VIDEO TRANSCRIPTION
W tym filmie prelegent dzieli się swoim doświadczeniem z negocjacjami, podkreślając znaczenie budowania silnej pozycji negocjacyjnej, wyznaczania granic oraz zbierania informacji o potrzebach i planach klienta. Przytacza przykłady negocjacji z dealerami samochodowymi i firmą obuwniczą. Omawia różne techniki i strategie zamykania transakcji sprzedaży, takie jak próbne zamknięcia, adresowanie sprzeciwów, stosowanie odpowiedniego tonu i intonacji oraz budowanie poczucia pilności. Podkreśla także znaczenie dokumentów tożsamości, odpowiedniego czasu i dokładnej przygotowania. Tekst podkreśla potrzebę asertywności, pewności siebie i skutecznej komunikacji w celu przekonania klientów i skutecznego zamykania transakcji. Dodatkowo, omawia znaczenie zarządzania czasem i energią, rozpoznawania, kiedy klient nie jest zainteresowany, oraz budowania zaufania poprzez opowiadanie historii i używanie analogii.
Przechodzimy zatem do wyczekiwanego chyba przez wszystkich, ale podejrzewam, że niektóre gagatki to od tego zaczną. Natomiast to, do czego teraz przejdziemy, czyli mistrzowskie finalizowanie transakcji, domykanie, zamykanie, techniki, mental dotyczący zamykania, już takie końcowe rzeczy, to jest coś, co bez tej podbudowy, która jest w pozostałych modułach, po prostu nie będzie dobrze działać. Dlaczego? Zobaczmy na przykład taką rzecz. Mistrzowskie finalizowanie transakcji. Mówiliśmy o tym, że w jednym z błędów. . . tego, który popełniają początkujący sprzedawcy, czy są nawet zaawansowani, to jest brak próbnych zamknięć. Czyli mówiąc wprost, ja to nazywam tak, że nie zapraszaj na randkę, na którą nie wiesz czy pójdzie. Tak jak w relacjach damsko-męskich, kiedy mężczyzna chce zaprosić kobietę na randkę, to oczywiście może podejść do przypadkowej osoby.
Zresztą kiedyś takie badania, podobno przeprowadzono w Stanach Zjednoczonych, że w Nowym Jorku jakiś tam mężczyzna, który zajmował się uwodzeniem, przetestował taką technikę. że podchodził do obcych kobiet i proponował im seks. No i co się okazało? Na 100 zaproszonych do takiego eksperymentu kobiet trzy uznały, że to jest dobry pomysł. Więc widać, że statystyka tutaj nie jest zbyt obiecująca, kiedy relacja jest żadna, czyli ludzie są dla siebie obcy, to raczej na takie rzeczy może nie mają ze sobą ochoty. Natomiast jeżeli chodzi o relacje takie, gdzie już się z kimś poznajemy, zaczynamy czuć się dobrze, to zaproszenie na randkę, to wyczuwamy ten subtelny moment, w którym wiemy, że może coś z tego być i to zaprosimy.
na poszukiwanie kosztów, na poszukiwanie kosztów, na poszukiwanie kosztów, na poszukiwanie kosztów, na poszukiwanie kosztów, na poszukiwanie kosztów, na poszukiwanie kosztów, na poszukiwanie kosztów, na poszukiwanie kosztów, na poszukiwanie kosztów, na poszukiwanie kosztów, na poszukiwanie kosztów, na poszukiwanie kosztów, na poszukiwanie kosztów, na poszukiwanie kosztów, na poszukiwanie kosztów, na poszukiwanie kosztów, na poszukiwanie kosztów, na poszukiwanie kosztów, na poszukiwanie kosztów, na poszukiwanie kosztów, na poszukiwanie kosztów, na posz No więc pierwsza rzecz, no to próbne zamknięcia. Pokażę Ci cztery takie w zasadzie metody, które ja używam naprzemiennie, bo dzięki temu nie wyglądają sztucznie, dzięki temu, że używam kilku takich narzędzi, to łatwiej jest te próbne zamknięcia po prostu nieco zamaskować w rozmowie. Na przykład, kiedy rozmawiam z klientem, bardzo często w trakcie rozmowy, kiedy coś wyjaśnię, pytam, czy to ma sens dla Państwa, czy to, co powiedziałem do tej pory ma sens, czy to jest dla Państwa zrozumiałe.
Teraz pytanie, czy to ma sens? Byłem gdzieś w takim szkoleniu, które trener tak cały czas. . . Ma to sens? No i ten po siódmym razie to był sztuczny, dlatego mówię o miksowaniu, kilku narzędziach, w ogóle żebyśmy mieli jasność. Żadna jedna technika, żadna jedna technika nie da Ci mistrzowskich wyników, bo prawdziwi mistrzowie to tak jak w sztukach walki, to nie jest tak, że znają jeden cios i jednym ciosem wygrywają walki. To jeżeli oglądasz jakieś MMA lub inne sporty walki, to wiesz, że jak ktoś by się nauczył jednej kombinacji i chciał nią wygrywać, to bardzo szybko można na to przygotować obronę. Tak samo jest tutaj, jeżeli jest sprzedawca, który ma jakąś ulubioną technikę i ona jest po prostu na to przygotowana.
to im więcej sprzedawców ją używa, to tym bardziej klienci poznają te narzędzia, sposoby, techniki i zaczynają się na nie uodparniać. Więc mistrzowie sprzedaży robią to tak dobrze, bo mają arsenał tych technik, niczym cała paleta barw, niczym cała gama ciosów, kombinacji i różnych rozwiązań w walce, jak mistrzowie, którzy mają czarny pas. Bo wtedy jak nie z tej to zaskoczysz z drugiej i tak samo tutaj. Narzędzia, które Ci zaraz pokażę, które Ci dam to jest cały zestaw.
I teraz oczywiście nie nauczysz się wszystkich od razu, ucz się pojedynczo, zacznij stosować jeden, powtarzaj, powtarzaj, powtarzaj, aż wejdzie Ci w nieświadomą kompetencję i będzie nawykiem, ale no właśnie, czy to ma sens? Czy to co do tej pory powiedziałem na temat zamykania sprzedaży, na temat tych technik, na temat tego mistrza, który ma wiele technika, nie jedna kombinacja, czy to ma dla Ciebie sens? Zobacz jak to działa. Od razu w głowie myślisz, że tak, ma sens, nie? To była jakaś metafora słowna, coś wytłumaczyłem, pokazałem na przykładzie, pokazałem konsekwencje, co się stanie, jeśli tego po prostu nie zrobisz, albo zrobisz, ale nie zrobisz. Robisz to tak jak taki amateur, który ma jedną kombinację i sobie myślisz od razu, być może zobaczyłeś w głowie obraz dwóch wojowników, którzy walczą, jeden próbuje cały czas robić to samo, to drugi się szybko odporni. Ma to sens? No właśnie, pewnie, że ma.
To skoro ma, potwierdzasz mi, to już jesteśmy bliżej do tego, żeby się dogadać. Bo jeżeli zgadzasz się ze mną, to ludzie, którzy się ze sobą zgadzają, to się zaczynają lubieć, czują, że są do siebie podobni, no i łatwiej dochodzi do transakcji. Druga metoda, na próbne zamknięcie. Czy to, co powiedziałem, jest jasne i przejrzyste? To jest no. Pod kątem tych takich lewo półkulowych rzeczy, czy nie ma rzeczy. . . Bardzo często sprzedawcy, którzy stają się fachowcami w produkcie, który sprzedają, używają slangu branżowego. To jest jedna z największych pułapek. w jaką może wpaść sprzedawca, to to, że zaczyna używać branżowych terminów, które dla klienta są niezrozumiałe. Czyli idziesz na skróty, bo ci się wydaje, że wszyscy to wiedzą, bo tak głęboko wsiąkasz to środowisko.
To jest tak, jak ktoś się nie zna, to chce nabyć wiedzy i nauczyć się terminów fachowych, bo myśli, że klienci tego oczekują. A ja zawsze wygrywam w każdej branży tym, że mówię po chłopsku, że mówię po ludzku. Łączę elementy mówienia trudnego języka, używania sformułowań branżowych, a zaraz wyjaśniam to, co to znaczy tak po chłopsku, po ludzku standardowego Kowalskiego, który nie jest z branży. I tym wygrywam zawsze z konkurencją. I to jest kompetencja, której część osób jest w stanie się nauczyć, ale większość ludzi poprzez swoje własne blokady i kompleksy chce wyglądać na dużo poważniejszy, chce wyglądać na dużo bardziej fachowy, bo użyją kilku trudnych, górnolotnych słów.
To jest pułapka, bo swój klient tego nie rozumie i na koniec, jak tego nie rozumie, nie jest dla niego jasne i przejrzyste to, co powiedziałeś, to ci powie, że musi się nad tym zastanowić, bo musi zrozumieć, co ty w ogóle do niego powiedziałeś. Ja chcę, żeby moi klienci mnie rozumieli. No i teraz pytanie, czy to, co powiedziałeś, to co powiedziałem, to co wyjaśniłem ci na temat całego tego procesu, czy to jest dla ciebie jasne i przejrzyste? Czy jest dla ciebie jasne i przejrzyste to, że jeżeli masz jedną technikę, no to po prostu klienci się na nią prędzej czy później odpornią? Jeżeli masz wiele technik, zawsze możesz zrobić zaskoczenie u klienta.
Jest to dla ciebie jasne i przejrzyste? A powiedz mi, czy to wszystko, co do tej pory powiedziałem w tym module, ma dla ciebie sens? Widzisz, jak to działa? No to samo musisz robić w rozmowie. Możesz lub nie możesz. No to zależy od ciebie. Kolejna, trzecia metoda. To jest i tu znowu, jeżeli kupiłeś tylko tą część o finalizowaniu transakcji, o technikach, to nie masz dostępu do trzech pytań otwierających rozmowę. Do tego mają dostęp osoby, które kupiły cały kurs finalizowania transakcji od A do Z, jeśli tak się będzie nazywał, bo na etapie nagrania jeszcze ta nazwa nie jest gotowa.
Czyli jeżeli masz cały kurs, to w module szóstym masz trzy pytania otwierające i jednym z nich trzecim, to jest wstępne kontraktowanie, ale to jest też próbne zamknięcie już na starcie rozmowy i na starcie rozmowy z. . . Ono jest najmocniejsze. Załóżmy, że sprzedaję fotowoltaikę, bo tam trzeba ten zwrot z technicznego punktu widzenia dostosować. Czyli jeżeli z technicznego punktu widzenia wszystko będzie okej, czy są jakieś przeszkody, żebyśmy zaczęli działać od razu? I to jest pytanie, które jest absolutnym przestosem, bo pozwala na starcie od razu wyselekcjonować czy ten klient, czy ocenić, czy ten klient to on się spotkał, że jest apaczem, tylko chce sobie popatrzeć, posłuchać i ty się naprodukujesz, naprodukujesz, on się i tak będzie zastanawiał, bo on w ogóle nie jest gotowy do zakupu.
Może po prostu lubi rozmawiać z ludźmi, ale chce się zorientować, a ty masz mu zrobić, odrobić tę lekcję, że on nie będzie oglądał filmów na YouTubie, czy czytał blogów, tylko ty mu poopowiadaj, posłucha, bo skoro to jest tak za darmo spotkanie, ty jesteś sprzedawcą, to się produkuj. No ja robię wiele rzeczy za darmo. ale wtedy, kiedy ja chcę je robić za darmo, kiedy spotykam się z klientem, to oczekuję, że na koniec będzie decyzja. Dlatego mam skuteczność sprzedaży bardzo wysoką.
I teraz jedno z pytań, które zadaję zawsze, to jest właśnie to, jak sprzedają usługi pomocy frankowiczom, no to pytam, a proszę mi powiedzieć, Panie Grzegorzu, jeżeli z prawnego punktu widzenia wszystko będzie OK, czyli da się prowadzić tą sprawę, są wysokie szanse wygranej, czy są jakieś przeszkody, żebyśmy zaczęli działać już teraz? I tu klient mi podaje swoje obiekcje, bo bardzo często klienci tu mówią, no, no i tak. Nie, chyba nie. To ja tutaj upewniam, robię drugie próbne zamknięcie, zapętlam to. I mówię tak, no, czyli rozumiem, Pani Grzegorzu, że jeżeli na koniec tej rozmowy dzisiaj okaże się, że prawnie jest tutaj bezpieczniej, możemy działać, to działamy już dzisiaj, tak? Ja oczekuję kontraktu. Ja nie przyszedłem sobie pogadać. Ja przyszedłem sprzedać. Ja przyszedłem zrobić deala.
I tu klienci często dopiero wtedy się wysypują, mówią, znaczy no wie pan, to jeszcze to zależy wszystko od tego jaka będzie cena i tak dalej. To wtedy mówię, dobrze, a jeżeli cena nie będzie problemem, okaże się, że cena jest w granicach rozsądku i w zasięgu państwa możliwości, czy są jakieś inne przeszkody, żebyśmy zaczęli działać od razu? No to wie pan, to byśmy się jeszcze ze szwagrem tam skontaktowali. Słuchajmy, że wszystko co ustalimy do. . . podczas naszej rozmowy nie będzie już wymagało tego, żeby ze szwagrem się konsultować. Czy jeśli ta konsultacja ze szwagrem nie będzie problemem, czy są jakieś inne przeszkody, żebyśmy mogli zacząć działać od razu? No nie, jeśli tak, to nie. No ewentualnie, wie Pan, no jeszcze tylko kwestia, no czy tam po prostu coś tam.
Dobrze, a jeżeli to też nie będzie problemem, czy są jakieś inne przeszkody, żebyśmy zaczęli działać od razu? No to jak długo bym Wam o to pytał? Ile razy mam pytać o to, czy są jakieś inne przeszkody? Aż do dna. Aż Ci klient powie nie. Nie, żadnych już więcej nie ma. I wtedy powtarzam kontraktowanie. Czyli rozumiem, że jeżeli tą kwestię finansów nie będzie problemem, praw nie będzie okej, szwagier nie będzie potrzebny do konsultacji i tak dalej. Tu XYZ, to co wymienili, robię to drzewko. To rozumiem, że działamy już dzisiaj. I tutaj aparci się wycofali. Nie, no my nie działamy. Nie podejmiemy decyzji od razu. Rozumiem.
A jeżeli kwestia podjęcia decyzji od razu przestałaby być problemem, bo wszystko co powiem będzie tak jasne i tak przejrzyste, że państwo będziecie mieli kompletną klarowność sytuacji? Czy są jakieś inne przeszkody, żebyśmy zaczęli działać od razu? Koniec. I teraz jeśli bym powiedział, są, bo my nigdy nie podejmujemy decyzji na pierwszym spotkaniu, no to teraz już jest twoja decyzja, czy chcesz to spotkanie prowadzić. Ja bardzo często wtedy robię zagranie wabang. Widzisz, tego nie było w planie, bo to było opróbne. Ale powiem Ci o tym od razu, ja wtedy mówię, to nasza rozmowa wtedy nie ma sensu. I tu się okazuje, że klienci wpadają w panikę, pojawia się poczucie straty, czyli ewentualna uciekająca okazja. Ale jak nie ma sensu? No przecież pan sprzedawca. . .
Ja jestem sprzedawcą, to prawda, jestem ekspertem, który się zajmuje takimi tematami, ale nie prowadzę rozmów po to, żeby sobie pogadać. Ja na koniec decyzji, to jest taki mój etos pracy, to ja na koniec oczekuję decyzji od klienta czy w tą, czy w tą. Jest jedna sytuacja, gdy klient może się zastanowić, gdzie ja nie znam jakiejś odpowiedzi. na pytanie i po prostu nie ma pełnych danych. Jeśli ma pełne dane, to ja oczekuję decyzji dzisiaj. Jeśli państwo nie są gotowi na taką rozmowę, to ja podeslę kogoś z swoich kolegów, którzy się dopiero uczą, oni mają więcej czasu na tego typu zabawy i wtedy kolega tutaj państwo poświęci tam więcej czasu. Czy. . . to jak robimy? Rozmawiamy czy przesłać kolegę? Nie ma kozaków, którzy się utrzymają w tym.
To bardzo rzadko zdarza się klient jeden na stół, który powie to proszę przesłać tam kolegę, który się dopiero uczy. No to od razu jest gradacja pozycji. jest wiele takich narzędzi, które tutaj gdzieś po drodze są użyte. Ale to pytanie, próbne zamknięcie pozwoli mi ocenić, że na tą randkę ona nie chce pójść, więc ja nie zapraszam, bo ja nie chcę usłyszeć odmowy. Czyli bardzo często, żeby podnieść swoje wskaźniki w sprzedaży, to trzeba ograniczyć w ogóle ilość składanych propozycji do tych, które są do przyjęcia. I czwarta metoda, no czwartej metody nie ma, to trzy metody, to w zasadzie pokazałem wam cztery w trakcie, a w następnym nagraniu pokażę wam jeden. jak zrobić badanie i podgrzewanie temperatury klienta, odwołując się do kilku kluczowych motywatorów. Zapraszam do kolejnego wideo.
Jak badać zatem temperaturę klienta? Czyli z jednej strony te próbne zamknięcia, o których mówiliśmy, one już pozwalają ci badać temperaturę klienta, ale oprócz badania jeszcze warto podgrzewać tę temperaturę. Czyli zanim przejdziesz do takiego finalnego ciosu, finalnego już takiego wykończenia tej sprzedaży, to musisz być pewien, że klient jest gorący, bo tak jak mówiliśmy, klient gorący kupuje, klient, który się zastanawia, to taki, który jest chłodny, który jest nie do końca przekonany, a ty masz rozpalić tego klienta. i są takie kluczowe przyciski, na które można na to nacisnąć. Więcej o czerwonych przyciskach mówię w module szóstym, gdzie pokazuję trzy pytania otwierające rozmowę i tam pierwsze pytanie pozwala poznać czerwony przycisk twojego klienta, czyli co jest tym, co faktycznie go zmotywuje do zakupu.
Jeśli masz cały kurs, to wróć i nie pamiętasz czerwonego przycisku, to wróć do modułu szóstego i tam masz w chyba drugim czy trzecim nagraniu dokładnie pytanie i wytłumaczone na przykładach, jak to robić. A jeśli kupiłeś tylko tę część kursu, która mówi o zakończeniu. zamykaniu, finalizowaniu transakcji, to masz samą końcówkę, a brakuje ci kilku elementów, które są po drodze, czyli na przykład jak rozbrajać obiekcje, w jaki sposób przygotować dobrą ścieżkę całej sprzedaży produktu i na przykład jak otworzyć rozmowę, bo finalizacja sprzedaży zaczyna się od dzień dobry. Od początku tkasz tą finalizację poprzez poszczególne działania, więc dokup resztę kursu, aby mieć do tego też dostęp. Natomiast badanie i podgrzewanie temperatury klienta, jak to zrobić? Pierwsza metoda podgrzewania temperatury. literatury klienta to odwołanie się do złości.
Jak wiesz, to tak jak mówiłem przy okazji rozbrajania obiekcji, obiekcje to te transparenty dla uczuć i tak samo to prawa półkula, to o czym często mówię w swoich materiałach, prawa półkula klienta, czyli ta odpowiedzialna za sferę emocjonalną, za czucie, za przeżywanie różnych emocji, to ta półkula finalnie podejmuje decyzję. Więc ona musi być rozpalona do czerwoności, a ta musi być cicho i ma nie przeszkadzać, ta lewa logiczna. Jak można odwołać. . . podam Ci to na przykładzie dwóch branż. Czyli w trakcie, chodzi o takie wrzutki, w ogóle z tym podgrzewaniem temperatury, to jest tak, że to nie są jakieś takie rzeczy, które musisz, to jest kluczowy moment, gdzie coś tam musisz zrobić. Nie, nie, to są takie wrzutki, trzeba nabrać takiego nawyku wrzucania mimochodem takich rzeczy, które wydają się takie kompletnie spontaniczne i przypadkowe.
No i tutaj jaki mamy sposób. Pierwszy przykład. No no, dajmy na to, sprzedaję fotowoltaikę. No i ja tam rozmawiam z człowiekiem, no i on mi tam opowie. Wiada o tym, co chce zrobić, jak chce zrobić. i rzucam tam gdzieś w międzyczasie. A w ogóle niech pan powie, nie wkurza pana fakt, że te rachunki za prąd tak szybko rosną i nie ma żadnej pomocy od rządu? to mamy dwa pewniaki wzbudzające wkurzenie. Po pierwsze, rosnące rachunki, czy mogą wkurzać? Wkurzają wszystkich. A to, że rząd nie pomaga? Wkurza wszystkich. Okej, też może być dotacji i tak dalej, ale przecież te ceny urosły, a dotacje nie urosły, nie? Więc na rząd zawsze da się zrzucić trochę winy.
No i teraz zobacz, wrzucone takim mimochodem, nie wkurza pana fakt, panie Mieciu, że tutaj te rachunki za prąd nam tak szybko rosną i nie ma w ogóle żadnej pomocy od rządu? To mam 10 minut później elaboratu pana Mieczysława na temat tego. jak to rząd nie pomaga. A nawet jak nie masz tego elaboratu na temat tego, jak on to teraz przeżywa, tą złość, którą mu obudziłeś, to ta złość motywuje go do tego, żeby coś z tym fatem zrobić. Bo nie wiem, czy wiesz, w większości przypadków złość jest jednym z kluczowych motywatorów do tego, żeby dokonać zmienny w życiu. Bardzo często ludzie są w stanie tkwić np. w przemocowych związkach, tak długo znosić złe traktowanie, aż się wkurzą i powiedzą dość.
Więc złość jest takim, w ogóle złość jest uczuciem, które informuje nas o tym, że ktoś nawet nie. . . naruszył nasze granice. Złość nas informuje, ej, to mi nie odpowiada, że ktoś wszedł za mój płotek, wlazł na mój ogródek i sobie tutaj robi grilla, jeszcze zostawił śmieci. To to jest złość. To nas wkurza, że ktoś wchodzi na nasz teren. No i teraz fakt, że ktoś wchodzi na nasz teren finansowy, bo rosną rachunki za prąd, rząd nam nie pomaga, nic z tym nie robi, no to są dwa powody, żeby się wkurzyć. I teraz to wkurzenie jest świetnym paliwem do tego, żeby dokonać w życiu zmian. No to co my z tą złością zrobimy, nie? To jest jakby kolejny krok. Ale te wrzutki pozwalają podbijać tamtego. A zobacz na przykład kwestie innego rynku, np.
sprzedaż termomiksów. No i teraz prowadzę taką prezentację, jest kilka pań domu, są gdzieniegdzie ich mężowie itd. No i znajduję sobie jakąś taką, widzę osobę, która na przykład na tym spotkaniu. . . Do kogo bym typował takie pytanie? Do takiej osoby, która jest taką, można powiedzieć, klasyczną matką Polką. czyli jest całkowicie oddana dzieciom, domowi, ona bankowo nie ma dla siebie czasu. To jest pewniak. Nie ma dla siebie czasu. To pytanie będzie już trudniejsze do kobiet wyzwolonych itd. , ale do takich kobiet, które są z gatunku bardziej pani domu, będzie to świetne. Bo np. a pani Jolu, nie ma pani dość tego, że pół dnia spędza pani przy garach w kuchni, nie mając przy tym ani chwili dla siebie w ciągu dnia.
Nie ma pani tego dość? I to jest takie, a no tak, faktycznie, cały dzień tu gary, tu dzieci. Termomix nie rozwiąże tego, że są dzieci, tak? Termomix nie rozwiąże tych problemów, ale już odwołuje się do złości, do tej frustracji, do poczucia niemocy, bezsilności wobec natłoku obowiązków, bo każda osoba, która zajmuje się domem, czy to jest mężczyzna, czy kobieta, wie, że w domu zawsze jest dużo do zrobienia. I to jest głównie w głowie, czy sobie umiemy to podzielić. Bardzo często ludzie nie umieją, po prostu całe życie są zapracowani. I tu się odwołujesz do czegoś, co naturalnie. jest prawie pewniakiem, że to uczucie tam siedzi, że nie raz czuła się już sfrustrowana i ty jej to po prostu przypominasz. Nie ma pani już dość? Pod spodem jest złość.
Nie ma pani już dość tego, że pół dnia spędzała pani w kuchni, przy garach i nie mając przy tym ani chwili dla siebie w ciągu dnia? No i tu automatycznie mamy ten schemat stwórz problem i pokaż rozwiązanie. My go nawet nie do końca stworzyliśmy, co pokazaliśmy problem pod tytułem nie masz czasu dla siebie, dlaczego? Nie dla siebie. Dlatego, że może powinnaś pójść na terapię i jakoś zadbać o siebie. To jest za trudne. Większość ludzi nie wybierze tej drogi, która jest najlepszą. Większość ludzi chce prostych rozwiązań, czyli no tak, bo w termomic to wrzucę i zupa krem się będzie gotować sama, prawda? To ja wreszcie będę mogła się położyć. Nie, bo jeszcze czeka na ciebie planie i tak dalej.
I większość ludzi i tak nie zrobi z tym nic, ale ty przynajmniej pokazujesz jakieś wyjście. To nie masz odpowiedzialności za to, co ktoś zrobi z tym. Więc zobacz, odwołanie się do złości, i w dowolnej branży możesz znaleźć takie elementy. Zobacz, że te pytania składają się. Czy nie ma pan dość tej. . . że ceny rachunki za prąd cały czas rosną i nie ma żadnej pomocy od rządu? Nie ma pani dość tego? Nie wkusza pani to, że pół dnia spędza pani przy garach i nawet nie ma chwili, żeby człowiek się mógł położyć, odpocząć chwilę, odsapnąć? Naturalne rzeczy, które się wydarzają, czyli korzystamy z tego, co już jest i do tego przypominamy o uczuciach, które klienci naturalnie czują. Zapraszam do kolejnego wideo, gdzie pokażę ci drugą metodę podgrzewania temperatury klienta. Dzięki.
Druga metoda podgrzewania temperatury klienta bazuje na odwołaniu się do innego uczucia, które jest bardzo silne i motywuje ludzi do działania. Mianowicie odwołanie do zazdrości. Mówi się popularnie o tym, że ludzie to nawet na grobka są w stanie sobie zazdrościć. Zazdrość to potężne uczucie, które w sprzedaży bywa bardzo przydatne. I oto dwa przykłady jak można to zrobić, żeby odwołać się do innego uczucia. do zazdrości. Weźmy pierwszy z nich. Znowu branża fotowoltaiki. Wrzutka, przypominam, wrzutka kompletnie wydawałaby się przypadkowa w trakcie rozmowy, rozmawiamy sobie czy tam nawet na starcie. Wyobrażasz sobie, podjadę, podjeżdżam do klienta, oglądam, bardzo często sprzedawcy fotowoltaiki wchodzą, mówię, to niech Pan pokaże ten dach, gdzie to miałoby być i tak dalej, nie? Ale wie Pan, Panie Janku, z tego co widziałem jadąc tutaj, to sporo sąsiadów ma już prąd za darmo.
Niby nic. Niby mimochodem. Kiedy nas powie, no tak, tak, tak. Nic tu więcej nie wymaga. On nie musi nam powiedzieć, tak, ma pan rację, ja zazdroszczę im i dlatego ja też chcę fotowoltaikę. Nie. To jest takie dring, zagranie na tej nutce. To jest takie dring. To jest jeden z elementów, który doprowadza do tego, że trochę złości, trochę zazdrości, trochę pożądania, trochę jeszcze innych rzeczy. I ta fil. . . finalizacja staje się bardziej prawdopodobna, bo znowu my się tu nie poruszamy w kategoriach jakichś magicznych zaklęć, które spowodują, że ktoś kupi coś, czego nie potrzebuje albo czego nie chce.
Mówimy o tym, że jeżeli ja mogę zwiększyć swoje szanse na sfinalizowanie transakcji, to robię wiele subtelnych rzeczy, które wszystkie razem poskładane doprowadzają do tego, że jak przechodzę do finalizacji i mówię magiczne zdanie, to będzie w jednym z kolejnych nagrań, to klient wykonuje to zaklęcie tak jak zaczarowany. A więc z tego co widziałem jadąc tutaj po drodze to. . . to sporo klientów ma już prąd za darmo. I nawet jak nic nie powie, przytanknie, może nie przytanknie, to nutka zazdrości została trącona. Inny przykład z innej branży. Zwarażę na przykład pomocę Frankowiczom, w której ja działam. I tutaj, dajmy na to, mam taki kontekst sytuacji, że klient mówi, że no, szwagier już tam wygrał z bankiem, już was polecał i tak dalej.
Bardzo często handlowcy, kiedy mają klienta z polecenia, to się za bardzo nie starają. Ja gwarantuję spektakl każdemu mojemu klientowi i każdy mój klient, który ze mną bezpośrednio pracuje, musi jednak mieć to, dotyk, te parę takich zagrań, które powodują, że będzie ten kontakt pamiętał. No i teraz to ja na przykład coś takiego wtedy robię. A ten szwagier, co wygrał z bankiem, to ile on teraz tej raty płaci? I to jest, tak wprowadzę was tylko w kontekst, jak ktoś wygrał z bankiem, ma unieważnienie umowy, to nie ma już kredytu, czyli musi oddać to, co pożyczył, a bank musi oddać to, co on wpłacił, więc wychodzi na to, że kredyt mu się praktycznie, jak po 15 latach oddzięcia kredytu dochodzi do unieważnienia takiej umowy, to w zasadzie kredyt jest spłacony i od następnego miesiąca nie ma raty.
No i tutaj ja się odwołuję do tego, co naturalnie, wcześniej wiem, wiem czy mogę to zadać, żeby nie wtopić. No i teraz, a ten szwagier co wygrał z bankiem, to ile on teraz na tym płaci? Ja to wiem, ale chcę żeby on to powiedział. No już, ile płaci? Zero. O, taki to pożyje. Znacie ten tekst, wielu ludzi to używa. Potocznie ludzie mówią, ta od kimś kto ma dobrze, nie? Taki to pożyje. A zatem taki to pożyje, to jest taka trochę zawoalowana zazdrość. No ja się tu naturalnie odwołuję do tego, co ludzie robią na co dzień. A ten szwagier co wygrał z bankiem, to ile on teraz na tym płaci? 0 z bankiem to ile on ma tej raty teraz? Poważnie? 0? Tak i to pożyje. I pyk! Jest zazdrość od razu do góry.
Temperaturka podskoczyła o parę stopni. Zapraszam do kolejnego wideo, gdzie pokażę Ci trzeci sposób odwołania się do pewnego uczucia, które podbija do góry temperaturę klienta i gotowość do zakupu. Trzecia metoda podgrzewania temperatury klienta to odwoływanie się do tęsknoty. Tęsknota to takie uczucie, które mówi nam o tym, że brakuje nam czegoś przyjemnego, co w życiu doświadczyliśmy. Czyli bazuje na dążeniu do przyjemności, ale bazuje na tym, że mamy też poczucie braku, że teraz tego nie mamy. No i jak to można wykorzystać? Na przykładach zobaczmy pierwszy z nich. Załóżmy, że sprzedajemy te termomiksy. I teraz wyobrażam sobie, że tak. . .
prowadzę prezentację i w pewnym momencie jak patrzę trochę w przestrzeń, bo marzenie ludzie kiedy marzą to nawykowo nie patrzą ludziom w oczy tylko patrzą gdzieś w dale w przestrzeń to naturalnie ci którzy to obserwują też często patrzą za tym gdzie my patrzymy więc też siłą rzeczy patrzą w przestrzeń i odpala im się marzeniowe myślenie no i na przykład mogę powiedzieć coś takiego to musi być niesamowite uczucie tak wrzucić wszystkie składniki do tego urządzenia, zupa krem się gotuje, a człowiek może się tak zwyczajnie położyć, poleżeć i odsapnąć, co? I teraz wszyscy zapracowani, ludzie, którzy nie mają czasu, żeby poleżeć albo tęsknią za odpoczynkiem, a większość ludzi w dzisiejszych czasach, kiedy tempo życia jest zawrotne, w tym momencie po prostu widzi, już też tak, widzi ten obraz, widzi tego termomiksa, w rzuciłem te warzywa itd.
, zupa, krem się tam mieli, słyszy być może ten odgłos podczas. . . pracującego tego mieszadła i myśli sobie, no tak, jak to kupię, to ja wrzucę, tu się będzie robić samo, beze mnie, a ja będę mogła się położyć i wreszcie poleżeć i odpocząć. To jest jeden przykład. Drugi przykład, sprzedaję, dajmy na to, wakacje. No jak to można zrobić? No i teraz klienci zastanawiają się, czy kupić wycieczkę zagraniczną czy nie. To jest w ogóle absolutny sztos. Nie wiem, czy Państwo też, ale ja uwielbiam ten pierwszy moment, kiedy otwierają. otwierają się drzwi samolotu i jest to takie uderzenie tego ciepłego, przyjemnego, południowego powietrza i człowiek tak może wziąć ten pierwszy wdech odpoczynku i relaksu.
Każdy kto wyjeżdżał za granicę doskonale powinien pamiętać ten moment, kiedy z klimatyzowanego, wyziębionego samolotu otwierają się drzwi i jest to gorące południowe, śródziemnomorskie być może, powietrze z Egiptu, Turcji czy innego kraju. Jest to takie. . .
WOW! O ciepełko, fajnie, poza tym ciepło jest przyjemne To i faktycznie odpala, jeżeli ktoś był to to jest taka kotwica urlopu, kotwica odpoczywania I my tą kotwicę po prostu odpalamy Nie wiem czy państwo też, ale ja to uwielbiam ten moment kiedy dolatujemy, otwierają się te drzwi samolotu Jest to pierwsze uderzenie takiego ciepłego, przyjemnego, południowego powietrza I tak człowiek bierze ten wdech i czuje, że zaczyna odpoczywać No i teraz jak ktoś nie był dawno na urlopie to jego temperaturka Leć do góry i to jak te wakacje, ile tam te bilety, jeżeli mieli tutaj do wyboru remont czy wakacje, to właśnie remont. To teraz jak to się mówi, to remont jest pragnienie, a urlop jest sprite. Pragnienie przegrywa.
Odwoływanie się do tęsknoty to potężne narzędzie, o ile w doświadczeniach Twojego klienta jest coś, za czym zgadniesz, czy tam znajdziesz to, za czym może tęsknić. Polecam tę metodę i zapraszam do kolejnego nagrania. Czwarta metoda podgrzewania. Zobacz, że być może dotarłeś do tego rozdziału, do tego modułu z zamykaniem sprzedaży. Myślisz, kiedy będą techniki zamykania? Grzegorz cały czas pokazuje jak wstępnie zamykać, jak podgrzewać temperaturę. No kiedy będzie to magiczne zamknięcie? Jak ci pokażę dosłownie dwa magiczne zamknięcia, które kompletnie wystarczą, to zrozumiesz, że w całym procesie zamykania sprzedaży to ostatnie pytanie, ono jest mega ważne, ale najważniejsze jest wszystko, co zrobisz przed nim. To jedno pytanie. nic nie zmieni jeśli wcześniej skaszanisz swoją robotę. Więc tu się skupiamy. To podgrzewanie temperatury klienta jest najważniejsze w całym procesie. Więc projektowanie przyszłości.
Projektowanie przyszłości to jest absolutny top moich narzędzi, których używam regularnie. Kiedy np. prowadzę konferencje dla frankowiczów, zawsze, ale to zawsze korzystam z projektowania przyszłości. Co to znaczy projektować przyszłość? Projektowanie przyszłości, jak byśmy mieli sobie powiedzieć z grupy, to tak jak widzicie na tym slajdzie, projektowanie przyszłości to umieszczanie w obrazie świata twojego klienta, umieszczanie, powinno być W, literówka, zawsze się takie zdarzy, zobaczcie, jak robię tę prezentację, ale nieważne. Projektowanie przyszłości to umieszczanie w obrazie świata twojego klienta, twojego produktu. Co to znaczy? To znaczy, że umysł twojego klienta musi wcześniej zobaczyć, poczuć, usłyszeć. Twój produkt w swoim życiu. Musi zobaczyć, że on go używa. Musi poczuć, jak to będzie, kiedy będzie go używał. No i teraz część ludzi to robi sama. I to jest proces, który odbywa się ciągle. Czyli np. kupując wakacje.
Po części też na tym bazuje to, o czym mówiłem np. o tym odwoływaniu się do tęsknoty. Czyli np. nie wiem, czy państwo też tak macie, że uwielbiacie ten moment, kiedy się wychodzi z samolotu, otwierają się drzwi. Jest ten pierwszy moment. podłuch, takie uderzenie tego gorącego, ciepłego, południowego powietrza i tak. . . człowiek robi wdech i czuje ten relaks i odpoczynek. To jest projektowanie przeszłości właśnie. To jest. . . ten klient nawet jak siedzi tu i u nas w Polsce jest zimno, za oknem pada deszcz, to on na chwilę, w swoim umyśle przeniósł się do tych ciepłych krajów, przypomniał sobie tę swoją ostatnią wycieczkę, ale już się przeniósł z powrotem do tego, że to już niedługo poczują znowu to piękne uczucie, to uderzenie.
To powoduje podniesienie się do góry emocji, to powoduje, że prawa półkula mózgu zaczyna działać. A jeśli chodzi o tą prawą półkulę, to to co musisz wiedzieć, co jest mega ważne jeśli chodzi o cały proces sprzedawania, to umysł nieświadomy na poziomie emocji nie odróżnia tego co dzieje się naprawdę od tego co sobie jedynie wyobraża. Bardzo fajnie to widać na przykład na bazie tego jak oglądamy różnego rodzaju filmy. Kiedy na przykład oglądasz jakiś wycinek. Czemu mówi się o filmie Wyciskacz West? Przecież każdy człowiek wie, że to jest fikcyjna historia, no chyba, że jest oparta na tak zwanych faktach autentycznych. Ale jeżeli jest to fikcyjna historia, fikcyjni wymyśleni bohaterowie, których ktoś ma raka, umiera, ktoś straci dziecko itd.
, to dlaczego płaczesz na takim filmie? Dlaczego się wzruszasz? Dlatego, że twoja prawa półkula mózgu zostaje zabrana w tą historię i nie odróżnia kompletnie przez dwie godziny z w transie. Jest w transie. wchodzi w inne fale, mózgowe fale są na trochę innym poziomie i czują tak, jakby to się działo naprawdę w Twoim życiu. Ty się utożsamiasz z bohaterami historii. To powoduje, że nie odróżniasz przez chwilę. Oczywiście później film się kończy, myślisz, o, ale gruba historia. I czemu nagle są refleksje na temat życia, czemu nagle są przemyślenia? To samo, ten sam mechanizm wykorzystujesz w świecie sprzedaży. Dlaczego? No bo teraz chcemy zabrać tego klienta w przyszłość do momentu, kiedy używa się tego. który używa Twojego produktu, żeby poczuł jak to jest. No i zobaczcie kilka przykładów.
Tu oczywiście te przykłady musisz zrobić sobie we własnym zakresie, a jeśli kupiłeś produkt, który w swoim składzie ma również Q&A, to na Q&A, czyli takich sesjach pytanie i odpowiedź na żywo, będziemy robić to dla Twojej branży, jeśli tam będziesz. No i zobaczmy przykład takiego zabrania klienta w przyszłość, kiedy używa Twojego produktu. Przykład pierwszy. Wyobraź sobie, że sprzedajesz fotowoltaikę. No i. . . I teraz, oczywiście skupiamy się na parametrach technicznych, ile tu jest prądu, jaki pobór prądu, jakiej mocy musi być instalacja. A dużo potężniejszymi narzędziami jest umieszczenie w obrazie, w przyszłości, w obrazie świata tego klienta, że on tą instalację ma i że mają od Ciebie. Na przykład zobacz takie pytanie, a niech mnie ktoś zna.
Póki stoimy jeszcze na zewnątrz, zanim wejdziemy do środka, którędy najłatwiej będzie serwisantowi wejść na dach, by zrobić przegląd instalacji po roku. Gwarantuję Ci, że nikt w swojej konkurencji o to nie pyta na starcie. Czemu? Bo logika podpowiada kompletnie inne rozwiązanie. Logika, a logiki nie zawsze trzeba w sprzedaży, tylko tego, co działa na emocje. Logika podpowiada, że no, serwisantach to będziemy się martwić, jak serwisant przyjedzie. Ale to jest właśnie, zobaczmy, wybiegamy rok czasu do przodu. Po pierwsze, wyróżniłeś się właśnie na tle konkurencji, bo Ty już dbasz o to, jak poinstruować serwisanta, choć być może w ogóle ta wiadomość do niego nie dotrze. Ale już poinformować. . . serwisanta o tym, który będzie miał do pana Janka na dach wejść się najłatwiej.
Pan Janek angażując się, pójdzie z tobą dookoła domu, pójdzie z tobą dookoła domu, powie, no tu mamy takie, tu niższe, tu można postawić rusztowanie, albo tu można oprzeć drabinę, albo w ogóle tu mamy drabinkę w starych domach, nieraz nie? I teraz, aha, czyli ten tu sobie wejdzie, dobra. No to jest ważne, bo później my też tam przekazujemy taką informację serwisantom, oni przyjeżdżają do nas, wiedzą czego się spodziewać, wiedzą czy muszą zabrać drabinę i tak dalej, nie? Nie ma tu w ogóle, kto, ktoś tak z ciekawości. . .
ktoś z kolegów z konkurencji, kto pytał w ogóle o takie rzeczy? No widzi Pan, bo to już trzeba trochę pracować na rynku, żeby przewidzieć, że serwisant później ma problem, bo jak zawiedza za krótką drabinę, jeździ dwa razy, Pan się denerwuje, bo Pan czas zarezerwował, wziął Pan wolne w pracy, czy w biznesie Pan zrobił przerwę, serwisant przyjeżdża, musi drugi raz jeździć i to tylko kłopot. Ja o takich rzeczach myślę, bo chcę, żeby Pan miał pełny komfort korzystania z naszej usługi. I co się dzieje? Wow, co za gość, widać, że musi mieć doświadczenie. Ja w ogóle nie mam doświadczenia sprzedaży fotowoltaiki, ale byłem parę razy w terenie z ludźmi z fotowoltaiki, bo przez chwilę cofnęło się. coś tam z tym robiliśmy, ale generalnie to już to takim czymś. Potrafisz się wyróżnić na tle konkurencji. Czemu? Bo przewidujesz.
A druga sprawa, twój klient w swoim obrazie świata w ogóle zgodzi. Zobacz, to jest nieświadoma zgoda na to, że ta instalacja będzie. No bo jeżeli on by nie kupił instalacji, to po jaką cholerę miałby mu się na dach pakować ServiceAid? I teraz, jeżeli klient rozważa bardzo poważnie zakup, to w tym momencie będziemy mieli reakcję pod tytułem, no to już nie ma. No tak, jasne, tutaj proszę, tędy wejdzie itd. i ci pokaże dokładnie ścieżkę. To już ci pokazuje, że on z tyłu głowy, nieświadomie, on jest gotowy kupić. To jest dla ciebie, ty pytasz o to, który endoserwisant wejdzie, a masz tak naprawdę odpowiedź, czujesz zainteresowaną zakupem.
I po to się robi tego rodzaju zabiegi, i po to, żeby klient w nieświadomy sposób ci pokazał, na jakim on jest etapie, jeżeli chodzi o gotowość do zakupu, nie? To to jest jeden z przykładów, jak można to zrobić. Przykład z innej branży. Wróćmy do tej sprzedaży termomiksów. No i tu znowu, na razie. Na przykład prowadzę prezentację sprzedażową, opowiadam o tym, czy robię te bułeczki, ten serek fromage itd. No i teraz pytam, Pani Kasiu, a tam u Was ta kuchnia, jaki ona ma kształt? Ok, tak kwadratowa bardziej. I w którym miejscu w kuchni miałby stać ten termomix? I teraz zobacz. Ona już na pewno ma plan, gdzie on będzie stał.
A jak nawet go nie ma, to właśnie ona w głowie zrobiła podróż do swojej kuchni, zastanawiała się co gdzie poprzesuwa i gdzie będzie stał Thermomix. W jej obrazie, tutaj taka mapa świata, która u niej jest jakaś plansza tej kuchni, to ten Thermomix, który stoi na stole, to on w tym obrazku właśnie został tam wklejony. Tak jakbyś zobaczył plan gry Sims, kojarzysz? Tam gdzie się żyje rodzinką jakąś itd. , to masz taki plan Sims. masz wtedy w mapie świata tego człowieka, masz tą kuchnię i w konkretnym miejscu ona właśnie niczym w grze umieściła ten Thermomix. W jej mapie świata ten Thermomix stoi już w jej kuchni. Nie u ciebie na stole, nie u ciebie na biurku. W jej kuchni Thermomix już stoi.
I teraz, czy to samo w sobie jest magiczne zaklęcie, które powoduje, że jak nawet nie jest tak, to się zapożyczy, nerkę sprzeda i kupi? Nie, oczywiście, że nie. Ale my mówimy o tym, że wszystkie te zabiegi. . . one tak pyk, pyk, pyk, pyk, przesuwają na tej prostej linii od chcę, interesuję się do muszę to mieć, czyli na tej prostej linii przesuwają klienta. I teraz sprzedaż to jest proces, w którym my trochę tak pyrgamy tego klienta od momentu, gdzie się zainteresował tematem, przesuwamy go w stronę tego, że on desperacko potrzebuje twojego produktu i desperacko go pragnie. To właśnie umieszczanie w przyszłości, w obrazie świata klienta korzystania z produktu typu na przykład w trybnictwu, w kuchni białej Thermomix.
to będzie bliżej okna, bliżej kuchenki no bo jeżeli bliżej kuchenki to proszę zwrócić uwagę na to czy tamta jak koło okna to coś tam rozumiesz to na pewno jako sprzedawca masz tego typu myki ja teraz akurat keuję ale umieszczenie tego termomiksa w kuchni powoduje że on już tam zagościł w tym konkretnym domu jeżeli ta kobieta teraz się nie zgodzi albo jej mąż będzie robił tam fochy i tam że on nie chce co to takie drogie i w ogóle wrócą do domu to ona z każdym razem kiedy będzie wchodziła do tej kuchni będzie widziała że ten termomiks powinien tam stać bo w głowie już się zainstalował i będzie niedosyt będzie niedosyt to ci będzie widać będzie pomagać.
Dalej jesteśmy w temacie termomiksa. Czyli znowu projektowanie przyszłości. Teraz zmiękczamy męża. Czyli mamy taką prezentację, gdzie kobieta chce tego termomiksa, a mąż jest taki oporny, on w to nic nie wierzy, to drogie wszystko, taki mikser to mogę mieć za tysiąc. Najczęściej na tych pokazach, ja byłem chyba na trzech, to było tak, jako uczestnik. Kiedyś kupowałem termomiksa, więc byłem na tym pokazie. To były te bułeczki z domowym serkiem fromage, czyli właśnie takim też zrobionym w tym termomiksie. I do tego jakaś tam zupa, krem nie powiem. Załóżmy, że z pomidorów. No i teraz wyobrażam sobie taką sytuację, gdzie robię tą prezentację i nagle zwracam się do męża. A pan, panie Krzysztofie, niech pan powie, co najpierw ona ma przygotować.
Cieplutkie bułeczki z domowym serkiem, czy też raczej zupa krem z pomidorów? I teraz on jest gość. On tu żonie będzie publicznie teraz decydował, co na pierwsze ma zrobić. A ona teraz to mu obieca wszystko, jak chce, żeby kupić ten Thermomix, a on się sprzeciwia. Czujesz, o co chodzi i nagle wchodzimy w taką rozgrywkę małżeńską, którą. . . dajemy mu trochę tą władzę, berło, prawda? On może tu być gość, może wreszcie przez chwilę mieć coś do powiedzenia. Wiadomo, że w większości domów to kobiety podejmują decyzje. No ale załóżmy, że on się tu sprzeciwia, nie chce kasą sypnąć, a ona być może nie ma swojej, żeby zapłacić.
No i teraz mamy sytuację jaką? Mamy sytuację taką, gdzie w jego mapie świata umieszczamy, poruszamy smak, poruszamy zapach, poruszamy dotyk, fakturę, tak? Bo jeżeli jest czuciowcem, to na przykład być może lubi chrupkie pieczywo delikatny serek, który gdzieś tam ma przyjemne rzeczy robi z podniebieniem czy krem z pomidorów jeśli lubisz to co tutaj włożysz w to pytanie no to podczas rozeznania terenu się zorientujesz co mu tam smakowało no bo jak mu dałeś wcześniej bułkę z serkiem powie eee takie to ja tam w Lidlu na jakichś poczęstunkach jadłem nie? tam na tych wiecie degustacjach no to nie będziesz tego mówić to mu włożysz coś innego co mu się spodobało ale chodzi o tą konstrukcję co najpierw ona ma przygotować to jest ukryte założenie schowane w lodówce w tym pytaniu.
Ukryte założenie jest takie, że żona będzie przygotowywać, no ale nie przygotuje tych bułeczek i nie przygotuje tego serka, nie przygotuje tego kremu z pomidorów, jeśli Thermomix nie będzie stał w ich kuchni. I to ukryte założenie właśnie ma tę moc, że ten mąż też już w tej kuchni to widzi i nie tylko widzi wydatek, nie tylko widzi miejsce zajęte w kuchni, nie tylko widzi, że żona znowu zniknie mu tam w gotowaniu, tylko on czuje smak na swoim podniebieniu, on czuje, że żona przez żołądek ruszy do serca. Jemu też trafia. Więc to umieszczanie konkretnego używania twojego produktu w przyszłości, zobacz, konstrukcje, co najpierw, którędy będzie stał, gdzie to będzie stało, prawda, to są te wszystkie zabiegi, które pozwalają umieścić produkt w mapie świata twojego klienta. Zapraszam do kolejnego wideo.
Kolejna metoda podgrzewania klienta, sprawdzania jego gotowości zakupu, to metoda na kiedy. I tu chciałem opowiedzieć Ci case, który przeżyłem sam i to dwukrotnie zaobserwowałem to zjawisko u sprzedawców w dwóch branżach. To będzie połączone narzędzie. Pierwszy case to case Volvo. Jeżeli chodzi o case Volvo to pamiętam jak umówiliśmy się z małżonką, to było w zeszłym roku, ponieważ żona miała kolizję, więc musieliśmy się wyłączyć. i musieliśmy zmienić samochód, bo to była szkoda całkowita, więc szukaliśmy nowego SUVa no i tam mówiliśmy się między innymi na jazdę próbną Volvo XC90 no i tam pamiętam, jedziemy sobie tą jazdą próbną, fajnie się jechało, bardzo dobre auto no i w pewnym momencie do sprzedawcy mówię, no i. . .
jaka cena tego samochodu? a jego pierwsza odpowiedź była a na kiedy miałby być? I pamiętam, że wtedy pomyślałem sobie O kurde! Czyli co, że nie ma? Ja potrzebuję i nie ma? Poczułem ukłucie strachu. Niepokoju. Jako rasowy sprzedawca szybciutko zwąchałem swojego i sobie myślę dobre, niska piłka ale naprawdę dobra. I teraz ta moja reakcja mi nauczyła i też pokazała mi jedną rzecz, że czasami w odpowiedzi na pytanie ile coś kosztuje odpowiedź a na kiedy miałoby być to pytanie jeszcze kompletnie nic nie mówi o cenie ale zobacz ile głowa sobie zaczyna dopowiadać boja, po prostu nie wiem co się. . . Co nie ma? To jak szybciej to drożej? Zobacz jakie to dało narzędzia sprzedawcy teraz w negocjacjach. Moja pewność siebie w negocjacjach momentalnie siadła tak o połowę.
Tak mówię o pierwszej automatycznej reakcji. Ja w te klocki troszeczkę się znam podobnie jak i ty. bo raczej widzowie tego kursu to nie są ludzie, którzy słabo negocjują czy słabo sprzedają. Ale, ale to już ta automatyzacja, to pomyśl sobie kliencie, który nie ma zielonego o tym pojęcia. To ile to będzie kosztować? A na kiedy miałoby być? Można to zrobić jeszcze w inny sposób, czyli na przykład kiedy w ogóle rozmawiasz z klientem i chcesz sprawdzić gotowość do zakupu i mówisz, na przykład rozmawiasz o tych, no o to samochodach to już masz, nie? Albo na przykład przychodzi w ogóle ktoś do samochodu i mówi, no dzień dobry, chciałem się umówić na jazdę próbną.
To zanim umówisz się na jazdę próbną, zobacz, zobacz pytanie, nie? A na kiedy miałby być samochód? Zobacz jak to wybija, przecież jazda próbna jest darmowa. Większość ucieszy się, że ma poumawiane jazdy próbne, no bo jak mu szef powie, jak mu szef go zapyta, czy właściwie salonu, słuchaj, jak tam plan sprzedaży, no mam 10 jazd próbnych, więc powinno coś szefy być, nie? A tutaj, ja nie chcę jeździć na puste jazdy próbne, tylko ja chcę samochody sprzedawać. I pytanie, chciałem się umówić na jazdę próbną, tam Mercedesem i co, a na kiedy miałby być ten samochód? W sensie, w jakim sensie? No jak pojeździe będzie wszystko okej, to na kiedy państwo chcą samochód? To jest coś na teraz, czy raczej zamówienie na za rok. Jak to wygląda u Państwa? i nagle klienta stawiasz w zupełnie innym miejscu, bo jak klient powie np.
to ja tak mówiłem, bo ja szukałem nagle, bo była szkoda, więc musieliśmy szybko samochód kupić, to ja mówię nie, to ja potrzebuję tu i teraz. No to nie wiem czy jest sens jeździć wie pan, bo to jak zamówimy to dopiero na koniec roku będzie, a to był chyba marzec. Więc zobaczcie w jakiej pozycji negocjacyjnej tej strony, to nie było sensu żeby teraz sprzedawca ze mną jeździł, skoro ja szukam samochodu na teraz. Później jak już dzwoniłem do salonów np. jako klient, no to już mówiłem dzień dobry, szukam takiego i takiego samochodu, a później już stanęło na Audi Q7, taki i taki model.
takie, takie kolory, co w ogóle macie? Tak, bo później już jak nie było samochodu, bo akurat był okres, że nie było samochodu, co w ogóle macie teraz albo w ciągu najbliższych dwóch miesięcy, nie? Więc to już był poziom inny. Ja znowu przyszedłem sobie do pozycji negocjacyjnej silniejszej, ale i tak trzeba by było brać z tego, co było, a nie był to najlepszy czas dla klienta. Natomiast jeżeli w ogóle sprzedajesz, na przykład sprzedajesz fotowoltaikę i teraz twoja konkurencja się tam dwoi i troi, to zawsze rób podprąd, zawsze zrób odwrotnie. Skoro wszyscy mówią, że tak, da się, na jutro będzie. to ty postaw granicę. Powiedz, że po prostu tutaj oto.
A na kiedy miałby być montaż? I tu klient swoją odpowiedzią powie ci, no mi zależy żeby jeszcze tutaj tego lata, żeby na to słońce, żeby całe lato mi tam pompowało tą energię, żeby mi zbierało, żeby na zimę po prostu była energia, nie? Czyli na kiedy? Czyli to by było, jeżeli byśmy się dogadali to wszystko byłoby ok, to byśmy działali tak, żeby to już za 2-3 tygodnie był montaż, tak? Ok. No to już widzisz, że klient jest desperowany i chce szybko kupić. To już jest inna trochę rozmowa. A klient powie, nie, się tak orientuję, wie pan, bo to w przyszłym roku planujemy remont dachu i dopiero. . . Zobacz jakie to daje ci informacje. to w ogóle wykluczy Ci część sprzedaży, których nie powinieneś nigdy prowadzić.
Kolejny przykład związany właśnie z tą techniką, to jest przykład firmy Kazar. Pamiętam, że kiedyś, kiedyś, kiedyś na początku swojej kariery to tam sporo osób chodziło w butach z tej firmy. No i ja też kupiłem parę razy, one się dość szybko zużywały, więc później nie byłem zbytnio zadowolony, ale powiedzmy były w takim budżecie początkującego sprzedawcy. Bo tam chyba za trzy paczki można było kupić przyzwoicie wyglądające buty. No i pamiętam, że jak sobie już tam wybrałem jakieś tego, no i mówię, chciałem przymierzyć te buty. Słuchajcie, zawsze w szczecińskim kazarze zawsze dziewczyny, niezależnie która to była dziewczyna, która tam obsługiwała, mówiły, a to w momencie sprawdzę, czy jeszcze mamy.
Jako, że jestem takim klientem, który jest mega wybredny i przechodzę tych sklepów najpierw wiele, wiele zanim w ogóle mi się coś spodoba, to później, gdy mi się spodoba i wreszcie mam bud, który mi się spodoba, chcę mi przymierzyć, jak on wygląda. I jak ja słyszałem, że nie wiadomo, czy jeszcze jest, to mój poziom gotowości do kupienia, jak tylko będą, był od razu wyższy. To jest piękny, piękny numer, bo to podobnie z tym, jak na kiedy ma to być, to podobnie z tym muszę sprawdzić, czy jeszcze mamy. Świetnie działa, nie w każdej branży to będzie działać, ale w połączeniu z tym, że. . . na kiedy ma to być i sprawdzę czy jeszcze mamy, no to pomyśl sobie jak możesz to zastosować.
Jeśli chodzi o tą presję, która wynika z tak zwanej uciekającej okazji, no bo to na kiedy ma to być i sprawdzę czy jeszcze jest w magazynie, sprawdzę czy mamy na stanie, sprawdzę czy będziemy mieli ten rozmiar, no to wszystko to jest tak zwana uciekająca okazja, czyli może się okazać, że już tego nie ma. To tylko prawdziwi kozacy potrafią wytrzymać tę presję. Naprawdę. To większość społeczeństwa jest w stanie. jest bezbronna w stosunku do tego, że już się na coś nastawiła, a to może jednak uciec, więc to jest przepotężna technika, którą sugeruję wykorzystywać. I jeszcze jedna rzecz, nie gwarantuj odpowiedzi. od razu, zawsze wytrzymaj chwilę w tym poczuciu, przytrzymaj klienta w tym poczuciu niepewności.
I teraz część handlowców, na przykład, ja też czasami to wykorzystuję, że jeśli ma być od razu, że jeśli mam zarezerwować, jeśli mam zagwarantować, załatwić jakiś aneks, jakąś zniżkę, jakiś rabat, rozłożenie na raty i tak dalej, to nawet jeśli mogę to zrobić i mam to w jakimś tam standardzie tego, co mogę zrobić, to nigdy tego nie gwarantuję od razu. Zawsze mówię, że, nie wiem co, sprawdzę, czy jeszcze jest ta osoba. Pamiętam, że jeszcze dwa tygodnie temu było, ale to się też często zmienia. Musimy sprawdzać w systemie czy ta opcja jest dostępna, bo to zarząd podejmie decyzję i nagle opcji na przykład nie ma. Więc, ale tak, nawet jeśli by nie było, to mogę postarać się coś powalczyć. Łatwiej by mi było, gdyby, i tutaj powalcząc ten swój polecenie.
Zawsze powiem, panu, to też taki myk, nie powinienem tego mówić, bo mój szef, mój dyrektor, to by mnie za to po prostu powiesił, gdyby wiedział, że to mówię, ale to ja stoję po pana stronie. Gdybym miał takie argumenty. że pan polecił mi kolejnego klienta, to myślę, że jestem w stanie to przepchnąć. I zawsze handluj. Nie tylko handluj, żeby zrobić tę transakcję. Tak patrzą amatorzy, tak patrzą ludzie krótkowzroczni, którzy chcą mieć tą transakcję. Prawdziwi kozacy ugrywają zawsze coś jeszcze. Czyli zobacz, postaram się panu załatwić tę zniżkę, postaram się załatwić ten montaż w ciągu dwóch tygodni, ale muszę mieć coś po prostu, bo tak wie pan, klienci codziennie podpisują umowy i żeby gdzieś tam kogoś w kolejkę, no to musi być to klient, którego my tam kwalifikujemy jako VIP, prawda? A więc. . . to jest np.
u nas klient, który robi zamówienie powyżej tam 200 tysięcy, albo 100 tysięcy, albo taki, który daje polecenia. To taki, który przyprowadza kolejnego klienta, to też jest VIP, nie? Więc to jest taka rzecz, o której handlowcy panu nie powiedzą, ale no ja z racji tego, że z panem tu mam zamiar pracować długoterminowo i obsługiwać pana znajomych, no to chciałbym być wznęteny pana też fer i pokazać panu, gram z panem w otwarte karty. Gram z panem w otwarte karty.
To panie Grzegorzu, to kto, kto jeszcze ze znajomych może potrzebać takiej instalacji? Jakbym ja tam do nich się umówił chociaż na spotkanie, jeżeli oni jeszcze nie kupią, ale już bym miał jakieś po prostu polecenie, to zawsze mogę tam z dyrektorem pogadać i wtedy udaje mi się, zazwyczaj mi się udawało w przyszłości przepchnąć to, żeby ten montaż był szybciej, tak wcisnąć pana trochę w kolejeczkę, nie? To zawsze graj, handluj tym, że coś załatwisz w firmie, nawet jeśli możesz to w standardzie, nie sprzedawaj tego za darmo. Znaczy nie sprzedawaj, nie oddawaj za darmo, handluj tym. Bo to jest coś, co każdy handlowiec musi w pewnym momencie poczuć, że musisz dbać o swój interes, pieniądz musi robić pieniądz, swoje rozmowy muszą generować się. generować kolejne rozmowy, twoje obsłużone transakcje mają ci generować polecenia.
Tylko tak w handlu możesz zarabiać naprawdę grube pieniądze, kiedy dbasz o swój interes. Zapraszam do kolejnego wideo. Kolejna metoda sprawdzania gotowości klienta do zakupu to. . . tak zwana płatność gotówką czy kartą, czyli nic innego jak presupozycja pozornego wyboru. Stara jak świat metoda, ale dalej bardzo skuteczna. Presupozycja to jest to taki termin, który bierze się z NLP i on mówi tak naprawdę o tym, o zdaniu, które ma w sobie ukryte założenie. Czyli zobacz, jeżeli zadajemy pytanie, płatność ma być gotówką czy kartą, to jest taka bardzo surowa wersja, jeśli za chwilę pokażę jak to robić lepiej, bo ta jest dosyć znana i klienci są na nią nieco uodpornieni. Ja zawsze staram się trochę zamaskować tą skrzypce.
czyli żeby sprzedaż była niewidzialna, czy też sprzedaż była bez sprzedaży, to płatność gotówką czy kartą zakłada, że płatność będzie. Teraz pytanie to jest, czy ma być gotówką czy kartą. Czyli jeżeli klient mówi kartą, to akceptuje podświadomie to, że płatność robić będzie. Człowiek świadomy tutaj postawiłby blok w taki sposób, że powiedział, ale zaraz, zaraz, jak gotówką czy kartą? Pan poszedł już, panie Grzegorzu, dwa mosty za daleko, bo ja tutaj jeszcze nie wiem, czy ja chcę kupić. Jeżeli klient mówi nie, to gotówką, to widać, że jego gotówka jest. że gotowość na zakup jest wyższa niż u kogoś, kto się sprzeciwi. No i teraz jak to można zrobić? No i teraz pozorny wybór, bo to jest pozorny wybór, czyli założenie jest takie, że kupić kupisz, do wyboru masz tylko tak czy tak zapłacisz, więc ten wybór, no jak widzisz, jest pozorny. Przykład.
I to ja na przykład tak robię. Będziemy to robić gotówką czy na daty? I zobacz, zmiękczam to, bo płatność czy zakup zastępuje to robić. No i tak, jak to może wyglądać? Wyobraź sobie taką sytuację, gdzie siedzę rozmawiam z klientem, no i tam na przykład, nie wiem, rozmawiamy o prowadzeniu jego sprawy frankowej i mówię, panie Krzysztofie, a to będziemy to robić gotówką czy na raty? To robić w sensie rozpoczynać transakcję, opłacać pierwszą opłatę wstępną, wpłacać zaliczkę. Ale pod to robić, można tu zastąpić to innymi podobnymi określeniami, ale chodzi o to, że kiedy zamiast zakup, co jest takim, ojej, ale ja nie wiem czy chcę kupić, ale to robić to ja chcę, prawda? Chcę to robić, czyli chcę iść w tym kierunku, chcę działać. Więc jakby to jest taka zmiękczona forma tego gotówką czy kartą.
Zapraszam do kolejnego wideo, gdzie pokażę już dwie moje ulubione, znaczy w jednym razie. jedną, a w kolejnym drugą ulubione metody zamykania transakcji. Przechodzimy zatem do moich ulubionych metod zamykania sprzedaży. Większość osób, która pyta mnie o techniki zamykania sprzedaży, spodziewa się, że w momencie, kiedy dochodzi do zamykania transakcji, pade jakieś magiczne zdanie, które niezależnie co zrobiłeś wcześniej, czyni magię. Tak nie jest. Myślę, że jeżeli oglądałeś ten kurs, chronologicznie masz dostęp do całego kursu finalizowania od A do Z, to doskonale zobaczyłeś, że finalizowanie transakcji. . . czy zobaczyłaś, że finalizowanie transakcji rozpoczyna się od dzień dobry i cała rozmowa to jest jedno wielkie finalizowanie transakcji, a ostatnie pytanie to jest taka truskawka na torcie, jak to powiedział klasyk.
Więc są takie dwa wytrychy, których ja używam do zamykania, aczkolwiek one same w sobie, jeżeli wcześniej nie zrobisz właściwej roboty i wcześniej nie zrobisz wielu próbnych zamknięć, nie sprawdzisz czy klient jest gorący, nie przekonasz go, nie rozbroisz obiekcji, to same zamiary. ale w sobie cudów nie zrobią, więc no nie ma darmowych obiadów, lekcje trzeba odrobić i trzeba tutaj zrobić tą robotę jak należy. Więc pierwsza technika zamykania transakcji to jest przejście do działania. Czyli zakładając, że to jest coś, co zrobimy, jakaś usługa na przykład, no to w tym momencie, przychodzi taki moment, gdzie zrobiłem próbne zamknięcia, czyli to nadbudowuje ci otoczkę jakby kontekst, tak? Czyli zrobiłem próbne zamknięcia, upewniłem się, że klient jest gorący i czuję, że teraz jak zaproszę na tą randkę, to będzie pytanie kiedy i gdzie się spotykamy. No więc jeżeli ja już. .
. Czuję na poziomie takiego feelingu sprzedażowego, że to jest ten moment, gdzie klient jest gorący. Sprawdziłem to wieloma pytaniami. To przejście do oddziału, ale mówię to mniej więcej tak. To Panie Grzegorzu, czy wszystko co do tej pory omówiliśmy jest jasne i przejrzyste? Tak, raczej tak. No to co? Działamy? I teraz zobacz, intonacja tu jest kluczowa. Nie mówię, no to co, działamy czy nie działamy? Nie ma tu niepewności. Nie mówię, no to jak, działamy? Nie ma, wiesz, tu nie ma cienia do dyskusji. Czy wszystko co do tej pory mówiliśmy jest jasne i przejrzyste? Tak, wydaje się tak. No to co, działamy? Ta intonacja jest pewna, konkretna, to jest takie, biorę długopis, to co, działamy? Dziękuję. i w zasadzie klient już trochę przyparty do muru i w tym momencie mówi, no działamy, no co. I w 90% przypadków tu jest, no działamy.
Tak? No bo to jest jakby naturalna konsekwencja. To jest takie dopięcie, domknięcie. Mówi się, że zamykanie sprzedaży to jest trochę jak jedziesz samochodem i jest ten tak zwany martwy policjant na drodze, czyli te takie, wiesz, wybrzuszenia, które powodują, że trzeba zwolnić. To zamykanie sprzedaży przypomina taki proces, w którym jedziemy i trzeba. trzeba zwolnić, żeby płynnie przejechać, ale się tu nie zatrzymywać zbyt długo. Też pod tym pytaniem. To co? Działamy? Masz się zamknąć. Tutaj kto pierwszy się odezwie, przegrywa. Teraz, jeżeli ja bym na przykład zrobił to tak. To co? Działamy? No bo wie pan, no bo szkoda czasu tutaj trzeba ten. . . To jest moja niepewność. To musi być powiedziane dokładnie tak.
To co? Działamy? i wiszę w tej ciszy, nawet nie zmieniam pozycji ciała, nie cofam głowy, patrzę w oczy klientowi, patrzę na nią, na niego, na nią, na niego i czekam. Jest cisza, patrzą. Jeżeli widzę, że na przykład teraz oni są. . . no, no, co, no, tutaj w zasadzie nic, nic tam żadnego, kamieczka, to wszystko, co ja miałem zrobić, to zostało zrobione wcześniej, nic już nie dorzucam. Czekam. Bo albo teraz wypłynie obiekcja, jakaś, która jeszcze ich wstrzymuje. Albo będzie tak. Jeżeli powiedzą, muszą się zastanowić, no to już widziałeś metody, którymi można to neutralizować. Ale jeżeli ja upewniłem się, że klient jest gorący, gotowy do zakupu, zrobiłem próbne zamknięcia, to to jest naturalna konsekwencja i oni nie mogą się wycofać, bo też jest ta zasada, że ludzie są konsekwentni, czyli jeżeli powiedzieli A, to muszą powiedzieć B. Dlaczego? Bo lubimy uchodzić za ludzi konsekwentnych, czyli słownych.
Jeżeli upewniałem się, ma to sens, a niech Pan powie, Panie Grzygorzu, jeżeli to, co do tej prawy to wszystko jest jasne i przejrzyste, świetnie, dziękuję. Teraz, a to co powiedziałem, ma to sens dla państwa takie rozwiązanie? A gdybyśmy to zrobili tak i tak, czy to ma sens? Okej. A powiedzcie na kiedy to będzie? Okej. Dobra. A niech pan powie to teraz tak, jeżeli będziemy to realizować, to będą raty czy gotówkę? Okej. Mhm, dobra. No dobra, i jakby tam odpowiedziałem na pytania, a to niech pan powie jak to wygląda, dobrze, no to już mówię technicznie, to będzie tak, tak, tak i tak. Czy to co powiedziałem wszystko jest jasne? Świetnie. To co? Działamy? I co? Niekomfortowo z tą ciszą? Nie dla mnie. No i teraz tutaj to jest ta wygrana, nie? Ta wygrana. Więc to tak musi być zrobione.
I zapraszam do kolejnego wideo, gdzie pokażę Ci drugą technikę, która ma 17 lat i jest ultramocna. Absolutnie moja ulubiona technika zamykania sprzedaży. Od lat, od lat i jeszcze raz od lat. Technika na dowody osobiste. Jeżeli w Twojej sprzedaży występuje wypełnienie jakichkolwiek formularzy, potrzebujesz jakichkolwiek informacji typu PSL-i, nazwisko itd. i będzie trzeba użyć dowodu osobistego, to sprawdza się to kapitalnie i genialnie. Oczywiście znowu, tak jak mówiłem przy poprzedniej technice, jeżeli nie zrobiłeś odpowiedniej roboty wcześniej, nie zacząłeś od pytania twierdzenia. nie rozbroiłeś obiekcji, nie rozpoznałeś ich, nie robiłeś próbnych zamknięć, nie zbadałeś temperatury klienta, czy jest gorący, gotowy do zakupu. To samo to pytanie nie zrobi cudów, ale jeśli wszystko poprowadziłeś zgodnie z tym, jak Cię w tym kursie uczę, to to pytanie czyni magię. Jest to creme de la creme całego procesu.
Ja to robię tak. Czyli upewniam się, bo znowu porobię Ci wprowadzenie, czyli czy wszystko co robię jest w porządku. co do tej pory omówiliśmy jest jasne i przejrzyste? Tak. Zatem będą potrzebne dowody osobiste. To zdanie ma w sobie magię. Cisza po nim, która zapada, ma magię, bo to nie jest pytanie. To jest polecenie, ale jednocześnie stwierdzenie faktu. I tutaj część ludzi, mówi mi sprzedawców, zawsze na szkoleniach, jak pokazuję, to zawsze się znajdzie ktoś na serii, kto mówi, no a co jak powiedzą, że oni jeszcze nie wiedzą, czy chcą kupić? No to wyobraź sobie, że mamy takiego klienta, który jest mega taki wiesz, sceptyczny i w tym momencie mówi No ale Panie Grzegorzu, co dowody osobiste? My jeszcze nie powiedzieliśmy, że chcemy kupić. Zgadza się, wiem o tym.
Ja tylko powiedziałem, że jeżeli wszystko jest jasne i działamy, to będą potrzebne dowody osobiste. Miałem kilka razy dosłownie, może z pięć sytuacji, gdzie miałem takiego klienta przez 17 lat. Z pięciu sytuacji. Zobacz, jakie musisz mieć szczęście, żebyś trafił na nią w krótszym okresie. Z pięć razy sytuacje, gdzie klient mi powiedział, ale przecież jeszcze nie powiedziałem, że chcę kupić. Tak, zgadza się, a ja tylko powiedziałem, że jak pan będzie chciał to zrobić, to będą potrzebne dowody osobiste. I za każdym razem ten klient był ograny. Za każdym razem ten klient wiedział, że go ograłem, że go okrążyłem i obszedłem i on. . . Aha, no, no, no.
Ale ja wtedy nie dawałem tej ciszy, bo nie chciałem, żeby on czuł porażkę, tylko wtedy mówiłem, no dobrze, no ale to w takim razie co państwa miałoby powstrzymywać przed zakupem, żebyśmy zaczęli działać tu i teraz. No i czyli robiłem jakiś wybieg odnośnie obiekcji, czyli to, jakie przeszkody stoją na drodze do tego, żebyśmy mogli działać tu i teraz. To znaczy, że są jakieś. . . ale w 95% przypadków, sytuacji nawet więcej, bo tak 5 to, a nie wiem, tych spotkań tysiące, to w większości przypadków to powiedziane w odpowiednim momencie, ale to musi być odpowiedni moment, kiedy czujesz, że klient jest A, gorący, nie ma obiekcji, bo rozbroiłeś, 3 robiłeś próbne zamknięcia, to jeśli wiesz, że go stać i tego potrzebuje, to to pytanie jest magiczne. Wtedy tak. Znaczy nie pytanie, to zdanie. Czy wszystko, co do tej pory omówiliśmy, jest jasne i przejrzyste? Tak, świetnie.
żebyśmy mogli zacząć działać, potrzebne będą dowody osobiste. i cisza. Czasami następuje tutaj taki moment, gdzie o, że to już patrzy zawsze, zawsze mężczyzna na przykład patrzy prawie zawsze na żonę i te, te, te miny i te wtedy ja sobie na nich patrzę i patrzę na te miny porozumiewawcze, bo chcieliby móc ze sobą pogadać, ale w sumie no nagle się zorientowali, że są na końcu drogi i tu trzeba po prostu dać kartę IP i po prostu zrobić zakup. I te miny są bezsenne i jeżeli jest jakaś obiekcja to na przykład tu wychodzi coś takiego, że A niech pan powie jeszcze taką rzecz, ale to już. . . I tutaj jest też taki jeden ruch, poobserwujcie to na żywo. Poobserwujcie to na żywo.
Jeżeli masz klienta, który w tym momencie robi ruch, że wstaje po ten dowód, to chce kupić, to już jest bankowo. Nawet czasami zdarzało się tak, że klient mówi. . . A jeszcze niech pan powie tylko jedną rzecz, to on chce kupić, tylko ostatni bastion jest do zdobycia. Ostatnia fosa do sforzu. Ostatnia obiekcja do rozbrojenia. Jeśli zrobił przyruch, drobny przyruch, że jest gotów wstawać, to znaczy, że już jest gotów kupić. Ostatnia, jedna, dwie obiekcje, gdzieś tam może taka wątpliwość, drobna bardziej rosterka do wyjaśnienia i ponawiasz. Czy teraz już jest wszystko jasne? No to te dowody będą potrzebne. I ponawiasz. Wchodzi, moi drodzy, jak w masło. Najpotężniejsza z mojego doświadczenia technika zamykania transakcji. Sprawdź. That is that.
No i przechodzimy do trzeciej techniki zamykania sprzedaży, która bardziej sprawdza się przez telefon i dotyczy kontekstu sytuacji, w której mamy do czynienia z zastanawiaczami, czyli takimi osobami, które ciągle się zastanawiają, ciągle przekładają decyzje i tak dalej. Z mojej praktyki, a wygenerowałem dla mojego zespołu handlowców w branży w pomocy frankowiczą 75 tysięcy lidów. Lid to jest kontakt do kogoś, kto się zgłosił, że chce porozmawiać o swoim kredycie frankowiczym. to wygenerowałem z internetu 75 tysięcy leadów, więc tipy, które ci tu daję, pochodzą ze skali 75 tysięcy leadów, które tylko ja wygenerowałem, nie licząc wszystkich tych, które moi przedstawiciele sami znaleźli, które wygenerowali inni dostawcy leadów i tak dalej.
To jest mnóstwo osób, które odwlekają decyzję i to jest taki odwieczny problem samego sprzedawcy, że ma masę klientów, którzy są w procesie, którzy mówią, że myślą, że zastanawiają się, że porównują oferty. i tak dalej. Mega skuteczne, ale wymaga przerobienia mentalu w głowie samego sprzedawcy jest ta technika zamykania sprzedaży. Kiedy na TikToku opublikowałem tą technikę w takiej wersji bez wyjaśnienia kontekstu, spotka się z przeokrutnym hejtem ze strony samych klientów, bo sprzedawcy sobie ją wzięli i ciency sprzedawcy też to hejtowali. Dlaczego mówię ciency sprzedawcy? Bo niekumają bazy, że ich zasobem największym nie są pieniądze, tylko niektóre.
bo czas i energia, entuzjazm sprzedawcy i czas poświęcony na pracę są ważniejsze niż pieniądze, bo jak nauczysz się zarządzać swoją energią i czasem to kasa zaczyna płynąć, a jak gonisz za kasą to poświęcasz masę czasu i twoja energia jest na niskim poziomie. To nie działa i mówię z perspektywy kogoś, kto zbudował zespoły, które sprzedały usług prawnych za 280 milionów przychodów w 17 lat. Więc nie jest to raczej już jakiś tam poziom sprzedawania, który chyba uzasadnia to, że warto przynajmniej sprawdzić to, co mówię i zerknąć w to. czy to u Ciebie nie będzie działało. Ta technika brzmi mniej więcej tak. Załóżmy, że klient tam przekłada cały czas decyzję i wtedy dzwonię do niego.
Mówię tak, Panie Marcinie, w związku z tym, że nie otrzymałem od Pana informacji co do decyzji, to mam pytanie. Działamy z tematem, czy zamykamy zgłoszenie i więcej do Państwa nie dzwonię? To jest grube. To jest odważne, to jest stanowcze, to jest zagranie w abang, ale wchodzi jak w masło. Dlaczego? Większość sprzedawców, którzy nie kumają bazy, w moim odczuciu, mówiła Źle, odwrotnie, najpierw powinno być, czy zamykamy zgłoszenia, a później czy działamy, bo klient pamięta ostatni i tak dalej. To zależy co chcesz osiągnąć, bo ja chcę mocno ocucić klienta, który jest w amoku i chcę mocno zagrać na poczuciu strachu. A jak to jest jakiś korpo ludek, korpo klient, który przeszedł różnego rodzaju szkolenia sprzedażowe, to on doskonale wie, że klient pamięta, że umysł pamięta ostatnie i tym bardziej chce jemu puścić takiego szczura, żeby zobaczył, że ja nie żartuję.
Im bardziej świadomy klient, tym mocniej wchodzi. Dlaczego? Bo zobacz. Panie Marcinie, w związku z tym, że nie otrzymałem od Pana informacji co do decyzji, to mam pytanie. Działamy z tematem? Pauza. Czy zamykamy zgłoszenie i więcej już do Państwa nie dzwonię? Pokazujesz. Tobie tak do końca nie zależy. Możesz to zrobić i działajmy, ale nie będziesz też naciskał, czyli się nie narzucasz. Uruchamiasz poczucie straty, czyli więcej do państwa nie dzwonię. To jest taka zawalowana nie tyle groźba, co w zasadzie konsekwencja, no bo skoro się państwo nie zastanawiacie, to znaczy zastanawiacie się ciągle, nie decydujecie, to w tym momencie ja nie będę państwa nagabywał, nakłaniał, zajmuję się innymi tematami. W tym momencie zrobiłem tego test z moimi 50 handlowcami. 50 handlowców dzwoniło z tą formułą na kilka tysięcy lidów, które były w procesie.
I co się okazywało? Okazywało się, że. . . że klienci, którzy są na statusie czekam na decyzję, albo byli już u konkurencji, albo mieli zdarzenia losowe i większość tych, którzy ściemniali przedstawicielowi, ale wie pan co, nie, nie, nie, to niech pan zamknie zgłoszenie, bo to już nieaktualne, my to już tam z inną firmą podpisaliśmy umowę. A handlowiec miał tego lida na liście i się łudził, że ma potencjalne sprzedaży, bo taką relację zbudował z klientem, ma taki fajny kontakt z ludźmi, więc czołgu ludzi. i się oszukują, skoro masz taki fajny kontakt? To czemu poszli do konkurencji, skoro taką masz zajebistą relację? No właśnie, często my sobie wyobrażamy, że ta relacja jest fajna, bo ktoś nas nieźle, nieźle po prostu zbajerzył. A druga sprawa to reakcje.
Tam, gdzie ktoś nie poszedł do konkurencji, tam, gdzie poszedł do konkurencji, to masz wyczyszczony temat, to po prostu już wiesz, żeby nie dzwonić, masz, zamykasz zgłoszenie i nie łudzisz się, że masz robotę. Druga sprawa. Klienci, którzy mieli sytuacje losowe, bardzo często w tej sytuacji przepraszali, choć nikt tego od nich nie oczekiwał, bo wiesz. . . Pani Grzuch, przepraszam, faktycznie nie dawałem znać, ale tak, tata mi się pochorował, coś tam, dzieci w szkole, to działamy. Czy może Pan mi dać jeszcze dwa tygodnie i naprawdę ruszymy z tematem? Wtedy, aha, okej, no dlatego dzwonię zapytać, jak to wygląda, czyli co, dwa tygodnie? Ale to już umówmy się tak, bo też mnie tutaj dyrektor ściga, jeżeli w ciągu dwóch tygodni byśmy nie zaczęli działać, to ja będę musiał zamknąć zgłoszenie, żeby Państwo mieli też tego świadomość.
I masz, jest wstępne kontraktowanie, jest wstępne kontraktowanie, wstępne zamykanie sprzedaży, bo ten człowiek już czuje, że jemu się czas skrócił. że ma dwa tygodnie i za dwa tygodnie jak nie odbiera to wysyłasz smsa dziękuję zamykam zgłoszenie i jeszcze po tych smsach, że zamykam zgłoszenie zgodnie z informacją to jeszcze się odzywa część bazy i część bazy chce jednak działać z tym handlowcem, z którym mieli kontakt. Natomiast to ewidentnie czyści bardzo ładnie bazę, ewidentnie bardzo ładnie czyści bazę. Druga sprawa to poczucie zagrożenia powoduje, że część z tych klientów, którzy się zastanawiają mówią no wiem co faktycznie dobrze, że pan dzwoni, no kurcze no tak. Podkładamy cały czas to. . .
Mówiąc o zróbmy tak, czy możemy się umówić tam na sobotę jeszcze raz, to byśmy się spotkali, bo mamy jeszcze kilka pytań. I się okazuje, że są obiekcje, których wstrzymywali. Oni się nad tym w ogóle nie zastanawiali. Ale fakt, że mogą stracić z tobą kontakt, a już się trochę przyzwyczaili, już nie wiedzą kto tam przyjdzie, czy będzie fajniejszy, czy może nie będzie fajny, i tak dalej. To wiecie, ludzie wolą starą bilę niż nową, bo nowa nie wiadomo co przyniesie. Więc już znają ciebie. Nawet jak cię tak super nie polubili, to i tak już wolą z tobą kontynuować, jeśli tam nie zraziłeś ich czymś, to wolą z tobą kontynuować, bo to jest nowa.
bo już się przyzwyczaili, się trochę poznali, już coś zaufali, jeśli nie zrobili fantastycznej roboty, coś zaufali, to sam fakt, że chcesz zamknąć zgłuszenie, to uruchamia poczucie startu, które jest niesamowicie silnym bodźcem i motywatorem. W kolejnym module, jeśli masz do niego dostęp, w module 10, pokaże Ci jak recyklingować Lidy, jak wykorzystać kilka sztuczek, które ja na tak dużej bazie przetestowałem, które pomagają właśnie przy takich zagraniach w A-Bank nie stracić możliwości zarobienia na takim kliencie, nawet jak powinni, proszę zamknąć. Także to jest wszystko w tym module, module 9, w którym mówiliśmy o zamykaniu transakcji. Koniecznie, ale to absolutnie koniecznie wytestuj to tak jak Ci to pokazałem i daj znać gdzieś w komentarzu czy napisz na brief, jakie masz efekty w stosowaniu tych narzędzi. Do zobaczenia w kolejnym module lub do zobaczenia przy kolejnych okazjach.
W jaki sposób błyskawicznie budować zaufanie Twojego klienta? Nieważne co powiesz z logicznych argumentów, nieważne jakie liczby przytoczysz, każde fakty suche, rzetelne, takie logiczne będą kwestionowane przez Twojego klienta, ponieważ umysł logiczny będzie się z nimi spierał. Klient będzie odczuwał opór przed tym, żeby zapłacić. Rozwiązaniem na błyskawiczne budowanie zaufania jest jedna z technik błyskawicznego budowania lub też inaczej mówiąc niewidzialnej sprzedaży jest to jedna z moich ulubionych jak być może zauważyłaś lub zauważyłeś technik to opowiadanie historii chociażby na webinarze na którym byłaś czy byłeś niedawno opowiedziałem tych historii kilka być może pamiętasz historię jak mój wspólnik Tomek kiedy zastanowiliśmy się o to i zapytaliśmy się, którą grafikę do kampanii marketingowej wybrać. Opowiedział, zapytał mnie, czy też powiedział może o tym bardziej, Grzegorz, nie staraj się zgadnąć, jakie robaki będą smakować Ciebą.
Pamiętasz tą historię? No i teraz zobacz. Co się działo w tym momencie z Tobą, kiedy tej historii słuchałeś? Twoja prawa półkula, czyli ta część mózgu, która odpowiada za właśnie przeżywanie, za emocje, która uruchamia się. kiedy na przykład oglądasz jakiś film na Netflixie czy. . . No bo zobacz, na przykład część z Was pewnie oglądała Władcę Pierścieni. Może Matrixa. A może Avatara. Jakieś filmy, które są z gatunku tzw. science fiction. No i teraz, dlaczego to jest tak, że oglądając taki film my utożsamiamy się na przykład z Frodo, może z Gandalfem, a może z Gimlim czy z Legolasem. No więc, nasz umysł działa w takim sposób. . . w taki sposób, że kiedy opowiadamy historię, to ma chwilowe zawieszenie takiej logicznej rzeczywistości, czyli tak jakbyśmy, nasz mózg z nami samymi zawiera taki pakt.
OK, na chwilę wyłączamy logiczne myślenie, że to jest tylko bajka. Wchodzimy w to na całego, jakby to się działo naprawdę. I dla umysłu, który podejmuje decyzję, czyli umysłu podświadomego, historie są absolutnie kluczową techniką, jeśli chodzi o błyskawiczne budowlanie. Dlaczego? Dlatego, że pomagają klientowi wyobrazić sobie jakieś trudne rzeczy, trudne parametry Twojej usługi czy produktu. Albo rozbroić obawy tego klienta, przenosząc je w zupełnie inny kontekst. No bo zobacz, kiedy chciałem Ci pokazać, że nie powinieneś zgadywać, co zadziała u Twojego klienta, to gdybym podał suchy fakt, i próbuj decydować za klienta, co będzie chciał kupić. No ok, Grzegorz, ale ja wiem lepiej, bo jestem 15 lat z branży. Kiedy opowiedziałem ci historię o tym, jak Tomek odwołał się do tego, że Grzegorz jesteś wędkarzem, jak idziesz na ryby, no to nie próbuj zgadywać, jakie robaki będą smakować rybom.
to nie ty masz je jeść. Na czacie wywołało to fale ha to na chwilę mówisz, okej, to nie jest w ogóle o mnie. Dżegosz opowiada coś właśnie o sobie. Opowiedziałem Ci historię o tym, jak Tomek, mój wspólnik, wyjaśniając mi, jaką powinniśmy dobrać grafikę, czy powinniśmy w ogóle oceniać grafiki w kampanii marketingowej, podał mi przykład i metaforę. Jest to w ogóle podwójne spiętrzenie techniki budowania zaufania i też wywierania wpływu, mianowicie, po pierwsze, porównanie czynności, czegoś, co jest trudne albo po prostu oczywiste, ale żeby lepiej dotarło do umysłu i nie budziło oporów w formie anegdoty, analogii czy porównania, metafory.
A kiedy jest to jeszcze opowiedziane w historii, czyli jakiś historyjce, czyli właśnie wyświetlił ci się w głowie film, jak siedzę, prawdopodobnie, tak zakładam, ale po reakcjach było widać, że u większości bardzo dobrze to zadziałało, że rozmawiam sobie z moim wspólnikiem Tomkiem Orybach-Owendkowym, czyli taka luźna, fajna, niegroźna zupełnie historyjka. Ale co? Ale efektem tego było to, że prawdopodobnie jedną z rzeczy, którą zabrałeś, bądź zabrałaś z tej konferencji jest to. . . że nie powinieneś zgadywać, co zadziała w rozmowie z klientem, bo to nie ty masz kupić. I to był jakby cel zastosowania tej spiętrzonej techniki budowania zaufania, bo przy okazji takim drugim elementem, po pierwsze to było wyjaśnienie i za każdym razem, kiedy spotykasz na swojej drodze kogoś, kto potrafi trudne rzeczy wyjaśnić w prosty sposób, a do tego służą analogie i historie, to nieświadomie budujesz przygody.
przekonanie, że to jest właśnie ekspert. Dlaczego ekspert? No bo coś wydawało się być może trudne, a teraz jest banalnie proste. Wow! Ten gość się na tym zna. Wykorzystaj tę technikę błyskawicznego budowania zaufania, autorytetu, ale też przede wszystkim, co najważniejsze, docierania do umysłu twojego klienta, opowiadając historię i opowiadając analogię, czyli porównania. Zastanów się. Jak to o czym mówisz, parametry twojego produktu, do czego możesz porównać co klient zna? Jeśli masz historię w swoim doświadczeniu, bo być może już długo działasz na rynku, gdzie inny klient czegoś nie rozumiał i mu wyjaśniłeś, to zamiast tłumaczyć to drugi raz, to opowiedz historię jak to tłumaczyłeś. Podam przykład, zobaczcie, to jest w ogóle, tego nie planowałem, to wiele miał mieć 5 minut, ale ponieważ musieliście chwilę poczekać na ten bonus, więc dostaniecie więcej. Bye.
to jeśli masz powiedzieć, że instalujemy panele fotowoltaiczne, przyjeżdża ekipa i wtedy jak przyjedzie ekipa to tam stawiają drabiny, coś tam, nie ważne, chodzi o to, że opowiadasz o parametrach, to to samo przenieś w kontekst pana Henryka, który tydzień temu miał to u siebie. Jak wygląda panie montaż? Panie Kazimierzu, załóżmy, że pan Kazimierz jest klientem, tydzień temu dokładnie u pana Henryka, który 2-3 tygodnie temu podpisał. Pisał umowę, właśnie był montaż, nie będę sobie wyobraził, przyjechała ekipa, rozstawili tam rosztowania, drabiny, cokolwiek tam się roztrawia przy okazji tego. Zajęło to tam 5 godzin, pan Henryk w tym czasie ze mną wypił spokojnie kawę, porozmawialiśmy, odpowiedziałem następnie, wiesz o co chodzi, wkładam teraz szyję na bieżąco, co można w takiej chwili powiedzieć, jeśli chodzi o same parametry, bo to ty jesteś w produkcie, czy np.
sprzedajesz termomiksy, czy można wyprać w tym termomiksie skarpetki, nie pamiętam jakich jest, bo ja miałem okazję termomiksy. lata, lata temu to taki zabawny mąż pani, która chciała kupić to powiedział, że. . . znaczy nie, że sprzedawałem, ja kupowałem wtedy termomiksy, bo chciałem kupić, a musiałem odbyć pokaz to pamiętam, że taki dowcipnić, który wszystko negowuje A skarpetki też wypiorę? No i co? No i się okazuje, że tam Krysia, która sprzedawała te termomiksy mówi A wypierzesz? No i proszę bardzo, poszła do pokoju drugiego, przyniosła skarpetki i pokazała, że można wyprać skarpetki No i teraz zobacz, jeżeli masz klienta, który ma obiekcję, że to jest urządzenie, które zrobi wszystko, co innego, gdybyś powiedziała, można w niej nawet wyprać skarpetki, a co innego jest opowiedzieć historię Krysi, która na pokazie to zrobiła. Ty już nie musisz tego robić, bo klient sobie to wyobraził, zobaczył ten obraz. O kurde, grubo.
No więc używaj historii i używaj analogii po to, żeby nieświadomie, niewidzialnie budować zaufanie u twojego klienta i jednocześnie tłumaczyć trudne rzeczy, czy też tłumaczyć paradoksy. metry twojego produktu na coś co klient lepiej poczuje bo to po prostu zna. W jaki sposób błyskawicznie budować zaufanie twojego klienta? .
By visiting or using our website, you agree that our website or the websites of our partners may use cookies to store information for the purpose of delivering better, faster, and more secure services, as well as for marketing purposes.