VIDEO TRANSCRIPTION
Dariusz Ciesielski
8 Mistrzowskie Rozbrajanie OBIEKCJI
Description generated by Skrybot
No description has been generated for this video.
Transcription generated by Skrybot
Przechodzimy zatem do obiekcji, czyli tego co wstrzymuje twojego klienta przed zakupem, tego co powoduje, że klient na koniec rozmowy sprzedażowej mówi to ja się muszę zastanowić. Już mówiłem o tym, że z tymi obiekcjami jest trochę jak z ręcznym hamulcem, czyli to jest ten, tak jak ręczny hamulec powstrzymuje samochód przed ruszeniem, czyli da się ruszyć, ale potrzeba dużo więcej wysiłku, żeby pchnąć tą maszynę do przodu. Tak samo jest z obiekcjami, jeżeli próbujesz sprzedawać w momencie, kiedy klient ma zaciągnięty ten ręczny hamulec, kiedy coś go niepokoi, coś powoduje, że on nie jest gotowy na zakup, to musisz wydać dużo więcej energii jako sprzedawca, żeby jednak skłonić go ze zakupu.
A nawet o czym mówiliśmy w module 6, bodajże lekcji 4, kiedy mówiliśmy o tym pytaniu, które wyciąga obiekcje na zwiedzą, dlaczego klient jeszcze tego nie kupił, to mówiliśmy o tym, że jest ryzyko, że taka umowa, taki kontrakt spadnie, bo konsumenci są chronieni w szczególny sposób. No i teraz zobacz, dlaczego nie rozbijamy obiekcji? Bardzo często, i to też mówiłem, ale w ramach takiej powtórki, w ramach powtórki mówiliśmy o tym, że rozbijanie obiekcji, jeżeli chodzi o synonim, to rozbijać to znaczy gruchotać, łupać, kruszyć, burzyć, miażdżyć. Ma to wydźwięk przemocowy, ma to wydźwięk siłowy, naciskowy.
Większość ludzi nie lubi być naciskanych, większość ludzi nie lubi, żeby ktoś wkraczał w ich granice, w ich przestrzeń i ich do czegoś zmuszał. Dlatego jestem absolutnym wrogiem rozbijania obiekcji. Za to, to co polecam i o czym rozmawialiśmy już wcześniej, to rozbrajanie i krótka powtórka, bo teraz skupiamy się głównie na obiekcjach i w ten temat wejdziemy głębiej stąd ta powtórka. Rozbrajanie chyba, że kupiłeś tylko ten moduł, tylko ten produkt dotyczący rozbrajania obiekcji, to oglądasz to pierwszy raz. To obejrzyj sobie nagranie bonusowe, w którym masz fragment, w którym dokładnie temat obiekcji i ich przykłady podaję. Rozbrajać to znaczy tonować, uspokajać, neutralizować, studzić, wyciszać.
Zobacz, że już wydźwięk tych wszystkich słów jest i znaczenia tego rozbrajania, no to tak jak z bombą. Jest bomba, która może wybuchnąć, ale wyciągasz z tej bomby coś, ten zapalnik, neutralizujesz ewentualne przykre konsekwencje. I tutaj nastawienie twoje jako sprzedawca jest inne, bo nie musisz się siłować. Ty się zastanawiasz jak uspokoić, jak tonować, jak zneutralizować, jak wyciszyć, jak pokrętłem, wyciszyć. Od razu robi się przyjemniej. No i teraz obiekcje, to ten hamulec ręczny jak już mówiłem i tutaj chciałem pokazać ci pewien przykład.
Nie wiem czy kojarzysz taki obraz, czy kiedyś brałeś w tym udział, to zależy pewnie od grupy wiekowej w jakiej jesteś, ale kiedyś, no dzisiaj chyba też z niektórymi używanymi samochodami jest tak, że nie chcą odpalić akumulatory, zimą padają i tak dalej i czasami trzeba odpalić samochód na tak zwany pych. Czyli to polega na tym, że zapraszasz się często przechodniów i pcha się ten samochód, żeby on nabrał pewnej prędkości, kiedy akumulator nie działa, po to żeby na ten pych z tego rozpędu ruszył.
I ze sprzedażą czasami, jeśli to nie jest taka ewidentna sytuacja, gdzie klient pragnie twojego produktu i sam u niego zabiega, tylko gdzie jednak bardziej standardowo musisz o niego powalczyć, tak z odpaleniem samochodu na pych. I teraz pomyśl sobie, ile energii trzeba, żeby w ogóle po prostej drodze pchać samochód. No ileś tam trzeba, no tak można powiedzieć średnio. Kiedy jesteś sam, to potrzebujesz więcej, bo samochody zazwyczaj ważą tonę, czasem dwie, czasem dwie i pół, jak na przykład mój, a czasami potrzeba, żeby pomógł ktoś inny. Jeżeli jest lekko pod górkę, a czasami w życiu jest lekko pod górkę, to potrzeba jeszcze więcej energii. A teraz pomyśl sobie, gdyby ten samochód miał zaciągnięty hamulec ręczny.
Pomyśl ile więcej energii potrzeba, żeby go rozpędzić do prędkości, żeby jechał te 20 km na godzinę na przykład i żeby można było go na pych odpalić. Mam nadzieję, że ten obraz słowny, którym właśnie przed chwilą posłużyłem, pomógł ci lepiej zrozumieć, co próbujesz zrobić, kiedy sprzedajesz, kiedy perswadujesz, kiedy próbujesz przekonać klienta do zakupu, a on ma obiekcje, o których ty być może nie wiesz. Może ci o nich nie powiedział. Może nawet nie wpadłeś do tej pory na to, że to może być problem z obiekcją, która siedzi w głowie tego klienta. No i teraz idąc dalej tym tropem, jeżeli jest hamulec, jeżeli jest zaciągnięty, to ktoś go musiał zaciągnąć.
Tak w starych samochodach, jak kreżysz tą wajchę hamulec, to ktoś musiał pociągnąć tą wajchę. Ona sama się nie pociągnęła. Jeżeli jest ten hamulec, to ktoś lub coś musiało go zaciągnąć. Pytanie co go zaciągnęło albo kto go zaciągnął. Co jest tym hamulcem ręcznym, jeżeli chodzi o twoją sprzedaż i relacje z tym konkretnym klientem? Pod spodem, pod tymi obiekcjami są uczucia. Czyli to, że klient ma obiekcje, wynika, że on się nie czuje pewny, nie czuje się przekonany, nie czuje się spokojny, nie czuje się bezpieczny, nie czuje się ufny w stosunku do tego klienta.
Być może ciebie, być może produktów, być może rynku, być może własnej sytuacji, bo zobacz jak to wiele różnych rzeczy może być. Być może sprzedajesz inwestycyjne plany, gdzie ktoś odkłada co miesiąc jakąś kwotę pieniędzy i tam za ileś lat będzie miał z tego emertulę. On może nawet wierzy w to, że warto odkładać, on może nawet patrzy, że masz solidną firmę, a może jego niepewność, niewiara dotyczy nie produktu czy usługi, tylko tego czy on będzie miał ciągłość pracy, bo może coś się dzieje w jego zakładzie pracy. Może jest na etapie rozwodu albo myśli o tym rozwodzie i nie wie ile będzie musiał płacić elementów i czy mu starczy na to.
Jeżeli ty nie dojdziesz do tego co jest w sytuacji tego klienta, co może powodować, że on ma te obawy, to twoje wszystkie argumenty, rankingi, wykresy możesz sobie wrzucić do kosza, bo i tak nie sprzedaż. No i teraz pytanie co to jest? Co jest z tym hamulcem? Jakie tam są uczucia? To jest niepewność? Niepewność czego? Strach? Strach przed czym? Nieufność. Wobec kogo? Wobec czego nieufność? Może tobie ufa, może jesteś w stanie wzbudzić zaufanie w klientach, ale ma nieufność w kontekście do takiej konstrukcji produktu, może zły produkt mu sprzedajesz. Może jest nieufny co to zapewni, może zbyt wiele pozytywnych rzeczy powiedziałaś czy powiedziałaś na temat swojego produktu czy usługi.
Co to jest? Czy to już ustaliłaś? Czy to ustaliłeś? I tutaj bardzo ważna informacja. Tutaj w ogóle nie chodzi o to co powiesz. W ogóle w obiekcjach nie chodzi o to co powiesz. To jest absolutnie końcówka całego procesu. Ludzie często mówią do mnie Grzegorz a powiedz mi a jak odpowiadasz na jaką obiekcję klienta? Nie odpowiadam dopóki nie wiem co odpowiedzieć należy. Nie odpowiadam jeśli nie jestem pewien co ten klient pod spodem czuje, bo dla mnie obiekcja to jest jak wielki billboard, jak transparent, że ten klient coś konkretnego czuje. Ja chcę wiedzieć co. Ja chcę wiedzieć dlaczego on ma tą obiekcję.
I powiem wam jest masa sprzedawców, którzy są tak zwanej starej szkoły sprzedawana flow. Oni bardzo często zarzucają o Grzechu, ty to w ogóle wszystko byś tam analizował, byś rozbierał na czynniki pierwsze. Tak, bo mnie nie interesuje przypadkowy sukces. Mi nie interesuje udało mi się czy miałem szczęście, miałem farta. Mnie interesuje od zawsze zrozumienie jak od punktu A przez ten proces idziemy do punktu B. Co się dzieje po drodze, jakie błędy się najczęściej popełnia a co robią mistrzowie. Tak się uczyłem całe życie sprzedaży i dlatego dzisiaj sprzedaję z wysokimi wynikami. Dlaczego? Bo rozumiem świetnie proces. Wiem co można w nim skaszanić, wiem jak go poprowadzić dobrze.
Wiem, że jeżeli klient mówi, że musi się zastanowić to on ma na bank obiekcję albo mnie żegna. Jeżeli ja to wiem to ja w ogóle nie wchodzę w to zastanawianie się tylko dociekam co tam jest i mam swoje na to myki. Zresztą na moich TikTokach na pewno to widzieliście niejednokrotnie czy na Facebooku. Myki co zrobić kiedy klient chce się zastanowić i mam swoje sprawdzone sposoby, którymi właśnie chociażby zobaczcie ten sposób, który bardzo często pokazuję, mój ulubiony absolutnie. Z mojego doświadczenia, no Pani Karolu, z mojego doświadczenia pracuję z klientami już blisko 20 lat to wynika, że jeżeli klient mówi, że chce się zastanowić to zawsze chodzi o jedną z dwóch rzeczy.
Albo klient mi tak grzecznie mówi nigdy więcej się już nie spotkamy, albo to jest taka i też z jakiegoś powodu może klient sobie dla mnie miły choć nie do końca to ja tak odbieram. Albo jest jakaś ukryta wątpliwość, rozterka, niepewność, o której też klient mi nie mówi z jakiegoś powodu. Pytanie która z tych dwóch opcji to jest w Pana przypadku. I oczywiście jak poczucie komentarze pod tą techniką o co to za naciskanie w życiu odwróciłabym się na pięć i poszła. Głupoty, nikt się przez 17 lat jak sprzedaje nie odwrócił na pięć i nie odszedł. Nikt.
Z reguły jest śmiech na zasadzie, bo nawet jak mnie chcieli pożegnać i teraz głupio to powiedzieć mi wprost kiedy patrzą mi w oczy, kiedy zdemaskowałem kolejna technika, demaskowanie, czyli neutralizowanie tego co klient czuje poprzez nazwanie tego po imieniu. Czy to nie jest tak, że trochę mnie Pan żegna? O kurde ja gościa żegnam, odkrył mnie, musimy się z tego szybko wycofać. Nie no wie Pan, tu bardziej chodzi o to. I wyjawiają mi obiekcje. Dlaczego? Bo nie ma drogi ucieczki, a nie mają na tyle asertywności żeby mi powiedzieć, tak Panie Grzegorzu właśnie Pana delikatnie żegnam.
Nie spotkałem kogoś kto by tak powiedział, a nawet jak by tak powiedział to by powiedział piona, dzięki za szczerość, w takim razie życzę wszystkiego dobrego a ja idę dalej. I teraz mnie interesuje co jest pod spodem pod tymi obiekcjami, co ten klient czuje. Tu nie chodzi o to co powiesz, tylko chodzi o to co wydobędziesz od klienta. Co wydobędziesz od klienta, jakie informacje zdobędziesz i teraz receptą na rozbrajanie obiekcji są pytania. Są pytania. W kolejnej lekcji pokażę Ci jak wydobywać te obiekcje na wierzch. Zapraszam do kolejnego video. Przejdźmy zatem do pierwszej metody wydobywania obiekcji u klienta.
Mówimy oczywiście o sytuacji gdzie klient chce się zastanowić, gdzie nie jesteśmy już w procesie i w zasadzie chcielibyśmy przechodzić do finalizowania transakcji, ale jednak klient nam się czujemy, że próbuje wymzgnąć, próbuje nam uciec, próbuje odleć decyzję, że musimy to przemyśleć, musimy się skonsultować itd. No więc pierwsza metoda, którą polecam Tobie, bo jest naprawdę, naprawdę mocna to idealny produkt. Pytam o to co powiesz, co jest w tym przypadku. Pytanie, które ja bardzo często lubię zadawać, to jest prawdziwa zabawa jeśli chodzi o pracę z klientem, to to pytanie brzmi tak. A tak z ciekawości tylko podpytam. To jest też taki fajny myk, którego używam od wielu lat.
Zauważyłem, że jeśli do ludzi mówię, że chcę podpytać, to uważają, że to jest coś małego, mniejszego niż wielkie, tłuste, twarde pytanie. Zauważyłem, że jeśli do ludzi mówię, że chcę podpytać, to uważają, że to jest coś małego, mniejszego niż wielkie, tłuste, twarde pytanie. Niektórzy używają takiego sformułowania pytanko, ale np. w ustach mężczyzny słabo moim zdaniem brzmi, kiedy mówi pytanko i używa dużo zdrobnień. Natomiast podpytać to ma mniej więcej tę samą właściwość, natomiast już jest takie dalej twarde. Chciałem tylko podpytać z ciekawości o jedną rzecz.
Dlaczego mówię, że z ciekawości? Bo ludzie bardzo często, kiedy zadajemy pytanie, to pytają, a dlaczego pytasz? Więc żeby uprzecić to pytanie i tę obiekcję, to mówię, chciałem podpytać o coś z ciekawości. Ciekawość jest taką niewinną cechą, którą każde z nas ma. Skoro tylko podpytujemy, więc to nie jest duże, grube, twarde, tłuste pytanie, tylko zwykłe podpytanie, a jeszcze do tego ze zwykłej ciekawości, to klient jest bardziej skłonny udzielić odpowiedzi. Gdyby ten produkt był idealny, to czy Pan by go kupił? I to rodzi w zasadzie sugerowaną odpowiedź, że tak. Dlaczego? Wyobraź sobie klienta, który mówi, nie, nie kupiłbym.
Nie kupił by Pan produktu, który jest dla Pana idealny? Dlaczego? To w ogóle się nie klei. To oznacza, że gdzieś na początku zrobiliśmy złe rozeznanie i ten klient w ogóle nie jest zainteresowany zakupem. A jeżeli zrobiliśmy rozeznanie wcześniej, to np. przy pomocy Trzech Pytanio Otwierających, o którym mówię w kursie, który na ten temat mówię, a jeżeli masz dostęp do całego kursu od A do Z o finalizowaniu transakcji, to masz to w module bodajże 6, gdzie masz cały pokazany model Trzech Pytanio Otwierających, który pozwala ocenić, czy w ogóle warto z tym klientem prowadzić rozmowę, no to teraz, jeżeli zrobiłeś wcześniej wszystko dobrze, to tutaj powinna paść odpowiedź tak.
No i teraz, jeżeli by go kupił, to drugie pytanie, to w takim razie, niech Pan powie, czego mu brakuje do tego, żeby był idealny? Zobacz, czyli z jednej strony stawiamy, to jest jakby mechanizm, a teraz, to jest technika, a teraz Ci wytłumaczę mechanizm. Czyli z jednej strony pokazujemy idealny produkt, czyli coś, co który mówi, tak, to bym kupił.
No a tu jest to, co ja proponuję Ci kliencie, to jaka jest różnica pomiędzy tymi dwoma produktami? Oczywiście można zadać pytanie na przykład, a jaka jest różnica między idealnym produktem, a tym, o którym powiedziałem? Jaka jest różnica między idealną usługą, a tą, którą właśnie zaprezentowałem? Bo dlaczego o to pytam? Czasami dodaję, jak widzę, że klient nie ma pomysłu na odpowiedź. To też czasami takie, że klient nie ma pomysłu na odpowiedź. To ja dodaję, dlaczego o to pytam? Bo ja jako pasjonat tego, czym się zajmuję, mogę o tym opowiadać godzinami, zdarzyło mi się niejednokrotnie, i tu się bije w pierś, pominąć istotne rzeczy, które później klient. . .
Bardzo często jest taka sytuacja, ostatnio pamiętam z Panem Wiesławem rozmowę, no i właśnie podobna sytuacja, chcę się zastanowić, tak jak tutaj Pan. No i zapytałem o to, czego mu brakuje temu naszemu produktowi do idealnego, i Pan Wiesław mi powiedział o takiej rzeczy, która. . . No to jest moja wina, to jest ewidentnie oczywista rzecz, o której powinienem powiedzieć, po prostu zwyczajnie zapomniałem. Się zagadaliśmy, bardzo fajnie nam się rozmawiały, pominąłem ten szczegół, a dla Pana Wiesława był istotny. Okazało się, że już w środku wyjaśniliśmy, no i w zasadzie Pan Wiesław był szczęśliwym nabywcą naszego produktu.
Nie wiem, czy zauważyłeś, ale już w samej tej opowiasce dookoła dodałem kilka innych technik, które, jeżeli jesteś spostrzegawczy, to wychwyciłeś, czy wychwyciłaś, ale jakby można to na różne sposoby obudowywać, ale jądro, jakby sedno tego jest takie. Czy gdyby ten produkt był idealny, czy Pan by go kupił i jaka jest różnica? Ta różnica to są obiekcje, to są rosterki, to są niepewności, to są ale, to są zastrzeżenia Twojego klienta. I teraz to, co klient wymieni, to sobie najlepiej zapisz, i teraz szybciutko ocenia, czy te zastrzeżenia to jest coś, co właśnie pominąłeś, czy pominęłaś w rozmowie sprzedażowej i teraz należałoby te zaległości nadrobić, to wtedy bardzo fajnie można z tego wybrnąć, mówić, to jest jedna rzecz.
Jeżeli chcesz jeszcze odratować tą sprzedaż na tym spotkaniu, zawsze trzeba wziąć winy na klatę. Ja na przykład robię to w taki sposób, ja zawsze robię to w taki sposób, że mówię, muszę Pana przeprosić, to ewidentnie ja zapomniałem o tym powiedzieć, jasna sprawa, przecież to jest mega ważna rzecz, dziękuję, że mi Pan o tym powiedział. No więc tak, już mówię, jeżeli chodzi o termin dostarczenia, to jakby załóżmy, że klient powiedział o termin dostarczenia, czyli ja biorę winy na klatę, to jest moja wina, to nie jest to, że klient nie zapytał, to nie jest to, że klient ma jakieś durne, głupie pytania, zastrzeżenie, to jest moja wina, że ja o tym zapomniałem powiedzieć, powinienem był powiedzieć.
Klient od razu czuje się spokojniejszy dzięki temu, że ja upewniłem mu, że ona ma prawo mieć te rosterki, obiekcje, a nawet to jest jakieś moje niedopatrzenie. Powiem Wam jeszcze jeden taki detal, którego nie planowałem tutaj mówić, to jest tak zwane budowanie Piotr Tymochowicz, człowiek, który odpowiadał między innymi za kampanię Andrzeja Lepera czy początkową kampanię Janusza Palikota, stworzył takie narzędzia, które bazuje trochę na NLP, komunikat otwartego. Jednym z narzędzi, o których mówi błyskawicznego budowania zaufania jest tak zwany imieć słabości, czyli przyznanie się do błędu, który jest niegroźny, nie ruinuje Twojej reputacji, ale jednak pokazuje, że jesteś ludzki, że jesteś taki człowieczy, że masz ten kawałek, że tak jak każdy się mylisz.
To jest wyśmienita technika budowania zaufania, a poza tym zdejmuje ciśnienie, poza tym, że buduje ekspresowo zaufanie. To jeszcze zdejmuje z Ciebie ciśnienie, że możesz się pomylić. Jak ja to zrozumiałem, że wow, to nie dość, że ja nie muszę udawać, że jestem idealny, bo nie jestem przecież, nikt nie jest, to jeszcze mówiąc o swoich słabościach w takim sensie, że zapomniałem o czymś powiedzieć, to wielu ludzi pamiętą taką technikę, pokazywałem dzwonienia do klienta, który się zastanawia i mówienie, że zapomniałem jeszcze o czymś ważnym po to, żeby wybadać, czy on już jest gotowy kupić. To ojej, to nieprofesjonalne o czymś zapomnieć. To jest taki bullshit, to jest taka korporacyjna gadka. Nie słuchajcie takich rzeczy.
Każdemu zdarzy się zapomnieć o czymś tam powiedzieć, bo jest za dużo danych, które trzeba by było za każdym razem przekazywać. I to w ogóle nie o to chodzi. A ten budowanie imidżu słabości też pomaga w tym, że jeżeli klient widzi, że tu jest idealny produkt, a tu jest ten, który pokazaliśmy, to nasz może nawet ma dokładnie to samo, co idealne, tylko my tego nie pokazaliśmy. To czy ja to jest wina, czy ty jesteś sprzedawcą? To też jest prawda. I teraz powiedzenie, że to jest moja wina, że teraz ja już to naprostowuję, uspokaja klienta i wtedy możemy ponowić finalizację. Zapraszam do kolejnego wideo, gdzie ci pokażę drugą metodę wydobywania obiekcji. Druga metoda wydobywania obiekcji.
Ona nawiązuje po części do modelu trzech pytań otwierających. Jeżeli masz pełny produkt, finalizowanie transakcji od A do Z, czyli wszystkie 10 modułów, to w module 6 dokładnie we wszystkich lekcjach ten model trzech pytań otwierających jest omówiony. I tu zrobimy drobną powtórkę z naciskiem na nieco inne aspekty. Natomiast jeżeli kupiłeś tylko tę część, która dotyczy właśnie rozbrajania obiekcji, to zwróć uwagę, że jest genialny model trzech pytań otwierających, z których to pytanie, które teraz omówimy jest drugim. Ono pozwala rozpoznać obiekcje już na starcie. Ale załóżmy, że nawet to, czy to zrobisz na starcie, najlepiej jest to robić na starcie, ale załóżmy, że z różnych powodów nie mogłeś tego zrobić, zapomniałeś itd. Bo to już nie bywa.
Można to zrobić też w trakcie, choć już nie jest tak silne, jak wtedy, kiedy jest na początku użyte. To metoda druga, dlaczego klient jeszcze tego nie ma. Załóżmy, że idę do salonu samochodowego, czy jestem sprzedawcą samochodów. Przychodzi do mnie klient, który mówi, dzień dobry, jestem zainteresowany Audi Q7. OK, świetnie. Zapytałbym pytaniem pierwszym z modelu trzech pytań otwierających, które pozwoli mi poznać jego dlaczego, jego motywatory. Ale interesuje mnie też, co go powstrzymało do tej pory. To zapytałbym, a Pani Grzegorzu, a proszę powiedzieć, czy mogę o coś szczerze zapytać? Jasne.
Pani Grzegorzu, a czemu Pan jeszcze nie kupił tej Audi Q7? Co Pana do tej pory powstrzymało? No i tu klient może powiedzieć, a bo jeszcze nigdy nie jeździłem, jestem przejedadą blundą, nie wiem jak się jeździ, nie wiem zawałówiem o tym samochodzie. To mi pozwala rozezwać na kimony setup, jeśli chodzi o zakup. Możemy powiedzieć, a bo do tej pory jeździłem Mercedesami i tak kolega miał Audi, się skarżył, coś tam. To mogą być zupełnie różne historie klienta. Możemy powiedzieć, a bo jeździłem do tej pory na przykład sedanami, a teraz myślę o tym, żeby kupić SUV, nie wiem jak mi będzie, poza tym tu żona naciska, żeby to było auto, coś tam.
Wiecie, różne rzeczy, to kompletnie różne historie, ale ja chcę wiedzieć jakie. I teraz pytanie, dlaczego Pan w takim razie, bo rozumiem, że Pan chce kupić, tak? Czy tylko pooglądać? Chcę kupić, dobra. Dlaczego Pan jeszcze tego nie zrobił do tej pory? Dobra, przenieśmy to w inny kontekst. Zobaczmy kontekst na przykład zakupu ekspresu do kawy. Przychodzi klient do jakiegoś media sklepu i mówi, chcemy kupić ekspres do kawy. Dobrze, jakiego ekspresu Pan szuka, jaki mamy budżet i tak dalej? Dostarczyłem jakieś tam standardowe pytanie. Dobrze, a czemu Pan jeszcze do tej pory nie kupił ekspresu? Dziwne pytanie jak na media market, nie? Ale zobaczcie jak pozwala wyciągnąć obiekcje.
Dlaczego? Bo będziemy wiedzieć, czy my może mógłbym sprzedać coś droższego albo do sprzedać jakieś inne produkty. Bo poznanie tych obiekcji, co go powstrzymało, albo na przykład klient przychodzi na prezentację termomiksa, nie? A czy już kiedyś Pan analizował, nie? No i tak dalej. A teraz drugie pytanie, a czemu Pan jeszcze nie ma termomiksa? Dlaczego do tej pory Pan nigdy nie kupił? Dlaczego Pani do tej pory jeszcze nie kupiła termomiksa? Muszę powiedzieć, a bo to było za drogie, poza zasięgiem i tak dalej. A bo tam nie mieliśmy zdolności, chcieliśmy na ratę. A bo to tutaj znajoma miała, a to mąż zawsze był na nie. A mąż siedzi wtedy taki zaskoczony.
Tu już wiadomo, że mąż może być oportunistą. Więc podczas całego pokazu petardą będzie dawanie wszystkich tych bułeczek z serkami mężowi. Dlaczego? No i jak tam Panie Krzysiu? Proszę Panie Krzysztofie, proszę spróbować jak Pan osmakuje bułeczka. No i już będzie on ma uwagę na sobie. On teraz jest tu w centrum. Żona i tak jest nagrzana i chce kupić, nie? A teraz jego trzeba ogrzać, żeby on tutaj wszedł, żeby poczuł smak, dotyk, smak, zapach. Żeby to po prostu pracował ten zakup w nim. No bo teraz jeżeli ja nie wiem, to mogę patrzeć, że jest napalona tutaj Pani Katarzyna na przykład. I Panią Katarzynę mogę tutaj na ten termomik skręcać. Proszę bardzo i tak dalej.
Ale to i tak on będzie dalej blokował. Bo to on może trzyma kasę w tym domu. No nie wiadomo. Jeżeli ja się nie dowiem, nie rozeznam terenu, to nie wiem z czym tutaj się mierzę. Dlaczego jeszcze Państwo tak mi nie macie? A bo mąż był zawsze przeciw. Tak? A co Pana powstrzymywało? A bo tu tam mnie i niech on powie swoje obiekcje. Tu będzie chciał być fajny, tu zażartuje, tu coś tam, tu jakieś zarzuty nam poda. Ale ja się nie muszę z tym teraz mierzyć. Ja to notuję i nawet w większości przypadków mierzenie się z obiekcjami w ogóle nie powinno mieć miejsca w momencie, w którym zostały wypowiedziane.
To jest w ogóle, zobaczcie przy okazji tej techniki, wam podam jeszcze jedną, którą nie mam w planie na ten kurs, ale jak widzicie to też to co mam mówię to jest czystość doświadczenia. Taktyką na rozbrajanie obiekcji bardzo sprytną jest odwrócenie uwagi. Czyli jeżeli klient, podam Wam znowu przykład. Wyobraźcie sobie mój syn na przykład. Czasami ma taki dzień, że nie chce iść na spacer. Nie? Czasami nie chce iść na spacer. No i teraz mówi, nie, nigdzie nie idę. Ja nie idę, wy sobie sami jedźcie. Ale ma 8 lat, więc nie za bardzo może zostać sam w domu, więc i tak go chcemy wziąć, bo chcemy iść na spacer, na jakieś zioro czy do lasu.
No i teraz to jeżeli byśmy siłowo się próbowali przepychać, no to awantura itd. po co? Można zrobić zupełnie co innego. Na chwilę zmieniam temat, na przykład pytam go, słuchaj, a jak było tam na treningu ostatnio, weź tam powiedz, nie? Oczywiście, no to wiadomo, że trzeba mieć chwilę czasu, żeby się tam nie stać już w butach, ale powiedzmy, że mam chwilę czasu, to zmieniam na chwilę temat, a za chwilę mówię, słuchaj, a ty wiesz co ja ostatnio widziałe? Co? Nie, co widziałeś? No, widziałem w ogóle nad tym jeziorem, widziałem jak coś pogryzło drzewo. Jestem ciekaw i potrzebuję pomocy, żeby znaleźć sprawców. Kto tak pogryzł drzewo? Zobaczysz, czegoś takiego tu jeszcze nie widziałeś. Kto wie, może znajdziemy sprawcę.
Pójdziesz ze mną na śledztwo, będziemy takimi detektywami i co się nagle okazuje? Że ja przeramowałem, czyli zupełnie w inną ramę postawiłem spacer w zabawę w detektywów.
My pójdziemy sobie na spacer, wiadomo, że drzewo pogryzły bobry, wiadomo, że dzięki temu być może zobaczymy gniazdo, mam takie jezioro, gdzie tutaj zawsze są pogryzione drzewa, są bobry, wiadomo, że dwa, trzy razy się nie da na ten sam numer zrobić, ale to na przykład kiedyś bardzo fajnie zadziałało i co to powoduje? To jest po pierwsze przeramowanie w inny zupełnie kontekst, to nie jest już spacer dla chodzenia, nie tylko dla chodzenia męczące w gorącym i tak dalej, tylko to jest zabawa w poszukiwaczy sprawców, pogryzienia drzewa i tak dalej, to już zaczyna być atakcyjne i nagle synek był pierwszy do spaceru.
No i teraz tak samo z klientem, ale to najpierw zrobię zmianę tematu na inny, a potem przeramowanie tego co tu się wydarzyło, więc jeżeli klient zgłasza obiekcje, to nie powinienem się nawet do nich od razu odnosić, tylko zmienić temat, mówić o czymś innym, a potem nawiązywać zupełnie w inny sposób, czasami przeramowując, czasami stosując inne narzędzia przekonywania, żeby tą obiekcję rozbroić.
No i teraz dlaczego klient jeszcze tego nie ma? I tu to pytanie brzmi tak, dlaczego do tej pory jeszcze państwo tego nie kupili? Słowo jeszcze jest tu też ważne, jeszcze wskazuje na to, że powinni to kupić, a tego nie zrobili, dlaczego jeszcze tego nie kupiliście? Co? I tu drugie pytanie pomocnicze, nie się tylko rozwinie na tej prezentacji, co państwa powstrzymało, by się tym tematem zająć, by to kupić, by to nabyć, by zrealizować zakup, tu kwestia tej końcówki jest do dostosowania do twojej branży i do twojego produktu, co was powstrzymało przed tym? I to co tu usłyszysz, to są obiekcje, to są te zastrzeżenia, to są te ale, które powinnyś sobie zanotować. I w następnym module pokażę ci trzecią metodę wyciągania tych obiekcji.
Trzeci sposób wydobywania obiekcji od klienta to również jeden z moich ulubionych, przetestowanych i sprawdzonych. On wprowadza pewną dozę poczucia humoru na spotkaniu, co ja osobiście bardzo lubię. Propozycja nie do odrzucenia. To jest bardzo ważne, bo jeżeli ktoś chce, to może być ten, który chce, że może być ten, który chce, że może być ten, to ja to oczywiście bardzo lubię. Propozycja nie do odrzucenia. Schemat jest bardzo podobny, czyli w sytuacji, w której klient chce się zastanowić, próbuje nam się wymknąć, uciec, odlec decyzję, odłożyć ją na potem, to propozycja nie do odrzucenia. Na czym polega? No to pytanie brzmi mniej więcej tak. Załóżmy, że złożyłem panu ofertę, która jest tak dobra, że nie pozwoli mi pan wyjść, dopóki panu tego nie sprzedam.
I pytanie drugie. Co ona musiałaby mieć? To jakby to jest samo pytanie, a teraz konstrukcja i mechanizm, co się kryje pod spodem. Zobacz. Oczywiście, ja wiem, że warto to dobrze wprowadzić, czyli mam, chciałem o coś podpytać, czy mogę o coś pana zapytać szczerze? Chciałem podpytać z ciekawości. To są takie wytrychy, które pozwalają, czy możemy ze sobą rozmawiać otwarcie. To są takie wytrychy, które pozwalają bardziej bezpośrednio zapytać i też ośmialają klienta do bardziej otwartych odpowiedzi. Panie Grzegorzu, załóżmy, że złożyłem panu ofertę, która jest kompletnie nie do odrzucenia, że to jest taka oferta, że pan nie pozwoli mi stąd wyjść, dopóki panu tego nie sprzedam. To co ona musiała mieć? Zobacz.
To jest bardzo podobny mechanizm do tego, gdyby to był produkt idealny, czy pan by go kupił, a ta jeszcze bardziej, tamta jest bardziej analityczna, czyli odwołuje się trochę do mózgu, do racjonalnego takiego, znaczy objechał odwołują do mózgu, do bardziej racjonalnego, logicznego myślenia, czyli na zasadzie kalkulacji pod punkty, a ta się odwołuje bardziej do emocji. No bo zobacz, załóżmy, że złożyłem panu taką ofertę, która jest tak dobra, że pan mi nie pozwoli wyjść. Tu powstaje w oczach taki obraz, że ja chcę wyjść, a on mnie to trzyma, nie wyłaź panu, dawaj to, cholera jasna, nie? No i teraz to wzbudza emocje, entuzjazm. Ta metoda niesamowicie rozbawia klientów. Dlaczego? No bo oni ten obraz tu w głowie zobaczyli.
Oni zobaczyli to, że ja chcę wyjść, a oni mnie nie chcą wypuścić. No to teraz, i to jest tak zwany feature pacing, czyli oni widzą o czym ma wyobraźni już tą sytuację, która mogłaby mieć miejsce, a mózg nie rozróżnia. Czy to jest tylko wyobraźnia, czy naprawdę mnie nie chcą wypuścić, więc zmienia się nastawienie emocjonalne, to co ta oferta musiałaby mieć, żeby państwo mnie tu nie wypuścili stąd.
I teraz uczciwie, jeżeli klient będzie miał obiekcje kolejne na zasadzie, że nie chce się w to dać, to powiem, ale to też pozwoli nam rozmawiać uczciwie, bo jeżeli moja oferta tego mieć nie będzie, to też państwo uczciwie powie mi sobie, pójdzie państwo, będzie mi w tej sytuacji, nie będzie mi nad czym się zastanawiać, więc lepiej jest wyjść czasami ze spotkania z decyzją na nie, niż się łudzić, że masz klienta, bo twój czas, twoja energia to równie ważne waluty jak zarobione pieniądze.
Więc załóżmy, że złożyłem panu ofertę, czy pani ofertę, która jest tak dobra, że nie pozwoli mi pani stąd wyjść dopóki pani tego nie sprzedam, to co ona musiałaby mieć? Niech mi powiedzą, to są obiekcje, czyli to czego im brakuje. Polecam sprawdzić, działa kapitalnie. Pomówiliśmy sobie o trzech metodach wydobywania obiekcji, ale je można nazwać takimi metodami reagowania kryzysowego, czyli to są metody, które pozwalają odratować sytuacje, kiedy nie odrobiliśmy zadań domowych wcześniej. Ja jestem zwolennikiem zarówno posiadania takich metod ratunkowych, gdzie coś poszło nie tak, bo one są potrzebne i się przydają, ale jestem jeszcze większym zwolennikiem strategii dobrego przygotowania, bo wtedy najczęściej metod szybkiego reagowania nie trzeba stosować.
Więc jak przygotować się na obiekcje? Czy obiekcje to jest coś, co możemy zawczasu przewidzieć? Oczywiście, że tak. I zobacz, pokazywałem to jeżeli masz cały kurs, czyli jak finalizować transakcję od A do Z, to tam masz ten model, nie pamiętam, który to jest moduł, ale jest to moduł PNOKE, w którym pokazuje w jaki sposób opracować przy pomocy tego modelu te problemy, narzędzia obiekcje korzyści i emocje i tam na przykładzie branży fotowoltaicznej rozpisywaliśmy sobie możliwe obiekcje, które przychodzą nam do głowy, kiedy myślimy o kliencie, który miałby zakupić fotowoltaikę.
I teraz to jest twój obowiązek jako sprzedawcy, który chce mieć wybitne wyniki, bo jak chcesz tylko przetrwać, to nie potrzebujesz tego zrobić, ale jak chcesz mieć wybitne wyniki, musisz znać najczęstsze obiekcje w twojej branży. Więc w najzwyczajniej świecie musisz usiąść z długopisem i kartką albo z Wordem i klawiaturą i wypisać wszystkie potencjalne obiekcje, które mogą mieć twoi klienci. Ale tutaj całkiem słusznie ktoś może powiedzieć, dobra, no i tam mój kolega z pracy, to jest kreatywny pomysłowy, to on tam wszystko wlot, a ja nie mam takich zdolności, po to kupiłem Grzegorz ten kurs od ciebie, ty mi powiedział jak to zrobić. Dobrze, też się tym zajmiemy.
Najpierw wypisz te, które już do tej pory spotkałeś czy spotkałaś w swojej pracy. Wypisz po prostu, na co klienci je skarżą, gdzie mają zastrzeżenia. A następnie, jeżeli skończą ci się pomysły, to i tak usiądź i odpowiedz sobie na pytania, które za chwilę ci pokażę. Przypomnijmy, obiekcje, synonimy słowa obiekcje to sprzeciw, niewiara, rosterka, brak pewności, nieufność, wahanie, restrykcja, ale uwaga, niepokój, niepewność, zastrzeżenie, wymóg, sceptycyzm, wątpliwość. Czyli zobacz, bardzo szeroki zakres pojęć. I teraz to, co powstrzymuje twojego klienta przed zakupem, czyli ten hamulec ręczny, on może być lekko zaciągnięty, a może być zaciągnięty kompletnie na maksa, więc też te różne słowa pokazują różną skalę tego, co jest w tej pory.
Pytanie, które mogą ci pomóc znaleźć obiekcje, to na przykład takie. Czemu w mojej ofercie, czyli jakim parametrum mojej oferty klient może się sprzeciwiać? Jakim parametrum wykonania? Jakim może czasowi dostawy? Może sposobowi wykonania tej usługi? Może temu, że nie ma jakiegoś problemu, może nie ma jakiegoś problemu, może czasowi dostawy, może sposobowi wykonania tej usługi, może temu, kto to będzie robił. Czemu klient, czy jakim parametrom tej usługi klient może się sprzeciwiać? Bo jak zaznaczyliśmy obiekcje, to na przykład sprzeciw wobec czegoś. Czemu klienci się sprzeciwiają? Kiedy mówię o tym produkcji, to czemu się sprzeciwiają? Albo czemu mogą się sprzeciwiać? Pomyśl, wejdź w buty Kowalskiego, pomyśl, że ty jesteś po drugiej stronie i nie wiesz tych rzeczy, które wiesz.
Zapomnij na chwilę o tym, co wiesz. Czemu ty byś mógł się sprzeciwiać, kiedy nie wiesz tego, co wiesz teraz? Kolejne pytanie, które pomaga ustalić takie obiekcje, to, o, mi się to zdoblowało, a nie, dobrze jest. W co w mojej ofercie klient może nie wierzyć? Zazwyczaj sprzedawcy, kiedy mówią o swoich produktach czy usługach, mówią hiperentuzjastycznie. I ma sprzedawca przyzwolenie automatyczne od klienta, żeby mówić entuzjastycznie o swoim produkcie. Klienci często czują septycyzm. Nie we wszystko, co mówisz sprzedawca wierzą. Część dzielą przez dwa. Pytanie, co w mojej ofercie klient, które zapewnienia będzie dzielił przez dwa, a które przez dziesięć.
Czyli w co może nie wierzyć? W co na bank na dzień dobry nie będzie wierzył i muszę teraz wierzyć, że nie wierzę? W co na bank na dzień dobry nie będzie wierzył i muszę teraz, ja przygotowując się, za chwilę przygotować sobie rzeczy, które pomogą mi to neutralizować, wyciszać, uspokajać, tonować. W co może nie wierzyć? Wypisz sobie wszystkie rzeczy, które przychodzą ci do głowy. Do czego w mojej ofercie klient może mieć zastrzeżenia? Na to, kiedy dostarczasz produkt, w jakiej formie. Nie chodzi o to, żebyś odpowiedział do ceny. To jest odpowiedź, którą może udzielić klient, a nie sprzedawca. Dlaczego klient miałby mieć zastrzeżenie do ceny? Bo nie rozumie wartości. Ocenie już, żeśmy sobie rozmawiali.
Do czego klient w mojej ofercie może poza ceną mieć zastrzeżenia? Do tego, co zakres usługi obejmuje, do czego? A zawsze do wątpliwości, które klienci mają, że zastrzeżenia dotyczą konkretnych podpunktów oferty. I często to są te same punkty. Więc już za chwilę w kolejnym wideo pokażę ci trzy sposoby, jak przygotować się na te obiekcje klienta. No więc jak przygotować się teraz na odpowiedzi na te obiekcje? Bo pokazają ci przed chwilą trzy metody przewidywania tych obiekcji. No i teraz, jak już masz je wypisane na kartce, to dobrze być przygotowanym, jak na nie zareagować. Jak sobie tutaj sprytnie rozbroić, jak sprytnie uspokoić, jak sprytnie zyskać czas, żeby pomyśleć. Czyli to, co jest tobie potrzebne, żeby skutecznie sprzedać.
Bo to, że wiesz czego klient się boi, obawia, w co nie wierzy, co do czego ma niepewność, to jeszcze nie znaczy, że od tej wiedzy samej klient kupi. Teraz coś trzeba z tym fantem zrobić. Więc pierwsza i najskuteczniejsza metoda, żeby szybko to zdobyć, to kartka i długopis, lub też klawiatura i Word. Najzwyczajniej w świecie usiądź i zacznij pisać. Czyli jak to zrobić? Załóżmy, że klient, na przykład, mówimy o tym, że klient powiedział, że nie ma jeszcze tego termomiksa, bo nie było go do tej pory stać. No i co w związku z tym? No to wiadomo, że możemy tutaj udzielić, to piszemy sobie, czyli pani Katarzyną. No i siedzę i piszę, pani Katarzyną.
Czy to oznacza, że ta sytuacja się zmieniła i już tej przeszkody nie ma? Pierwsze co mi przychodzi do głowy. Dobra, enter. Następne. Co jeszcze mogę powiedzieć pani Katarzynie, jak powiesz, że do tej pory nie było ją stać? Rozumiem pani Kasiu, że w tej chwili mają państwo przewidziany budżet na ten zakup. Dobra, i teraz na tym etapie, na tym etapie jest bardzo ważne, żeby w ogóle absolutnie wyciszyć krytyka wewnętrznego, czyli w ogóle nie oceniać tego, co piszesz. W ogóle nie oceniać. To jest druga praca. Trzecia. Co jeszcze można odpowiedzieć? Czy mam rozumieć, że dziś już mają państwo budżet? Ok, enter. Trzecia. Czwarta. Jak jeszcze mogę odpowiedzieć? A rozważali państwo płatność ratalną? Enter.
I wypisujesz sobie wszystkie pomysły, odpowiedzi, jakiej możesz udzielić na tę obiekcję. Co robisz później? Kiedy już wypisze sobie kilka tych pomysłów, to się temu przyjrzyj na spokojnie. Zobacz na to, co napisałaś, czy napisałeś i teraz sprawdź. Który. . . Przeczytaj to na głos. Przeczytaj na głos. Powiedz sobie, jak ty byś teraz. . . Pozdraw się w sytuacji klienta, a ty jesteś panią Katarzyną i to ty chcesz kupić termomizm, czy ty jesteś panem Krzysztofem. Powiedz sobie, że tobie tak. . . Co byś czuł, gdyby sprzedawca cię o to zapytał? Z którym pytaniem czułbyś się na tyle komfortowo, byś miał udzielić odpowiedzi? Zobacz, ocenij teraz, tylko nie oceniaj.
Nie, tego nie napiszę, to jest głupie. Najpierw napisz kilka pomysłów, a potem wyłącz tryb kreatywny, włącz tryb analityczny. To tak, jakbyś miał cztery, czy tam trzy osoby w sali. Najpierw zapytaj kreatora, czyli kogoś, kto tworzy, niech poda pomysły. Następnie zapytaj analityka, ja czytam. . . o, psychologa zapytaj takiego, co ty na ten temat, jak ty byś się czuł z tym, czy takie empatę kogoś, kto jest taki bardzo empatyczny. A potem zapytaj krytyka, jakie widzisz słabości w tych odpowiedziach.
Czasami się okaże, że któraś z nich jest lepsza niż inne, bardzo często jedna będzie lepsza niż inny, niektóre będą słabe, ale czasami potrzebujesz też swój mózg rozgrzać, więc nie krytykuj sam siebie na starcie, tylko wypisuj pomysły bez oceny, a następnie przyjrzyj się. Czasami się okaże, i to mi to mega często okazuje się, że z tych zdań biorę z tego ten zwrot, z tego ten zwrot, z tego ten i powstaje mi wow. Mam dzieło idealne. To jest pierwsza metoda przygotowania takich ripost, czy przygotowania takich szybkich, dobrych odpowiedzi, dobrych pytań na to, co klienci zgłaszają jako obiekcje. Zapraszam do kolejnego wideo, gdzie pokażę ci drugie narzędzie. Druga metoda przygotowania na obiekcje, przygotowania ripost to praca zespołowa, czy też burza mózgów.
Mówi się o tym, że istnieje coś takiego jak umysł kolektywny, czyli jeżeli np. w jakiejś sali, czy to w wirtualnej, czy na żywo, zbiera się grupa ludzi, która pracuje nad jakimś tematem, to w jakiś sposób neurony, w jakiś sposób nasz mózg pracuje intensywnie i jakby tworzy się, jest taka teoria, że tworzy się coś w rodzaju takiego wspólnego umysłu. Nie wiem czy tak jest, czy tak nie jest, niemniej praca grupowa naprawdę sprzyja powstawaniu świetnych pomysłów. I teraz to, co ja bardzo często robię, kiedy chcę stworzyć tego rodzaju rozwiązania, to z osobami, które są na podobnych do mnie stanowisku, poziomie czy doświadczeniu, robię mniej więcej coś takiego.
Czyli siadam na przykład z tymi osobami i biorę sobie obiekcje, czy z innymi sprzedawcami, czy jak pracuję z zespołem sprzedawców, jak szkolę np. firmy sprzedażowe, to siadam ze sprzedawcami, jak pomagam ja przygotowywać się na tego rodzaju liposty, to sami sprzedawcy mają najlepsze rozwiązania. Tylko wiecie, jakiś problem zazwyczaj w zespołach, ludzie nie wymieniają się tymi informacjami. To w ogóle dziesiątki razy to przeżyłem, kiedy siadam z zespołem sprzedawców i mówię, nie wiemy jak powiedzieć to i to, a ja chcę myślę, no to teraz zobaczymy. I okazuje się, że nawet niepotrzebne są moje rozwiązania, bo oni mają świetne własne, sprawdzone z terenu itd.
Tylko ze sobą się nie wymienią, albo to rywalizują trochę ze sobą, albo to tam, a ja tam nic głup, nic mądrego nie mam do powiedzenia, coś tam będę wychylał itd. I najczęściej zaczynam od tych najmniej śmiałych, bo oni mają często najbardziej skryte rozwiązania. To co możesz zrobić ty, kiedy być może nie masz zespołu, możesz być samotnym wilkiem w sprzedaży, ale znasz pewnie innych ludzi w branży, to czasami warto umówić się na kawę i po prostu powymieniać doświadczenia. Zaprosić na kawę kogoś, kto też sprzedaje to co ty sprzedajesz i zaprosić, wymienimy się doświadczeniami, może będzie nam o bójgu łatwiej. I teraz co mówisz kiedy klient ci mówi X i tu podaj obiekcje.
Co odpowiadasz? Ktoś ci może powiedzieć, no ja mam ten sam problem, nie wiem, tutaj zazwyczaj mówię to czy to czy to. I tak samo jak z tymi pomysłami w propozycji pierwszej. Zapisuj wszystkie odpowiedzi, które ktoś ci powie co mówi. I teraz weź, sprawdź tak 3, 5, 10, w zależności od tego jakie masz potrzeby, aż znajdziesz dobrą lipostę. Czyli do każdej obiekcji, którą masz, najpierw zrób swoje własne pomysły i zobacz, potrenuj tą kompetencję, ale możesz wybrać wersję dla leniwych i przypuszczam, że to będzie część. Część z was dokładnie tą zrobi najpierw tą drugą, czyli weź, zapytaj innych co oni mówią.
Ludzie, sprzedawcy, którzy w terenie mają doświadczenie, którzy niejeden garnitur znosili w terenie, niejedne buty wytarli, niejedną garsonkę zniszczyli, niejedne opony wyjeździli, mają najlepsze z możliwych rozwiązań przetestowane, które działają. I teraz ty musisz się skontaktować, ale teraz, żeby ktoś chciał się podzielić z tobą takimi rzeczami, to ty też podziel się tym, co ty masz dobrego. W ramach zachęty warto wtedy zacząć. Powiedz, słuchaj, mam propozycje, żebyśmy wymienili się doświadczeniami. Ja mam na przykład bardzo fajny myk, kiedy klient mówi mi to i to, nie wiem czy spotykasz taką obiekcję, ok. To ja na przykład mam mega fajny myk, który świetnie się sprawdza, to jest to i to.
Ja wielokrotnie ze znajomymi nawet z różnych innych branż, którzy po prostu prowadzą firmy albo prowadzą zespoły sprzedażowe, kiedy mówię sam pierwszy o mykach, jakie ja używam, oni czują chęć od wzajemnienia się i mówią o swoich mykach, swoich sposobach. Tak zebrałem wiele bardzo fajnych rzeczy, które później sprawdziłem w terenie i niektóre z nich przyjąłem, inne natomiast nie. Więc sposób numer dwa, metoda numer dwa to burza mózgu w zespole, jeśli jesteś w jakimś zespole, albo masz swój własny zespół, to co odpowiadasz, kiedy klient mówi X i niech każdy uczestnik powie Ci swoją wersję, co on odpowiada. Niektórzy będą mniej kreatywni, inni bardziej ci kreatywni będą podpowiadali fajne pomysły, a cały ten zasób kreatywności rozleje się na inne osoby.
Z drugiej strony będziesz miał takie osoby w zespole, czy takie osoby wśród osób, które też sprzedają to, co Ty sprzedajesz, może w innym regionie Polski, żebyście nie byli dla siebie nawzajem konkurencją. Będziesz miał osoby, które najzwyczajniej w świecie podpowiedzą Ci gotowe rozwiązania wypraktykowane w terenie. Polecam sprawdzić i zapraszam do trzeciej metody, która w ogóle miażdży system. Trzeci sposób na przygotowanie ripost to skorzystanie z gotowców. Mówiłem, że trzecie metoda będzie miażdżyć, ale nie miałem na myśli, że chodzi o to, co mi chodziło, bo są cztery metody. Trzecia to jest bonusowa, która wpadła mi tuż przed samymi nagraniami, to jest mój profil. Na moim profilu jest masa taktyk.
Na moment, kiedy to nagrywam, jest już ponad 150 różnych technik, taktyk, metod sprzedaży, które są na tych profilach w formie krótkich minutowych rolek. I to zarówno na TikToku, na Facebooku jak i na Instagramie znajdziesz tego sporo. Nie wszędzie da się to poszeregować i trzeba poszukać, ale znajdziesz tam mega duży metod na to, na przykład co mówić, kiedy klient mówi, że chce się zastanowić, co robić, kiedy klient mówi, że chce skonsultować się z żoną itd. Więc gotowe riposty pomysły. Obserwuj moje profile i z całą pewnością tam znajdziesz masa takich forulacji. Czwarta metoda miażdży system, bo korzysta z metody bluszczu. Bluszcz ma to do siebie, że nie tworzy struktur tam, gdzie ich nie ma.
Bluszcz porasta drzewa, które już dawno ktoś zasadził lub same się zasiały i wyrosły, czyli bluszcz idzie na łatwiznę. Ja metodę bluszczu lubię, bo nie lubię się przepracować, lubię pracować, ale nie lubię pracować głupio, lubię pracować mądrze i ciężko. No więc moi drodzy, modelowanie konkurencji. Co to jest modelowanie konkurencji? To jest wysysanie z konkurencji jej najlepszych praktyk, przez co zmniejszamy też ich przewagi konkurencyjne. Jak to można zrobić? No bardzo prosto, bardzo prosto. Skoro już masz listę wszystkich obiekcji, które zgłaszają twojej klienci, czy to poprzez to, że zrobiłeś to na kartce, czy notowałeś obiekcje, które pojawiają się podczas rozmów z klientami, masz generalnie listę spis swoich obiekcji, które zgłaszają klienci. Już wypisałaś czy wypisałeś swoje pomysły.
Już jeżeli użyłeś metody drugiej, to masz to od kolegów z branży. Ale najlepiej to sprawdzić boju jako potencjalny klient. Jak to zrobić? Jak to zrobić? Jeżeli działasz w branży np. fotowoltaicznej, to zapisz się na formularze kontaktowe, czyli wejdź sobie na jakąś stronę fotowoltaiczną np. na Facebooku i algorytmy Facebooka od razu cię wychwycą jako osobę potencjalnie zainteresowaną tym tematem. Przez najbliższe 2-3 dni będą pokazywać się reklamy różnych firm, które sprzedają fotowoltaikę. Zapisuj się na te formularze, podaj swój numer telefonu, przygotuj się jako klient ze wszystkimi tymi obiekcjami.
Tak samo możesz wejść w Google i wpisać fotowoltaika, tam pompy ciepła i będziesz widział reklamy Google Adwords, które pokażą się na górze strony 1-3 i na samym dole wyników wyszukiwania powinny być kolejne 3. Masz tam formularze kontaktowe do firm, które w ten sposób poszukują klientów. Zapisz się na rozmowę, dowolny temat, wpisz Thermomix, energian dla firm, odszkodowania, cokolwiek nie sprzedajesz prawdopodobnie na to, ktoś już publikuje reklamę. I teraz podczas rozmowy z takim przedstawicielem, który do ciebie zadzwoni, dzień dobry, czy jest pan zainteresowany fotowoltaiką itd. To oczywiście być może będzie to wymagało tego, żeby np. niektórzy mogą mieć taki model, że chcą umówić spotkanie czy na żywo czy zdalne, ale postaraj się jak najwięcej informacji uzyskać przez telefon.
Czasami dobrze jest spotkać się z dwoma, trzema sprzedawcami z konkurencji jako potencjalny klient, po to, żeby zobaczyć jak oni sprzedają. Usiądź w butach klienta i pozwól sobie sprzedawać i zobacz, jakich używają sprzedażowych myków i narzędzi. Wszystko to w głowie notu. Ja mu weź sobie kartkę i wyczepię, żeby chciałbyś zapisać odpowiedzi, po to, żeby po prostu mieć dane, bo nie podejmiesz dzisiaj na spotkaniu decyzji, ale chciałbyś wiedzieć po prostu to i to. Mam kilka pytań, bo czytałem na ten temat.
Niech pan powie, a jak to jest z tymi panelami? Czy to nie jest tak, że i tutaj dajesz obiekcje? A jeżeli chodzi o ten teromyśl, kto to wygląda z tym i tym? A czy można to i to? A jak z płatnością? Bo ja np. nie mam pieniędzy, albo ja nie mam czasu się tym teraz zająć. Czy ja muszę być w to zaangażowany? Nie wiem, jakie masz obiekcje, to masz je na kartce. Ale zgłoś te obiekcje wszystkie lub jakąś ich znaczącą część, może u wszystkich to się nie da, bo się może zorientować sprzedawca, że nie ma do czynienia ze standardowym klientem, ale większość się nie zorientuje. I zwyczajnie zobacz, czy mają jakieś gotowe riposty.
Po pierwsze zobaczysz, jak mocno masz konkurencję. Czasami będziesz szokowana, jak dobra jesteś na tle konkurencji. Powiem wam, że wielu moich sprzedawców, którzy robili to ćwiczenie, którzy robili to zadanie, wracało do mnie z takim wnioskiem. Jeżeli oni to sprzedają, to ja pozamiatam w tej branży. I zamiatali. Dlaczego? Dlatego, że nagle sprzedawca, myśląc, że jak je uczy się i zaczyna, to wszyscy im to są mistrzowie świata, czarny pas po prostu w sprzedażowym Aikido, a ja tu jestem nowicjusz. Czasami jak widzimy, jak sprzedają ludzie z konkurencji i sprzedają. To otwiera oczy, że naprawdę nie trzeba być mistrzem świata, czy mieć czarnego pasa, żeby mieć efekt tych sprzedaży.
A jeżeli masz dobrego lidera, dobrego menadżera, który cię tego uczy, albo sam potrafisz zdobywać taką wiedzę, chociażby kupując ten kurs i zdobywając wiedzę od kogoś, kto w tej sprzedaży 17 lat spędził i 280 milionów przychodów wygenerował, to ty nagle okazuje się, że tą konkurencję po prostu jesteś w stanie zjeść na śniadanie. Więc to, co jest tutaj bardzo istotne, to to modelowanie konkurencji, bo ono pozwala dotrzeć do tego, jakich myków, jakich ripost, jakich sposobów na rozbrajanie obiekcji, czy zbijanie tych obiekcji, używa twoja konkurencja. Zbierz to za darmo z rynku, ale odwodź tych rozmów, 5 do 10 minimum, bo możesz trafić na cienkiego sprzedawcę. Najlepiej prowadź je tak długo, aż trafisz naprawdę na kozaka.
Naprawdę na kozaka, na jakąś wymiataczkę, która będziesz czuł, że dobrze, że nie masz domku, bo właśnie byś tę fotowoltaikę kupił. Wiesz na co mi chodzi? Jeżeli trafisz na prawdziwego wymiatacza, czy wymiataczkę, to zobaczysz myki takiej pierwszej wody, takie naprawdę wysoki sort. I dostaniesz to za darmo. No poświęcisz swój czas i energię, a uwierz mi, że to jest dużo tańsze niż popełnianie ciągle błędów. Sprawdź to, to jest naprawdę ultra petarda, ja to zawsze stosuję. Zawsze to stosuję. Modeluję konkurencję z prawdą, jak ona pracuje, bo to ułatwia mi po prostu życie.
Zatem dobijamy już do końca tej części całego kursu finalizowanie transakcji od A do Z, jeśli masz cały kurs, a jeśli kupiłeś tylko kurs, jak rozbrajać obiekcje, to właśnie dobijamy do końca tego, jak rozbrajać obiekcje. Natomiast podsumowując, zobacz, to co powiedziałem na starcie, i to jest kluczowe, pod obiekcjami kryją się uczucia, i to ty musisz ustalić, to jest twoim obowiązkiem, jako sprzedawca, ustalić, jakie to są uczucia. Czy to jest niepewność, czy to jest kompletna niewiara. Zobacz, że skala tych uczuć będzie różna, bo rozterka, a niewiara, to jest zupełnie różny ciężar gatunkowy. Gdyby to na skali od 0 do 10 ustawić, no to rozterka to jest jakieś 1, 2, a niewiara bardziej 9, 10.
Pytanie, czy twój klient zgłaszając obiekcje, to kompletnie nie wierzy w to, co powiedziałeś? Czy ma ostatnie wątpliwości, które wystarczy delikatnie wyciszyć, stonować, uspokoić i dojdzie do zakupu, można ponawiać finalizowanie transakcji. To, co jest ważne, to to, że kryją się pod tymi obiekcjami uczucia. Mówi się o tym, że obiekcje to transparenty, jak wielkie billboardy. Patrz, ja się boję, ja mam obawę, ja mam rozterki. Zapytaj mnie o to, czego ja jeszcze nie wiem, co mnie niepokoi. Pytaj mnie chłopie, bo skoro mam obiekcje, to znaczy, że czuję się niepewnie. I teraz przy odpowiadaniu na obiekcje, większość ludzi skupia się na merytorycznych odpowiedziach. I to jest ważne.
Czasami trzeba dostarczyć wykresy, dane, udzielić precyzyjnych informacji i ta lewopółkulowa część, czyli analityczna, jest ważna i te dane musisz mieć. Ale skup się też na tym, że na uczuciach, czyli prawa półkula, bo to prawa półkula naszego mózgu odpowiada za emocje i to prawa półkula podejmuje decyzje finalnie, to na tym skup się jeszcze bardziej.
Czy będziesz widzieć, że twój klient, kiedy dostarczasz mu tych danych, kiedy opowiadasz historię innych twoich klientów, którzy korzystali z twojego produktu, czy w nim pojawia się spokój zamiast niepokoju, czy zamiast obaw i wątpliwości pojawia się entuzjazm, czy zamiast niewiary pojawia się pożądanie? No bo chcesz go przenieść z punktu A do punktu B, z punktu, gdzie nie chce, nie wie, że jest sceptyczny, ale chcesz się wziąć do punktu, gdzie pragnie desperacko twojego produktu. Musisz obserwować, co klient czuje. W następnym module, jeżeli masz cały kurs, pokażę ci kilka z moich ulubionych i najmocniejszych technik finalizowania sprzedaży.
A jeżeli masz tylko ten kurs, czyli jak rozbrajać obiekcje klientów, to możesz również otrzymać i pod spodem masz na pewno albo będzie przycisk, albo link, albo informacja, jak możesz zdobyć z specjalnym kodem rabatowym pozostałą część całego kursu finalizowanie transakcji od A do Z, albo jeśli interesuje cię inny, na przykład te wyśmienite i sprawdzone techniki zamykania sprzedaży, to również pod spodem powinna się znajdować informacja, jakiej nie ma, to napisz do nas na biuro, małpa TheBlackHorse. pl, jak możesz zdobyć pozostałe produkty. One też powinny być widoczne na sklepie. Dziękuję ci bardzo za obejrzenie tej części czy też tego kursu i uczestników całego pakietu. Zapraszam do kolejnego, do dziewiątego modułu, czyli Mistrzowskie Techniki Finalizowania Sprzedaży. Dziękuję bardzo. .
S K R Y B O T
Skrybot. 2023, Video transcriptions from YouTube
By visiting or using our website, you agree that our website or the websites of our partners may use cookies to store information for the purpose of delivering better, faster, and more secure services, as well as for marketing purposes.