując po prostu przekaz reklamowy, bo tutaj ja rozumiem, że to może do was do końca nie przemawiać, ale za chwilę pokażę wam takie dwa przykłady praktyczne. W jednym pomożecie mi też, żebyście dobrze zrozumieli o co chodzi w docieraniu do tych najgłębszych potrzeb do instynktu niemalże klienta. Twój cel to budować marketing, który będzie dotyka właśnie bólu, obaw i problemów, aby w ten sposób przyciągnąć uwagę klienta. Tak jak mówię, ten ból może być nieuświadomiony. Klient nawet nie będzie szukał świadomie rozwiązania swojego bólu, ale jeśli zobaczy w przekazie coś, co rozwiązuje ten jego najgłębszy ból, to tak jakbym wam powiedział nie zwracajcie uwagi na czerwone samochody. Na co będziecie zwracać uwagę? Na czerwone samochody. Tak to mniej więcej działa.
Jeszcze jedna ważna rzecz, o której też trzeba pamiętać, budując przekaz marketingowy. 90% ludzi podejmuje decyzję o zakupie, aby uniknąć bólu, dyskomfortu lub zagrożenia, a tylko 10% aby osiągnąć przyjemność i sukces. Oczywiście nie wszędzie da się zastosować tę samą, tą strategię, że będziemy komunikować jaki ból możecie dotknąć, jeśli albo jakiego bólu możesz uniknąć, jeśli kupisz nasz produkt. Nie wszędzie się to sprawdza. Są takie grupy produktów, które pod to nie podlegają, ale co do zasady zdecydowana większość ludzi zareaguje na przekaz reklamowy wtedy, kiedy dotknie on ich bólu, nie potrzeby przyjemności, a właśnie bólu. Teraz zobaczcie, tutaj przygotowałem taki przykład, żeby zobrazować mniej więcej to, o czym mówię. Klient, który miałby kupić, to jest oczyszczacz powietrza, nie niszczarka, tylko oczyszczacz powietrza.
Na poziomie logicznym taki klient może się zastanawiać, ile to kosztuje, ile zużywa prądu, czy droga jest eksploatacja, czy to faktycznie w ogóle pomoże mi rozwiązać moje problemy i czy ta firma, którą właśnie wybrałem jest dobra, czyli powiedzmy ten producent jest dobry, czy sklep internetowy jest dobry, to na poziomie logicznym. Ale wcześniej co stoi za tym, że klient w ogóle zainteresował się oczyszczaczem powietrza. Ma pewnie jakieś problemy, boli mnie głowa, więc ten klient ból, tutaj jest podstawowa emocja, ciągle ma katar, źle się z tego powodu czuje, więc są emocje, które powodują, że on chciałby rozwiązać swój problem, ale też, jeśli klient się decyduje na zakup takiego urządzenia, to nie jest to do końca spowodowane tym, że ma katar. Na katar można kupić sobie krople, ale zobaczmy, co się kryje na tym najgłębszym poziomie, czego nie da się za bardzo wyleczyć kroplami.
Jest ciągle niewyspany, nie może korzystać z życia, boi się wiosny i lata. To jest taki ból, który klient odczuwa, nawet jeśli sobie nie zdaje świadomie sprawy z tego, że ten katar się wiąże z tym, że za chwilę jest wiosna i to jest lato. Czyli on już podświadomie myśli, kurczę, idzie wiosna, za chwilę będę miał problemy, muszę coś zrobić. Teraz zobaczcie, jak można wykorzystać to w reklamie. Klasyczna komunikacja, to jest wzięte ze strony internetowej, wygląda mniej więcej w ten sposób. Mamy jakiś tam nawidżacz, ewaporyzacyjny, oczyszczacz powietrza, ma świetną nazwę, dwa w jednym, fajnie, poprawi Twoje życie, w powietrzu w Twoim domu będzie zdrowsze i czystsze, a Ty bezpieczniejszy i zadowolony.
Czy to w jakikolwiek sposób dotyka tego bólu, że klient boi się, że za chwilę przyjdzie wiosna i on będzie umierał, nie będzie mógł spać, będzie niewyspany, nie będzie mógł się cieszyć życiem? Gdzie tutaj jest jakieś odniesienie do tego? Nic takiego tutaj po prostu nie ma. Jeśli Twoje produkty i Twój przekaz marketingowy dotyczący tych produktów opiera się mniej więcej na tym poziomie, to jest marketing taki, jaki znamy od przynajmniej lat 90. Wszyscy go używają, bo jest to najprostsza rzecz, chociaż zobaczcie tutaj nawet nie ma korzyści takiej podstawowej rzeczy, która powinna być. Co z tego, że mamy jakiś system oczyszczania airwasher? Co to znaczy, że jest ewaporyzacyjny? Trudne słowo. Co to w ogóle znaczy? Jaka jest z tego korzyść? Widzicie tutaj nawet klient taki średnio świadomy nie znajdzie dlaczego tak naprawdę miałby to kupić.
Nie widzi tutaj nic, co by mogło rozwiązać jego problemy. Ja napisałem swój komunikat, mniej więcej na podstawie wyobrażenia takiego klienta i jego prawdziwego bólu. Zobaczcie, według mnie taki komunikat mógł być skonstruowany w ten sposób. Przy takim oczyszczaczu powietrza. Alergia odbiera Ci całą radość życia? Łzy wiące oczy, ciągły katar, ból głowy nie dają Ci żyć? Budzisz się niewyspany? Jedyne o czym marzysz to solidna ulewa, która usunie z powietrza te okropne pyłki? Pytanie do Was, czy ktoś jest alergikiem? Czy czytając to, albo słuchając jak ja mówię Czujecie problem? Czujecie, że to jest właśnie coś, co Was dotyka? Są takie osoby na sali? No właśnie, zobaczcie, więc ktoś zobaczy taki przekaz i od razu Jezu, moje łzy, tak? Mój katar.
Już, już, już czuję, że mnie to boli, tak? I w tym momencie następuje takie powiązanie mentalne pomiędzy tą ofertą a bólem klienta. Teraz zobaczcie dalej, co pisze tutaj. Poznaj rozwiązanie, które całkowicie odmieni Twój sen. To oczyszczasz powietrze z systemem nawilżania, dzięki któremu już pierwszej nocy poczujesz niesamowitą ulgę Będziesz spał bez przebudzenia a kolejny dzień powitasz pełen energii, gotowy na największe wyzwania. Problem? Rozwiązanie. Głęboki ból i coś, co pozwala zmienić sytuację klienta, tak? Czyli pokazujemy tutaj klientowi, jak się zmieni jego sytuacja w momencie, kiedy zdecyduje się na nasze na nasze rozwiązanie. Zobaczcie, jak dalej można jeszcze wykorzystać to, co jest niby zakomunikowane w tym podstawowym przekazie. Zastosowany w tym oczyszczaczu filtr ewaporyzacyjny usunie z Twojego otoczenia nie tylko kuszy i pyłki, ale również bakterie, wirusy i grzyby, które mogłyby pogarszać Twoje samopoczucie.
Czyli mamy znowu na poziomie korzyści opisane, co to znaczy. Nie, że jest filtr ewaporyzacyjny, który filtruje świetnie powietrze. No dobra, ale co tak naprawdę z tego wynika? Jak nie odmieni, powinien odmienić, tak? Chodzi tutaj o marketing. Ważne jest słuchajcie, no to też jest ważne w marketingu, bo oczywiście jeśli będziemy robić taki marketing, że będziemy przyskać klientom głupoty, no to nie da się w ten sposób prowadzić długo biznesu. Bo klient jeden, drugi, trzeci napisze opinię, że to jest w ogóle do dupy, że czuje się jeszcze gorzej, jeszcze musi płacić za jakieś tam filtry dodatkowe do tego urządzenia, no to wtedy to nie będzie dobre, tak? Natomiast zakładam, że jeśli ktoś robi biznes, to robi to z przekonaniem i wie, co sprzedaje i jest przekonany do tego, że faktycznie dzięki tym rozwiązaniom może pomagać klientom.
Nie dałem na wstępie swojego webinaru może takiego przesłania do kogo to jest skierowane i nie jest, a do kogo nie jest, bo powinienem napisać, że to jest właśnie to film, które faktycznie są w stanie pomóc swoim klientom, a nie tylko liczą na to, że po prostu dzięki temu będą miały większy zysk. To też jest, to też jest korzyść. Oczywiście z punktu widzenia jest to korzyść, ale jeśli biznes ma naprawdę rosnąć, się rozwijać, to właściciel biznesu musi być przekonany o tym, że dostarczając swoje rozwiązania pomaga rzeczywiście ludziom. To jest jakby podstawa. No tak, no przyzwoity produkt to jest podstawa.
Naprawdę, jeśli ktoś sprzedaje szajs, to dużo rzeczy, które można by było zrobić, nie da się zrobić, bo jak zrobić opinię na przykład klientów na stronie, kiedy sprzedajesz szajs, no nie wystawisz tam opinii, tak? Budując profil klienta, ale taki właśnie głęboki profil, ze zrozumieniem tych jego potrzeb, masz kilka możliwości, kilka przewag. Zrozumiesz, jak on myśli, jak przetwarza informacje, jak podejmuje decyzje, czego pragnie, czego oczekuje, czego się boi. Boi się wiosny, boi się, że będzie niewyspany. Oczekuje, że nie będzie miał kataru, oczekuje, że będzie mógł się wyspać w końcu porządnie, oczekuje, że będzie miał energię do życia i że kolejna wiosna nie rozwali go i nie położy do łóżka zamiast pozwolić mu się cieszyć życiem. Dzięki temu, jeśli to zrozumiesz, na tym poziomie stworzyć sobie profil klienta, będziesz w stanie skutecznie przeprowadzić go przez swój cały proces zakupowy.
Możesz stworzyć strategię marketingową, której zaczniesz przyciągać odpowiednich klientów zamiast ich szukać. Jeszcze raz, jeśli taki komunikat z takim obrazkiem faceta czy kobiety, który kicha, powiedzmy, w tą chusteczkę, jest markany i tak dalej, pokażesz w reklamie z komunikatem, czy masz właśnie taki problem, to od razu następuje skojarzenie, że tu jest rozwiązanie twojego problemu. To jest zupełnie inny poziom niż będziesz reklamować oczyszczacz powietrza. Zobacz, jaki mam świetny oczyszczacz powietrza sharp. No świetnie. 250 000 sklepów ma ten oczyszczacz powietrza sharp. I co z tego? No właśnie, tutaj jest różnica. Staniesz się liderem, słusznym wyberem i ekspertem w rozwiązywaniu problemów swoich klientów. Tutaj zobaczcie, mówię wam o tym profilu klienta, bo za tym się kryje jeszcze jedna mega ważna rzecz, mianowicie specjalizacja, przepraszam, i zawężanie oferty.
Wiem, że nie wszystkie sklepy mogą sobie na to pozwolić, ale jeśli jesteś producentem, jesteś tutaj w bardzo dobrej sytuacji. Jeśli sprzedajesz wąski wycinek oferty, na przykład ten sprzęt który pozwala zadbać o czyste powietrze, inhalatory i tak dalej, też dobrze, bo tutaj możesz wykazać swoją specjalizację. Możesz zrozumieć te potrzeby klientów, o których mówiłem i możesz faktycznie, realnie powiedzieć klientom, możesz im pomóc. Jak taki klient zadzwoni, powie ci jakie ma problemy, ty go spytasz o kilka parametrów, które są istotne, będziesz w stanie mu realnie pomóc. Że nie, taki oczyszczacz powietrza się nie sprawdzi, trzeba taki, bo do tych problemów tamten się nie nadaje. Taki inhalator będzie dobry, a tamten niestety się nie nada. Więc jeśli sprzedajesz wąską grupę tylko produktów, docierasz do wąskiej grupy klientów, naprawdę specjalizacja jest tutaj twoim największym atutem, ale za chwilę jeszcze do tego dojdę.
Co jeszcze? Jeśli mamy ten profil idealnego klienta, to świadomie możemy odrzucić pewne grupy klientów, o których wiemy, że po prostu nie będziemy im w stanie pomóc, bo to się po prostu nie uda. Nie będziemy tracić wtedy czasu chociażby na rozmowy z takimi klientami. Wąska nisza, to mniej konkurencji, prostszy i tańszy marketing, bo nie musisz reklamować wszystkiego, ale możesz się skupić właśnie na tym, co jest najważniejsze i na tych cechach, na tych nie cechach, właśnie na tych korzyściach, które są najważniejsze dla twoich klientów. To jest możliwość budowy powtarzalnych procesów, automatyzacji, lepsze i przewidywalne rezultaty dla klientów. Jeśli wiesz, co sprzedajesz, wiesz, że to jest dobre, odrzuciłeś już dawno rzeczy, które nie działają, to naprawdę jesteś w stanie tym klientom pomagać.
Jak przebić się do świadomości tego idealnego klienta? Musisz właśnie zrozumieć, jak ludzie myślą i podejmują decyzje. Jeszcze takie podsumowanie. Co decyduje o zakupie? Emocje, które temu towarzyszą. Emocje to jest taki wyzwalacz, który powoduje, że klient kliknie albo nie. Obytnica korzyści, a nie cechy. To jest podstawowa absolutnie rzecz. Jeśli macie produkty, które jesteście w stanie samodzielnie opisać, to przede wszystkim na tym się skupcie. Dlaczego to jest z jakiegoś powodu ważne? Czyli jeśli piszesz, że produkt ma jakąś cechę, na przykład monitor ma wysoką rozdzielczość. Co z tego? Będziesz mógł dokładnie, nie wiem, będziesz mógł bardzo precyzyjnie obrabiać zdjęcia albo coś takiego.
Nie piszemy tylko, że ma wysoką rozdzielczość, ale co z tego wynika dla klienta? Jeśli nawilżacz ma wysoką wydajność, to będziesz mógł, stosując niewielkie urządzenie o małym poborze prądu, oczyścić powietrze w całej sypialni czy w całym swoim salonie. Właśnie to chodzi. Czyli tutaj jest to, że urządzenie pobiera mało prądu, jest ciche, ale jest bardzo skuteczne. I najważniejsza rzecz to są te korzyści z korzyści, czyli pozbycie się największego bólu, strachu, problemu. Jeśli jesteś w stanie dotrzeć na poziomie oferty właśnie do tych korzyści z korzyści, czyli co klientowi da to, że będzie miał czyste powietrze w swojej sypialni, nie samo czyste powietrze, ale co z tego wynika dla klienta, który będzie mógł spokojnie spać, to jest jego największy ból, a ten spokojny sen to jest właśnie największa korzyść, która dla takiego klienta wyniknie z zakupu takiego oczyszczacza.
Rozumiecie mniej więcej co mam tutaj na myśli? Dajcie znać. Jeszcze taki przykład. Podaję go na wszystkich webinarach, ale część z Was jest po raz pierwszy, więc jeszcze tego nie znacie. Typowy, klasyczny przykład, można powiedzieć dotyczący marketingu. Po co ludzie kupują wiertarkę? Ludzie nie kupują samej wiertarki, ale ludzie kupują dziurem w ścianie. Dziura w ścianie jest korzyścią z zakupu wiertarki tak naprawdę. Nie kupujemy wiertarki, żeby ona była, tylko mamy jakąś potrzebę. Mamy potrzebę zrobienia dziury w ścianie, ale czy na pewno ludzie też nie chcą mieć tej dziury w ścianie, żeby mieć dziurawą ścianę, tylko na przykład po to, żeby powiesić obrazek, czyli to nie dziura w ścianie, a wiszący na niej obrazek jest korzyścią.
Ale sam obrazek też nie jest korzyścią, no bo co, powiesimy obrazek i co? Tylko właśnie uczucia, które kryją się za tym, że ten obrazek, który przedstawia nasze rodzinne zdjęcie z wakacji, zdjęcia dzieci, że to będzie wisiało na ścianie. I teraz zobaczcie, jak będzie miłe, że ona będzie szczęśliwa, jaka będzie dumna, że zrobiłeś, a jaka dumna Ciebie będzie rozkładać, że zrobiłeś to samodzielnie. Kto stosuje przekaz marketingowy? Jaka duża marka? Nie mówię o treściowej na zdjęciu, tak? Nie idźmy tutaj w skrajności, chociaż ja nie narzekam akurat na swoją. Castorama, ok. No dokładnie. Pewnie już część z Was była na moich webinarach. Zobaczcie, bohater domu, tak? Ja jestem bohaterem domu i tutaj zobaczcie na tych zdjęciach, tle, jaki jest przekaz, tak? On tutaj gdzieś jest z wiertarką, pani nawet z jakimś urządzeniem, wiszą te obrazki na ścianie, wszyscy są szczęśliwi.
Tutaj znowu mamy gdzieś te obrazki, tak? Zostałeś bohaterem domu, kupiłeś wiertarkę, wywierciłeś dziurę, powiesiłeś obrazki i jesteś bohaterem domu. Taki ciąg przyczynowo-skutkowy. Czyli zobaczcie, odwołujemy się do takich głębokich potrzeb. Chcę być doceniony, tak? Chcę mieć obrazek, nie chcę mieć dziury w ścianie, chcę być doceniony. Zostałem bohaterem domu. Taki głębszy troszkę przekaz. Rozumiecie? Rozumiecie. I tutaj jeszcze chciałem pokazać Wam jeden przykład z życia i zastanówcie się od razu jaka powinna być korzyść z korzyści. Za chwilę poproszę, żebyście to napisali. To jest strona internetowej, producenta takich wózków. Zobaczcie jaki jest opis na stronie. Wielofunkcyjny wózek z unikalnym elektronicznym systemem hamowania i-Stop Auto Braking System. Celem tego systemu jest powstrzymanie poruszania się wózka nawet jeśli zapomnisz zastosować amulec. Co myślicie o takim przekazie? Czy on dotyka jakiegokolwiek problemu, jakiegokolwiek bólu? Pomijam szpinki, nie czepiajcie się Pani.
Chodzi mi o wózek. No dobra, ale zobaczcie gdzie tutaj jest dziecko w tym wszystkim? Gdzie tu jest strach? Na tym poziomie. Widzicie? No właśnie. Zobaczcie, znowu, idąc z tym tropem który Wam przedstawiłem wcześniej, ja wymyśliłem takiego. Czy wiesz, czy może skończyć się chwila nieuwagi, kiedy zapomnisz zablokować hamulec w wózku Twojego dziecka? Jak teraz, pytam Pani, które może mają dzieci, jak do Was trafia ten komunikat? Co się pojawia w głowie? Jaka myśl? Może do Panów też, tak? Panowie też czasami chodzą z wózkiem, nie wykluczam. No dokładnie, pojawia się emocja. I to silna emocja. Najgłębsza emocja. Strach o dziecko. Już nie musisz zaprzątać sobie tej głowy. Poznaj wózek i baby, który sam zadba o bezpieczeństwo Twojego dziecka, nawet jeśli zdarzy Ci się zapomnieć o hamulcu.
Widzicie różnicę? Tutaj, w tym przekazie, odwołujemy się nawet do nierealnej obawy, tak? To nie jest tak, że my idziemy i codziennie jakiś samochód rozjeżdża ten wózek z dzieckiem. Nie mamy takiej obawy, że za chwilę nas to spotka, ale taki przekaz wyzwala taką myśl. Taką głęboką myśl. Obawa o bezpieczeństwo dziecka. I jeśli jest rozwiązanie, o którym tutaj piszemy, to zupełnie inaczej na to patrzymy. Jest rozwiązanie najgłębszego bólu. Boże, a co się stanie, jeśli faktycznie pod sklepem zapomnę, tak? Albo gdzieś tam na placu, albo przy ulicy stojąc się odwrócę na chwilę, tak? Pojawiają się takie różne myśli i widok samochodu, który rozwala wózek z dzieckiem. Masakra, tak? Od razu, o, tak, to jest właśnie to rozwiązanie. Ten wózek rozwiązuje mój problem.
Oczywiście to wszystko trochę w tej chwili koloryzuje i wyolbrzymiam, ale chcę Wam pokazać po prostu sposób wykorzystania tej głębokiej wiedzy o tym, jaki jest prawdziwy, najgłębszy ból naszego klienta i jak możemy wykorzystać tę wiedzę do budowania przekazu. . . No, dokładnie. Zobaczcie, tak, tutaj tej pani nie brakuje ręki, ani nogi, żeby zaciągnąć hamulec, ale w realnym przekazie być może by to było bardziej uzasadnione, tak? Kiedy faktycznie coś tam niesiemy w ręku, tak? Tutaj jest kocyk, jakaś torba, jeszcze coś tam i brakuje nam tej ręki, żeby zaciągnąć ten hamulec. To trzeba by było wypróbować, który przekaz będzie lepszy. Do tego są testy AB, tak? Tylko jeszcze jedna rzecz właśnie, o której musicie pamiętać, na tym. . . Na to trzeba poświęcić sporo czasu, żeby tego typu przekaz zbudować.
Jeśli ktoś uruchomił sklep internetowy, podłączył się pod 200 hurtowni i ma 30 000 produktów w asortymencie, nie zrobi tego. Jeśli ktoś przemyślał swój biznes, chce dotrzeć do wąskiej niszy, wie, że ta nisza ma jakieś problemy, które można rozwiązać, wie, że ta nisza ma pieniądze na rozwiązanie problemu, no to wtedy jest w domu. W tą stronę trzeba iśćmy się właśnie o takim biznesie e-commerce. Jeśli nie, jeśli jesteś sklepem typu LeRwammer, Leung, Media Expert czy Media Markt, no to cóż, pozostaje Ci jedyny element walki, który wszyscy znamy, reklam. Jaki? Czym walczą markety? No dokładnie, dokładnie. Markety muszą walczyć z ceną, natomiast te, jeśli przemyślisz swoją strategię, przemyślisz co sprzedajesz, do kogo i po co, nie musisz tego robić, są lepsze rozwiązania.
Aby zbudować profil, musisz sobie odpowiedzieć na pytania, kto jest w Twojej grupie docelowej, czyli podstawa, demografia, geografia, zainteresowania. Ból polega, nie ból, problem polega na tym, w większości reklamodawców, że na tym kończy się profilowanie klienta. Jaki jest największy ból, obawa tego klienta, to co chciałem dzisiaj Wam wytłumaczyć. Jakie przeżywa emocje, co go frustruje, jakiego rezultatu oczekuje, jakie masz dla nich rozwiązanie, czy Twoje rozwiązanie jest wystarczająco, to jest ważne też, czy Twoje rozwiązanie jest wystarczająco unikalne, aby nie porównywali go do konkurencji. Jeśli jedna firma produkuje taki wózek z hamulcem, a inny, i to jest jedyna firma, no to jest super, bo tylko ona ma takie rozwiązanie, nie musi walczyć z setką i to jest film, który produkują różne wózki z hamulcem, ale czasami tego nie ma i wtedy trzeba pomyśleć jeszcze głębiej.
Właśnie tutaj, jeśli nie, to co Cię wyróżnia, ale za chwilę do tego dojdziemy, gdzie klienci będą szukać rozwiązania, kogo poproszą? Poradę. Może na YouTubie będą szukać rozwiązania, tak? W zależności od tego, co robią. Jeśli ktoś sprzedaje, nie wiem, na przykład materiały wykończenia wnętrz i nie wiem, styropian elewacyjny, no to filmik pod tytułem, jak zrobić elewację, tak, jak położyć elewację, mogły być ciekawe. Jeśli ktoś szuka takiego rozwiązania, to znaczy, że się na tym nie zna. Czy on chce samodzielnie położyć elewację? Może przeszła mu przez myśl, przez głowę taka myśl, ale jak zobaczy, ile to jest paprania, roboty i tak dalej, no to mu się szybko może odechcieć.
Firmy budowlane, które są świadome, no może nie budowlane, wykończeniowe, chociaż budowlane też takie, które robią elewacje, bo sam widziałem, sam szukałem kiedyś takiego tematu, robią takie filmiki, czyli pokazują, jak ekipa z jakimś tam panem Jackiem Wattkiem kładzie sobie tą elewację, jak to wygląda, rusztowania, ile tam jest z tego mieszania, tych zapraw i tak dalej, no po co? Niekoniecznie po to, żeby ktoś się nauczył, ale właśnie po to, żeby zrozumiał, że to wymaga po prostu fachowej wiedzy, że lepiej tego pana Jaska zatrudnić, niż brać się samemu i taplać w tym cmentzie. Czyli tak, jakie mogą mieć obiekcje, to też jest mega ważne, bo trzeba od razu te obiekcje obalić najlepiej na stronie zakupowej.
Mogą mieć obiekcje, że na przykład ten wózek, no nie wiem, jest potwornie drogi, więc można od razu dać klientowi sygnał, możesz go kupić na korzystne raty, tak? Albo w ogóle możesz go kupić dzisiaj, a zapłacić za jakiś tam czas, więc są pewne rozwiązania, które od razu możemy stosować, tylko że to musi być zakomunikowane w momencie, kiedy klient te obiekcje ma, czyli na przykład patrzy na cenę. O czym mogą pytać w związku z twoim produktom usługą? Dobrze by było też zakomunikować na stronie już produktu takie odpowiedzi na najczęstsze, to są znowu obiekcje, tak? Na takie najczęstsze pytania klientów. Czy możesz im dać gwarancję? Jaką gwarancję? Czy masz dowody, że twoje rozwiązanie działa? W przypadku wózka będzie ciężko, w wypadku, nie wiem, tych oczyszczaczy powietrza można by już było dać opinii ludzi, którym to faktycznie pomogło.
W przypadku jakichś inhalatorów, jak najbardziej. W usługach podstawowała absolutnie rzecz. Jakie przekonania muszą zmienić klienci, aby to kupić i czy osobiście podejmują decyzję o zakupie? Z tymi decyzjami chodzi o to, żeby sprzedawca rozumiał, czy to, czy klient, który potrzebuje tego rozwiązania faktycznie decyduje o zakupie, bo na przykład sprzedając jakieś rozwiązanie dla nastolatków bardzo często to rodzice decydują, że ten przekaz musi być tak skonstruowany, aby nastolatek widział korzyść, ale żeby też rodzic widział w tym korzyść. Czyli musi być jakaś korzyść nie tylko dla nastolatka, ale dla rodzica. Czyli trzeba ponosić tutaj już dwutorowo. Mam dla Was taką maleńką ankietę teraz, bo chciałem zobaczyć właśnie w kontekście tego, co Wam teraz powiedziałem. Chciałem, żebyście mi powiedzieli, każdy z osobna, ile wiesz o moim idealnym kliencie. Mamy tutaj trzy poziomy.
Znam jego profil demograficzny, tylko zanim klikniecie, to przeczytajcie do końca pytania, bo zaznaczamy tylko jedną pytanie, jedną odpowiedź. Czyli jeśli jesteś na tym najgłębszym poziomie, zaznaczasz ostatnią. Jeśli na średnim, to środkową, a jeśli na podstawowym, to tą pierwszą. No to teraz dajcie znać, jak to wygląda mniej więcej dla Was. Ok, jeszcze parę głosów, żebyśmy mieli statystykę. Dobra, ja się napiję wody. Tutaj głosujemy na ekranie. Dobra, jakieś 30% z Was chyba zagłosowało z tego, co widzę. Uwaga, zamykamy głosowanie. Dobra, pokażę Wam wyniki. O, tak to mniej więcej wygląda. No i właśnie na tym polega problem większości sprzedawców, że nie do końca jesteśmy w stanie wczuć albo zbadać, czego tak naprawdę potrzebują klienci. Możecie się spytać, jak wygląda takie badanie.
No cóż, najlepsze takie badanie, poza tym, że jesteśmy w stanie się może wczuć. Mamy może znajomych, którzy faktycznie są w takiej grupie docelowej, ale najlepsze badanie to jest po prostu zapytanie realnych klientów, jak oni się czują, jakie mają problemy i jak ten nasz produkt im pomaga. Moja żona jest na etapie, gdzie robi właśnie do swojego takiego nowego projektu szkoleniowego badanie. To polega na tym, że na grupach na Facebooku, tam gdzie jest grupa docelowa, umieszczamy post, w którym jest zaproszenie po prostu do rozmowy z jakąś korzyścią, którą za to też dajemy. Ale moja żona robi teraz 40 wywiadów właśnie z potencjalną grupą docelową, po to, żeby zrozumieć, czego tak naprawdę się te osoby obawiają, o czym myślą, co ich frustruje, jaki jest ich najgłębszy ból.
A niektórych może to być problem, ale taka jest najlepsza i najskuteczniejsza metoda, żeby dopasować swój przekaz marketingowy, swoją ofertę do realnych potrzeb klienta. Dobra, wracamy do prezentacji. Dobra, teraz drugi mega ważny element, czyli przewaga. Muszę przyspieszyć, bo za wolno mi to idzie. Przewaga konkurencyjna zwykle jest budowana na poziomie logicznym. Musimy odpowiedzieć klientowi na pytania, które pojawiają się w jego głowie. Czy to na pewno będzie dobry wybór, w sensie sklepu, czy w sensie w ogóle tego urządzenia, które kupujemy. Czy to faktycznie pomoże, czy nie przepłacę, jaką mam gwarancję. Zobaczcie, to są takie elementy, na których możemy oprzeć przewagę. Pytania, które pojawiają się w głowie klienta. To są jednocześnie jego obiekcje. Czy to nie jest jakiś oszust, oszust. Czy mogę czekać na dostawę na przykład 30 dni.
Czy nie lepiej kupić w sklepie stacjonarnym. Nie wiem, zobaczyć, dotknąć, wziąć gotówkę i od razu przyjść z tym produktem do domu. To są wszystko takie logiczne pytania, na które musisz odpowiedzieć w swojej ofercie, żeby nie mieć potem problemu z tym, że klient wejdzie na stronę, przeczyta, zobaczy i ucieknie. Tu napiszcie mi z kolei pytanie. Gdzie pójdziesz po pilarkę do ciężkiej pracy? Załóżmy, że ktoś ci daje pieniądze i mówi, że jest do wycięcia hektar lasu. Suchego niech będzie. Usek jest do wycięcia. Idź sobie, panie, kup pilarkę w jakimś sklepie i do roboty. Gdzie pójdziesz? Do którego sklepu pójdziesz? Dlaczego? Ważniejsze jest dlaczego. Zawsze ważniejsze jest dlaczego. Tak, zobaczcie. Dlaczego? Masz kupić piłę i ten sklep faktycznie ma wyeksponowaną tutaj całą wielką ofertę właśnie tych pił.
Marka Stihl, zobaczcie, kojarzy się z czym? Przynajmniej mi się kojarzy z dwoma rzeczami. Pilarki Stihl. Taki jest przekaz. Zobaczcie, że to w większości reklam. Pilarki Stihl albo kosy spalinowe Stihl. Ale pilarki to jest najmocniejszy przekaz, który w reklamach tej marki się pojawia. Więc jeśli myślisz w głowie pilarka, to od razu myślisz Stihl. Tak jak wcześniej Volkswagen się reklamował. Volkswagen das Auto. Volkswagen znaczy Auto. Teraz już z tego wyszli, bo Volkswagen się kojarzy trochę inaczej. Tak samo Stihl. Stihl się kojarzy przez swoją komunikację właśnie z pilarkami. Więc jeśli mielibyśmy teraz dwa sklepy do wyboru, jeden, który sprzedaje powiedzmy różne rzeczy przydatne w ogrodzie. W tym rzeczy mniej markowe, bardziej markowe.
A drugi sklep, który sprzedaje tylko i wyłącznie markowy sprzęt, to mamy prawo przypuszczać, że w tym sklepie będziemy mieli przede wszystkim lepszą obsługę, lepsze doradztwo. Czyli jak tam pójdziemy, to nie trafimy na pana, który tak samo się zna na nasionkach kwiatów cebulowych jak i na pilarkach Stihl, ale trafimy na kogoś, kto faktycznie coś wie o tych pilarkach. Wie, jakie są ich zalety, wady, jak dobrać taką pilarkę, żebyśmy nie przepłacili, ale żeby była ona idealna do naszych potrzeb. Czyli tutaj specjalizacja jest właśnie najsilniejszą przewagą, jaką mamy od razu na wstępie. W Stanach Zjednoczonych są na przykład firmy z zakresu w branży remontowej, które specjalizują się tylko w zrywaniu tapet. Nie robią nic innego, nie kładą nowych, tylko zrywają stare. Mamy taką specjalizację, ale są w tym perfekcyjne. Jeżeli masz dom 400-500 tys.
metrów w Stanach, powiedzmy jakąś wile, gdzie trzeba zrobić gruntowny remont i wszystko jest wytapetowane jakimiś starymi tapetami, no to jak znajdziesz taką ofertę, firmy, która się specjalizuje w zrywaniu tapet w starych domach, to jest idealna oferta dla Ciebie. Taka firma nie może się opędzić po prostu od klientów. To kwestia oczywiście, żeby działać na rynku, który jest wystarczająco duży, ale o tym w tej chwili nie mówię. Chociaż powiem Wam jeszcze, bo to też jest ważne. Przy wyszukiwaniu niszy to jest mega ważne. Na tym rynku, w którym chcesz się zniszować, musi być wystarczająca ilość klientów i muszą oni być w stanie zapłacić za Twój produkt. Gdybyś chciał się na przykład zniszować na jakich produktach, powiedz z branży usługowej bardziej, będzie łatwo mi pomóc.
Nie wiem, w pomocy osobom, które wpadły w problem alkoholowy i chcesz być za to pieniądze. Masz świetny program, który pomaga wyjść z alkoholizmu? Hmm. Takich osób może jest i dużo, ale czy one mają pieniądze i chcą zapłacić za taki program? Może być problem. Dobra. Kolejna mega przewaga, która jest często wykorzystywana, ale powinna być zawsze wykorzystywana, to jest właśnie dowód społeczny. W dzisiejszych czasach dowodem społecznym są po prostu opinie klientów, więc tego typu widgety na stronie, które pojawiają się przy naszej ofercie, powodują, że klient nie musi wychodzić na Opinio, Cineo, czy gdzieś do Google chociażby, żeby znaleźć opinię o firmie. Jaką to daje przewagę? Ano taką, że w tym momencie konkurencja, która mogłaby się pojawić obok naszych wyników, obok naszych opinii, nie będzie dla takiego klienta widoczna.
Część pewnie będzie chciała mimo wszystko wyjść, przeczytać sobie jeszcze opinię o innych dostawcach tego rozwiązania, ale część skupi się właśnie na tym, że tutaj już ma opinię. Opinie o produktach, zobaczcie, te większe markety chociażby typu EUR, RTV, AGD, czy XCOM z branży komputerowej bazują na tym, że wszystkie takie popularne produkty mają opinię. Tych opinii czasami są setki. Bardzo, bardzo dbają o to, żeby mieć opinię, bo to jest coś, co z mojego punktu widzenia i z punktu widzenia wielu klientów, decyduje, czy podejmę decyzję o zakupie tego konkretnie produktu i czy to będzie w tym konkretnie sklepie. Więc specjalizacja raz, opinie dwa. Co jeszcze? Czasami tutaj Kasia pisze, czy te opinie są prawdziwe, czy nie są kupione. Duża część opinii na rynku jest kupiona, tego nie ukrywamy. Oczywiście taki proceder należy potępiać jak najbardziej.
Ostatnio nawet gdzieś na Facebooku widziałem, że firma, która sprzedaje takie opinie, została pozwana przez kogoś i ma wytoczony proces w związku ze sprzedażą opinii ogólnie. I uważam, że to jest dobry kierunek, bo to jest naprawdę bardzo nieuczciwa praktyka. Nie wiem, czy Omnibus to rozwiązuje. Nie jestem przekonany. Dobra, jedziemy dalej. Jeśli opinie to za mało, to możesz użyć gwarancji. Oczywiście podstawą jest zwykła gwarancja, ale wszyscy taką mają, więc to nikogo nie ruszy. Wydłużona gwarancja jest już przewagą. Zobaczcie, co się dzieje w branży samochodowej. Wszyscy starają się tą gwarancję wydłużać. Pierwsza była kija, która w ten sposób zdobyła sobie dużą część rynku.
Pomijam, czy ta gwarancja jest w pełni taka słuszna, bo w niej są różne wyłączenia, o czym też tutaj piszę, ale generalnie wchodząc na rynek, gdzie zwykle mamy powiedzmy dwa lata gwarancji, z gwarancją siedmioletnią masz niespotykaną przewagę. Szczególnie jeśli to jest właśnie taki produkt wrażliwy na potencjalne awarie jak samochód, czyli bardzo drogi, gdzie każda awaria może być bardzo kosztowna, więc wydłużanie gwarancji w tak ekstremalny sposób z punktu widzenia klientów, w momencie kiedy kija weszła z taką gwarancją na rynek, jest niesamowitą przewagę, którą kija wykorzystała i zbudowała tutaj swoją silną markę. Inny rodzaj gwarancji, które można zastosować, satysfakcja gwarantowana albo zwrot pieniędzy. Można, tylko tak naprawdę niewiele to znaczy. Gwarancja wyniku, czyli jeśli na przykład kupisz nie wiem, 20 stopak jakiegoś tam jogurtu, wypijesz wszystko w tydzień, no to schudniesz 2 kilogramy.
Taka niby gwarancja, a jak nie to oddamy ci kasę. Można próbować. Gwarancja czasu realizacji, to jest czasami ważne. Jeśli sprzedajemy takie wrażliwe rzeczy, na przykład w branży remontowej, tak sprzedajemy płytki. Ktoś robi remont, wiadomo, że trzeba planować z wyprzedzeniem, kiedy te ekipy mają przyjść, kiedy mają być płytki. Nie możemy się tutaj spóźnić, bo wtedy rozwalimy harmonogram wszystkim z kolejnym ekipą i będzie wielka lipa. Więc gwarancja czasu realizacji jest ważną gwarancją. Wydłużony termin zwrotu, na przykład 90 dni, lub bezterminowo. Markety na tym jadą. Zobaczcie Leroy Merleau na przykład, inne pewnie też, ale Leroy akurat to jest eksponowane, tak, czyli bezterminowo możesz kupić cokolwiek i kiedykolwiek do nas to oddać. To jest bardzo mocna gwarancja, która powoduje, że ludzie dość spontanicznie kupują pewne rzeczy, bo myślą, że kiedyś to oddadzą.
Część oczywiście odda, tak, ale część powie a, już mi się nie chce z tym iść, tak, niech sobie zostanie w domu. Może, może akurat kiedyś się przyda. W ten sposób podbijamy na przykład wartość koszyka. Gwarancja najniższej ceny to może być troszeczkę naciągane, tak, na zasadzie pokaż mi paragon z innego sklepu, że kupiłeś to samo taniej, a oddamy ci różnicę, tak, niekoniecznie zwrócisz nam produkt, tak, ale oddamy ci różnicę. Można, ale to też powoduje, że no przypadkiem może ktoś coś kupić, no i to tylko raczej w tani, w tani rzeczach, tak, w samochodach nikt nie zastosuje gwarancji najniższej ceny czy w jakichś drogich produktach.
Co jeszcze? Niska cena dostawy powinna korespondować z wartością produktu, bo jeśli mamy produkty za 100 zł i dostawę najtańszą za 25 zł, to zobaczcie, że w ten sposób, średni koszyk 100 zł, tak, i dostawę za 25, no to wtedy podbijamy o 25% średnią wartość koszyka. To będzie powodowało, że będziemy mieli mnóstwo porzuconych koszyków. Transport gratis. Zwykle przy jakiejś wartości koszyka się pojawia i powinno tak być jak najbardziej, tylko też zwracajcie uwagę, bo to można obrócić na swoją niekorzyść. Jeśli mamy powiedzmy dostawę gratis od 120 zł, a średni koszyk w naszym sklepie to jest 100 zł, to większość klientów będzie wkurzona, tak.
Kurde, no co ja mam kupić jeszcze, nie wiem, drugi inhalator? Przecież to bez sensu, tak, więc dobrze by było zrobić tak, żeby to zaczepiało o te niektóre produkty, powiedzmy z tej samej kategorii, żeby klient miał motywację, żeby wybrać produkt troszeczkę droższy za te 120 zł, albo coś do niego dokupić, a nie, żeby musiał przeskakiwać na zupełnie inną półkę cenową. Płatność przy odbiorze, no to dla niektórych, szczególnie starszych osób jest mega ważne, gwarantowane terminalizacji, tak jak mówiłem przy tych płytkach, też jest ważne za szratalna przy droższych produktach i tutaj chciałem wam zwrócić uwagę na jedną rzecz, która na zachodzie Europy jest bardzo, bardzo popularna z systemem płatności, gdzie płacimy dopiero jakiś czas po dokonaniu zakupu. W Polsce, ja tutaj się opra akurat na PayPal, chociaż jest większość, więcej tego typu systemów.
Co to daje? Płatność po odbiorze, tak, nie płatność przy odbiorze, ale płatność po odbiorze, czyli nie musimy wyskakiwać z pieniędzy nawet w momencie, kiedy zobaczymy już ten produkt fizycznie. Mamy jeszcze 30 dni bezpłatnych, zwrotni, pasujących produktów. To się wiąże też bezpośrednio z tym PayPal, na przykład w takich branżach związanych, no w branży odzieżowej na przykład, to jest rewelacyjna przewaga, gdzie klient może wziąć sobie 10, nie wiem, koszulek powiedzmy, przymierzyć i 5 oddać. Wiem, że z tym się wiążą problemy, bo są generowane na poziomie zwrotu produktu. Pytanie, czy co się bardziej opłaca? Czy pokryć koszt powiedzmy jakiejś tam przesyłki dodatkowej, chociaż to klient może też pokrywać, czy spowodować, żeby klient wziął te 10 koszulek i kilka z nich zostawił w momencie, kiedy normalnie by wziął tylko dwie. Bezpłatna dosyłka użkodzonych produktów.
To na przykład w branży wykończenia wnętrz, sklepa, która na przykład sprzedają płytki, oni stosują taką taktykę, że jeśli klient pokaże, że na palecie z płytkami było, nie wiem, 10 uszkodzonych płytek, to i tak dosyłają klientowi te płytki. Tylko problem polega na tym, jak z każdą przewagą, żeby to wyeksponować. Jeśli płytki dojadą uszkodzone, natychmiast wyślemy ci nowe. To jest dopiero taki komunikat, daje realną przewagę, a nie na zasadzie, że po wysłaniu jakiegoś tam tarza, po dwóch tygodniach klient się dowiaduje, no dobra, to my ci wyślemy jakąś małą paczką te brakujące płytki. Wtedy to jest żadna przewaga. Płacisz tylko za wybrane produkty z koszyka, resztę odsyłasz na nasz koszt. To mówiłem już przy okazji PayPo. I teraz zobaczcie, taki jeden system rozwiązuje kilka rzeczy. Klient nie ma obiekcji, że musi zapłacić zanim zobaczy towar.
To jest pierwsza sprawa. Dwa, klient może kupić więcej, bo będzie mógł część produktów odesłać. Trzecia sprawa, coś chciałem jeszcze powiedzieć, tak, trzecia sprawa, ten system umożliwia coś takiego, że jeśli już zdecydujesz na zakup tego produktu, chcesz zapłacić, to możesz ewentualnie rozłożyć ten zakup na raty. Czyli zobaczcie, kilka obiekcji jednym komunikatem łamiemy. Jedno wdrożenie, jednego rozwiązania powoduje, że klient pozbywa się nagle kilku obiekcji. My możemy zdecydowanie podnieść wartość, siedmiu wartość koszyka. Możemy dzięki temu sprzedawać więcej. Że to kosztuje, wszystko kosztuje. Nie ma nic za darmo dzisiaj. Pytanie zawsze jest o kalkulacji. Czy bardziej się opłaca właśnie wdrożyć taki system i mieć z tego dużo większą sprzedaż, niż próbować w jakiś inny sposób przekonać klienta do zakupu.
No właśnie, i to co mówiłem Wam wcześniej, żeby przewaga była przewagą, klient musi o niej wiedzieć. To, że my coś mamy, ale klient o tym nie wie i dowiaduje się dopiero na przykład przy wyborze formy płatności, to już jest trochę za późno. On musi wiedzieć zanim wrzuci jakiś produkt do koszyka, że ma, że mamy taką właśnie przewagę. Słuchajcie, tutaj Kasia, dużo na koszt sprzedawcy to jak dać niską cenę? Słuchajcie, no właśnie, to jest, cofnę się do najdą. Tutaj zostawiłem jedną rzecz, niska cena produktu. Niska cena produktu jest przewagą, którą bardzo łatwo skopiować. To w zasadzie nie jest przewaga, bo jeśli tylko na tym polegasz, na niskich cenach produktów, to bardzo często nie wygrasz tej walki, bo zobaczcie, prostą sprawę. Powiedzmy, że otwierasz sobie sklep dropshippingu, specjalizujesz się, niech będą to oczyszczacze powietrza.
Masz tylko oczyszczacze powietrza, tak? Natomiast w dropshippingu, więc kupujesz z hurtowni pojedyncze rzeczy, a taki market kupuje w tej samej hurtowni 200 oczyszczaczy powietrza. Jaka będzie twoja cena, a jaka jego? No nie masz szans wygrać w tym momencie ceną. Musisz wymyśleć inną przewagę, jeśli chcesz rywalizować z takimi marketami. Tutaj dlatego cały ten proces wyboru grupy docelowej jest tak istotny, żeby nie wchodzić w takie rzeczy, gdzie bardzo łatwo się przejechać, bo będziesz musiał konkurować właśnie z marketami. Można, ostatnio rozmawiałem z klientką właśnie z tej branży oczyszczaczy powietrza, dlatego to przybliżam. Można próbować sobie z tym poradzić. Jeśli market ma ten sam produkt, ale na przykład 10-15 procent taniej, co można zrobić? Ty nie jesteś w stanie dać niższej ceny, bo ty kupujesz jeden produkt. Oni mają na magazynie 200, w zupełnie innej cenie zakupili.
Można spróbować przekonać klienta czymś innym, na przykład dodatkami, czyli w tej cenie masz ten oczyszczacz, ale masz do niego na przykład zestaw filtrów na cały rok, albo masz jakiś tam płyn, albo masz coś, co ulega z użyciu i to też będziesz musiał dokupić. Jeśli to wyeksponujesz razem z produktem, to wtedy twoja cena staje się bardziej atrakcyjna. Aha, bo ja będę musiał kupić to i to i tamto, tak? Więc klient mówi, no dobra, skoro tutaj mam to w pakiecie, no dobra, to może zapłacę w takim razie tą wyższą cenę, bo nikt inny takiego pakietu mi nie pokazuje. Tak można sobie zbudować przewagę, nawet jeśli nie mamy naprawdę dobrej ceny. Walka ceną, tak jak mówiłem to już wcześniej, co sami pisaliście, jest jedynym wyjściem w sytuacji, kiedy nie jesteś w stanie zbudować innej przewagi.
To, tak jak mówiłem, jest sposób na walkę dużych sieci handlowych, dużych marketów, które mają non stop promocję. Zanim się jedna skończy, to już się zacznie druga, a zanim się druga skończy, to w głowie jest już, w głowie marketerów jest kolejna i kolejna i kolejna. Mają zaprojektowane na cały rok promocje, które po kolei będą wdrażać, żeby przypadkiem nie było takiej sekundy, gdzie nie ma promocji, bo wtedy klienci przestają kupować. Czyli cena jest wtedy jedyną przewagą. W mniejszych firmach, to jeszcze wam powiem z doświadczenia, można oczywiście w oparciu o cenę budować przewagę i budować sprzedaż. Mam na przykład hurtownię kosmetyków, która sprzedaje rewelacyjnie. Jeśli chodzi o wielkość sprzedaży w porównaniu do kosztów kampanii, to mamy tam to wcześniej mówiłem już, ale stukrotne zwrotne zwrotów na reklamę, czyli z jednej złotówki mamy 100 złotych sprzedaży.
Tylko co z tego, jak to wymaga do obsługi mnóstwa ludzi, którym trzeba zapłacić pensje. Niska cena powoduje, że jak rozmawiają z właścicielem, jaki jest jego największy problem, wiecie jaki? On ma problem z płynnością finansową. Miło, że sprzedaje za miliony miesięcznie, ma problem z płynnością finansową. Bo właśnie walczy ceną. Generuje potężną sprzedaż, ale to generuje potężne koszty. Tutaj jest jeszcze jedna uwaga. Jeśli faktycznie chcesz walczyć ceną w jakiejś nawet niszowej branży, w dosyć znanych produktach, to tutaj warto się zastanowić, co sprzedawać. Bo jeśli twoja średnia wartość koszyka to jest 200 zł, albo 80 zł, i chcesz walczyć z ceną, to każda złotówka w dół powoduje, że dramatycznie spada ci marża.
Jeśli masz średni koszyk na poziomie 4 tysięcy zł i chcesz walczyć ceną, masz w dropshippingu jakiś sprzęt sportowy, no to jeśli zjedziesz sobie z ceną o 40 zł, niespecjalnie wpłynie na twój zysk. Jeśli zjedziesz o 100 zł, też niespecjalnie wpłynie na twój zysk. Oczywiście wpłynie, ale zobacz, że zostaje bardzo duży margines. Jeśli nie masz kosztów związanych z obsługą logistyczną, bo wszystko idzie w dropshippingu, tylko system, który wypluwa gdzieś tam faktury, no to możesz sobie wtedy pozwolić na walkę ceną. W sklepie, który sprzedaje tanie produkty, będzie tutaj naprawdę duży problem. W dropshippingu sprzedawanie pojedynczych szamponów i tak dalej trochę będzie słabe. Tutaj nie ma nic, co nie ma, co nie ma. W dropshippingu więc droższe rzeczy dają realną szansę na to, żeby mieć dochodowy sklep internetowy. Droższe rzeczy albo unikalne rzeczy.
To są dwie takie ścieżki. Jeśli jesteś w stanie stworzyć swój produkt albo obrendować produkt, tak żeby klienci nie mieli bezpośredniego porównania do konkurencji, to jesteś znowu tutaj na wygranej pozycji. Nawet jak on będzie tani, to brak punktu odniesienia powoduje, że klienci zobaczą, no jest fajny produkt, nie ma gdzie indziej miejsca, żebym mógł go kupić, więc kupię po prostu sobie w tym jednym miejscu. To są takie podstawowe rzeczy, o których trzeba pamiętać. Jeszcze chciałem pokazać jedną ważną rzecz, związaną ze ścieżką zakupową klienta. Klienci, którzy są gotowi do zakupu tu i teraz, stanowią o tutaj wierzchołek i w końcu tego lejka, lejka sprzedażowego. I teraz, jeśli robimy takie typowe kampanie, które robi 95% się nie zawacham powiedzieć reklamodawców albo więcej, kampanie produktowe, kampanie jakieś dynamiczne itd.
w Google czy na Facebooku, to zwykle właśnie docieramy do tych klientów, do około 3% naszej grupy docelowej. I teraz tak, jeśli sprzedajemy coś, co jest bardzo popularne, chociaż by te szampony, tak, czyli kosmetyki dajmy na to, tak bardziej ogólnie mówiąc, to grupa docelowa jest olbrzymia. Jeśli my wytniemy dla siebie 3% tej grupy docelowej, to zupełnie wystarcza nam taka właśnie reklama na tym podstawowym poziomie. My nie musimy tutaj budować świadomości, klienta itd. , bo docierając do klientów, którzy prześli całą tą ścieżkę i tak jesteśmy w stanie im skutecznie sprzedawać. Ale są inne branże, takie bardziej specjalistyczne, gdzie mamy dużo droższy sprzęt, nie wiem, chociażby jakiś sprzęt, hajfi bardzo drogi, albo specjalistyczne wyposażenie typu, nie wiem, te kamery termowizyjne do lokalizacji, nie wiem, wycieków, tak, w jakichś tam rurach. No to tutaj nasza grupa docelowa jest mikroskopijna.
Jeśli skupimy się tylko i wyłącznie na docieraniu do tego końca lejka, to praktycznie nie będziemy mieli sprzedaży. Teraz co możemy zrobić, żeby docierać do większej ilości potencjalnych klientów? Tutaj podzieliłem ten lejek na kilka takich segmentów. Gotowi do zakupu to są właśnie ci, którzy już wiedzą, że potrzebują konkretnie tego komputera, konkretnie tej kamery, konkretnie jakiegoś tam rozwiązania i szukają np. telewizor, Samsung, nie wiem, TQD 55 cali, coś tam, coś tam, tak, czyli bardzo konkretnie wiedzą, czego chcą kupić. Natomiast poziom wyżej są np. klienci, którzy będą już wiedzieli, że chcą jakiś telewizor, np. QLED, tak, bo wiedzą, że jest taka nowa technologia i oni szukają telewizorów QLED, więc sobie robią taki research na rynku, porównują takie, inne produkty, żeby zobaczyć co może się im przydać.
Poziom wyżej są jeszcze klienci, którzy będą świadomi pewnego rozwiązania, czyli będą wiedzieli, że są telewizory LCD, ale są też telewizory QLED, będą szukali np. porównań między tymi różnymi rodzajami telewizorów. Nie wiem, czy telewizory to jest dobry przykład, ale już spróbuję brynąć tutaj wyżej. Dalej są klienci świadomi problemu, czyli, że np. taki telewizor, powiedzmy QLED, może być dużo bardziej energooszczędny, że można go zastosować nie wiem, w salonie, gdzie jest dużo widniej, bo on ma bardzo wysoki kontrast. Więc ci klienci będą szukali rozwiązania, jak wybrać np. telewizor do salonu. I wtedy możemy im pisać, że najlepszym rozwiązaniem to byłby telewizor QLED, bo on ma właśnie wysoki kontrast, jest widoczny pod każdym kątem, niezależnie czy siedzi się na kanapie, czy przy stole, czy jeszcze gdzieś indziej. Zawsze będziesz mieć bardzo wyraźny obraz.
No i są klienci w ogóle nieświadomi, czyli tacy, którzy myślą że chcą kupić telewizor. Tutaj zrobiłem taki ciąg jeszcze odnośnie kosiarki, może będzie to prościej mi jeszcze wytłumaczyć. Zobaczcie. Jeśli ktoś już chce kupić konkretnie jakąś kosiarkę, no to wiesz, że to ma być kosiarka Makita, bo już zrobił cały research, zna model, wpisze sobie nazwę tej kosiarki, łapie się na naszą kampanię produktową. Natomiast jeśli ten klient nie przebrnął tego etapu, no to będzie np. szukał testów, czyli test, kosiarka, Makita, jakiś tam model. Będzie szukał opinii, będzie szukał jakiś nagrań na YouTube, które pokazują jak z tego produktu się korzysta. Jeszcze wyżej będą klienci, którzy w ogóle nie wiedzą jakie marki powiedzmy się łapią w tym segmencie i będą wpisywać zapytania top 10 np.
kosiarek spalinowych albo jak wybrać kosiarkę, albo top 10 notebooków do gier i tym podobne zapytania. Ale jeszcze wyżej będą klienci, jeśli mówimy już o kosiarkach, którzy będą, mają świadomość, pewną świadomość, że np. trawnik wymaga pielęgnacji, więc będą szukali treści, które odpowiedzą na pytanie jak pielęgnować trawnik. Będą to robić np. w Google, będą szukać na YouTube, więc dla nich odpowiedzią byłyby artykuły na blogu, byłyby firmy, które pokazują jak o ten trawnik możemy zadbać. A jeszcze wyżej jest bardzo duża grupa klientów, którzy są nieświadomi, że jak będą mieli trawnik, to trzeba o niego w ogóle dbać. I tutaj np. można by było zrobić coś takiego. Reklamy po zainteresowaniach, czyli np. do ludzi, którzy niedawno kupili dom, którzy wzięli np. kredyt hipoteczny, którzy interesują się ogrodem i w tej reklamie można by było przedstawić taki problem.
Czy wiesz, w dwóch latach wygląda trawnik bez odpowiedniej pielęgnacji? I tutaj taki komunikat i zdjęcie np. trawnika takiego, wiecie, wielki burz się zrobił z tego trawnika, same krzaki, nie wiadomo w ogóle od czego tutaj zacząć, a obok trawnik wypielęgnowany taki jak z pola golfowego. I tutaj docieramy do świadomości klienta, uświadamiamy mu, że istnieje pewien problem. I teraz jeśli wykorzystamy tą wiedzę, zbudujemy przekaz na każdym poziomie, czy zrobimy jakieś artykuły na blogu, zrobimy porównania np. tych kosiarek, czy porównania komputerów, czy jakichś innych rzeczy, które mamy w sklepie, to będziemy w stanie kolejno kierować klienta przez poziomy naszego lejka. Jak? Najprościej remarketingiem albo bezpośrednio treściami, które publikujemy. Czyli jeśli mamy artykuł, gdzie pokazujemy jakie problemy się wiążą z trawnikiem, no to możemy skierować takiego klienta do pokrętnych artykułów, jak taki trawnik pielęgnować.
Tam możemy znowu mieć informację, że trzeba go, nie wiem, kosić, co oczywiste, trzeba go nawozić, trzeba używać jakichś areatorów i tym podobnych rzeczy. Więc możemy tego klienta już np. odesłać do kategorii w sklepie, gdzie będziemy mieli wybór tych odpowiednich sprzętów. Albo do top 10 właśnie, top 10 kosiarek spalinowych, elektrycznych itd. Więc możemy sami stworzyć po prostu taki lejek, który dużo większą grupę klientów uświadomi, że mają problem, jakie jest rozwiązanie i że to rozwiązanie jest właśnie w naszym sklepie dostępne. I w ten sposób dotrzemy do, żeby nie przesadzić, ale do jakichś 60% potencjalnie zainteresowanych klientów. Jaki będzie efekt? Jeśli stosujemy takie rozwiązania, to efekt będzie taki, że na samym końcu nie będziemy mieli powiedzmy 1% konwersji, ale będziemy mieli np. 5 albo 6% z czynnika konwersji.
Czyli nasze koszty marketingu mogą 6-krotnie na tym etapie spadć w porównaniu do sklepu, który tylko i wyłącznie uderza do tych klientów na końcu lejka. Dobra. A i tutaj chciałem Wam pokazać jak to realizują sklepy. Zobaczcie, jaki notebook do wybrać. I jedna z pierwszych rzeczy oczywiście tam wcześniej były jeszcze reklamy, ale jedna z pierwszych rzeczy, które się w Google pojawiają, to jest poradnik z X-comu. Jaki laptop dobierę? Doradzamy jak wybrać sprzęt dla gracza. Jak wygląda taki artykuł? Tutaj się skupiłem na tym, co jest istotne. Tak, oczywiście jakie parametry powinien on spełniać. W tym artykule są polecane laptopy. Tutaj chyba ten akurat sobie gdzieś potem wybrałem. Czyli przelihamy tego klienta od razu dalej.
Można to by było robić remarketingiem, ale w momencie, gdy on jest już na tej swojej ścieżce związanej z zakupem, warto robić to bezpośrednio na stronie internetowej. Co się dalej dzieje? Mamy tutaj kolejny element z naszego lejka, czyli taka strona zawiera przynajmniej absolutnie podstawowe wideo, taki mini test, mini recenzję, czyli rzecz, której prawdopodobnie klient i tak by szukał, i tak jak mówił X-Com, stara się przynajmniej na tych kilku poziomach świadomości docierać do tych klientów, pokazując im wszystko, co potencjalnie mogą szukać. Oczywiście X-Com ma tam opinie o produktach, ma opinie o swoim sklepie, o marce i tak dalej, po to, żeby klient, który wpadnie w ten lejek, jak najrzadziej musiał go opuszczać, bo zawsze takie opuszczenie lejka w poszukiwaniu na przykład opinii, porównania czy czegokolwiek innego powoduje, że klient może już wrócić, bo znajdzie inną ofertę.
Taka jest idea całego właśnie tego lejka. Chcę pokazać jeszcze pomysł, który trzeba by było wykorzystać. Na najszerszym, początkowym etapie możemy pokazać na przykład kilka materiałów wideo, jak pielęgnować trawnik, jak zakładać trawnik, jak wybrać trawę do trawnika, czyli tego typu albo artykuły doradcze, albo wideo, w zależności od tego, co się lepiej sprawdza w naszej branży. Pod takim artykułem, albo pod wideo, albo w środku tego wideo wezwanie do działania. Jeśli chcesz na przykład zobaczyć, jak wybrać konkretną kosiarkę, powiesz nas poradnik PDF, gdzie dowiesz się, jakie parametry musisz wziąć pod uwagę. Tutaj klient jest kierowany na stronę landingową, zostawia nam adres e-mail, bo to jest w tym momencie najważniejsze, dostaje poradnik. Poradniku oczywiście dalej też jest jakiś element, który wzywa tego klienta do przejścia do sklepu, ale mamy adres mailowy.
Klient wpada do naszej bazy danych i tutaj możemy już wysyłać mu maile, czyli możemy tego klienta bezkosztowo obsługiwać. Sekwencja maili edukacyjnych, jak wybrać kosiarkę, jakie są parametry kosiarek, czym różą się kosiarki z mulczowaniem od kosiarek bez mulczowania, kiedy sprawdzi się kosiarka typu traktorek, albo na co musi zwrócić uwagę, jeśli twoja działka jest pochyła, które kosiarki sprawdzą się w takich warunkach. Czyli tutaj możemy całą sekwencję maili przygotować dla klienta na różne okoliczności, które mogą go dotyczyć. I dalej, przez odpowiednie oprogramowanie typu marketing automation, obserwujemy, co ten klient robi, na którym mails zareagował. Jeśli zainteresowały go, powiedzmy, kosiarki z mulczowaniem, to w tym momencie, jeśli on wszedł na stronę, widzimy, że np. zależał dwa produkty z tej kategorii, możemy wysłać mu maila, którym damy mu kupon rabatowy na zakup takiej kosiarki. Zobaczcie, znowu to się dzieje bezkosztowo.
Ten system jest raz ustawiony i on działa sobie niezależnie od tego, co robi klient. Tu już nie ma reklamy. Dalej mamy sprzedaż. Jeśli nie mamy sprzedaży, to klient oczywiście tutaj wpadnie w tryby remarketingu. Dalej wpadnie gdzieś, powiedzmy, do tego etapu kolejne maile. Tutaj mogą być już reklamy remarketingowe. Ale też, jeśli klient powiedzmy się nie zdecyduje, mamy tutaj możliwość skorzystania z systemu marketing automation w trybie mailowym, żeby mu przypomnieć, żeby w naszym sklepie, że miał produkty w koszyku albo nawet nie miał tych produktów, ale oglądał. Za chwilę do tego jeszcze dojdę. Jak się zdecyduje, no to możemy zrobić mu do sprzedaż. Czyli świetnie, że wybrałeś kosiarkę.
Idealne rozwiązanie, które uzupełni ten wybór, to jest na przykład jeszcze jakiś tam areator, który pozwoli Ci po wieśnie czy tam po zimie uprzątnąć działkę, przygotować Twój trawnik na bujny wzrost trawy i tak dalej. Plus jeszcze możemy zrobić automatykę, która wyśle do takiego klienta kupon. Hej, poleć na swoim znajomym, masz tutaj dla nich kupon do jednorazowego użycia. I to też się może dziać automatycznie. Czyli w ten sposób możemy zrobić sobie taki lejek, który będzie obsługiwał klientów przed zakupem, ale też będzie obsługiwał jeszcze po zakupie. Teraz chciałem Wam powiedzieć Chwila, muszę łykać wody. Teraz chciałem Wam powiedzieć jeszcze o kolejnej rzeczy. O sile synergii między wieloma kanałami. To możemy przygotować sobie wcześniej. Natomiast pytanie do Was jest takie.
Ile sprzedaży w procentach generują powracających klienci? Powracający w tym sensie, że nie dokonujący kolejnego zakupu, tylko np. tacy, którzy są w naszym sklepie drugi raz. Trzeci raz, czwarty raz. Zanim zdecydują się na zakup. I tutaj będzie kolejna ankieta. Także już Wam włączam tą ankietę. Chwila. Dobra, głosujcie. Ile sprzedaży generują tacy klienci, którzy są kilkakrotnie przed zakupem w sklepie? Ciekaw jestem. Głosujemy w ankiecie. Wtedy mogę to z czymkolwiek porównać. Tutaj piszecie 30, 10, 30. Powiem Wam, zanim jeszcze pokażę Wam wyniki, że to generalnie zależy od branży. Bardzo mocno zależy od branży. Ok, dobra, starczy. Odpowiedzieliście w ten sposób. Najwięcej Was odpowiedziało, że 30% sprzedaży pochodzi od powracających klientów. I teraz Wam pokażę jak to wygląda w tzw. rzeczywistości. Wracam do prezentacji. Statystyka ze sklepu. Ważna jest tutaj wartość koszyka.
Im droższy produkt, tym ten współczynnik zakupów dla powracających klientów będzie większy. Ten sklep akurat sprzedaje drogie rzeczy ze średnim koszykiem na poziomie 3000 zł. Ale zobaczcie tutaj różnicę. Ilość transakcji od powracających i nowych klientów. Od nowych 24, od powracających 112. Nowi wygenerowali 71 tysięcy sprzedaży, powracający 400 tysięcy sprzedaży. Tak to tutaj mniej więcej wygląda. I jeszcze jedna rzecz rozłożenie w czasie, nawet nie w czasie, w ilości wizyt tego współczynnika. Czyli to zestawienie pokazuje nam ile razy klient był w sklepie zanim zdecydował się dokonać zakupu. I tak klienci, którzy byli tylko raz, czyli powiedzmy o tutaj, wygenerowali nam tylko 15% sprzedaży. Czyli cała reszta 85% sprzedaży pochodzi od klientów, którzy byli wielokrotnie.
Co z tego wynika? Bo to jest kluczowe, że zdecydowana większość klientów musi być na naszej stronie kilkakrotnie, musi mieć kilka punktów styku z naszą ofertą, czyli potrzebują ponownie znaleźć naszą ofertę. Ponownie, to jest słowo klucz. Żeby ponownie znaleźć naszą ofertę musimy im to ułatwić za pomocą remarketingu. I jeśli chodzi o remarketing, to najlepiej w systemach sklepowych sprawdza się remarketing dynamiczny. Czyli taki, który oparty jest o produkty, które klient ogląda, ubądź całe kategorie produktów. Remarketing w oparciu o Google Ads albo w oparciu o Facebook Ads. Czyli klient wchodzi sobie na przykład z Google na stronę internetową.
Na stronie internetowej mamy piksel Facebooka, który mierzy ten ruch, przekazuje informacje o ruchu do Facebooka, a na Facebooku mamy mechanizm, który w oparciu o ten sam plik produktowy, z którego wcześniej wszedł klient na stronę, generuje nam reklamy na Facebooku i generuje nam sprzedaż już od klientów, którzy widzieli reklamy na Facebooku. Jak to wygląda w praktyce? Pokażę Wam tutaj taki case realny dla klienta Flydesk. Taki, który produkuje biurka. Zresztą zaraz to zobaczycie. Kampania Google Ads dawała nam tutaj, nie będę się skupiał, jak to tam przebiegało, bo nie jest to istotne. Kampania Google Ads w ciągu kilku pierwszych miesięcy wygenerowała nam tutaj zwrot z nakładów na reklamę na poziomie 1400%, czyli 14-krotny zwrot z nakładów na reklamę. Jak widać te liczby może będą bardziej wymowne, 22 000 złotych inwestycji dało 330 000 złotych sprzedaży.
W całym okresie, w tym momencie, tutaj to jest ważne, weszliśmy do klienta z kampanią Facebookową i zaraz Wam pokażę, co się w tej kampanii Facebookowej stało. W całym okresie z Google Ads udało nam się tutaj zrobić coś takiego z 50 000 sprzedaży, 700 000 źle. Z 50 000 kosztów 700 000 sprzedaży, 14-krotny zwrot z nakładów na reklamę. I teraz zrobiliśmy tego zbiórka, bo się okazało, że klient ma faktycznie dużo powracających klientów. Większość zakupów pochodzi od tych klientów, którzy powracają. Wynika to z tego, że produkt jest dosyć drogi. Biórka takie elektrycznie podnoszone to dosyć droga rzecz. Zrobiliśmy prosty remarketing oparty o katalog produktów i tutaj chciałem Wam pokazać wyniki. Niektóre są mocno spektakularne. Tutaj mamy taki podstawowy remarketing oparty na pikselu i katalogu produktów. I zobaczcie. 71 zakupów, inwestycja, to jest fajne.
2160 złotych, 160 000 złotych sprzedaży, 74-krotny zwrot z nakładów na reklamę. Z całych działań remarketingowych 119 sprzedaży, 8 500 złotych inwestycji, 270 000. Tu był koszt oczywiście i tutaj mamy sprzedaż i średnio 30-krotny zwrot z nakładów na reklamę. Remarketing wielokanałowy. Czyli w jednym kanale sprowadzamy ruch, w drugim dopalamy ten ruch remarketingiem. Tak to tutaj zadziałało. Co więcej, na Facebooku, w zasadzie w każdym kanale, ale mówię o Facebooku, możemy sobie zrobić grupy podobnych użytkowników. Lookalike. I teraz, jak to działa? Jeśli Facebook doprowadza do transakcji, ma informację zwrotną, że doprowadzi do transakcji i ileś tam osób kupiło, 10, 20, 50, to Facebook sobie sprawdza cechy wspólne tych osób. Czyli gdzie mieszkają, kim są, wiek, płeć, z jakich urządzeń korzystają, jakie mają poinstalowane aplikacje, wszystko co jest w stanie wyciągnąć i buduje sobie bazę użytkowników podobnych.
Czyli, że prawdopodobnie ten kupi, i ten, i ten, ten, ten i wrzuca nam tych podobnych użytkowników do grupy właśnie podobnych użytkowników, czyli Lookalike. I jeśli Facebook nauczy się na podstawie remarketingu, kto kupuje, to możemy w drugiej kolejności stworzyć właśnie taką kampanię Lookalike. I tutaj chciałem Wam pokazać efekt. Mamy 40 transakcji, kwota budżetu 3200 i 86 000 zł sprzedaży w oparciu o grupę podobnych użytkowników. Średnio 26-krotny zwrot z nakładów na reklamę. Tak to działa. Czyli Facebook nie musi się uczyć od nowa, bo go zasilamy danymi, i tak, które już są zbierane w witrynie z Google Adsów, ruchem z Google Adsów, Pixel się uczy, robimy remarketing, na podstawie remarketingu robimy grupę podobnych, całość wymiata. I takie krótkie podsumowanie. Zobaczcie to, co chciałem Wam pokazać z Facebooka, z Google.
Mieliśmy tutaj 334 000 sprzedaży, z Facebooka 388, głównie z tego remarketingu i trochę jeszcze z grup podobnych użytkowników. Suma wyszła taka jak tutaj. Zobaczcie, Facebook podbił nam zdecydowanie ten zwrot z nakładów na reklamę, który udało się wypracować z Google. W sumie prawie 20-krotny zwrot z nakładów na reklamę. 37 000 złotych budżetu, 722 000 złotych przychodu właśnie na tych biurkach. I ostatnia rzecz, o której Wam dzisiaj chciałem powiedzieć, czyli nawracanie klientów. Remarketing jest jedną z form, ale to już rozumiecie. Remarketing rozumiecie. I teraz co jeszcze możemy zrobić, żeby było lepiej? Największy ból sklepów internetowych to są porzucone koszyki. Dlaczego to jest ból? Dwa przykłady realne, z życia wzięte. Zobaczcie. Sklep, który ma naprawdę duży róg, dlatego tutaj są duże liczby. 150 000 osób w koszyku.
I zobaczcie, że tylko 14 000 z tych osób dokonało transakcji. 90% zginęło nam po drodze. Porzuciło koszyk. Drugi sklep, trochę lepszy wynik. Tutaj mamy 107 osób w koszyku. Jest on dużo bardziej dokładnie rozpisany i tutaj mamy 25 transakcji, czyli można powiedzieć, że około 1,4. Dlaczego tak się dzieje? Sprawdzają całkowity kosz z dostawą i porównują z tą sklepę. To jest jedna z podstawowych rzeczy, na których ludzie porzucają koszyk. Czyli sprawdzają po prostu, ile naprawdę będzie ich kosztować cała ta dostawa, czasami całe to zamówienie, czasami sprawdzają czas realizacji, jakieś inne rzeczy, które są dla nich istotne. Czekają na rabat. Czasami się tak zdarza, że są ludzie nauczeni, że sklep stosuje jakąś automatykę i jeśli nie dokończą zakupu, to najpóźniej drugiego dnia dostaną kot rabatowy na 5%, to czekają.
Trzeba się z tym pogodzić i odpowiednio zarządzać swoimi cenami i oceniać to po prostu kompleksowo. Nie znajdują opcji płatności i dostawy. Czyli np. nie ma paczkomatów, a oni by chcieli. Albo nie ma kuriera, a oni by chcieli. Albo nie ma płatności za to, że nie ma kuriera, a oni inaczej sobie nie wyobrażają. Nie chce im się pisać na smartfonie, to typowe. Albo nie mają czasu, żeby skończyć transakcje, to bardzo typowe. Bo akurat jadą do pracy i gdzieś tam sobie w autobusie przeglądają sklep internetowy. Nie są do końca pewni decyzji, to mega bardzo typowe, bo np. nie ma opinii o produkcie i już się gubią tutaj. Albo napotykają jakiś błąd techniczny, który uniemożliwia im dokonanie tej transakcji. Tak czy inaczej problem występuje.
Błąd techniczny oczywiście trzeba naprawić, bo bez tego, co byśmy nie robili, to nic tam nie zadziała. Ale pozostałymi rzeczami możemy sobie po części poradzić. I tutaj chciałem wam powiedzieć o drugim, poza remarketingiem w sposobie, czyli marketing automation. To jest jeszcze raz mówię, to są te dwie rzeczy, które można wdrożyć jeszcze zanim zaczniemy prowadzić kampanię. Facebooka można ustawić. Marketing automation można wdrożyć zanim zaczniemy wydawać pieniądze na generowanie ruchu w sklepie. Jak tutaj działa ten marketing automation? W bardzo prosty sposób. Schemat jest taki, że klient wyrzuca produkt do koszyka, ale go nie kupuje. System może mu wysłać maila np. tego samego dnia, za dwie godziny, za trzy godziny, następnego dnia, za tydzień, za trzy dni. To już zależy od nas, tylko też, żeby nie być zbyt natrętnym.
Z informacją, że właśnie zostawiłeś coś w naszym koszyku i wrócił do nas do końca kupy. Ewentualnie tutaj dajemy właśnie ten sławny rabat 5%, a klient jest szczęśliwy. Aha, udało mi się tutaj wyrobić sklep, dają mi 5%, jestem taki trwany. Można się tego spodziewać, tak czy siak doprowadzimy do transakcji. Kwestia, jeszcze raz mówię, jak ustawimy sobie ceny w sklepie. Natomiast, żeby to zadziałało, bo wiem, że tutaj od razu pewnie pojawiły się w Waszych głowach obiekcje, jak mamy wysłać maila do tego klienta, skoro on jest powiedzmy pierwszy raz. Żeby to zadziałało, no to pewne mechanizmy musimy mieć wdrożone. Najprostszy to jest właśnie zapis do Newsfetera.
Zauważcie, że jeśli zaprojektujesz sobie taką ścieżkę, jak wcześniej mówiłem, czyli wideo albo artykuł na blogu, potem poradnik PDF do pobrania, to możesz mieć ten adres klienta, zanim on, dużo wcześniej zanim on wejdzie do Twojego sklepu. Więc on może już wpaść w Twoje tryby, które tutaj możemy wykorzystać. Jeśli nie, jeśli jest nowy, świeży, no to na stronie powinien mieć właśnie coś takiego. Czyli zapisz się do Newsfetera, otrzymasz 10% rabatu na pierwsze zakupy albo jakiś tam, nie wiem, 10 zł na pierwszą dostawę, cokolwiek wymyślamy, jakąś motywację dla klienta, żeby on chciał się zapisać. Czy się zapisze? Nie wiemy. Część się zapisuje, nawet dosyć spora część. Czy skorzysta z tego rabatu i czy dokona zakupu? Tego nie wiemy, ale tutaj się pojawiają możliwości.
I najważniejsza z tych możliwości to jest to, że jeśli mamy kontakt do tego klienta, to możemy wysłać mu na przykład takiego maila. Hej, wyniuchałem coś w Twoim koszyku. To oczywiście jest personalizowane pod brand. Tutaj mamy dolinę noteci, jeśli ktoś nie widzi tego dokładnie. No i tutaj są produkty, które faktycznie klient miał w koszyku. 10% rabatu na Twoje zakupy z kodem, coś tam, coś tam. Zobaczcie, czyli tutaj dajemy jasny komunikat. Wróć do nas teraz, dostajesz 10% rabatu i tutaj wracam do koszyka. Prosty mechanizm, który może spowodować, że klient się nawróci na właściwą ścieżkę. Ale to nie wszystko, bo nawet jeśli klient nie wrzuci produktów do koszyka, to mamy inną możliwość. Tylko patrz, który tutaj Wam pokazać case. O, zobaczcie. Cześć. Czasami ciężko jest podjąć decyzję od razu.
Wiemy, że podczas ostatniej wizyty w naszym spepe Twoją uwagę przykuło kilka produktów. Jeśli masz jakieś pytania, skontaktuj się z nami, chętnie pomożemy Ci w podjęciu właściwej decyzji. Zerknij raz jeszcze na. I tutaj są takie opcje. Możemy np. wyświecić klientowi produkty, które faktycznie oglądał. Warunkiem jest to, że mamy kontakt na niego mailowy. Wystarczy, że je oglądał. Nie musiał ich wrzucać w koszyku. To jest jedna rzecz. Druga rzecz jest taka, że możemy mu wyświecić np. o, druga opcja. Bestsellery. Czyli faktycznie system wie, co się najlepiej sprzedaje w danej kategorii, którą oglądał klient i wysyła mu bestsellery z tej konkretnie kategorii. Być może klient na to zareaguje. Trzecia rzecz. Jeśli klient nawet dokona zakupu, to tutaj jest właśnie opcja z dosprzedażą.
Czyli jeśli klient dokonał zakupu, to my wiemy, że coś jeszcze może go zainteresować. Przykład z branży odzieżowej. Kupił spodnie, może chce koszulkę. Kupił koszulkę, może spodnie. Może jakąś bluzę. Tego typu rzeczy. Może pasek do spodni. I tutaj wysyłamy mu odpowiedni komunikat. To działa, oczywiście nie robimy tego automatycznie, dlatego mówię o marketing automation. To działa na zasadzie budowy odpowiednich reguł. Na zasadzie np. kategorii. Jeśli klient kupił produkt z kategorii A, wysi mu bestsellery z kategorii B. Jeśli kupił z B, wysi mu z A albo z C. Czyli to jest taki zestaw reguł, które pozwalają wysłać klientowi te najbardziej popularne produkty. Czy to działa? W moim odczuciu i z tych przykładów, które ja robiłem, działa lepiej nawet niż porzucone koszyki. Taka dosprzedaż z kolejnych to się dotyczy tego.
Czyli jeśli klient nawet nie dokonał zakupu, ale my pokażemy to, co oglądał i bestsellery, to to działa lepiej niż porzucone koszyki. W ten sposób. Jak to wygląda na liczbach? Tutaj pokażę Wam tylko ogólne takie statystyki, ale w sklepie takim internetowym około 40% sprzedaży z tego systemu marketing automation pochodzi bezpośrednio z kuponów rabatowych. Czyli klient wchodzi do sklepu, zapisuje się, dostaje kupon, bach, mamy sprzedaż. 60% to są inne działania, w tym porzucone koszyki dosprzedaż i nawracanie klienta, który nie miał jeszcze produktu nawet w koszyku, czyli właśnie taka metoda. To generuje około 60% sprzedaży. Jak to wygląda na liczbach? Tutaj nie będę Wam pokazywał wszystkich możliwości, ale liczby. Zobaczcie, z dwóch sklepów takie przykłady. Kampania Google Ads wygenerowała 44 000 sprzedaży. System tutaj akurat idron, z którego ostatnio korzystamy, 68 000 sprzedaży. Jeszcze jeden przykład.
Kampania Google Ads. Mamy 137 000 sprzedaży. Idron około 117 000 sprzedaży. To są liczby, które ciężko zignorować. Zobaczcie, że to jest prawie drugie tyle sprzedaży, co z kampanii Google Ads. Dzięki właśnie tym mechanizmom, zobaczcie jeszcze jedną rzecz, są czynnik konwersji. Ci ludzie są dużo bardziej skłonni, żeby dokonać zakupu, bo mają z tego jakąś korzyść. Jakie efekty generalnie z tego się udaje wszystkiego wygenerować? Na naszej stronie możecie sobie zobaczyć takie opinie klientów. Nasza strona to jest ppcefekt, tak jak tutaj macie ppcefekt. pl. Tam w sekcji klienci są wywiady z klientami, dla których pracujemy. Ale tak mniej więcej, sklep na przykład z garniturami dla chłopców, tam nam się udaje wygenerować sprzedaż na poziomie 2700% w szczycie sezonu, czyli na przykład ten szczyt związany z komunijami.
Drugi sklep, gdzie sprzedajemy z kolei zabawki, takie elektrozabawki dla dzieci, czyli jakieś samochodziki i tego typu sprawy. Tutaj mamy zwrot z nakładów na reklamę na poziomie 4300%. Nie pokazuję Wam tutaj tych slajdów, które już setki razy pokazywałem. Sklep z płytkami ceramicznymi, gdzie nawet do 10 tysięcy dochodzi ROAS. Ostatnio też pokazywałem ten sklep z kosmetykami. Z drugiej strony skali, czyli bardzo tanie produkty, gdzie też mamy prawie 10 tysięcy ROAS. Takie wyniki są do zrobienia, tylko to mówię, wymaga odpowiedniej strategii. Albo cena, albo coś, co jesteśmy w stanie dać zamiast ceny. Coś, co uzasadni zakup. Jak stworzyć taki system pozyskiwania klientów? Jeśli już rozumiesz, że nie wystarczy ustawić reklamę, to mogę Ci w tym pomóc. I tutaj mam dla Was bezpośrednio propozycję. Ta propozycja to jest bezpłatna konsultacja.
Włączę Wam w tej chwili tutaj przycisk. I znajdziecie z tyłu po prostu formularz, za pomocą którego możecie się umówić na taką konsultację dotyczącą strategii reklamowej. Co obejmuje ta strategia? Bo to jest mega ważne. Właśnie, to jest konsultacja strategiczna. Zapytamy, co sprzedajesz? Do kogo chcesz dotrzeć? Co Cię wyróżnia? Albo to wiesz, albo to będzie właśnie zadanie dla nas. Jaki jest Twój cel? Czyli czy chcesz zwiększyć sprzedaż? Czy chcesz dotrzeć do detalistów? Czy masz klientów B2B? Czy masz strategię taką mniej więcej, jak tutaj mówiłem, czyli grupę docelową, przewagę lejek? Bo to są elementy strategii. Reklama to jest rzecz drugorzędna. Reklama w ogóle tak naprawdę nie sprzedaje. Nie wiem, czy to wiecie, ale reklama nie sprzedaje. Taka jest prawda. Reklama co robi? Dajcie mi znać. Co robi reklama? No, dokładnie.
Zaprasza na stronę, reklamuje, prezentuje. Ruch, dokładnie. Reklama generuje ruch. Dopiero po wejściu na stronę docelową, jeśli mówimy o handlu w internecie, klient ma możliwość podjęcia decyzji na tak albo na nie. Reklama oczywiście profiluje tych klientów i tak dalej. To jest zrozumiałe, ale sama w sobie reklama nie sprzeda. Jeśli na stronie mamy bajzel, to chodzi, że byśmy mieli najlepiej sprofilowany ruch i tak to nie zadziała. Więc ta strategia jest kluczowa. Zapytamy, co do tej pory robiłeś. Czyli czy robiłeś np. kampanię na Facebooku, Google'ać się, pozycjonowanie, TikTok, może ktoś robił TikToka. Robił ktoś TikToka na sklepu internetowego? Dajcie znać, ciekaw jestem. Tak, tak, idealnie działamy, jeśli chodzi o marketing automation. Nikt się nie zdradza, ale można. Z Facebookiem można naprawdę fajnie walczyć ze sklepem internetowym.
I spytamy, jaki był efekt. To są takie mega podstawowe rzeczy. Dalej sprawdzimy. Dla tych osób, które mi się zgłoszą, nie mówią, że jest limit miejsc, to jest limit miejsc. Zaraz o tym powiem. Sprawdzimy kilka rzeczy. Czy prowadzisz odpowiednią komunikację? Zakładając, że wiesz, do kogo chcesz dotrzeć, co oferujesz, jak to pomaga klientom, to sprawdzimy, czy odpowiednio to komunikujesz. Czy komunikujesz swoje przewagi. Słuchajcie, to jest absolutnie krytyczna rzecz. Jeszcze raz Wam powiem. Klient, który sprzedaje kurcze ciuchy. Idealna branża dla tych płatności PayPo. Ja im mówię, że mogliby to zrobić. A oni mówią, przecież my to mamy. Ale gdzie macie? No, mamy. Jak się tam wejdzie, te płatności, wybierasz bank i tam jest PayPo.
A skąd ja mam o tym wiedzieć? No bo tam jest. Tylko pytanie, jak to wpływa na moją decyzję, żeby wrzucić 5 par spodni i 5 koszulek? W żaden sposób. Jak się, ja już dochodzę do poziomu płatności, to prawdopodobnie już dawno porzuciłem ten koszyk albo mam tylko 2 koszulki, na które się zdecydowałem wcześniej. Raczej nie wrócę, żeby dodać kolejne koszulki i spodnie w momencie, kiedy już wybieram sobie, jak chcę zapłacić za ten towar w koszyku. Więc ta odpowiednia komunikacja na poziomie sklepu internetowego i na poziomie reklam jest kluczową rzeczą. Czy Twoja strona ułatwia nawiązanie kontaktu? Czyli, czy masz, czy prowadzisz kienta za rękę? To jest szczególnie istotne w branżach usługowych, bo w branżach powiedzmy handlowych trochę mniej. Tutaj mamy sklep internetowy, ale w usługach to jest krytyczny błąd.
Ludzie opisują hektary tekstu o usługach, jakie są wspaniałe, jakie dają korzyści, ale nie mają przycisku, zadzwon do nas, wypełnij formularz, zapytaj o ofertę, tak? No i klient przeczyta, przeczyta, przeczyta, a, to on fajny. No i sobie idzie, tak? Więc to też sprawdzimy. Czy wykorzystujesz potencjał narzędzi reklamowych? Słuchajcie, tutaj tak zaczepiam lekko o temat takiego mini-audytu. Jeśli ktoś prowadzi sam albo robi mu to agencja, to możemy tutaj troszeczkę pomóc. Na zasadzie, że przyjrzymy się, jak to wygląda. To też nie jest na zasadzie, że krytyka, musimy zrobić krytykę, bo ktoś to inny robi. Nie. Bardzo często z tych audytów wychodzi, że jest naprawdę fajnie, tak? Tylko brakuje jakichś detali.
Więc to nie jest jakiś tam mega audyt taki, że dostaniesz tam 100 stron przypisów, jak powinna być zbudowana reklama, tylko dostaniesz jedną kartkę, na której będzie napisane, to jest okej, to jest okej, a tutaj trzeba było zrobić, bo to jest ważne. Więc to też robimy. Jeśli masz takie działania, warto sprawdzić, czy to już jest dobrze. No i sprawdzimy, czy ten system pozyskiwania klientów, który masz, jest skalowalny. Słuchajcie, to jest realny przykład. Rozmawiałem ostatnio z taką klientką, która mówi mi, że oni, no tak, zbierają opinię, a jak? No bo jak klient coś kupi, to ja potem takiemu klientowi wysyłam maila, żeby, czy mu się tam podobało i żeby wszedł na stronę i napisał opinię.
No to jest fajne, jeśli masz, nie wiem, dwie sprzedaże dziennie, tak? Ale jeśli masz 200 sprzedaży dziennie, czy to jest skalowalne, albo 20 nawet, wyścisz 20 maili do klientów, wiesz kto kupił, kto nie kupił, kto zwrócił? Nie ma szans. Więc ta skalowalność systemu jest też bardzo ważną rzeczą. Jeśli myślisz o intensywnych działaniach reklamowych, musisz być na to przygotowany, bo też mamy klientów, takich, którzy się ugotowali po prostu na ilości zamówień. Nie są w stanie zrealować biznesu, nie są w stanie zatrudnić ludzi, kupić maszyn, tak? I po prostu zaczynają się problemy z jakością, zaczynają się problemy z terminami dostawy, więc warto sprawdzić, czy twój system jako całość będzie działał dobrze. I to, co pewnie jest najważniejsze, podpowiadamy, jak mówić do klientów, aby kupowali w oparciu o twój profil klienta.
Co zmienić na stronie? Jakie treści tworzyć na poszczególnych etapach lejka? Gdzie się reklamować? Jak zbudować cały ten lejek marketingowy? Jakich narzędzi użyć? Tutaj część już pytała, my używamy np. idrona do tego marketing automation. Jak możemy Ci w tym wszystkim pomóc? Klikasz tutaj, tam jest prosty formularz, pisze mi, nie wiem czy mam ten formularz, a, no właśnie, ważna rzecz, dla pierwszych 20 osób, które zgłaszam się teraz, ta konsultacja jest bezpłatna. Nie pisałem o tym wcześniej, ale tak jest. Taki mamy mniej więcej limit, na tyle się wyrabiamy z tygodnia na tydzień, bo w takim cyklu mamy webinary, więc jeśli się zmieścisz, to masz bezpłatną konsultację. Jeśli nie, na to Ciebie napiszemy albo zadzwonimy, powiemy Ci, ile to kosztuje. Więc jeśli Ci zależy na takiej rozmowie, to teraz jest jeszcze czas, żeby tutaj kliknąć i się zapisać.
Pytania. Teraz patrzę, co się pojawiło w kwestii pytań. Mam nadzieję, że pamiętaliście o tym trybie Q&A. Jak nie, to będzie gorzej. Ale możecie jeszcze cały czas pisać pytania na wierzących. Jeśli się pojawią jakieś pytania, to zapraszam. Ja już się przełączam na ten tryb Q&A. John jest tutaj. Tutaj piszecie mi różne rzeczy, ale takie mało związane z pytaniami. Gdzie wybór sprzętu? Still wygląda profi, omnibus. Tutaj jest coś, co chciałem skomentować. Tylko czy w sklepie Still cała nie będzie 20% wyższa w stosunku do drugiego sklepu, bo niestety często tak bywa, że specyialistyczne liczą sobie drożej. Bardzo dobrze, Tom, że napisałeś to pytanie. Zobaczcie, co tutaj jest napisane. To jest prawda.
Czy sklepy specjalistyczne przez to, że liczą sobie drożej, znikają z rynku? Czy nie ma tego typu specjalistycznych sklepów, nie wiem, tylko z kosiarkami, tylko sklep Stilla? Są. Liczą sobie drożej. I to jest fakt. Dlaczego liczą sobie drożej i istnieją na rynku? Właśnie przez to, że są specjalistyczne, że klient, który tam się wybierze, zadzwoni, może liczyć na to, że ktoś faktycznie w tym sklepie zna się na produktach, które sprzedaje, a nie wciśnie mu produkt, który zbywa w największej ilości na magazynie, bo tak bardzo często jest. Która z tych kos będzie najlepsza? Ta oczywiście w markecie. Ta będzie najlepsza. Nasza będzie najlepsza.
Dlaczego? Bo ona jest nasza? Bo to często to jest taka niewypowiedziana odpowiedź, bo, nie wiem, market sprzedaje markę własną, gdzie ma, nie wiem, 50% marża, a nie 20%, więc dlaczego nie? Zawsze ta marka będzie najlepsza. Still sprzedaje tylko swoją markę, więc, powiedzmy, w tych sklepach firmałych, więc nie ma tutaj obiekcji. Właśnie ta specjalizacja, to, że sklep jest firmowy, pozwala mieć wyższe ceny. Mimo tego, że na rynku jest konkurencja, ale część ludzi i tak zdecyduje się właśnie na skorzystanie z tej oferty pomimo wyższej ceny, bo potrzebują fachowej porady. Sami się nie znają i nie wybiorą za Chiny Ludowe oferty, choćby wydzieli 200 tych pilarek na ścianie, nie będą wydzieli, która jest dla nich.
Nie chcą się poczuć potem w zrobieni w balona i że sami wybrali jakąś bezsensowną pilarkę, która się nadaje do jednego drzewa, a nie do hektaru. Tutaj był jeszcze taki komentarz, jak kupują z piosenki, aby wyrzuć las, to szukam profesjonalnego doradztwa i liczę się z wyższą ceną. Właśnie dokładnie o to chodzi. Oczywiście można znaleźć firmę, która to robi, to jest inna bajka, ale jeśli ty musisz to zrobić, bo mieszkasz na Alasce i nie ma specjalistycznych firm i jest tylko ten jeden sklep, no to wtedy nie masz wyboru. Musisz coś kupić i samemu wyciąć ten las i wjeń.
Przy drogich produktach jak najbardziej, ale czy przy produktach z niską ceną będzie podobnie to rozłożone? Nie wiem w którym momencie się pojawiło pytanie Darka, natomiast wydaje mi się, że tam gdzie pokazywałem jaki odsetek ludzi kupuje spontanicznie, czyli z tak zwanego pierwszego strzału, a jaki odsetek dopiero po którejś tam wizycie w sklepie, to jeśli tak, to oczywiście tu jest racja. Jeśli cena produktu jest niższa, no to zakupy się zdecydowanie przechylają w stronę takich zakupów z pierwszego strzału, czyli ktoś wchodzi, widzi coś za 100 zł, kupuje, nie zastanawia się, ale jeśli cena jest wysoka, albo produkt jest, no powiedzmy trwały, tak jak płytki w łazience, no to ciężko sobie dobrazić, że ktoś będzie zmieniał płytki w łazience co dwa tygodnie, czy co dwa miesiące, albo nawet co rok, bo mu się nie podobają.
No jak ktoś ma mnóstwo kasy, może tak, ale większość ludzi kupuje te płytki, one są z nim przez 20 lat, dopóki nie trzeba zrobić jakiegoś tam gruntownego remontu, więc przy tanich produktach dużo więcej osób kupuje za pierwszym razem, przy drogich produktach, im droższe produkty, im więcej wymagają zastanowienia, tym proces jest dłuższy. Samochody, no ludzie pół roku się zastanawiają, zanim kupią jakiś tam konkretny samochód, porównują, jeżdżą, testują, czytają opinię, mnóstwo, mnóstwo rzeczy, zanim ostatecznie podejmą tą decyzję, więc tak. Co jest pomiędzy Googlem a Facebookiem, jest strona internetowa, na której jest pixel remarketingowy Facebooka, ten tzw. pixel Facebooka, który zbiera nam dane o tym, kto wchodził, bo ruch, który zbiera pixel, nie musi pochodzić z Facebooka.
Jeśli ludzie przychodzą z Google, ale pixel widzi, jest w stanie zidentyfikować tych ludzi, bo oni jednocześnie są cały czas zalogowani gdzieś tam w usługach Facebooka, to pixel już wie, co to są za ludzie. I nie generując ruchu z Facebooka jesteśmy w stanie wygenerować remarketing, właśnie na te osoby, które weszły pierwotnie na stronę z Google Ads, i tak samo w oparciu o ten ruch i dane zebrane z Pixela jesteśmy w stanie stworzyć grupę Lookalike. Tak to wygląda. W jakim programie robicie kreację do remarketingu w oparciu o katalog produktowy? W większości wypadków ten katalog produktowy opiera się na tym, że produkty są bezpośrednio z katalogu prezentowane, a jeśli mamy zrobić gdzieś jakąś kreację, to zwykle korzystamy z Canva, w tej wersji takiej pro.
Jak połączyć Google z Facebookiem jeśli chodzi o dane? To chyba w zasadzie już odpowiedziałem o to, po prostu na jednej stronie, gdzie kierujemy jeden i drugi ruch jest pixel Facebooka i powiedzmy tak, remarketingowy Google. To działa w dwie strony, bo również możemy pierwotny ruch generować z Facebooka, a wspomagać się remarketingiem w Google Ads. Natomiast w drugą stronę działa to lepiej. Dlaczego lepiej? Dlatego, że w Google Ads większość ludzi, jak inicjuje wyszukiwanie, to samym tym wyszukiwaniem wskazuje, że jest już zainteresowana. Tutaj najczęściej mówimy o przypadku, kiedy ludzie wchodzą już z tego ostatniego etapu lejka, czyli szukają konkretnych produktów. Dlatego ten ruch jest już dobrze sprofilowany. A na Facebooku jak mamy remarketing, to nie musimy profilować ruchu, bo to jest remarketing, czyli docieramy do tych właśnie ludzi, którzy wcześniej sami się sprofilowali przez wyszukiwarkę Google.
A lookalike, jeśli chcemy zrobić, to znowu się profilujemy w oparciu o tą dosprzedaż generowaną już z Facebooka. Oprogramowanie do marketing automation, to tak jak było widać, ja korzystam generalnie w sklepach internetowych z Idrona, bo jest on rozwiązaniem dedykowanym właśnie do sklepów internetowych i tylko do sklepów. Natomiast czy jest najlepszym oprogramowaniem? Ciężko mi powiedzieć. Dla nas, dla naszego biznesu korzystam z innego systemu, akurat, jak on się nazywa, Active Campaign. Ja korzystam z Active Campaign, bo ma z kolei funkcje takie, które mi bardziej odpowiadają i daje mi większą elastyczność i też jest w stanie obsługiwać e-commerce. Można też spróbować w Sejs Manago, tylko tutaj kwestia ceny. Po prostu musicie porównać sobie jakie są ceny za poszczególne te systemy, za ich funkcjonalność i za ilość klientów w bazie, bo o to się zwykle rozbija.
Jeśli sklep jest z małym ruchem, to każdy z tych systemów będzie tani. Ale jeśli sklep generuje duży ruch, dużo zamówień i ma dużo klientów w bazie, no to wtedy się zaczynają różnice, bo są progi. Jeden sklep ma próg przy 10 tysiącach, drugi przy 20 tysiącach klientów w bazie albo przy 50 tysiącach klientów. Więc tutaj po prostu te pułapy związane z ruchem mogą powodować, że ceny dla poszczególnych zamodawców będą mocno różne. Czy można tą strategię zastosować przy usługach? Trzeba. Przy usługach te pierwsze trzy elementy dotyczące badania potrzeb klienta są jeszcze bardziej obowiązkowe. Większość tych przeławek, o których mówiłem, tak samo będzie działać, szczególnie na przykład jeśli chodzi o gromadzenie opinii klientów. Jak najbardziej taka struktura będzie działać? Poprzednio chyba robiłem albo 2 tygodnie temu, no w każdym razie gdzieś niedawno webinar dotyczący takich strategii dla usług.
Więc gdzieś on tam jest w naszych archiwach. Jak ma się do tego wszystkiego SEO? Bardzo dobrze się ma. Dlaczego? Dlatego, że SEO znowu służy nam do generowania ruchu. Teraz jeśli nasza strona będzie przygotowana na ten ruch, to mamy szansę na dużo wyższą konwersję. Oczywiście samo SEO nie będzie nam w przewidywalny sposób zasilić lejka sprzedażowego. Chociaż też może, bo jeśli zrobimy odpowiednie artykuły z odpowiednimi nagłówkami, będziemy trafiać w zapytania klientów, którzy oni zgłaszają, czy to w Google, czy na YouTube, to znowu jesteśmy w stanie ściągnąć z samego SEO odpowiedni ruch na naszą stronę. Dalej, tak jak mówiłem, ten ruch można już kanalizować wewnętrzną ścieżką, nawet bez remarketingu.
Tak czy inaczej, jeśli klient trafi na naszą stronę, to już na poziomie reklamy nie jesteśmy w stanie zakomunikować wszystkiego, co można, ale na stronie, właśnie to co wam pokazywałem, odpowiednie opisy produktów powodują, że tego klienta jesteśmy w stanie przekonać. Jak to się ma do oznaczeń, do słów kluczowych, no oczywiście też powinniśmy ich używać. Tutaj nie mówiłem, żeby na przykład wywalić nazwę produktu z nagłówka, bo ona jest istotna, ale w opisie, właśnie taki opis, jak pokazywałem, powinien być jedną z podstawowych rzeczy, czyli argumentacja i odnoszenie się do najgłębszego bólu, do tego, co klienta frustruje, co mu przeszkadza w życiu, tak? To w opisie jak najbardziej powinniśmy mieć parametry techniczne gdzieś dalej.
Zobaczcie, że wiele sklepów internetowych ten opis zwija, tak? On w ogóle jest dopiero po rozwinięciu dostępny, nie eksponuje tego bardzo długiego opisu, on gdzieś tam trafia, powiedzmy, do robotów, jest skanowany, ale dla klienta, który ma podjąć decyzję tu i teraz, ważniejsze będzie, żeby on się utożsamił z tym produktem, że ten produkt rozwiązuje jego potrzeby. Słuchajcie, prawie już skończyliśmy, jeszcze dostało mi kilka minut, jest jeszcze szansa, widzę tutaj na liczniku, że można się zapisać na tą bezpłatną konsultację strategiczną, więc jeśli ktoś czuje, że to mogłoby mu pomóc, no to w tej chwili jeszcze może się do nas głosić. Czy będzie udostępnione nagranie ze szkolenia? Jeszcze nie wiem, napiszę Wam, czy będzie, czy nie będzie. Agata, dzięki, dzięki. Tutaj Agata pisze, że te konsultacje pomagają. Pomagają, słuchajcie, to nie jest tak, że ja Wam, nie wiem, przedstawiam ofertę.
Do tego też pewnie dojdzie, bo, bo, no, nie, nie ukrywajmy, tak, ja po coś to robię, tak. Po coś prowadzę te webinary, to jest część mojego biznesu i część mojego systemu pozyskiwania klientów, ale staram się Wam maksymalnie pomóc i tak, a jeśli jestem w stanie pomóc Wam jeszcze bardziej, oferując na przykład to, co robimy, no to tym bardziej powinno być z korzyścią dla Was. Jeśli ktoś zobaczył dzisiaj na webinarze, że na przykład nie ma przemyślanej strategii, nie wie, kto jest tak naprawdę grupą docelową, nie wie, jak zawęzić rynek, nie wie, jak wyeksponować swoją przewagę marketingową, to to jest temat do rozmowy, tak, wtedy trafia do nas i tutaj jest kwestia taka, że możemy porozmawiać, jak to tak naprawdę zrobić, tak, tak już na głębokim poziomie, więc naprawdę możemy Wam pomóc i niekoniecznie musimy Wam cokolwiek sprzedać.
Od czego zacząć? Opublikuję to pytanie. A jeszcze opublikuję to Agata, dzięki, te konsultacje pomagają, dzięki, dzięki. Tutaj jest pytanie, od czego zacząć marketing na Facebooku, to znaczy jak się za to zabrać? Piotr, od zainstalowania piksela remarketingowego na stronie internetowej, wcześniej musisz mieć oczywiście fanpage na Facebooku, musisz mieć menadżera reklam i co dalej? Musisz mieć katalog produktów. Mam takie szkolenie, którego dzisiaj Wam nie sprzedaję, ale niedługo będę, w którym pokazuję też jak to wszystko ogarnąć i połączyć w jedną całość, ale tak najprościej no to właśnie od tych rzeczy. Potem ustawiam sobie kampanię remarketingu dynamicznego, która korzysta z tego samego pliku danych, który używasz również w Google. No nie jest to skomplikowane. Całe nagranie, zakładając, że masz menadżera reklam, całe nagranie nam tego procesu zajęło około 30 minut, żeby pokazać jak odpalić reklamy remarketingowe za pomocą Facebooka, więc to jest do zrobienia.
Jeszcze raz, EGATA. No dzięki, dzięki. Staram się. Oprogramowanie. Już Wam pokażę, co to było za oprogramowanie, żeby było jasne. O tutaj napiszę po prostu. Gdzie mam sprzęt do pisania po ekranie? Tutaj. O. Co to za oprogramowanie? Chyba widać. Dobra, patrzę jeszcze co tutaj w międzyczasie piszecie. Z powrotem tryb kiedy szkolenie o remarketingu będzie dostępne? Na dniach. W zasadzie spinam to do kupy. Zacząłem już reklamować podstawowe szkolenie. Takie jest Google Ads. Już Wam mogę w tej chwili o tym powiedzieć. Dobry start z Google Ads 2 jest już w sprzedaży i jest w tej chwili w ultraciekawej cenie, bo normalnie ono kosztuje 1200 zł. W tej chwili można go kupić za 197 zł. I do tego będzie też ten remarketing. Ale to jeszcze sekundka.
To jest drugie szkolenie, które łączę w tej chwili tym pierwszym. Dobra. Patrzę jeszcze co mi tutaj piszecie w tym czacie ogólnym. Muszę pilnować mikrofonu, bo jak się odsuwam to. . . Tutaj było pytanie, które ja sobie przerzucę do Q&A. Bo zdaje mi się istotne. Patrzę jeszcze co piszecie. To sobie wrzucam do czatu. Przeglądam pobawę i sobie jeszcze co napisaliście w trybie tym zwykłym. Słuchajcie, bo już kończymy, więc jeszcze w międzyczasie zanim odpowiem na resztę pytań, mam taką prośbę, żebyście mi napisali, czy się wam właśnie podobało, tylko tak pełnym zdaniem, żebym mógł to wrzucić potem do zaproszenia na kolejny webinar. Dobra. Czyli co było wartościowego? Co wyniosłeś wartościowego z webinaru? A ja jeszcze postaram się odpowiedzieć na te pozostałe pytania. To też jeszcze wrzucę. To też wrzucę.
Dobra, i teraz zobaczę, czym się to wrzuciło. To jest pytanie, czy będę prowadził webinar, żeby zachęcić do tego kursu. Słuchajcie, idea jest na razie taka, że w tej super cenie to powinno być do kupienia na automacie, więc na razie nie będzie webinaru. Jeszcze raz powiem, kurs nazywa się Dobry Start z Google Ads 2, DSGA2. W tej chwili chciałem go bardzo delikatnie reklamować. Będę na pewno reklamował go troszeczkę szerzej, więc na razie patrzcie na reklamy i pewnie na maile, bo też o tym napiszę. Jak będzie webinar, to on już pewnie będzie dużo, dużo droższy, bo wtedy wejdziemy na inny level. Tutaj było jeszcze wartościowe pytanie. Cały czas się możecie zapisywać jeszcze, jeśli ktoś ma jakieś pytania, których tutaj nie wyraził, a chciałby.
Czy opis produktu odwołujący się do potrzeb i emocji klienta, przede wszystkim stosować w reklamach, czy również opisach produktu w sklepie? Dobre pytanie. Może tego nie powiedziałem wystarczająco wyraźnie. Właśnie te dwa miejsca są do tego przeznaczone, czyli zarówno w reklamach, jak i w opisach produktów czy naszych usług. Reklama. Zobaczcie prostą rzecz. Jeśli reklama będzie zawierała np. takie zdjęcie, które już bezpośrednio zdaną osobą, czy zdaną sytuacją, czy z jakimś bólem klienta, który on chciałby rozwiązać, będzie tam komunikat, który odwołuje się bezpośrednio do tego bólu tekstowy, to klient, nawet na poziomie podświadomem, przewijając sobie tego walla na Facebooku, zatrzyma się przy tej reklamie, bo podświadomo się go powie, zobacz, jest rozwiązanie twojego problemu. To jest coś, o czym chodzi po głowie. Nie daje ci to spać. Tutaj jest chyba rozwiązanie.
Więc reklama jest pierwszym takim miejscem, gdzie powinniśmy się odwołać do tego bólu, a strona internetowa kolejnym, czyli zwykle w takim przekazie najpierw odwołujemy się do tego bólu, do frustracji na zasadzie czy boli cię to, czy masz z tym problem, czy to jest twój największy problem, a potem mówimy w takim razie zobacz, jest rozwiązanie, które pozwoli ci na to i na to i na to. Pozbędziesz się tego problemu, załatwisz ten problem, załatwisz to. Przyklient najpierw się identyfikuje z tym inaczej. Identyfikuje się, czyli swoje problemy, z tym, co widzi w reklamie, a potem na stronie widzi rozwiązanie, które dokładnie odpowiada na te jego największe problemy.
To musi być napisane, wyartykułowane bardzo wyraźnie, najlepiej łącznie z przekazem wizualnym, czy to w postaci w reklamie, czy to w postaci właśnie jakiegoś wideo, czy po prostu obrazka, który uderzy w podświadomość tego klienta, zepnie się z tym jego największym bólem. Mam nadzieję, że odpowiedziałem. Gdzie szukać tego szkolenia z 197? Słuchajcie, tylko tak, to w tej chwili jest tylko i wyłącznie szkolenie Dobry Start z Google Ads 2, czyli takie szkolenie mega praktyczne. To jeśli ktoś zastanawia nad kampanią Google Ads, chce to robić sam albo chce się dowiedzieć, na co zwracać napisze Wam. Nie planowałem tego dzisiaj tutaj sprzedawać, ale jak się pytacie to sobie zobaczycie. I zobaczycie też przy okazji to, co mówię w tej chwili o tym budowaniu przekazu, jak ja to tam zrobiłem.
Dobra, tam jest takie wideo, musiałem zrobić wideo, bo inaczej Facebook by mnie pewnie zbanował. Ale Wam pokażę. Nie tak. Tak, nie tak. Muszę sobie skopiować tylko adres strony. Wrzucę Wam tutaj teraz inaczej, wrzucę Wam może po prostu na czacie. Nie będę tutaj kombinował bez wygłupów. Dobra. Jest link? Jest chyba. Jeszcze tutaj widzę, że się pojawiają kolejne pytania. Słuchajcie, jeśli na coś nie odpowiedziałem, to zapisujcie nam te konsultacje. To jest właśnie to miejsce, gdzie możemy bardziej porozmawiać. To przypinał sobie do pytań. To też przypinał do pytań. Dobra. Na tej stronie, co Wam podałem, jeszcze raz mówię, jest szkolenie z Google Ads. Praktyczne szkolenie, bo zrobiłem kampanię dla sklepu internetowego. Mojego klienta.
Takiego, z którym tam od wielu lat już współpracuję w zakresie pozycjonowania, marketingu i on mi nie dał pieniędzy za zrobienie kampanii, ale dał mi możliwość nagrania wszystkiego. Także tam zobaczycie, jak naprawdę wygląda prowadzenie kampanii. Udało nam się tam zrobić 10-krotny zwrot z nakładów na reklamę. Dla niektórych z Was to może nie być jakieś tam bardzo atrakcyjne. Dla niektórych może być bardzo atrakcyjne. Natomiast całe szkolenie to jest 6 godzin, które pokazują 6 miesięcy pracy, czyli wszystkie kampanie, wszystkie zmiany, ustawienie całego środowiska. Nawet jak ktoś jest całkowicie zielony i by chciał, to wejść w ogóle, no to to też będzie szkolenie dla niego, bo jest zupełnie od podstaw do kampanii Performance Max, które generowały nam właśnie taki wynik, jak mówię zwrot z nakładów na poziomie razy 10.
W tej chwili cena jest absurdalna, 197 złotych, bo potrzebuję osób, które to szkolenie mi zrecenzują. To nie ukrywam tego, będę po prostu się do tych osób odzywał, jak ktoś kupi to szkolenie, żeby mi napisały, czy to jest fajne. Jak się to szkolenie sprzeda, no będę miał przynajmniej z 10-15 recenzji, no to wtedy ta cena pójdzie bardzo bardzo w górę. Więc zróbmy sobie taką lekką do sprzedaż. Jak ktoś chce, to zapraszam, potem będzie już tylko drożej. I cóż, jeszcze patrzę, czy mamy jakieś pytania. Czy oferuje Pan jakieś szkolenie?.
S K R Y B O T
Skrybot. 2023, Video transcriptions from YouTube
By visiting or using our website, you agree that our website or the websites of our partners may use cookies to store information for the purpose of delivering better, faster, and more secure services, as well as for marketing purposes.