VIDEO TRANSCRIPTION
Dariusz Ciesielski
7 ANTY DUMPING Czy Jak Sprzedawać Więcej i DROŻEJ Niż Twoja Tania Konkurencja
Description generated by Skrybot
negocjacji cen z klientami, podkreślając, że kluczowe jest zrozumienie ich oczekiwań i potrzeb.
Streszczenie: Film omawia różne typy klientów i ich podejście do kwestii cen. Największą grupę stanowią osoby szukające dobrego stosunku jakości do ceny. Tylko 1 na 10 klientów to osoby z kategorii VIP, które są gotowe zapłacić dowolną cenę za produkty najwyższej jakości. Autor podkreśla, że nie warto tracić czasu na klientów, dla których cena jest najważniejsza. Zaleca znalezienie równowagi między ceną a jakością dla innych klientów i rozwiewanie wątpliwości poprzez budowanie wartości i zaufania. W filmie prelegent dzieli się swoimi 5 ulubionymi sposobami na obniżanie cen, choć zazwyczaj korzysta tylko z dwóch. Podkreśla, że o cenie należy rozmawiać dopiero wtedy, gdy klient jest gotowy do zakupu. Omawia również metody radzenia sobie z trudnymi klientami, polegające na podaniu im ceny na początku rozmowy i skierowaniu konwersacji z dala od tematu cen. W innym filmie prelegent podkreśla znaczenie budowania relacji z klientami i zdobywania ich zaufania przed omówieniem cen. Wskazuje również na konieczność zrozumienia, czego klient szuka, zanim zaczniemy rozmawiać o cenie. Film porusza również proces negocjacji cen z klientami, podkreślając, że kluczowe jest zrozumienie ich oczekiwań i potrzeb.
Transcription generated by Skrybot
Antydumping, czyli jak sprzedawać więcej i drożej niż twoja tania konkurencja. W jaki sposób możesz tak poukładać swoją sprzedaż, reagować podczas rozmowy. W zasadzie będziemy się obracać może nie tyle wokół strategii ustalania samej ceny, co wokół tego jak radzić sobie w sytuacji, kiedy klient, czy to na początku procesu, czy w trakcie przechodzi do rozmowy o cenie, bo w zasadzie wszystko inne jak. . . mówię nie o produkcie, mówiłem w innych modułach, w innych szkoleniach, natomiast tutaj zajmiemy się tym, w jaki sposób radzić sobie z tym, kiedy na przykład przychodzi do ciebie klient i od razu oczekuje, że powiesz ile coś kosztuje, jaka cena konkretnie, panie, dobra, ale jakie to są w ogóle widełki, jakie tutaj pieniądze trzeba szykować.
To jest bardzo niekomfortowy moment, ponieważ w tym momencie wiele osób, wielu wykonawców, a zwłaszcza przy usługach, mamy problem z mówieniem o tym, ile kosztują nasze usługi, mamy problem z wycenieniem siebie. Najchętniej oddalilibyśmy to w czasie do momentu, w którym klient i tak już chce od nas kupić, wtedy zaakceptuje cenę.
I to jest bardzo dobra strategia, tylko jak to zrobić teraz, mój drogi, nie? Z czego to wynika? No więc proszę bardzo, dlaczego klienci porównują ceny? Kiedy klient robi casting ofert, tu wejdziemy w te psychologiczno-emocjonalne aspekty tych zagadnień, jak porównywać cenę produktów? Czyli to są z jednej strony narzędzia, które przydadzą Ci się jako klientowi, jak porównać cenę pomiędzy produktami i z drugiej strony, jeżeli sprzedajesz produkty, to na jakie aspekty w obronie ceny możesz kłaść nacisk i jakimi pytaniami możesz pomóc klientowi pokazać różnicę pomiędzy tobą a konkurencją. Jak porównywać cenę usług, bo tu pewne różnice są między produktami i usługami. Potem pokażę ci jak możesz wyskoczyć z porównywarki, czyli dodaj x, co to jest, zobaczysz. Jakie są trzy główne typy klientów, jeśli chodzi o cenę i szybkie triki zbijania rozmowy o cenie na późniejszy moment.
i pokaże 5 moich ulubionych, sprawdzonych w boju, mega, ultra skutecznych. Przejdźmy zatem do modułu pierwszego, czyli dlaczego klienci porównują ceny. Porównywanie cen i w ogóle zwracanie uwagi na ceny wynika z tak zwanego prawa ograniczonych zasobów. Każdy, bez względu na to ile pieniędzy posiada, ma ich ograniczoną ilość. Nawet Elon Musk, nawet Warren Buffet, oni też mają ograniczoną ilość zasobów. I oczywiście pewnie z takich cen. . .
jak to czy kupić taki czy inny komputer, oni nie muszą porównywać cen, tylko biorą pewnie z wyższej półki, tak i tam po prostu to jest jasne, ale kiedy już na przykład Warren Buffett zastanawia się, w którą spółkę albo w jakie aktywo zainwestować, to wie, że ma ograniczoną ilość gotówki, nawet jak ma jej 100 miliardów, no to niestety nie może kupić wszystkiego, co chciałby kupić pewnie, więc i tak ma ograniczoną ilość. to tym bardziej na poziomie takiego zwykłego szarego śmiertelnika, jest, te zasoby pieniężne, zasoby, które masz do dyspozycji są ograniczone. czyli co to oznacza? No to oznacza, że każdy klient, zanim w ogóle pojawi mu się taka potrzeba, pożądanie kupienia tego, co ty oferujesz, to najpierw musisz go przekonać. Czyli najpierw, najpierw musisz go przekonać i pomóc mu odpowiedzieć sobie na to pytanie.
Czy ograniczone zasoby pieniężne, jakie mam, czy ja chcę przeznaczyć na to? Wyobraż sobie, chcę żebyś to dobrze zrozumiała, żebyś to dobrze zrozumiał. Jeżeli kupię coś od Ciebie, to tych pieniędzy nie mogę wydać na coś innego. Klasyczny moment w handlu, który jest dosyć trudny w niektórych branżach, to jest moment na przykład Świąt Bożego Narodzenia. Dlaczego? Dlatego, że święta kosztują, prezenty kosztują i w tym momencie w reklamie, ogólnie ceny reklam w internecie w grudniu szybują do nieboszącego. najwyższe poziomy cenowe reklam są w grudniu. Dlaczego? Dlatego, że rywalizujesz wtedy już nie tylko ze swoją konkurencją, ale ze wszystkimi innymi rzeczami, reklamodawcami, które klient mógłby kupić za te same ograniczone zasoby pieniężne. Więc rywalizujesz, zanim z konkurencją, to rywalizujesz ze wszystkimi innymi wydatkami najpierw. Jak by Ci to powiedzieć? Pomyśl sobie, że sprzedajesz. . .
Na przykład wyobrażam sobie, że możesz sprzedawać ubezpieczenia. Ubezpieczenia takie, na których się dobrze zarabia, na przykład nieobowiązkowe OC, bo takie trzeba kupić, więc klient zawsze patrzy gdzie taniej, bo to trzeba, to jest jasne i tu będzie trudno. Tu się nawet sprzedaje to trochę na to, żeby jak najtaniej miał klient, a to sprzedaje się inne produkty ubezpieczeniowe. Ale na przykład jak sprzedajesz ubezpieczenia, na życie, czyli to, że klient co miesiąc będzie odkładał jakąś kwotę pieniędzy, no to teraz pomyśl sobie, klient na przykład zarabia 4000 złotych, ty mu proponujesz, żeby 200 z tych 400, czyli 5% odkładał co miesiąc na swoją emeryturę. Może proponujesz mu, żeby odkładał 500.
To dla niego to nie jest, i ty go przekonujesz, rysujesz mu wizję tego, że on kiedyś tam procent składany, to mu się poodkłada, z ZUS-u nie będzie emerytury, stracisz, dosyć wiele różnych zabiegów. I to pewnie bardzo jest skuteczne w wielu przypadkach, jak jesteś dobrym sprzedawcą, masz jeszcze swoje. Ale ważne jest to, żebyś miał świadomość, że te 500, które chcesz, żeby klient ze swojego ograniczonego budżetu przeznaczał, to nie jest rywalizacja tylko pomiędzy firmą ubezpieczeniową X, a firmą ubezpieczeniową Y. Najpierw to jest rywalizacja pomiędzy 500 zł na przyszłość, czyli na nagrodę oddaloną w czasie, a na wszystkie inne szybkie nagrody, które mogę sobie za te 500 kupić teraz. Za 500 to ja mogę sobie w porządnej restauracji zjeść cały dzień. za całą rodziną dobry obiad.
Za 500 mogę, nie wiem co jeszcze, no parę innych rzeczy na pewno można jeszcze za 500 zrobić nawet przy tej inflacji. No i to w tym momencie, a już na przykład jak myślimy przy takich na przykład ubezpieczeniach o dłuższym terminie, na przykład w rok czasu to muszę 6 tysięcy. No 6 tysięcy no to kurczę już w zasadzie na tydzień czasu może dwie osoby już bym miał wykupione na jakąś wycieczkę, ale inkluzjiw do Egiptu czy Turcji, nie? No więc tak to wygląda i teraz jak to się dzieje. jak ja wydam tu, to nie będzie mi starczyło już na przykład na wakacje. Bardzo często daje się odczuć to przed wakacjami, kiedy klienci zrzucają kwestię podjęcia decyzji po wakacjach.
Czemu? Bo teraz w maju, czerwcu rywalizujesz z goframi piwem nad morzem tam w Pobierowie czy Sopocie, czy gdziekolwiek indziej, bo klient ma ograniczoną ilość zasobów, więc wybiera pomiędzy twoim rozsądnym, być może potrzebnym, być może mądrym produktem, a tu i teraz na to nie wierzy. natychmiastową gratyfikacją, natychmiastową przyjemnością, która aktywuje układ nagrody i po prostu jest bardziej bliska jego sercu. I to jest pierwsza rzecz, z którą rywalizujesz. I tutaj co czuje taki klient? Jakbyśmy znowu wrócili do matrycy emocji i uczuć, to na pewno możemy powiedzieć, że taki klient może czuć frustrację. Frustrację, czyli taką niemoc wynikającą z czego? No z tego, że chciałbym i to, bo to co mówisz, chłopie, to co mówisz, dziewczyno, jest mądre. Przekonuje mnie to, że muszę zadbać o emeryturę, ale ja bym chciał mieć e-mail. i te gofry w pobie robię.
Jak ja mam to zrobić? Jak ja mam tylko te same 500? Jak dam tobie, to nie będę miał gofrów. Więc to jest frustracja. To jest frustracja. Więc dlatego klienci porównują ceny. Bo myślą, kurde, a może u kogoś da się za 3, to już 200, to już może gofra nie będę miał codziennie, a już co drugi dzień na gofra mi starczy. Dlaczego? Bo mam ograniczoną ilość zasobów. Taki klient może czuć podejrzliwość, niepewność. No ciekawe, czy jak kupię u ciebie, czy nie przepłacę, prawda? A ja już to zrobię. o tym za chwilę będziemy mówić, jak o drugim aspekcie. Zwątpienie, strach, obawę, napięcie. Te wszystkie uczucia są w Twoim kliencie, kiedy zbliżamy się do kwestii płacenia pod warunkiem, że tu się nie pojawiły pożądania itd. , itd. , itd.
Więc jeżeli klient na początku, Ty mu zaczynasz uświadamiać no dobra, ale ile musiałbym na to pieniędzy przeznaczyć? To on się boi, że mu nie starczy na wszystko, na co musi. Czy chce wydać, bardziej nie musi, bardziej na to, co chce, na co chce wydać pieniądze, bo towary pierwsze potrzeby jakby i tak wiadomo mają priorytet. Dlaczego jeszcze klienci porównują ceny? Drugi aspekt to jest to, że te ograniczone zasoby, to odpowiedź też na pytanie, że skoro już te ograniczone zasoby chcę przeznaczyć na to, to nie wiem, czy chcę to zrobić u Ciebie. Nie wiem, czy chcę to zrobić u Ciebie. Czyli dopiero tutaj zaczynasz rywalizować z konkurencją. Kiedy wygrałeś już z goframi w Pobielowie, wygrałeś ze świątecznymi prezentami, wygrałeś z wycieczką zagraniczną, pokonałeś wszystkich tych, którzy. . . naprawdę mega trudnych przeciwników.
To teraz dopiero zaczynasz walkę z konkurencją. Ciekawy proces, nie? I teraz świadomość tego, jak to działa tam od środka, jest kluczowa. Jest kluczowa, bo najpierw właśnie muszę zbudować tą potrzebę. Czasami są produkty, gdzie klient ma już tą potrzebę, bo zbudował ją ktoś inny. No i teraz jeszcze musisz wygrać z konkurencją. I tutaj pod spodem tego stoi strach przed przepłaceniem. To jest drugi czynnik, dla którego klient. . . i ci porównują oferty. Dlaczego? No bo zobacz, zwróćmy uwagę, klient być może już ma pożądanie, już wygrałeś z goframi w Pobieroje, już pożąda tego, jest ciekawy, już nawet jest trochę nakręcony, ma entuzjazm, jest zainteresowany, już czeka kiedy to będzie miało, no bo już by chciało odkładać może na tą emeryturę te ubezpieczenia, albo chciałby mieć te panele fotowoltaiczne i chciałby mieć ten prąd za darmo.
Już wszystko tutaj zrobiłeś majstersztyk. Już ma na to pożądanie. Mam nadzieję, że za chwilę będzie miał mniejsze rachunki. Już jest pożądanie, już jest coraz gorętszy. Ale może nie ma już frustracji, ale ma podejrzliwość, niepewność, zwątpienie, obawę, może strach, że przepłaci. że jeżeli skorzysta z pierwszej oferty gościa, który pierwszy go do tego przekonał, a się nie zorientował, może nie wiedzieć, ile to kosztuje na rynku, więc się boi, że popełni błąd. A pewnie nie raz, nie dwa już się naciął, że zaufał pierwszemu adwizytorowi czy sprzedawcy, który do niego zapukał, no i niekoniecznie wyszedł na tym dobrze. I teraz jedna rzecz, o której ja przekonałem się wielokrotnie, to wbrew temu, co ludzie mówią, to większość klientów wcale nie szuka na to. Majtanie. zaledwie 10% około klientów szuka najtańszej wersji. Większość nie szuka najtaniej.
Większość klientów szuka optymalnego stosunku jakości do ceny. Czyli chcą mieć pewność, że w tych pieniądzach oczywiście będą szukać w różnych segmentach produktu, więc jak masz produkt premium, to może nie jest w ogóle grupa docelowa na produkty premium, bo może to jest biedny człowiek, więc obiektywne przeszkody tu będą przeszkadzać, żeby on w ogóle odważył się na produkt premium. To trzeba mieć też świadomość. różne segmenty produktów i usług, ale większość klientów szuka optymalnego stosunku jakości do ceny, czyli chcemy mieć pewność, że w porównywalnej cenie dostaje najwięcej z możliwych, czyli jak godzę się już, zorientuję się w cenach, zaraz o cenach jeszcze będziemy mówić, to ja chciałbym się w jakimś tam obszarze sensownym poruszać, ale dostać w nim teraz już na maksa dużo. I to jest najważniejsze dla większości klientów.
I jest jeszcze jeden, tu na przykład powinna być trójeczka, tu literówka, jeżeli klient. . . Klient porównuje ceny to też dlatego, że nie zaufał sprzedawcy. To znaczy, że coś w procesie sprzedażowym nie zadziałało i nie zbudował do ciebie zaufania. Dlaczego o tym mogę powiedzieć? Przekonałem się o tym setki, setki, w zasadzie już chyba nawet tysiące razy, że jeżeli klient ma wysoki poziom zaufania do sprzedawcy, to nie porównuje ofert. Dlaczego? Dlatego, bo chce kupić u ciebie, bo to ciebie kupił. Dobra, jeżeli tak, to. . . Jeżeli będzie bardziej, wtedy klient myśli nie w kategoriach, że chce taniej, tylko czy będzie mnie na Ciebie stać. I z tych dwóch pytań, czy mogę dziś dostać to taniej lub czy stać mnie na Pana, na Panią, na Twoją obsługę, na Twój produkt, to ja wolę ten drugi.
I tą metodę sprzedawania stosuję. Zapraszam do kolejnego wideo. No więc zobaczmy w jaki sposób klient porównuje ceny produktów. Co się dzieje w głowie klienta, konsumenta, który nie ma wiedzy, który jest niewyedukowany i chce sprawdzić ile kosztuje produkt, który chce nabyć. Skorzystamy teraz z takiego narzędzia, jakim jest wyszukiwarka, znaczy porównywarka Ceneo i weźmy sobie jako przykład słuchawki bezprzewodowe. Załóżmy, że mamy Kowalskiego, który chce kupić słuchawki bezprzewodowe i nie wie ile on ma. Nie wiem do końca czego szuka, jest takim standardowym kowalskim, który mówi, panie słuchawki chcę, ile one kosztują? Zobaczmy jak wygląda proces porównywania ceny. Wpisujemy w takim razie w Google tutaj ceneo. pl, wchodzimy sobie, to nie jest lokowanie produktu, nie mam żadnej współpracy z tą firmą, po prostu jest to wyszukiwarka, na której sam czasami też sprawdzam.
Na ceneo wpisujemy słuchawki bezprzewodowe. Na uszne. No i zobaczmy co nam tutaj wyskakuje w tym porównaniu. No i Kowalski widzi teraz tak, dobra akceptujemy tu Kukisy. Widzi tak, co? Słuchawki? Bowers Wilkins? Space Gray 1099 Ale drugie 1599 Te są PX7 Space Gray a te czarne Czarny kolor trochę bardziej błyszczący I jedne 1077 drugie 1599 No skąd ta różnica? Białe 1561 O może Sony Boers Wilkins powiedzmy że Kowalski nie zna ale Sony to zna Sony to zna bo to od wielu wielu lat firma znana No i tu patrzę słuchawki czarne Sonego 649 No to zaraz to dla Ciebie Dlaczego mam płacić za jakiś Bowers Wilkins, którego jako Kowalski nie znam, skoro słuchawki Sonego są dwa razy, nawet ponad dwa razy tańsze, bo tylko 649 złotych.
No więc to tak w pierwszym rzucie porównuję to konsument, patrzę tutaj JBL, ale w ogóle JBL, widziałem kolega ma słuchawki JBL i jest zadowolony 209 złotych, to po co wam dawać 600, po co wam dawać 1500, jak też czarne słuchawki kosztują 191,75. I tutaj dochodzimy do pierwszego ważnego momentu. Jeżeli ktoś. . . konsument porównuje produkty i patrzy tylko na cenę. tylko na cenę. To znaczy, że w głowie ma jedną zasadniczą rzecz. Jak to zrozumiesz, to bardzo wiele w Twoich rozmowach o cenie z klientami się zmieni. To znaczy, że klient myśli, że to jest ten sam produkt. Czyli i to są czarne słuchawki, i to są czarne słuchawki.
Dlaczego mam płacić za mytkę? I w takiej sytuacji, jeżeli klient, myśląc w ten sposób, że czarne słuchawki jakiegoś JBL za 191 zł, Sonego za prawie 600 i 1600 Bowers Wilkins to byłbym idiotą skończonym, frajerem ostatnim gdybym zapłacił 1600 jak to samo mogę mieć za 200. Każdy kto ma choć minimalne pojęcie o muzyce i sprzęcie audio, doskonale wie, że to nie jest ten sam produkt. I teraz zobacz czego my się już w tym momencie z tego procesu uczymy. Uczymy się m. in. tego, że jeżeli klient myśli, że ty i twoja konkurencja daje cię to samo, to on nie będzie frajerem i nie będzie przepłacał u ciebie. Czyli pierwsza zasadnicza rzecz jaką należy zrobić przy produkcji.
w porównywaniu produktów i usług, o tym będzie w jednym z kolejnych modułów bardziej szczegółowo, to wykazać to, że nie są to takie same produkty. I teraz, gdybym teraz jako taki kowalski konsument patrzył dalej, no ale dobra, może jest tu jakiś inny problem. To teraz, jeżeli ja w ogóle szukam sobie w swoim zakresie cenowym, pamiętaj, mam ograniczone zasoby pieniężne, załóżmy zarabiam, nie wiem, 5000 zł miesięcznie z mojej wypłaty, to ja mam dać. . . Jedną trzecią tego za słuchawki, to jak kupię za 200, też czarne, też słuchawki, też bezprzewodowe, też bez kabla i też grają. Też grają, panie. to mi zostaje 4 800 z moich ograniczonych zasobów pieniężnych. Jeżeli ja kupię te Wilkins i, i, i, i, i, i Bowers Wilkins za 1600, to mi zostaje 3400 z moich ograniczonych zasobów pieniężnych, zakładając, że nie mam żadnych oszczędności.
Więc jeśli ty byłbyś sprzedawcą Bowers Wilkins i chciałbyś, żebym u ciebie kupił słuchawki, to musisz brać pod uwagę to, że konkurencja kusi mnie czymś tańszym. I teraz jeżeli ja będę walczył jako sprzedawca tylko na cenę, to jestem skazany na. . . na przegraną, bo za to sam oknie jest frajerem i nie będzie płacił więcej. No ale załóżmy, że dobra, gdzieś tam sobie szukam dalej, znajduję, o, jakieś tutaj kolejne słuchawki, kolejne słuchawki patrzę, jakie tutaj jeszcze mamy, no dobra, znalazłem, o, BOSE Quiet Comfort 45 SE czarny 1099. Dobra, nie są z tych najtańszych, bo już dobra, porozmawiałem z kimś na infolinii i ustaliłem, że no. . . to nie jest bez różnicy i chyba już nie chcę tych za 200 i tych za 600, chcę porządne słuchawki.
Czyli już powiedzmy przyszedłem etap, gdzie rozumiem, że to nie jest to samo. To jeśli rozumiem różnicę między produktami, to drugi etap, drugi etap porównywania ceny przez klienta to jest to teraz, to skoro mam to samo, To samo, czyli ten sam produkt to jest ten sam model produktu. Nie ten sam kolor, nie ta sama funkcja, ten sam model produktu. To wtedy mogę porównywać cenę. I teraz dopiero ma to sens. Bo jeżeli wejdę sobie, zobaczcie, jest napisane, że w 10 sklepach mogę dostać te słuchawki i cena od 1099. No to wchodzę teraz w porównaj ceny. Wiadomo, pierwsze dwa są promowane, nibyże wybrane oferty, po 1200. Nie, zaraz, było 1099, czyli 1100. a tu chcą ci na samej górze 1200, w ogóle ich omijam.
No to kto chce ode mnie najmniej pieniędzy za to? Jest jakiś sklep, ole ole, 1100 zł, darmowa wysyłka, jest dostępny, darmowy transport 99, to się zgadza, mają 740 opinii. No to już jest nieźle, no bo teraz jak już wiem, że mam ten sam produkt na liście, czyli tu są bosse słuchawki, tu są bosse słuchawki, każdy jeden punkt dotyczy tego modelu, to teraz porównuję kto mi to odpowie. odda taniej, czyli mówiąc językiem klienta, pomieszanym z językiem biznesu. Czyli jeżeli na każdym produkcie jest jakiś koszt wytworzenia, koszt hurtownika, nabycia tego i marża sprzedawcę, to ja pytam, kto tutaj mi odda część tego powietrza i sprzeda mi to taniej. No ale widzę, że RTV, Euro AGD, 2000 opinii, poza tym market mam tu niedaleko koło siebie, znam tą firmę, logotyp widziałem milion pięćset razy, ta sama cena.
tutaj muszę czekać na transport, a może Ci mają sklepie na żywo i zaczyna się teraz analizowanie, komu ja ten 1100 zł zostawię, skoro już chcą tak samo no bo jak patrzę sobie, że tutaj jest jakiś w ogóle sklep nawet nie umiem tego do końca zizako chyba i oni chcą ode mnie, 1200 mają 12 opinii, to niech spadają na drzewo nie zostawię stówy więcej komuś, kogo nikt nie zna i 12 osób skorzystało w ogóle jeszcze 4,5 gwiazdki oceny, to w ogóle w ogóle to, no to odpada, nie? więc zobaczcie teraz. . . Drugim etapem dopiero w porównywaniu jest ceny toż, jak ja już się upewnię, że porównuję to samo, to teraz patrzę kto mi to sprzeda taniej. I w taki sposób, w dużym uproszczeniu wygląda proces porównywania ceny.
I tylko wtedy porównywanie ceny produktu do produktu ma sens, kiedy pokażesz klientowi, że porównuje do siebie te same produkty. A to tworzy, ta świadomość, zdobycie tego szczytu w rozmowie z klientem, daje nam szansę. a już przeogromne możliwości sprzedania drożej. Zapraszam do kolejnego modułu. W tym wideo zajmiemy się kwestią tego jak porównać do siebie ceny produktów. Czyli mówiliśmy o tym na przykładzie słuchawek bezprzewodowych, że klienci często kiedy mają wrażenie, że to jest ten sam produkt na poziomie bardzo prostym czarne słuchawki Sonego, czarne słuchawki bezprzewodowe, jedne kosztują 139 jak zobaczyliśmy a drugie prawie 1400. To są te same słuchawki i czasami klienci na takim poziomie próbują nas porównywać z konkurencją. To co jest twoją rolą jako sprzedawcy to nie dać się wciągnąć w tą grę.
Bo klienci bardzo często stosują tego typu triki próbując obniżyć naszą marżę. Bo jeżeli słyszysz, że ktoś tak tanio to sprzedaje to żeby ratować, budzi się w tobie lęk i chcesz utrzymać tego klienta na siłę. W związku z czym co robisz? Obniżasz cenę. Dobrze, no możemy zrobić 1200 ale niżej nie zejdę. I właśnie zabraliś sobie 200 marży czyli Załóżmy, że ma naszą marżę 400 zł na tych słuchawkach. to właśnie zabrałeś sobie połowę marży. O połowę mniej zarobiłeś. Czemu? Bo ktoś ci bzdury naopowiadał, a ty w to uwierzyłeś. I są na to mechanizmy obrony, które biorą się z takiego zbioru uszczegóławianie.
Na wszelką manipulację tego typu, która zawiera takie generalizacje albo bardzo mocne kontrastowe porównania, do rozbijania tego siły takiej manipulacyjnej argumentacji bardzo dobrze służy metoda uszczegóławiania. Tej metody manipulatorzy strasznie nie lubią. Jeżeli masz klientów, którzy manipulują chcąc obniżyć cenę, to oni bardzo nie lubią uszczegławiania. Ja uwielbiam natomiast tą metodę, kiedy ja negocjuję cenę i zwyczajnie nie po to, żeby ją na siłę obniżyć, tylko po to, żeby zrozumieć jak ktoś ją ukształtował, z czego to wynika i też co tak naprawdę się w niej mieści. Okazuje się, że znajduje się nagle mnóstwo powietrza i ktoś na przykład chciał na mnie dużo więcej zarobić niż wypadł do mnie.
Kiedy porównujemy produkty i klient próbuje na nas wywrzeć wpływ, że chce żebyśmy obniżyli cenę, to pytanie, które warto zadać, czy to jest ten sam produkt? Czyli w przypadku, że znalazłem czarne słuchawki, które są Sonego bezprzewodowe i kosztują 139, a u Was 1400. To pytanie, czy to jest na pewno ten sam produkt? Czy to jest ta sama jakość, ta sama półka, czy ma takie same zasady? same funkcje, bo różnica wydaje się, drogi Panie Grzegorzu, zbyt duża, żebym mógł podpisać się pod tym, że Pan znalazł ten sam produkt. Ale proszę mi podesłać w takim razie link do tej oferty, a ja zobaczę. Jeżeli jest tak, jak Pan mówi, to będziemy myśleć, co możemy z tym fantem zrobić. I to jest pierwsza rzecz, bo po pierwsze wstrzymujesz w ogóle swoją reakcję, masz czas ochłonąć i nie działasz pod twoją emocji.
I najzwyczajniej w świecie najczęściej okazuje się na tym etapie, że to nie jest ten sam produkt, tylko klient czasami nie. Czasami to próbuje zrobić specjalnie, a czasami nie potrafi tego ocenić. Zwłaszcza jeśli mówimy o bardziej skomplikowanych rzeczach, w usługach jest to jeszcze bardziej, ale w produktach również. Czy jest na pewno to ten sam produkt? A jeśli nie, to czym się różni? I to już jest Twoje zadanie, żeby te różnice sobie wypunktować, zanotować i ukazać klientowi. Na ile jest lepszy lub gorszy jakościowo od tego, co Ty masz do zaproponowania? I może. . . I na czym polega ta różnica w jakości konkretnie? Jakie to ma skutki później w użytkowaniu takiego produktu, w ewentualnych problemach, może w gwarancjach, serwisie? Klient tego nie wie.
Ty jako fachowiec najpewniej to wiesz, ale klient nie czyta w twoich myślach. Więc temu to musisz powiedzieć. Nikt nigdy. Ty, dokładnie ty, to jest twoja rola, twoja odpowiedzialność. Czy cena zawiera coś oprócz samego produktu? Czasami zdarza się, że produkt jest ten sam. Ty podajesz wyższą cenę, ale np. klientowi nie wspomniałeś, że nie wiem, ma serwis pogwarancyjny dłuższy, albo dajesz dłuższą gwarancję niż konkurencja, a te sprzęty np. lubią się psuć. Zazwyczaj, często jest tak, że sprzęty psują się dokładnie po okresie gwarancji. Być może ty dajesz na to zabezpieczenie, bo wykupiłeś jakieś ubezpieczenie, może sprzedajesz to ubezpieczenie i ująłeś jego koszt w cenie. I najzwyczajniej w świecie ten produkt np. ma rok, dwa czy trzy dłuższą gwarancję. Zobacz, że tu popularne markety różne z tego typu rzeczami jak słuchawki.
sprzedają taki produkt, czyli ubezpieczenie na kolejne 3 lata. Czy chce pani przedłużyć gwarancję na 5 lat? Jest to świetny sposób i teraz pytanie. Cena produktu zazwyczaj rośnie tam około 25-30%. I gdybyś teraz zobaczył cenę. od razu by Ci sprzedawca powiedział z tą gwarancją powiększyć. Myślisz jak, te same słuchawki tutaj za 1600, a tu 1300. Tak tylko, tu jest gwarancja na dwa lata, one się najczęściej psują gdzieś po dwa, dwa i pół, a tu ma Pan gwarancję na pięć lat. Przynosi Pan, wymieniamy na nowe, nie? Może warto dodać więcej pieniędzy za tą ochronę, za tę ochronę. No i teraz właśnie to jest to, czy to, czy to jest i czy, co to jest i czy i dlaczego warto za to dopłacić? No właśnie teraz, no ale ma Pani na pięć lat gwarancję.
Mhm, okej, no miałem ostatnio słuchawki 10 lat i się nie zepsuły. Nie? Tak może myśleć konsument. To teraz ty jako ekspert widzisz ile takich słuchawek wraca. Możesz opowiedzieć historię na przykład klienta. Wie pan, ostatnio w zeszłym tygodniu był klient, który 3 lata temu kupił właśnie podobne słuchawki. Minęły 3 lata i się zepsuły. I miał tą gwarancję na 5 lat, przeszedł i wymieniliśmy mu na nowe. I jak pan myśli, czy ten klient po 3 latach, kiedy zapłacił za nie 300 zł więcej, to żałował tych 300, które dorzucił? Czy to się. . . wygranym w tej całej transakcji. I proszę, już dosprzedajesz wyższą cenę. Dlaczego? Bo klient nagle rozumie, zobaczył historię, bo pamiętasz język prawej półkuli, historyjki, to historię, to angażuje prawą półkulę. Logika, ma pan 5 lat gwarancji, a nie 2.
To jest logiczny argument lewopółkulowy. Prawopółkulowy, wstąpią przed klient. Miał właśnie 3 lata te słuchawki i proszę bardzo, przyniósł, wymieniliśmy na nowe. I ma nowe słuchawki i nowe. . . dwa lata gwarancji. I wie pan, jak pan myśli, przedłużył na kolejne trzy lata, od kolejnych trzy lata te nowe słuchawki, czy nie? No tak, pewnie przedłużył. Tak, bo doświadczył tego jak to jest i co. Czyli w tej samej cenie tak naprawdę ma słuchawki przez 10 lat. No przez 8 lat, a nie przez 3. Warto dopłacić te 300? No widzi pan, nie polecałbym panu gdyby nie było warto. I nagle się okazuje, że dosprzedajesz większą wartość, więc. . . Łooo, to teraz no faktycznie, nie? Widzę, czuję te korzyści. Czy są właśnie różnice w gwarancji? Co mówią użytkownicy na temat tego? Na temat używania tego produktu.
Na przykład ktoś kupił słuchawki te czerwone. czarne za 139, te czarne też słychać i też bezprzewodowe. Ok, a poczytasz opinie, nagle się okaże, że tam czytasz opinie, a tam ludzie mówią, no grają, wszystko dobrze, nie psują się, bateria długo trzyma. No ale ty oczekujesz czegoś więcej, widzisz, że to tacy niekoniecznie audiophile słuchają na tych słuchawkach, nie, że tam niższe oczekiwania jakościowe są. Czytasz te za 1399, nagle się okazuje, czysty dźwięk, piękny, ładny, głęboki bas. O, o, o, o, to właśnie tego szukam. No to właśnie poczytaj te opinie użytkownika.
A jeżeli masz wśród znajomych kogoś, kto z takiego produktu korzystał, to zapytaj sobie stary, jakbyś jeszcze raz miał kupić sławki, wybrałbyś ten model czy szukałbyś czegoś innego? Bo nie czy polecasz, tylko czy kupiłbyś jeszcze raz? To jest w ogóle bardzo ciekawe pytanie, jak pytasz byłego pracodawcę o opinię na temat pracownika, który już u niego nie pracuje. Teoretycznie nie za ostrożnie jest pytać, dlaczego pan, czy pani go zwolniła, bo to tam różne naruszenia dóbr osobistych i tak dalej. Można się narazić na. . . na kłopoty, mówiąc nie w życiu bym tego człowieka nie znaczy dlaczego go zwolniłem, a zwolniłem bo zrobił to to to i to to są oskarżenia, tu mogą być konsekwencje, ktoś ci może tego nie powiedzieć a powiedz mi słuchaj czy zatrudniłbyś go dzisiaj jeszcze raz? ja np.
wielokrotnie, nie wiesz co ja już stwierdziłem, że nasze drogi się rozeszły, już byśmy raczej nie współpracowali to nawet jak ci nie powiem o co chodzi to już czerwona lampeczka się zapala że coś nie gra nawet jak ci o tym nie powiem podobnie z produktem, czy kupiłbyś jeszcze raz ten produkt? wiesz co szukałbym czegoś innego. Czyli nie jest taki do końca zadowolony. Więc właśnie, warto to porównywać. Czyli tak można zrobić porównanie produktów. Czy to jest ten sam produkt? Jeśli nie, to czym się różni? Na ile to jest różnica w jakości? Lepszy, gorszy? Czy cena zawiera coś oprócz samego produktu? Czy warto za to dopłacić? I tak to dlaczego? Czy są różnice w gwarancji? Co mówią użytkownicy? Czy kupiliby? Jeszcze raz zapraszam do następnego wideo, gdzie powiem Ci jak porównać między sobą usługi.
Jak zatem porównać cenę usług? Czyli jak wyedukować klienta, jak ukazać mu, że kupując u ciebie, a nie u konkurencji, która oferuje taniej, nie kupuje tego samego. Bo edukacja to m. in. ukazywanie różnic pomiędzy rzeczami. To jeżeli chodzi o usługi, czyli rzeczy, które wynikają z wykonania, to one kryją w sobie od razu taki element kompetencji. tego kto je wykonuje, czyli jak produkty słuchawki, jak mówiliśmy mogą być takie same, to są te same słuchawki, tylko pytanie czy kupię tu czy tu, to mam 70 złotych różnicy. Jeżeli chodzi o usługi, to jest to ta przewaga i ja dlatego właśnie lubię sprzedawać usługi, ponieważ usługi kryją w sobie element kompetencji i zdolności. Nie ma dwóch ludzi równie kompetentnych, każdy się czymś różni. Nie ma dwóch ludzi, którzy robią dokładnie to samo, bo każdy też pracuje.
i inaczej ma inne upodobania, więc oferty w usługach zawsze się różnią. I w usługach w ogóle porównywanie w porównywarce nie ma kompletnie sensu, bo to nigdy nie jest to samo. No to pytania, które warto zadać, żeby to doprecyzować i uszczegółowić, to na przykład jaki jest zakres usługi. Czyli na przykład montujemy panele fotowoltaiczne. I co wchodzi w zakres tej usługi. robimy zabiegi jakieś tam upiększające, co wchodzi w zakres tej usługi, robimy naprawę takie czy inne, co wchodzi w zakres tej usługi, co w niej jest, co jest w cenie. Czasami produkty są z usługami połączone, więc trzeba i te pytania wziąć. Co jest zawarte w cenie? Pamiętam taki klasyczny moment, kiedy taki mój znajomy wykładzinę nam kleił, taką czarną, mieliśmy jako Black Horse, mieliśmy taki kawałek.
taką wizualizację, taki projekt biura, gdzie w całym biurze zrobiliśmy taką czarną, jednolitą wykładzinę z cokołami. Fajnie to wyglądało, białe ściany, czarne podłogi, klimat był super, mi się przynajmniej to podobało. Było to cholernie ciężkie do utrzymania czystości, nigdy więcej bym tego nie zrobił, ale jak było czyste to zawsze było pięknie. I teraz pamiętam jak mi tą wykładzinę wyklejał i podał mi cenę, całość kompleksowo to tyle i tyle od metra. Po czym kiedy przyszło do rozliczenia, pytam to ile, daję mu pieniądze, a on mówi, ale się nie zgadza. Czemu? No bo jeszcze klejenie cokołów. Ale zaraz, na etapie kiedy pytałem ile za położenie tej wykładziny ze wszystkim podałeś mi cenę, bo policzyłeś metry, podałeś mi cenę, nie mówiłeś nic, że cokoły są dodatkowo płatne.
O, to jest normalne, a ja nie wiem co jest normalne, bo ja jestem klientem, ja jestem klientem i dla mnie normalne jest to, że pytam ile będzie to kosztować. ja się nie muszę znać na tym, czy jest różnica w kładzeniu cukru, czy jej nie ma, ty mi o tym powiedz jako fachowiec. W związku z tym pytanie, które i to o to często klienci nie pytają, a fachowcy bardzo często właśnie na tym ukrywają dodatkowe koszty, czyli nie mówią o dodatkowych kosztach, tylko chcą złapać klienta, zaangażować go, więc podają teoretycznie niższą cenę, ale nie mówią o tym, że to nie zawiera całego zakresu usług, a potem doliczają. i coś co finalnie początkowo wygląda na mega tanie, potem okazuje się dużo droższe niż często u Ciebie.
No więc pytanie, a kliencie, co jest w cenie? Czy masz jakiś kosztorys? Czy jest jakaś rozpiska, którą dał Ci ten wykonawca? Co i za ile? Co wchodzi w zakres usługi? Co jest w cenie? Co za tym idzie? Czego w tej cenie nie ma? Ostatnio miałem rozmowę z jednym z wykonawców, który sprzedaje mi sprzęt, elektronikę wędkarską, no i zakładałem taką sprzęt. Takie było moje założenie jako konsumenta, że kupuję taki produkt, taki cenię, jest to produkt mega premium i że montaż jest w cenie. Kiedy uszczegóławiamy, dobrze to powiedz mi, który sprzęt, ile i tak dalej, zadaję pytanie uszczegóławiające, nagle się dowiaduje, że nie, nie, nie, montaż jest dodatkowo płatny, a ile potrwa? Dwa dni. A, czyli to ceny zwiększę w ogóle o dodatkowe parę tysięcy złotych. To tego mi stary nie powiedziałeś.
Więc teraz ja, ponieważ jestem wnikliwym klientem, to ja o to pytam i tak samo, jeżeli rozmawiam z klientem, odnośnie sprzedaży usług w naszej branży, to zawsze pytam, a czego w tej cenie nie ma? Proszę pokazać mi umowę, jaką Państwo zaproponowała konkurencja. Ja ją przeczytam, Państwo możecie tego nie wiedzieć. Ja Państwu powiem, co w tej ofercie jest, a czego w ofercie nie ma. jednym z najlepszych sposobów jest poproszenie oferty konkurencji, bo ty jako fachowiec będziesz w stanie ocenić właśnie, co w tej ofercie jest, co w cenie jest, a czego w niej nie ma. Kolejna rzecz, ponieważ wykonywanie usług wiąże się z kompetencjami, to jakie doświadczenie ma wykonawca? Czy jest pięknym storytelerem i potrafi ładne historie opowiadać? Czy już takie rzeczy robił wcześniej? Jakie ma doświadczenie? Jak to robi? Jeżeli to polega na zdolnościach, bo to są usługi.
I to nie jest bez różnicy, kto to robi. To zwykłe usługi remontowe, program usterka by nigdy nie powstał, gdyby każdy usługodawca wykonywał je na takim samym poziomie. Czy ma udokumentowane, udane sukcesy, realizacje? Jakie ma portfolio? Niech pokaże. Jeśli to jest grafik, mówi, że ma fantazję, no to niech pokaże wykonane swoje wizualizacje. To, co zrobił. Zobaczysz, będziesz wiedział, czy ci styl odpowiada, czy ci to odpowiada detale, szczegółowość, poziom jakości wykończenia. Ktoś budował domy. Proszę bardzo, niech pokaże. gdzie budował. Podjedź, zapytaj ludzi. Jak ja wybierałem blokaża, zapytałem, który robił roboty, podjechałem, mówię, dzień dobry, przepraszam państwa bardzo, nazywam się Grzegorz Celeban, tutaj pan, który kładł państwu kostkę, podał mi ten adres, powiedział, że on kładł, czy ja mógłbym zerknąć, jak on to zrobił i czy ewentualnie państwo byście go drugi raz znowu zatrudnili. I w ten sposób byłem w stanie wybrać kogoś, kto ma udokumentowane realizacje.
To już bym powiedział, ooo, panie. takich kostek to my położyliśmy. Ok, gdzie? Proszę podać adresy. Jeden wykonawca wziął mnie w samochód i obwiosł mnie. Mówi, tu kładłem kostkę, wyszedł, mówi, witaj Heniu, jak tam wszystko dobrze, pogadali, pokazał kostkę. Drugą pokazał, trzecią pokazał, czwartą pokazał. Patrzę, jakoś mi odpowiada. Ale często jest tak, że ktoś tylko pięknie opowiada historię, a wcale nie ma żadnych realizacji, albo to jak robi jest niedbałe. I dzięki temu, że to zweryfikuje klient, może się upewnić, że to u ciebie. A ty znowu. . . że pokażesz swoje realizacje, pokażesz swoje sukcesy, no to będzie to bardziej wiarygodne. Opinie i rekomendacje właśnie, co mówią o nim ci, którzy kupili, korzystali z usług.
I to zarówno takie rekomendacje, które sam ci pokazuję, no bo przecież o tym też będziemy mówić, czy często mówię, żeby robić takie rekomendacje, żeby prosić klientów o polecenia, ale co mówią klienci? Właśnie takie na realizacjach, gdzie go nie ma, zapytaj czy zatrudniliby go drugi raz. Tu będziesz miał esencję tego, jaką jakość mają te produkty. Czy kupiliby jeszcze raz? No i to tak podsumowując jest klucz do tego jak porównywać usługi. A ponieważ tak jak mówiłem one bazują na zdolnościach, na wiedzy, na doświadczeniu. To usługa i usługa nigdy nie są takie same. I Twoim obowiązkiem, Twoim zadaniem jako sprzedawcy jest ukazać właśnie te różnice, bo to jest Twoja odpowiedzialność. Zapraszam do kolejnego modułu.
Skoro klienci to jest naturalne, że porównują nasze produkty bądź usługi i chcieliby takiego uproszczenia rzeczywistości, że wrzucam usługę montaż paneli fotowoltaicznych, Cneo, PAH, ile to kosztuje bo dla klienta trzeba przyznać sobie szczerze, nie jest wygodne ani komfortowe teraz wczytywanie się czy produkt się od produktu różni czarne słuchawki to czarne słuchawki co tu dużo mówić i klient tak chce postrzegać rzeczywistość chce kupić czarne bezprzewodowe słuchawki ile to kosztuje, już mówić mi ile, ja chcę wiedzieć czy mnie stać, czy ktoś ma taniej, chcę podjąć decyzję szybko.
I teraz im bardziej tym uświadamiasz, że czarne słuchawki za 139, a te za 1400 są zupełnie dwie różne przedmioty i dwie różne galaktyki jakościowe, no to dla klienta pojawia się, w kliencie pojawia się, dla klienta, powiedziałem jak na podlasiu, w kliencie pojawia się pewien dyskomfort powodujący taką myśl, że no to teraz ja jako klient kiedy muszę więcej wysiłku włożyć w proces podejmowania decyzji. Ja tego nie lubię jako klient. Nie chcę. Chciałbym, żeby rzeczywistość była łatwiejsza, prostsza, żeby szybko się wszystko działo. A właśnie porównywanie to jest, tak jak widzisz na slajdzie, zestawianie podobieństw i różnic, czyli czarne sławki, czarne sławki. Czym się różni? No cena. Pach. I to jest pierwszy parametr. Twoim zadaniem jako eksperta, jako fachowca, właściciela firmy, sprzedawcy jest to, żeby pokazać, że to nie jest jedyna różnica. i być może najmniej niekiedy istotna.
No więc, co możesz zrobić? Oprócz tych pytań, które miałeś w dwóch poprzednich modułach, jak porównywać produkty, jak porównywać usługi, to jest coś takiego, jak podnieść skuteczność zamykania sprzedaży na spotkaniach, jedną z drobnych. Jedna z różnic jaką klient musi zauważyć Jedna z różnic jaka musi pojawić się w waszej relacji to jest Co? Klient musi tobie zaufać To ty możesz stanowić bezkonkurencyjną różnicę bezkonkurencyjną różnicę. Jeśli jesteś sobą, a jesteś dobry w tym, co robisz, to nie masz konkurencji. I cena przestaje odgrywać kluczową rolę. W całym tym procesie klient to Tobie musi zawierzyć. Jeśli Tobie zaufa, Tobie zaufa, że jesteś ekspertem, że chcesz jego dobra, znasz się na rzeczy, nie zrobisz mu krzywdy, nie ściśniesz bubla, nie zedrzesz z niego, czyli będzie przy tobie czuł się bezpiecznie.
To konkurencja ceną z tobą nie wygra, bo ty będziesz kluczową różnicą w całym procesie. No to jak wyskoczyć z porównywarki tak technicznie, oprócz tego, co powiedziałem przed chwilą. Jednym ze sposobów, kiedy np. sprzedajesz produkty, to bardzo dobrym sposobem, który. . . w wielu branżach świetnie działa, to jest do produktu dodać usługę. Czyli jeżeli konkurujesz na rynku produktów ceną, to zawsze znajdzie się ktoś, kto zejdzie jeszcze niżej, niżej ściągnie mówiąc kolokwialnie majtki i jeszcze na mniejszej marze będzie pracował. I teraz możesz z nim rywalizować, to jest jedna ze strategii, ale ona w pewnym momencie traci sens, bo jeżeli na koniec dnia obracasz kwotami, pieniędzmi bardzo dużymi, a na tym nie zarabiasz, to masz odpowiedzialność, bo masz zawróconą głowę. jak jesteś biedny, to nie o to chodzi.
No i teraz to, żeby nie wojować ceną, to musisz zrobić coś, co będzie odróżniać tańszy produkt od Twojego. Tym sposobem jest dodanie do produktu usługi. Podam Ci przykład. Mam takich dobrych znajomych, którzy handlują sprzętem elektronicznym i od których najpewniej, choć jeszcze do transakcji nie doszło, ale najpewniej na moment, kiedy nagrywam ten kurs, bo to styczeń, ale jesteśmy blisko porozumienia, to w tym momencie. . . bo oni handlują elektroniką wędkarską. Jeżeli chodzi o CERY, to można znaleźć całą rozpiętość cenową, bo ja już jestem w tym temacie dość zorientowany. I teraz to, co na przykład w ich usłudze jest atrakcyjne, to postanowili dodać jedną rzecz.
Okej, elektronikę wędkarską możesz kupić sobie przez Allegro na rynku taniej, ale wiesz, jaki się pojawia problem? Problem pojawia się w tym, że jak to już nawet zamontowane, na łodzi i płyniesz, to co z tego, że ta elektronika ma ten tak zwany active target czy live view, czyli że rzucasz przynętę i widzisz na ekraniku jak ta przynęta się rusza, widzisz jak wychodzi do niej ryba. No absolutny top jeśli chodzi o wędkarskie gadżety w tej chwili. Pozwala to łowić w czasach i miejscach i momentach, gdzie ryby nie biorą, to pozwala tobie wyciągać duże, fajne, rekordowe ryby. No to jest top jeśli chodzi o obecne takie gadżety wędkarskie, w których ja się akurat lubuję. Ale co z tego, że. . . że dostaniesz sprzęt, a czy wiesz jak go używać? Sprzęt nie łowi.
Tak naprawdę twoim celem jako wędkarza jest to, żeby mając ten sprzęt, inwestując w niego kilkadziesiąt tysięcy złotych, to żeby to powodowało ci przeżycia, żeby skutkiem tego było to, że ty na tym kiju tą rybę czujesz, że on ten kij masz, walczysz, wyciągasz te szczupaki, sandacze, sumy i tak dalej. To to jest cel, dlaczego płacisz takie duże pieniądze za taki sprzęt, a nie rzucasz po prostu. jak to mówią na pałę, na pusto i liczysz, że akurat trafisz rybę, prawda? No to chcesz mieć tą przewagę, żebyś miał tych przeżyć więcej statystycznie, niż wędkarz, który tym sprzętem nie dysponuje. Że jak wystartujesz w zawodach, to masz niesprawiedliwą przewagę, bo ktoś inny rzuca i liczy na łód szczęścia, ty podpływasz pod rybę, łowisz. No to grasz trochę na kodach.
No to teraz, ale czy ty umiesz to Grzegorz obsługiwać? Bo to, co my dajemy, a czego nie daje ci konkurencja, mówią do mnie chłopaki, i mówi tak, to masz od nas całodzienny, ośmiogodzinny. . . szkolenie z używania tej ochosondy na wodzie, na Twojej łodzi czyli jeden z nas płynie z Tobą na ryby, gdzie jest po to, żeby Ci pokazać jak poustawiać tę ochosondę jakie są jej opcje, jaki jest wachlarz możliwości te rzeczy szczątkowo są gdzieś tam po YouTubie ale nigdzie nie ma takiego kompletnego poradnika, ja przynajmniej nie znalazłem no i teraz Grzegorz u nas kupujesz, to masz szkolenie, czyli dostajesz sprzęt następnego dnia płyniemy, za dwa dni od kupienia sprzętu sprzętu, to już jesteś full nauczony tego, jak wykorzystać pełnię doznań. I my mamy nieco drożej niż konkurencja, ale w tej cenie zobacz, co masz.
Masz czas zaoszczędzony na przykład, masz uwagę na patenty, masz sprawdzone informacje od kogoś, kto na takim sprzęcie po prostu pracuje. I to jest przykład tego, w jaki sposób można do produktu, który jest który jest na bardzo konkurencyjnym rynku, dorzucić coś ekstra, czego konkurencyjnie nie daje, bo nie zauważyli takiej niszy, takiej luki i to tworzy przewagę konkurencyjną. Pomyśl, co ty mógłbyś dodać do swojego produktu, jaką usługę, która jest w granicach twoich umiejętności, możliwości. Może podzwoń po konkurencji, zobacz, co oni dodają. Na małą skalę często mali wyrobnicy, niewielkie firmy właśnie takie ekstra rzeczy dodają, a duża firma. . . który go wprowadzi, to musi to skalować, musi policzyć, Excele, Radę Nadzorczej i tak dalej, zarządy, a ty być może jako mniejszy, bardziej mobilny pojazd jesteś w stanie wprowadzić takie niuanse szybciej.
Jeżeli chodzi zaś o, jak wyskoczyć z porównywarki, jeśli chodzi o usługi, to zrób dokładnie odwrotnie. Jeśli wszyscy świadczą usługi, to zobacz, czy możesz dodać produkt. Jeżeli świadczysz jakieś usługi, może możesz dodać jakąś kompatybilną usługę w cenie ze zniżką. Czyli zobacz, być może jest tak, że pracujesz w pracy.
czy masz swój salon beauty i może jakieś pielęgnacyjne gadżety możesz dać coś co niekoniecznie jest mega drogie bo tu bardziej liczy się gest, bardziej to że klient dostaje coś czego nie dostaje konkurencji bo może konkurencja robi usługę i tam gdzieś to czy klient wyjdzie dopieszczony a może ty możesz dać jakiś element do pielęgnacji, masz ceny wyższe i w tej cenie często ten gadżet w ogóle możesz zmieścić koszt tego gadżetu możesz zaszyć w cenie to jest gratis choć za to zapłacił ceną od razu Więc da się pokombinować, to adekwatnie do Twojej branży musisz sama czy sam ocenić co można zrobić. Być może możesz dawać coś gratis, a może zniżkę na jakiś produkt czy następny zabieg.
To są rzeczy, które możesz z całą pewnością zrobić, tylko trzeba usiąść i o tym pomyśleć. Do tego służy też tabelka PNOK, czyli problemy narzędzia, bo narzędzia to są te rzeczy, które dajesz, żeby rozwiązać obiekcje. Jedną z problemów jest to, że jest duża konkurencja. To jest odpowiedzi na obiekcje. Klient ma obiekcje, ale konkurencja robi to tanie. Patrz, ale korzyścią Twoją jest to, że u nas dostajesz ten gadżet. Korzyścią u nas jest to, że co prawda ma konkurencja taniej te F-sondy, ale my Ci dajemy szkolenie od razu, wiesz, jak sprzęt używać, a nie musisz się tego przez miesiące, lata uczyć sam. To jest uszczędność Twojego czasu, wiele wrażeń i tak dalej, i tak dalej, i tak dalej. To to sobie właśnie, to jest ta tabelka, PNOKę, właśnie do niej wróć i sobie przy jej pomocy rozpisz te korzyści.
Zapraszam do kolejnego modułu. Jakie typy klientów rozróżniamy, jeśli chodzi o ich podejście do ceny? Bo tam typów klientów można zbudować wiele różnych zbiorów, zależy co analizujemy. Ale jeśli chodzi o podejście do wydawania pieniędzy i do ceny, oczywiście to bardziej można uszczegółowić, podzielić na podzbiory, taki podział nigdy nie jest idealny, ale nie chodzi o to, żeby był. Tu bardziej chodzi o to, żebyś szybko potrafił skategoryzować, z jakiego rodzaju klientem masz do czynienia. Pierwsza grupa klientów to jest największa grupa klientów, około 80%. z grubego palca licząc, czy 8 na 10, to zwykły Kowalski. Czym się kieruje przy zakupie zwykły Kowalski? W zależności od tego też w jakim segmencie. Tu ktoś może powiedzieć, no ale jak, jak, jak, Grzegorz, zaraz, no jak ktoś zarabia najniższą krajową, nie kupi mojego produktu premium.
No mówimy o zwykły Kowalski w twojej grupie docelowej. Czyli ty musisz odpowiedzieć sobie na pytanie, kto jest twoim klientem i ktoś, kogo nie stać na twój produkt, nie jest potencjalnie w ogóle twoim klientem, ok? Czyli rozumiesz, mówiliśmy o tym w pierwszych lekcjach, w błędach popełnianych przy sprzedawaniu, czyli mówiliśmy o tym, że. . . sprzedawanie do grupy, która nigdy nie powinna być Twoją grupą docelową, więc strzelasz po prostu na pusto, uderzasz w ścianę i to nie ma kompletnie sensu. Mówimy o grupie potencjalnych Twoich klientów, czyli wykluczamy z nich wszystkich tych, którzy się na nich nie nadają, nie potrzebują Twojego produktu, tylko takich, których stać, którzy są w Twoim kręgu zainteresowani, kto z nich 80% jest zwykły Kowalski.
Zwykły Kowalski, nie mówię tego pejoratywnie, jakoś tam negatywnie, tylko to jest taki człowiek, który szuka czegoś, co niekoniecznie jest najtańsze, a zawiera się w to. zawiera dobry stosunek jakości do ceny. To o czym mówiliśmy w poprzednich nagraniach. Czyli chce mieć pewność, że za pieniądze, które ze swojego ograniczonego budżetu przeznacza, dostanie na maksa dużo wartościowych rzeczy i się nie zawiedzie, nie będziemy musieli tego reklamować, wokół tego chodzić, być może się tym nie zajmować. To jest tego typu klient. Dobry stosunek jakości do ceny. I takich jest 80% z moich doświadczeń. 10% klientów to jest klient VIP. Oczywiście ich może być w Twojej grupie 15 albo 8. Przyjąć można jeden na 10. 10 to jest taki, dla którego co? Ten chce wszystko top. Cena nie gra w tej roli.
Ok, czy to jest dobre? Polecają to ludzie. Jakość dobra, można zaufać. Ile to kosztuje? Ile pieniędzy przyszykować? Ok. Gdzie zrobić przelew? To jest klient VIP. On się nie targuje, on nie negocjuje. On sam dobrze zarabia i nie ma problemu z tym, z płaceniem innym, żeby inni dobrze również zarabiali. 1 na 10 takich trafi. Życzę Ci jak najwyżej. więcej klientów 1 na 10, to znaczy też, że musisz więcej klientów przerabiać, żeby ich trafić. I 10% klientów to jest klient tak zwana złotówa. Bardzo często my mylnie patrzymy na klientów poprzez kilka złotów, które trafiliśmy na swojej drodze. Klient złotówa to jest taki, że tu cena jest najważniejsza i zawsze, niezależnie czy ci zaufa, niezależnie jakie czary mary użyjesz, to zawsze będzie szukał taniej. Moja rada odnośnie klientów typu złotów to. . .
Klienta złotowa wysyłaj ich do konkurencji. Jeśli cenisz swoje zdrowie psychiczne i fizyczne, jeśli chcesz żeby to co robisz było dla Ciebie rentowne i spowodowało Ci radość, jak masz do czynienia z klientem złotową, wskaż im adres konkurencji. Każdy chce zarobić. Oczywiście marża moim zdaniem nie może być ani za bardzo drapieżna, bo klient musi mieć optymalną cenę, z drugiej strony nie może być też na niska, bo to wtedy Ty jesteś wykorzystywany, to gdzieś musi być win-win po prostu po środku. Jeśli spotykasz klienta złotowe, które zresztą nie są dla Ciebie zbyt dobrymi klientami, za wszelką cenę targuje, negocjuje i każdy tam przecinek chciałby obniżyć cenę, weźli go do konkurencji, niech ich zamęcza.
Oni się wykończą obsługując tak, możesz im nawet regularnie podsuwać, jeszcze umów się z nimi na procent, że klientów, z którymi nie będziesz się wyrabiał, to 10% od nich weźmiesz. To jak oni ci 10% oddadzą z tej marży, którą i tak już obniżyli, to wykończysz ich jeszcze szybciej. Więc to jest też sposób na klientów złotów, a ja ich po prostu nie chcę obsługiwać. Jeżeli mi klient zaczyna bardzo marudzić na cenę, że to jest za drogo i tak dalej, ok, proszę bardzo. proszę iść gdzieś indziej. Więc są takie trzy podstawowe typy klientów. 80% klientów to są klienci, którzy chcą optymalny stosunek jakości do ceny. To też odczarowuje to przekonanie, że ludzie nie mają pieniędzy, że ludzie tam zawsze chcą taniej. Nieprawda. To nie jest prawda.
To, że ludzie pytają o cenę, to, że ludzie porównują, to wyjaśniliśmy sobie w poprzednich lekcjach, dlaczego tak robią. Ale większość z tych sytuacji da się spokojnie stonizować, da się spokojnie wyciszyć, uspokoić. przygaścić te obiekcje i zbudować wartość, zbudować zaufanie i sprzedać, nawet jeśli początkowo klient ma obiekcje do ceny, bo będzie miał, bo ma ograniczone zasoby, więc w założeniu większość będzie miała poza VIPami obiekcje co do ceny. Jeżeli natomiast pomimo wszystkich zabiegów, które zrobisz, czy na dosyć częstym etapie już potrafisz wyczuwać złotówę, to po prostu złotówę weź do konkurencji i oszczędź sobie czas i energię. Zapraszam do kolejnego wideo. Witam w kolejnym wideo, teraz porozmawiamy sobie o 5 moich ulubionych trickach na zbijanie ceny.
Co prawda zazwyczaj używam dwóch z nich, bo zazwyczaj nie ma potrzeby aby używać innych, ale ponieważ z doświadczenia wiem, że gdybym ci pokazał tylko te dwa, stwierdziłbyś, że nie to nie zadziała itd. Musisz mieć 5, wtedy masz przekonanie, że już teraz tak dużo masz metod. Tak naprawdę jedno z nich, jak będziesz używać wystarczy na 90% sytuacji, nawet ci po prostu. powiem dokładnie którą. Natomiast nie każdy od razu będzie gotowy ją stosować, nie każdy od razu zaufa. Normalna sprawa, wiem to z doświadczenia. Prawdopodobnie też zakładam, że część z Was oglądających od tej lekcji po tytule po prostu zaczęła. Nawet zacząłem się zastanawiać, czy nie zrobić wszystkich tytułów tak samo. Lekcja pierwsza, druga, trzecia, czwarta, piąta i nie podawać co jest w środku.
Bo będzie pokusa, żeby od tego wideo zacząć, a bez poprzednich sześciu z tej lekcji nie masz całego obrazu, więc sugeruję zatrzymaj, pohamuj ciekawość. obejrzyj tamte pierwsze filmy, te tam chyba koło 45 minut i to będzie taką truskawką na torcie, jak to mawiał Tomasz Hajto. Szybkie triki zbijania tematu ceny, czyli mówimy o sytuacji, gdzie dobra, już masz całą logikę, psychologię, rozumiesz jak się klient czuje, rozumiesz z czego to wynika, że on szuka, no ale dalej Grzegorz, nie wiem co zrobić, jak klient powie, panie cena, konkretnie, ile to kosztuje, co mam zrobi��? Ja wyznaję taką zasadę, że zapraszam na randkę tylko na taką, na którą wiem, że druga strona chce pójść. Czyli mam, wbrew temu, że jestem ryzykantem z natury, to mam niską tolerancję dla niepowodzeń i ryzyka. Dlatego staram się zawsze strategicznie tak zabezpieczyć swoją pozycję, żeby moje strzały były pewne.
I to też sprzyja sukcesowi. Więc zapraszaj na randkę na taką, którą partnerka czy partner będą chcieli pójść. Więc zasada. . . Znaczenia na które ja wyznaję to jest taka, że rozmowa o cenie jest wtedy kiedy klient już chce kupić. Czyli ja z założenia nie rozmawiam o cenie kiedy nie mam przekonania, że klient chce kupić. Jeżeli rozmawiam o cenie wcześniej, czyli zanim się upewnię, to są to te wyjątkowe sytuacje, gdzie albo czuję, że mam do czynienia z maruderem, albo ze złotówą i chcę go po prostu spławić, albo zrobić taki ostry test. To jest czasami metoda, którą robię, czyli jak wiem, że może być klient trudny, to mu od razu rzucam cenę i niekoniecznie najniższą z dostępnych pakietów, żeby zobaczyć po prostu jak zareaguje.
Jeśli to go nie zablokuje i dalej wynika, to okej, to też się zwiększają szanse. Tylko, że to jest taka metoda, która zakłada wysokie ryzyko tego, że klient uje ile i pójdzie gdzieś indziej. Ale odejście takiego klienta wtedy nie przeszkadza, to jest zaplanowane. W większości przypadków, jeśli mówimy o normalnych, tak zwanych zwykłych komórkach, czy VIPach, to tutaj rozmawiam o cenie, kiedy wiem, że klient chce kupić. Co to znaczy? No i pierwsza metoda, czyli gdy on mówi, panie, panie Grzegorzu, dobra, ale to wszystko ja tu chętnie poopowiadam, ale ile to kosztuje? To jest taki trik, który pozwala szybko wybić trochę, on niekoniecznie załatwia sam temat tego, że klient nie jest ciekawy ceny, co jest zaskakujące, przez co odnosi swój skutek. Jeśli nie będzie pan chciał tego kupić, to nie będzie kosztować nic. I to jest zaskakujące dla większości klientów.
Co robi to konkretne zdanie? Jeśli nie będzie pan chciał tego kupić, to nie będzie kosztować nic. To zdanie jest w sumie bzdurą, jakby tak się zastanowić logicznie. No jasne, ale ja chcę to kupić i chcę wiedzieć ile to kosztuje. Ale jak pan nie będzie chciał kupić, to nie będzie kosztowało pana nic. To jest tak zaskakujące w swojej prostocie, Aha, no dobra, to co? Nie wiem co powiedzieć, bo nie ma na to automatu. bo nie każdy sprzedawca posługuje się tego typu zdaniem. Ale ono jest zaskakujące dlatego, że tak naprawdę mówi o czymś oczywistym, ale odwraca uwagę od rozmowy o cenie, a przekierowują na to, że jeszcze nie wiemy, czy pan w ogóle chce kupić.
Toteż to zdanie wysyła sygnał, ja nie wiem, czy pan chce kupić, nie wiem, czy pani chce to kupić, czy pani przyszła, tylko jest pani apaczem i tylko apacze sobie, więc nie wiem, czy pani jest apaczem, czy jest klientem, więc jak pani nie będzie chciała kupić, to nie będzie kosztować nic, więc spokojnie. Najpierw czy. . . przekonajmy się, czego pani szuka, czego pani potrzebuje i wtedy zobaczymy i tak dalej. Drugi sposób na zbicie rozmowy o cenie, który bardzo często mi się na przykład w komentarzach sprawdza, a ile kosztuje wasza pomoc tam, w tym, w tym. Analiza umowy jest bezpłatna, czyli wstępna weryfikacja, wstępny kosztorys, wstępny projekt jest bezpłatny, wstępne oględziny są bezpłatne, czyli zobacz, co w twojej usłudze możesz dać bezpłatnie, wstępne oględziny, wstępne. . . wstępne kosztory, wstępną analizę, wstępny audyt.
Nawet jeżeli audyty robisz odpłatnie, to wstępny, czy w ogóle się zajmiesz sprawą, rób bezpłatnie. Dlaczego? Dlatego, że już uzyskasz zaangażowanie tego klienta, on do ciebie przyjdzie i tym możesz wyróżnić się na tle konkurencji, która być może oczekuje za to już pieniędzy. I do tej konkurencji, która od razu podała cenę, do niej nie pójdą, a u ciebie jest szansa, że przyjdzie i zbudujecie sobie jakąś relację, jakąś sympatię, pojawi się zaufanie, no i pojawi się chęć zakupu. Więc ja bardzo często tego używam. To jest. . . To jest taki wytrych, który używałem na przykład właśnie na forach, kiedy pytają mnie na czacie, a ile ta wasza pomoc kosztuje? A tu spokojnie analiza w ogóle, czy się sprawa nadaje jest bezpłatna. Aha, to gdzie można tam podesłać dokumenty? No tu i tu.
No już mam klienta w procesie, już podaję numer telefonu, mam go na następnym etapie, już może mój handlowiec z nim pracować i już najzwyczajniej w świecie jestem bliżej do tego, żeby sprzedać niż jakbym po prostu podał od razu cenę, bo wtedy najprawdopodobniej by nie doszło do dalszych etapów. Trzeci sposób. To jest bardzo dobre pytanie i to jest, muszę przyznać, jeden z moich ulubionych sposobów. Ponieważ klient pyta o to, ile to będzie kosztować, bo on chce wiedzieć, najlepiej jak najwcześniej. Natomiast ja nie chcę teraz o tym mówić, bo ja się umawiam na randkę wtedy, kiedy wiem, że druga strona chce na nią pójść. Więc ja odpowiadam tak. To jest bardzo dobre pytanie, ale kompletnie nie na ten moment rozmowy. Najpierw, to jest taka wariacja delikatniejsza tej odpowiedzi.
Najpierw muszę mieć pewność, że to czego pan szuka to jest dokładnie to co ja mam, czy też to co ja mam to jest to samo, wtedy zrobimy taką cenę żeby był pan zadowolony. I zobacz, to dlaczego ja takiej formuły używam? Po pierwsze, ja się nie kłócę z klientem, że to pytanie jest ważne czy nie. O panie cena jest nieważna, a panie jaka cena ma znaczenie, jakość jest ważna. Nie ma sensu się kłócić z klientem, bo on tego nie lubi i nie kupi. To jest bardzo dobre pytanie, ale kompletnie nie na ten moment rozmowy. Jeżeli jesteśmy na początku. w ogóle nie wiadomo czy będziemy coś robić, co będziemy robić, to rozmowa o cenie teraz jest bez sensu, bo tak jak mówiliśmy w pierwszej opcji, że pan się nie zdecyduje, to nic.
Dlatego to jest bardzo dobre pytanie, ale kompletnie nie na ten moment rozmowy. Najpierw muszę mieć pewność, że to czego pan szuka i to co ja mam do zaoferowania, to jest dokładnie to samo. Jeśli się dogadamy co do tego, no to później zrobimy taką cenę, żeby był pan zadowolony. Czyli to już daje obietnicę, że jestem w stanie coś z nim tutaj indywidualnie bardziej ustalić, tak? I tutaj to niekoniecznie zakłada, że. . . muszę przewidywać zniżkę. Ja mogę mieć jakąś cenę katalogową i dla tego klienta normalnie to bym wziął tyle, a tutaj to wezmę tyle. To już tam pewnie w każdej branży są różne na to sposoby. Natomiast najpierw muszę mieć pewność, że to czego Pan szuka i to co ja mam to jest to samo.
To zdanie jeśli klient Ci nie zaprzeczy tylko zaakceptuje, to już zakłada, że teraz Ty chcesz wiedzieć czego on szuka. To znaczy, że masz zgodę na zadawanie trzech pytań z magicznej trójki otwierającej rozmowę. Jeśli kupiesz tyle. tylko ten moduł, a nie cały komplet, to te trzy pytania są w szkoleniu, w którym mówię, nie wiem, jak ono się nazywa, bo ono już jest nagrane, ale jeszcze nie ma nazwy, natomiast gdzie tam, zobacz, szkolenie, w którym pewnie dam do tego jakiegoś linka dla tych, którzy nie kupili kompletu, to tu to jest szkolenie o tym, jak magicznie, ekspresowy sposób rozpoczynać rozmowę, tak żeby od razu rozstawiać relację i są trzy pytania, które rozstawiają strategię na całą rozmowę. Ale żeby móc je zadać, czasami kiedy klient jest właśnie agresywny, naciska na cele, potrzebujesz zrobić sobie czas, miejsce i uzyskać jego.
zgodę na zadawanie pytań. No bo teraz jeżeli on powie, aha, no rozumiem. No dobrze, to teraz zajmijmy się tą pierwszą częścią, czyli czego pan szuka, tak? To może ja zadam kilka pytań, tak? I tam mam pytanie pierwsze, drugie, trzecie, pach i wstępne kontraktowanie, nie? Sprawdzamy czerwony guzik, sprawdzamy obiekcje i wstępnie kontraktujemy, no i wtedy możemy mówić, czy my mamy to samo i wtedy możemy rozmawiać o cenie, jaką już jest wstępnie zakontraktowane. Wtedy ma to sens i wtedy moje szanse na to, że będę finalizował po prostu są dużo większe. To jest taki trzeci sposób. To jest jeden z moich ulubionych również, ograniczona ilość klientów. Bardzo ciekawą rzeczą jest to, że w sprzedaży funkcjonuje taki mit, jakbyś zapytał sprzedawcę, ile ty chcesz pozyskać klientów w tym roku. To większość odpowie, no jak najwięcej.
Zwłaszcza jak pracuje na prowizji, no bo co, jak najwięcej razy prowizja, to wow, jaka prowizja. Tylko, że jak najwięcej to nie jest liczba, a ponieważ nie jest to liczba, to nie da się tego zmierzyć. Jak się czegoś nie da zmierzyć, to trudno to osiągnąć, bo kiedy będziesz wiedział, że już osiągnąłeś? że pociągnąłeś jak najwięcej. Przy jak najwięcej jest ten jeszcze problem, że choćbyś pobił swój rekord razy trzy, to nie wiesz, czy to już było jak najwięcej, czy jeszcze nie. Więc jest trudno o zadowolenie. Prawda jest jednak taka, jak przeprowadziłem kiedyś eksperyment na wtedy 40-osobowym zespole. Zrobiłem sobie statystykę sprzedaży tych moich przedstawicieli za ostatni rok. I tam wyszły jeden sprzedaje średnio miesięcznie dwie umowy, drugi cztery, inny pięć, inny siedem, inny dziesięć, a inny piętnaście. Bardzo mi się podobało.
Byłem ciekaw, czy ludzie są świadomi tego, ile sprzedają. I zacząłem pytać, jakbyś miał klientowi powiedzieć, ilu klientów obsługujesz miesięcznie, to ilu byś powiedział? No i słuchajcie tego, ten, co powiedział, że 15, mówi, że 20 obsługuje. Ten, co 8 mówił, że 12-13, bo pamiętał ostatni miesiąc, który miał lepszy niż dwa poprzednie, a średnia wychodzi jednak z dłuższego okresu. Ten, co miał 4 mówi, no tak koło 6. Ten, co miał 3, to mówi 1-2. Nikt z tego nie mówił. z tych ludzi nie miał policzone ilu faktycznie średnio, nikt nie znał swoich liczb, no to poznali, bo im pokazałem. I słuchaj, jeżeli to jest tak, że przez ostatni rok czasu pozyskiwałeś średnio ośmiu klientów miesięcznie, to nie opowiadaj samemu sobie bajek, że ty będziesz teraz pozyskiwał dwudziestu. Jak będziesz pozyskiwał dwudziestu średnio, to sobie zmienisz schemat.
Na ten moment jest to ośmiu, ok? Jeżeli masz ośmiu i tylu pozyskiwałeś przez ostatni rok i nie przypominam sobie, żebyś przyszedł do mnie jako do managera i pomyślał, że to jest ośmiu, to ty nie będziesz się z tym porozumiał. Stary, jestem w mega niezgodzie z tym, jakie miałem wyniki zeszły rok. Chcę zrobić wynik razy dwa. Weź mi stary, pomóż. Nie. Nie było żadnej rozmowy o tym, że chcesz coś poprawić. Odpowiada ci rozumiem taki stan, który jest. Nawet jak ci faktycznie nie odpowiada, to nigdy nie zakomunikowaj, że jest inaczej.
Więc rozładowując, zobacz, że wszystkie mechanizmy obronne, które mogą ci się teraz pojawić, ale ja przecież nie będę się zamykał, wie kilo, ościska i z dylimit lecimy po swoje, nie? Okej, to sobie tam możesz lecieć na księżyc, znaczy na dalekie galaktyki, ja na księżyc dolecię po drodze, ale ja i tak twardo z tą pompą. w niektórych momentach i to jest ten moment. Czyli załóżmy, że obsługujesz regularnie ośmiu. No właśnie, ilu klientów, ty mi powiedz, ilu klientów obsługiwałeś średnio miesięcznie w ostatnim roku? Ilu nowych pozyskiwałeś? Ile nowych kontraktów miesięcznie sprzedawałeś? Średnio. Podlicz za cały rok, podziel przez 12. Tak się robi średnio, dla tych, którzy nie są matematyczni. No a załóżmy, że to jest ośmiu. W wielu branżach to będzie osiągalne. Dziękuję. jak jest 2 to podłóż 2, jak jest 30 to podłóż 30. Nie ma to znaczenia.
Chodzi o schemat, o system. Załóżmy, że masz ich 8. Jak podzielimy to na tygodnie, to średnio masz 2 tygodniowo. I teoretycznie, jakbyś zapytał swojego menadżera, czy to jest wystarczająco, czy to jest dobrze, to menadżer może ci powiedzieć, że mało itd. Czyli teoretycznie to jest jakieś twoje ograniczenie tych 8, no bo czemu nie 20? Pewnie jest coś w twojej branży, w której to obsługuje więcej, nie? A jednak ty tego nie robisz, to czuj mi może słabo. Olej to. Zostaw, że tak kolokwialnie powiem, skup się na swoich 8. A mocną stroną jest to, że ty przyjmujesz dwie sprawy, ale to klienta nie obchodzi, tak? No bo dlaczego ma go obchodzić, że ty przyjmujesz dwie tygodniowo? No może go obchodzić. No bo możesz powiedzieć do klienta tak, ja to robiłem setki razy i zawsze jest magiczny efekt.
Ponieważ mam ograniczoną ilość czasu, dosyć dużą bazę bieżących klientów, to przyjmuję w tej chwili tylko dwóch nowych klientów tygodniowo. Więcej po prostu nie jestem w stanie, ponieważ każdego mojego klienta obsługuję bardzo dokładnie. jeżeli chodzi o. . . poświęcam dosyć dużo czasu na te sprawy, więc w związku z tym przyjmuję tylko dwóch nowych klientów tygodniowo. No i teraz z mojej słabości pod tytułem dwóch klientów tygodniowo, bo w mojej firmie mogą być lepsi, co piszą, 6-8, a ja robię z tego atut i robię ekskluzywność mojej osoby. Ekskluzywność. Dobrze, jeżeli chłop pracuje 8 godzin dziennie, czy dziewczyna pracuje 8 godzin dziennie i pozyskuje. . . tylko dwóch przyjmuję. Ja nie mówię, że pozyskuję, bo to mogło wskazywać, że jestem słaby. Nie. Ja przyjmuję tylko dwóch.
Czyli mam tylko dwa wolne miejsca tygodniowo. Czyli są tylko dwa wolne stoliki w tej restauracji. Mam dwa wolne miejsca na nowych klientów w tygodniu. I zobacz dalej. Przyjmuję tylko osiem nowych tematów miesięcznie, czy przyjmuję tylko dwóch nowych klientów tygodniowo, a mam w tym, w samym tylko tym tygodniu jeszcze dziesięć spotkań, więc jest już bardziej pewne niż cokolwiek innego to to, że ośmiu klientom niestety będę musiał odmówić. Ktoś może powiedzieć teraz, ale jak mogę tak Grzegorz powiedzieć, skoro jeżeli przecież klient będzie chciał, to jak mogę nie sprzedać? To jest inna para kaloszy i o tym możemy za chwilę porozmawiać.
Natomiast sęk w tym, że w całej tej metodzie najważniejsze jest to, że to Ty jesteś ze sobą wspólny, bo bazujesz na jakiejś średniej i w jednym miesiącu przyjmiesz 7, w innym przyjmiesz 10. Chodzi o to, że średnia, oczywiście to ktoś powie z 7 i 10 wychodzi 8,5, no ale średnia wychodzi mniej więcej 8 i ja takie mam stanowisko. Mówiłem to setki razy klientom, że przyjmuję tylko dwóch czy tam tylko trzech. zależnie od tego jaki to był okres, ile ja osobiście sam obsługiwałem klientów. Przy mnie tylko 3 klientów tygodniowo, mam jeszcze 10 spotkań, więc na pewno 7 osobom odmówię, więc zanim przejdziemy do warunków, w ogóle, no właśnie, co dalej. Więc sprawdźmy najpierw, czego pan szuka i to jest to, czym ja się zajmuję, a potem porozmawiamy o tym, jak się rozliczymy.
I tu jest kilka mechanizmów, bo jest po pierwsze, bardzo mocno korzystasz z reguły niedostępności. Pomyśl sobie o kimś, kto z każdym klientem, który się spotkał. i ja tym podpiszę umowę i tak to też komuś. Ja staram się pomóc jak największej ilości ludzi. Czyli nie masz kasy. Ktoś, kto jest zarobiony, gada inaczej. Ktoś, kto ma hajsu tyle, to bardziej ceni czas niż pieniądze. Tak, tak, tak. Więc jeżeli chcesz zarabiać dużo, naucz się mówić jak ludzie, którzy zarabiają dużo. Człowiek, który zarabia dużo, częściej mówi nie niż tak. Ktoś, kto jest gotowy na każde zawołanie, na przykład to mój kumplu. Ja moim przedstawicielom mówię, jak nawet pracujesz wieczorami i odpisujesz na maile do klientów 20, 22, 24, to zapisz sobie w kopiach roboczych i odeślij to rano.
Co sobie myśli o tobie i o twojej ekspertyzie klient, który dostaje pierwsza 38 w nocy maila od ciebie? Czy ty wyglądasz wtedy jak ktoś, kto zarabia dużo pieniędzy i ma wysoką jakość usług? Naprawdę sobie. . . że ktoś powie, paczek i ten jest rozchwytywany o pierwszy i musi odpisywać. Nie. Większość rozsądnych klientów pomyśli, ten to dopiero musi mieć problem, żeby zarobić, skoro po nocach pracuje. Ktoś tu dobrze zarabia, to też ceni swój wolny czas. Jeśli chcesz być postrzegany jako wysoko wynagradzany ekspert, to tak się zachowuj, nawet jeśli jeszcze nie do końca tak jest. To już się wczuwaj w tą rolę i tak komunikuj.
Więc pierwsza rzecz, to ja przyjmuję tylko dwóch nowych klientów tygodniowo, że już mam jeszcze 10 spotkań umówionych na ten tydzień, możesz mieć 15, to powiedz 15. To niestety wiem, że 13 klientom po prostu będę musiał odmówić, więc zanim porozmawiamy o tym, jak się rozliczymy, to najpierw sprawdźmy, czy to, czego pan szuka, to jest to, co ja mam i wtedy zrobimy dobrą cenę. To albo wtedy porozmawiamy o tym, jak się rozliczymy. Zobacz, tu ile to kosztuje, a tutaj jak się rozliczymy. Ile to kosztuje, to jest to, ile ty za to chcesz pieniędzy. Jak się rozliczymy ma bardziej wydźwięk, no ja ci coś dam, ty mi dasz za mnie. I to się wymienimy. Jak to porobimy, żeby była adekwatna wymiana energii? To jest dużo lepsze powiedzieć, zobaczymy jak się rozliczymy, niż ile to kosztuje. .
S K R Y B O T
Skrybot. 2023, Video transcriptions from YouTube
By visiting or using our website, you agree that our website or the websites of our partners may use cookies to store information for the purpose of delivering better, faster, and more secure services, as well as for marketing purposes.