VIDEO TRANSCRIPTION
Dariusz Ciesielski
2 Najczęstsze błędy popełniane przy finalizowaniu transakcji
Description generated by Skrybot
W tym filmie prowadzący spotyka się z parą, aby omówić możliwość zmiany ich funduszu emerytalnego. Mimo przeprowadzenia prezentacji, mężczyzna wyjaśnia, że ze względu na swoją pracę na farmie nie jest w stanie zmienić funduszu. Prowadzący, choć początkowo sfrustrowany brakiem możliwości sprzedaży, ostatecznie decyduje się na niewymuszanie decyzji, kiedy kobieta prosi go o opuszczenie domu, jeśli jej mąż nie może dokonać zmiany. Film podkreśla znaczenie ustanawiania granic w sprzedaży, zamiast naciskania na klientów. Poruszane są negatywne konotacje słów związanych z presją i sugerowane są alternatywne metody skutecznej komunikacji. Mówca przyznaje również, że nie każdy zdecyduje się na zakup, niezależnie od stosowanych technik sprzedaży.
Transcription generated by Skrybot
Witam w kolejnym module szkolenia na temat finalizowania transakcji w. . . W tym momencie zajmiemy się 9 najczęściej popełnianymi błędami przy finalizowaniu sprzedaży i ogólnie w całym tym procesie, który prowadzi od punktu A, który jest linią prostą, od punktu A, gdzie klient zainteresował się Twoim produktem czy ofertą, do momentu, kiedy mówi swoje słodkie tak, chcę tego, pragnę tego, chcę to mieć. Takich 9 błędów najczęściej się pojawia. Jak już wspominałem w pierwszym module, w pierwszej części tego szkolenia, gdzie mówiliśmy o najlinksowym błędzie. trudnościach i problemach z zamykaniem sprzedaży, przeprowadziłem ankietę z ponad 50 wyśmienitych sprzedawców, którzy odpowiadając na pytania dotyczące tego, dlaczego klienci nie kupują od razu i co sprawia im trudność w zamykaniu transakcji, właśnie wskazali te rzeczy i na podstawie ich odpowiedzi, m. in.
własnych doświadczeń udało mi się skategoryzować, czy nie udało mi się, a zrobiłem, to po prostu skategoryzowałem 9 najczęściej popełnianych błędów przy finalizowaniu transakcji. I zaczynamy od pierwszego błędu, pierwszy najczęstszy błęd. Błąd to niepewność. Możesz powiedzieć, ale jak? Niepewność jest błędem. W jaki sposób, Grzegorz? No, bardzo prosty. Twoja niepewność, tą, którą odczuwasz, ona z czegoś wynika, z czegoś się bierze i jest też wyczuwalna. W jaki sposób? Zobaczmy. Brak pewności przy zamykaniu, czyli mówimy o takiej sytuacji, kiedy ktoś ma już. . . Czyli troszkę. . . Nie zamykam transakcji, czyli prowadzę rozmowę długo, rozmawiam, opowiadam. . . klucze, klucze, klucze, aby tylko nie zadać decydującego pytania, czy po prostu chcą to kupić, nie uwierzą, no tak musi brzmieć, ale o ten moment chodzi. Moment, w którym pytamy, no dobra, to bierzesz to człowieku, czy nie.
Nie oczywiście, nie tak wyrażone, tym zajmiemy się w kolejnych modułach, ale o ten moment chodzi. Dochodzimy do momentu, w którym mamy przekroczyć tą magiczną granicę pomiędzy rozmawiamy sobie, rozmawiamy, a podaj człowieku decyzję. I tutaj jest niepewność, część sprzedawców wskazała, że czują właśnie brak decyzji. Czy to już dobry moment, czy to teraz, czy kupi itd. Z czego to wynika? Pytanie pewność, czy ten brak pewności wynika z tak zwanego lęku, czy też obawy przed odmową. Odmową. No bo teraz powstaje w głowie sprzedawcy coś takiego No tak jak zadam teraz, a to będzie zły moment. I powie, że nie. To w sumie cały wysiłek poszedł na marne. Wszystko poszło się pierwiastkować. Czyli już nie wrócę do tego klienta, nic nie zrobię.
stracony czas, stracone pieniądze, jak jeszcze gdzieś jechałem na spotkanie na żywo, stanie w korkach, zapłacenie za bilet parkingowy, paliwo wypalone, czy telefonicznie siedziałem, poświęciłem czas i tak dalej, i tak dalej. No i ten lęk przed odmową jest paraliżujący i odbiera pewność. No i teraz z czego bierze się ten problem? Ten problem bierze się z tego, że odmowa bardzo często jest brana osobiście, czyli czuje, że ktoś mi odmawia. I owszem, zdarza się, że to ty jesteś problemem i to ciebie klient nie kupił. Zdarza tak się. Natomiast jest to bardzo często i najczęściej mylnie odebrana odmowa. Dlaczego? Ponieważ umowa dotyczy produktu lub usługi, a nie ciebie samego. Odmowa jest na to, co oferujesz, z czym przychodzisz, a nie ciebie, nie Grzegorza, nie Karola, nie mnie. nie Kasię, nie Anię, nie Małgosię, to odmowa jest na Twój produkt lub usługę.
Czyli ja mogłem polubić bardzo sprzedawcę Thermomixa, ale jeżeli ja na przykład nie gotuję i mi to do niczego się nie przyda, to nie kupię tego Thermomixa. I okej, Pani Małgorzata, która mi go prezentowała, super babeczka, świetnie się z kobietą rozmawia, jest naprawdę fachowcem, tylko nie potrzebuje Thermomixa. I tutaj odmawiam, nie Pani Małgosi, nie mówię, że Pani Małgosia przez to jest gorsza, że jej czegoś brakuje, ja po prostu nie. Nie chcę Thermomixa, podaj przykład, akurat Thermomixa mam, ale podaj przykład taki, który pierwszy mi z brzegu przychodzi. Odmowa nie zmienia Twojej wartości jako człowieka, odmowa nie zmienia Twojej wartości jako sprzedawcy. Absolutnie. Dlaczego? Bo odmowa to stały element tego biznesu, odmowa to stały element tego zawodu. Kiedyś jak sobie podliczałem w głowie odnośnie rekrutacji, łącznie w sposób. . .
W swojej historii zrekrutowałem do zespołów w grupie kapitałowej VOT-u, w której pracuję od 17 lat. Na moment kiedy nagrywam to nagranie, czyli przełom 2022 i 2023, to zrekrutowałem ponad 2000 osób do sprzedaży. No i wydaje się dużo. Dla kogoś kto ma 3-4 osobowy zespół, możesz sobie powiedzieć, że to jest dużo. wow, 2000 ludzi jak ten człowiek to zrobił. Tylko powiem Ci, że propozycje współpracy, jak tak policzę ilu osób było na webinarach, ilu osób gdzieś tam zareagowało pozytywnie na pierwszy pomysł, żeby zacząć współpracować i tych, którym proponowałem to odręcznie, czyli poprzez rozmowy face to face przez te wszystkie lata, to ich było co najmniej 8, 9, może 10 razy tyle. Czyli kiedyś tak policzyłem w skrócie, że około 90% osób, którym zaproponowałem pracę w tym biznesie, to byli policjantki. Ludziami nie.
powiedziała mi nie, nie chcemy tego robić, nie chcemy pracować z tobą, nie chcemy pracować w tym biznesie, w takiej branży, w tym produkcie i to jest okej, a mi tak mimo wszystko osiągnąłem takie wyniki jakie osiągnąłem whatever, to jest stały element tego zawodu mówi się nawet o tym, że sukces sprzedaży to, to jest bardzo fajne zdanie, które kiedyś zasłyszałem to umiejętność przechodzenia od jednego nie, do drugiego nie, bez utraty entuzjazmu Sukces w sprzedaży, posłuchaj jakie to jest w ogóle mocne zdanie. Sukces w sprzedaży to jest umiejętność, to nie jest żaden fart, nie ma to nic wspólnego z jakimiś kompetencjami nie wiadomo jak nabytymi, z technikami sprzedaży. Sukces w sprzedaży to jest umiejętność utrzymania wysokiego poziomu entuzjazmu, czyli przechodzenia od jednego miejsca, gdzie my nie chcemy tego, do drugiego miejsca, my też tego nie chcemy.
A ty nie tracisz energii, nie tracisz zapału, nie tracisz entuzjazmu, co nie oznacza oczywiście, że. . . że ja na przykład jestem osobą, która jak usłyszy 5, 6, 7 mnie, to dalej stryska entuzjazmem. Nie, nie. Czasami to są gorsze dni. Każdy z nas takie ma. Czasami usłyszysz 1, 2 mnie i to jest taki dzień, gdzie ty jesteś słabsza, ty jesteś słabszy i po prostu sam takie dni mam. Bywało tak nieraz, że jak jeszcze pracowałem w akwizycji 2006-2007 rok początki, jechałem to z funduszami emerytalnymi na wioski, pamiętam jak dziś jak wyjeżdżałem z domu, pierwsze drzwi nie chcą rozmawiać, drugie drzwi nie chcą rozmawiać, trzecie drzwi gdzieś tam coś nieprzyjemnego powiedzieli i czułem, że mi to. . . i ta bateria się po prostu szybciu, jakoś ekspresowo siadła.
To były początki, człowiek się uczył, ale i dzisiaj zdarzają się takie dni, gdzie mam kilka odłów i po prostu myślę, nie, dzisiaj moja odporność, dzisiaj moja odporność, jestem przemęczony, nie mam najlepszego nastroju, słońce nie świeci, są jakieś inne czynniki, coś mnie martwi i czuję, że to po prostu te 3-4 odłowy mi tą baterię zredukowały do 10-20% i ja nie mam powera, żeby dzisiaj sprzedawać. To ja dzisiaj biorę i mówię, ok, kończymy. Patrzymy, pasujemy. Na dziś. Jutro jest dzień. Odpalam konsolę, odpalam Netflixa, biorę książkę, czy jadę na ryby, robię cokolwiek, co mnie relaksuje, odpręża, co pozwala mojej głowie odparować z tego ciśnienia, odciąć się od tej, w cudzysłowie, chwilowej porażki, spotycz te nie w wojnie i następnego dnia znowu wytaczam działa, czyli znowu ruszam do sprzedaży.
Dlaczego? No bo jesteśmy też ludźmi, każdy z nas jest takiej materii, jakiej jest bardziej drudzymi i odporni, ale ja sam też mam momenty, gdzie mi się po prostu nie chce albo już mam dość i też mnie odmowa gdzieś tam dotyka. Ale tu w tym zdaniu chodzi o proces trochę bardziej długoterminowy, czyli umiejętność przechodzenia od jednego nie do drugiego nie, od jednego słabego dnia do drugiego słabego dnia bez utraty entuzjazmu. Klucz, klucz. Natomiast lęk przed odmową wynika też z takiej. . . chęci sprzedania każdemu. To jest w ogóle taki mylny pogląd, no bo na przykład zobacz, powstaje konflikt wewnętrzny. Powstaje konflikt wewnętrzny, czyli mówi się dobro i zło są jak dwa psy, które walczą w nas, to chińskie przysłowie.
Dobro i zło są jak dwa psy, które walczą wewnątrz nas, ten, który wygrywa, tego karbisz. No i tutaj takie konflikty wewnętrzne, czy też współistniejące ze sobą sprzeczne poglądy i uczucia są bardzo częstym zjawiskiem. W tym konkretnym aspekcie, kiedy mówimy o czuciu zjawiska, niepewności. Czyli tak, z jednej strony zobacz, na jednej stronie tej szali mam niepewność, którą czuję. Nie wiem, czy to dobry moment. Boję się, że spalę. Boję się, że mi podziękują, że stracę czas, pieniądze, energię, jeszcze mnie szef skrytykuje i tak dalej. A po drugiej stronie co jest? Na takie przekonanie, że co? No, kupiłem na przykład szkolenie jak sprzedać wszystko każdemu. I było tak reklamowane, że jak kupię to szkolenie, to już Eskimosowi będę lód na kilogramy sprzedawał. Taki będę dobry. I mam to w głowie. Opanowałem techniki, nauczyłem się.
Niektórzy być może to szkolenie kupowali z takimi zapewnieniami. To ci mówię, że od razu, że nie. Że to jest pierwsza rzecz, którą od razu wyeliminujemy i robimy to dlatego w drugim module już na starcie, w błędach popełnianych przy transakcji. Błąd numer jeden. Próba sprzedawania każdemu. To właśnie powoduje kontrast. które tylko wzmaga Twoją niepewność. Dlaczego? No bo jedna część Twoja mówi kupiłeś to szkolenie, najlepsi sprzedają każdemu, jesteś zwycięzcą. Jesteś zwycięzcą! No jest druga część ciebie, która mówi, no ale stary, dobra, ty możesz przed lustrem mówić, że jesteś zwycięzcą, ale chociażby wczoraj były trzy osoby, które od ciebie nie kupiły, więc trochę to się nie klei wszystko razem. Jeżeli ty wiesz, a każdy kto, choć trochę zdrowo, rozsądkowo patrzy na życie, zauważył w przeszłości te miejsca, gdzie nie sprzedał, to wiesz dobrze, że nie kupi od ciebie każdy.
To jest niesamowicie uwalniająca myśl. Ja też kiedyś próbowałem osiągnąć taki pułap, taki krzyk. taki level sprzedaży, żeby każdy ode mnie kupił. Owszem, mam wysoką skuteczność w sprzedawaniu. Ale szybko zaakceptowałem, że nie każdy ode mnie kupi. Mój sposób mowy, akcentowania, bycia, osobowość, pewnie tysiąc innych rzeczy, wpływa na to, czasami takie nawet, o których nie jestem świadomy, że niektórzy ode mnie nie kupią. Powiedzą, ten za łysy, za szybko mówi, za głośny, za bardzo ekspansywny, za bardzo emocjonalny. Ok, szukajcie sobie kogoś po drugiej stronie barykady. Jest wystarczająco ludzi na świecie, którzy są w mojej grupie docelowej, którym tak i z tylu powiedzą, to jest to czego szukaliśmy, bo tamten był za mdły, za spokojny, za cichy, za mało ekspansywny. I to też jest okej.
No i teraz, to kto ma rację, skoro jedna część mówi jesteś zwycięzcą, druga część mówi, no ale trzemnie sprzedałeś, to jak sprzedać wszystko każdemu? I jesteś jeszcze bardziej niepewny. No więc, to wygórowane oczekiwanie nakłada na ciebie presję. nakłada na ciebie presję, bo jeśli próbujesz dogonić ideał, to czujesz ciągłą presję wynikającą z jego niedoganiania. A powiem ci bardzo wprost, nie dogonisz. Nie osiągniesz takiego efektu, żebyś umiał sprzedać każdemu. Musiałbyś być totalnym kameleonem, to znaczy nie sobą, bo są sytuacje, w których. . . No właśnie, są takie sytuacje, w których ja też mógłbym dopasować. . . dopasować się do człowieka, którego sposób komunikacji jest totalnie nie w moim klimacie, do roszczeniowego klienta. Czy jestem w stanie używając narzędzi, które znam, tak się dopasować i tak z nim popracować, żeby i tak kupił? Oczywiście, że tak.
Tylko tu jest odpowiedź na pytanie, czy ja chcę to robić. No nie, ja tego nie chcę robić, bo ja na koniec dnia chcę czuć, że w tym wszystkim jestem zawsze sobą. Czy jestem zgodny z moimi wartościami? Dbam też o siebie. szanuje swoje granice, nie pozwala wchodzić na moje podwórko i tam zostawić śmietniska, tylko można się poruszać w tej relacji ze mną wewnątrz pewnych granic, które też ja wyznaczam. Tak samo szanuję granice drugiej osoby. Więc w sukces sprzedaży niekoniecznie wiąże się, albo w ogóle się nie wiąże z tym, że teraz musisz się dopasowywać niczym kameleon, niech plastelina się opleć wokół wszystkiego, niezależnie co to jest. O nie, nie, nie, to jest najlepszy sposób na to, żeby się szybko wypalić i skończyć z depresją. NIE.
nie proponuje absolutnie takich rozwiązań, więc to wygórowane oczekiwanie, że sprzedam wszystko każdemu nakłada na ciebie ogromną presję, to znaczy to w zasadzie to ty ją sobie nakładasz. To ty ją sobie nakładasz, ale z tego jest bardzo dobry wniosek, skoro to ty nałożyłeś sobie być może taką presję, no to skoro to ty ją nakładasz, to ty ją możesz zdjąć, no bo jeżeli coś nałożyłem, to ja to mogę zdjąć. Nałożyłem czapkę, to mogę tą czapkę zdjąć, bo to ja ją nałożyłem. Jeżeli natomiast jesteś jedną z tych osób, ale Grzegorz ja nie mogę zdjąć tej czapki. Jeżeli potrzebujesz specjalnego pozwolenia na zdjęcie z siebie tej presji, że nie musisz sprzedać każdemu, to bardzo proszę, ja Ci pozwalam. Pozwalam Ci nie sprzedać każdemu. Możesz! Możesz nie sprzedać każdemu. Powiem ci więcej.
I możesz być dalej wyśmienitym sprzedawcą. I to nie jest pusty tekst ze szkolenia motywacyjnego dla akwizytorów. To jest mega mentalna zmiana dla niektórych oglądających to szkolenie, która wam w głowie klocki troszeczkę przestawi na inne miejsca i zdejmie wam z barku wciśnienie. Bo to o czym za chwilę powiemy w drugim błędzie się ściśle z tym wiąże. Ale ta niepewność bierze się z tego, że boisz się odmowy, boisz się, że dzieje się coś innego. i chcesz sprzedać każdemu, a jednocześnie rzeczywistość pokazuje, że przecież tak nie każdy kupuje. I to jest taki kociokwit trochę. To jest konflikt wewnętrzny, który Ciebie wyczerpuje i tą baterię tego entuzjazmu Ci po prostu szybciutko zjada.
Dlaczego? Bo to nie jest zdrowe oczekiwać, że sprzedam każdemu i to też wzmaga tą niepewność. Lepiej pomyśl sobie. Nie muszę sprzedać każdemu. Ja wiem, że tu pojawia się parę innych pytań. Spokojnie. spokojnie, kurs się nie skończy. Ale samą tą myśl dopuść na chwilę do głowy. Nie musisz sprzedać każdemu i nie sprzedać każdemu. Nawet nie próbuj, bo nie ma sensu. Jak ja sobie to uświadomiłem, to mi zrobiło się zdecydowanie lepiej. Co więcej, twoja niepewność, i to jest taki podsumowujący wniosek, twoja niepewność udziela się klientowi. Twój klient doskonale wyczuwa, że nie jesteś pewny. I teraz wyobraź sobie, że idziesz do dentysty i ma ci wyrwać tu siódemkę, na przykład, czy szóstkę i czujesz, że on jest niepewny, czy umie to zrobić.
Pomyśl sobie, że podchodzi do ciebie dentysta z liśćmi A pan pokaże jeszcze raz tego zęba Wyrwać, nie wyrywać Pomyśl sobie, że leżysz na fotelu i to twój ząb ma być rowany I czujesz, że on nie wie czy on sobie poradzi Nie, takie szczypce nie mam, dobre szczypce to podobnie czuje się z tobą twój klient, który czuje, że ty jako fachowiec albo do takiego się podajesz, za eksperta, za fachowca w swojej branży że ty jesteś niepewny, czy on dobrze robi no bo zobacz, jeśli ty nie czujesz, że ten zakup to jest najlepsze, co klient może zrobić jeśli ty w sobie myślisz, nie wiem, nie wiem czy on chce, czy on nie chce, czy to jest dobre dla niego jeżeli ty nie jesteś pewien, że ten zakup to jest najlepsze co ten klient może zrobić w swoim życiu to powiedz mi, dlaczego on miałby to czuć? Z jakiego powodu on miałby czuć, że to jest najlepsza decyzja skoro ty jesteś się tego niepewien? Najlepsi sprzedawcy sprzedają tylko to w co sami wierzą.
Więc jeśli czujesz też niepewność, pomimo tego, że robisz wszystko, jeżeli chodzi o warsztat, dobrze, to być może sprzedajesz produkt, w który nie wierzysz i trzeba zmienić branżę albo firmę. Jeżeli ty nie wierzysz w produkt, który sprzedajesz, to ta niepewność będzie udzielać się twoim klientowi, będziesz miał niskie wyniki i wtedy to znaczy, że pracujesz trochę bez sensu, bo sprzedajesz bubla, a reklamujesz go jako coś cudownego. No i jeżeli chcesz być prawdomówny, uważasz siebie za uczciwego, sprzedajesz bubla, a mówisz sobie, że nie. że to jest super, to też w Tobie ten konflikt będzie grał, klient go będzie wyczuwał Twoją niepewność, on nie do końca może będzie wiedział o co chodzi. To nie znaczy, że świadomi klient, a czuje w nim niepewność. Nie, nie, to nie ten klimat.
Klient będzie czuł, że coś jest nie tak, coś mu nie gra i to będzie powodowało, że on będzie znowu odwlekał, odsuwał decyzję, będzie mówił, że musi się skonsultować, będzie mówił, że musi się zastanowić. Zapraszam do kolejnego nagrania, do drugiego błędu. Drugi z dziewięciu najczęściej popełnianych błędów przy finalizowaniu transakcji to presja na wynik. Presja na wynik. Co to znaczy? To znaczy, że ponieważ masz to być może przekonanie, że możesz strzelać każdemu z drugiej strony, może masz targety, może masz jakieś limity do zrobienia, być może masz jakieś systemy premiowe, które powodują, że jak zbierzesz ileś punktów to zarobisz więcej, albo nie zarobisz czegoś, albo tam się wyrzucą z pracy, to ta presja na wynik, albo z początek miesiąca.
Ja na przykład od zawsze pracuję na prowizjach, więc jeżeli nie sprzedam to nie zarobię nic, więc to wszystko co zarobiłem to dlatego, żebym był efektywny. I tak dalej, i tak dalej. I teraz pamiętam wiele razy jak jechałem do pracy, w sensie nie do jakiegoś konkretnego miejsca, tylko do klientów do domu z taką presją, że jest początek tygodnia, początek miesiąca, muszę coś sprzedać. Muszę, muszę, muszę. Chcę po prostu dopiąć teraz akcję, żeby po prostu poczuć spokój, bezpieczeństwo, że coś zarobię. No i ta presja na wyniki jest. . . ogromnym błędem i czuje ją mnóstwo sprzedawców. Dlaczego? Bo klient też to czuje. Klient świetnie wyczuwa, że co? No właśnie, czuć pewną, w pewien rodzaj agresję. Może nie taką, że wyciągasz pałę i chcesz tam uderzyć, tylko czuć w tym komunikacie pewną taką napasliwość, nacisk, czuć presję, którą na niego wywierasz.
Że ty przez to, że masz presję, to ty na niego naciskasz. Co więcej, w oczach, bo może być też inne rodzaje agresji. . . Presja na zarabianie, czyli może w oczach Ci się już dolary wyświetlają. I teraz co w tym wszystkim klient czuje? Klient czuje, że to nie on jest najważniejszy. Ty przyszedłeś tu tylko sprzedać i zarobić. Jesteś takim handlarzem, który chce mu wcisnąć byle co. Choć możesz mieć fantastyczny produkt. W ogóle tutaj nie dotykamy tego co sprzedajesz, co oferujesz, jaką usługę czy jaki produkt. Może się okazać, że sprzedajesz wysokiej jakości rzecz czy usługę, a przez Twoje nastawienie klient czuje Cię tak, jakbyś wciskał mu bubel. No i teraz moje najgorsze dni.
I w sprzedaży jak mogę sobie tak podsumować to były te w których albo miałem niepewność związaną z samoprzuciem, z kilkoma odmowami wcześniej. z rozładowaną baterią entuzjazmu, z jakimiś innymi osobistymi rzeczami, które mnie tam gdzieś martwiły, a drugie najgorsze dni to były te, gdzie miałem właśnie presję na wynik. Te czynniki ze sobą często idą w parze. Dlaczego? Bo często właśnie jeden nakręca drugi. Masz systemy premiowy, chcesz sprzedać, czujesz, że po prostu wydałeś pieniądze, pojechałeś. Pamiętam, kiedy jeździliśmy na wyjazdy z grupą do 2006 rok na fundusze emerytalne, czyli przepisywaliśmy ludzi z funduszu do funduszu jako akwizytorzy na wioskach takich popególnych. No to jechaliśmy z ekipą, brałem swój zespół na taki 5, 6, 7, czasem 10-osobowy do różnych agroturystyk w zachodniopomorskim i lubuskim województwie.
A kiedyś pojechaliśmy do Warmińki Mazurskiego, bo nam powiedzieli, że tam nie ma akwizycji dużo, nie ma dużych akwizytorów, w związku z tym nic mała konkurencja. Mówimy jedziemy na dziki wschód, jedziemy Eldorado, teraz to dopiero będzie ten. No i ludzie wydawali pieniądze na paliwo, pojechaliśmy, wynajęliśmy sobie akwizytor. agroturystykę, no i wszystko fajnie. Jedziemy pierwszy dzień w teren. Lipa. Mało spotkań, z dwie sprzedaże na osiem osób. No i tak, co się w głowie uruchamia? Uruchamia się tak. Wydałem już kilka stów na paliwo. Za hotel to akurat to tam my płaciliśmy jako organizatorzy. No czy za tą agroturystykę. Na jedzenie też na wyjeździe, jakieś knajpy, jakieś coś. Wydane pieniądze. A ile przywiozę? No i teraz tak. Część chłopaków, bo to byliśmy młodzi ludzie wtedy po dwadzieścia paru lat. No i tak.
No i wrócę do domu, żona mnie zapyta, tam dziewczyna z kuchni.
No dobra, i co, ile zarobiłeś? Żadnej umowy, kurcze, no jeszcze jesteśmy tu 4 dni Jeszcze 2 dni sprzedaży zostało, a dzisiaj już nic 1,30% czasu uciekł, ja no to muszę teraz nadrobić Muszę docisnąć te 2 dni Dobra, to jechaliśmy drugi dzień, no proszę bardzo, jedziemy Nic, nic, nic, dobra, jakieś spotkanie Prowadzisz sprzedaż, no ale prowadzisz tą sprzedaż z tym ciśnieniem Może będzie pierwsza umowa, no już żebym chociaż na koszty zarobił Żebym chociaż nie słyszał tego jak wrócę do domu ale wiem, że takie akcje po prostu były, no żebym nie słyszał w domu ile to, po prostu co, weź się za jakąś normalną robotę, a nie poszedłeś jako taki handlasz domokrążca i nie dość, że nie zarabiasz, to jeszcze pieniądze wydajesz, tak? Bo takie histerie były, nie? No i teraz, i to całe ci, to wszystko te głosy gadające w głowie, a tu klient siedzi, nie? I on się zastanawia, czy coś nie wtopi, czy nie straci, czy nie będzie musiał zapłacić i tak dalej, i tak dalej.
No to ten klient to doskonale czuł. No i teraz, najlepsze dni w sprzedaży, to są takie dni, które są z luzu. z luzu, czyli gdzie jest, można powiedzieć, to jest taki rodzaj sprzedawania, gdzie klient czuje, że tobie nie zależy, że ty możesz sprzedać, ale nie musisz, że tobie to życie nie zmieni ta jedna transakcja. Wtedy się mówi o tym, że jesteś we flow, czyli jesteś w swoim flow, to jest przepływ, czyli całe napięcie, które, bo to, może od innej strony jeszcze, kiedy rozróżnimy sobie to, że mamy umysł świadomy i umysł nieświadomy, to wszystkie te kompetencje. . . kompetencje, których się nauczyłeś, zapamiętałeś, które już masz jakby we krwi, to są kompetencje nieświadome, czyli nawet nie pamiętasz, że coś umiesz.
I każdy, kto trochę posprzedawał, a już jak sprzedaje wiele lat, to wiele rzeczy ze szkoły sprzedażowych, różnych treningów i z terenu, to doskonale wiesz, twój umysł nieświadomy to zwie, pamięta, ma nauczone. Ale jeżeli, jeżeli twoje emocje pójdą do głowy, Stres, stres, stres, napięcie się uwolnią. to można powiedzieć, że jest takie zjawisko, które ci odcina całe te nieświadome kompetencje. Czyli twój stresz starasz się wszystko poprzez poczucie kontroli poukładać, zaplanować, technika, czy teraz już takie zamknięcie, tu zamknięcie próbne. Ok, na początku jak się uczysz trzeba to świadomie się uczyć, żeby w końcu weszło do nieświadomej kompetencji, ale jeśli za dużo rzeczy naraz starasz się skontrolować, a świadomy umysł może kontrolować 7 plus minus dwie rzeczy jednocześnie, to i tak jest dużo i to tak dotyczy tylko tych wybitniejszych osób.
to od 5 do 9 bodźców jesteś w stanie na raz ogarniać, że one się w ogóle wydarzają. No to w tym momencie pomyśl sobie jak próbujesz ogarnąć, czy to jest moment dobry zakończenia, czy taki klient taki, śmaki nie. I to wszystko powoduje, że się napinasz, to już zupełnie nie lecisz na luzie. Lecisz na spięciu, a jeżeli lecisz na spięciu, to klient doskonale czuje, że coś jest nie tak. I nie zawsze klient będzie potrafił to nazwać. Był u mnie sprzedawca, który mam wrażenie, że miał ciśnienie na wynik. I ci tego nie rozróżniają w ten sposób. Ale zdecydowanie czują, że coś nie gra i odwlekają decyzję i nie kupują. Pierwszy błąd to niepewność, a drugi ciśnienie na wynik.
Jeżeli chcesz skutecznie sprzedawać, to nie znaczy, że nie masz mieć celów, nie znaczy, że nie masz być ambitny, nie znaczy, że nie masz chcieć lecieć do dalekich gwiazd, a na księżyc nawet wylądować po drodze. To jest dobrze. Ale ciśnienie na wynik nie może być tym, co jest takim głównym uczuciem, głównym motorem, który cię napędza. Dlaczego? Bo im. . . I tak wygląda rzeczywistość. Najlepsze wyniki osiągają wszyscy ci, którzy działają we flow, którzy płyną w kontakcie z klientem. Bo flow to jest przepływ, to jest właśnie kontakt z tymi nieświadomymi zasobami, gdzie trochę jest z automatu, tak jak czujesz. Ale czucie musi się wziąć też z doświadczenia, więc jak dopiero zaczynasz, to musisz się tego wszystkiego nauczyć. Ale jak jesteś doświadczonym sprzedawcą, to wchodzisz w te naturalne flow, czyli właśnie dopiero spokój, dopiero luz.
Dzięki za uwagę! pozwalają Ci korzystać ze wszystkich zasobów, które masz jako sprzedawca. Trzeci błąd popełniany przy finalizowaniu transakcji to za szybko. Za szybko. Co to znaczy? No, wyobraź sobie taką sytuację, że jeżeli jesteś mężczyzną, to pomyśl o tej męskiej stronie tej historii, jeżeli jesteś kobietą, to pomyśl o kobiecej stronie tej historii. Bo i jedne i drugie odczucie tej sytuacji będzie jak najbardziej adekwatne. Pomyśl sobie, że jesteś mężczyzną, który zaprasza na randkę, pierwszą randkę dziewczynę czy kobietę. które Ci się spodobała.
Idziecie do restauracji, jest fajny nastrój, palą się świece, może jakaś lampka wina, robi się ciekawie, ale po kilku wymienionych zdaniach nagle pytasz, słuchaj ogólnie to jestem człowiekiem, który bardzo poważnie podchodzi do tematu związku i bardzo mi zależy, ja bym chciał mieć piątkę dzieci, co Ty na to? Co byś poczuła jako kobieta zaproszona na taką randkę? A co ty byś poczuł, gdyby sytuacja była odwrotna, że kobieta do ciebie mówi, słuchaj stary, ale jesteś przystojniak, jest wszystko fajnie, tylko od razu, żebyśmy nie tracili nawzajem swojego czasu, to ja chcę urodzić piątkę dzieci, czy ty będziesz chciał być ojcem piątki dzieci? Na pierwszej randzie. No rozumiemy chyba, że to jest bardzo ważne pytanie, jeżeli ktoś ma taką potrzebę, żeby posiadać piątkę dzieci, czy siódemkę, czy dwudziestkę, czy dwójkę, czy jedną, czy w ogóle nie ma potrzeby, to są mega ważne, fundamentalne rzeczy w związku.
Jeśli chodzi o to, czy ze sobą chcemy być, to czy wspólnie patrzymy na tego typu ważne, życiowe tematy. Ale pytanie, czy pierwsza randka to nie jest ciut za szybko na taką rozmowę? Czy pierwsza randka to nie jest raczej rozeznanie, takie rozpoznanie, sprawdzenie czy jest chemia, czy jest flow, czy się fajnie rozmawia, jak nam ze sobą w ogóle jest. No i teraz zobacz, przenieść ten kontekst tego za szybko, zbyt mocno, zbyt szybko na spotkanie z klientem. Co nie oznacza, żeby ktoś mi tutaj nie powiedział, czyli na pierwszym spotkaniu nie finalizujemy. Nie, nie, nie, to nie o tym mowa. Tu chodzi o to poprzez pewne przerysowanie, no bo wiadomo, że nikt na pierwszej randce nie rozmawia o takich rzeczach w taki sposób, bo być może i temat się może pojawić, to ludzka kreatywność nie zna granic.
Ale chodzi o sposób, ten taki mocny, jaskrawy, bezpośredni. to raczej tu nie ma miejsca. A jak ma miejsce, to raczej drugiej randki już później nie ma. I teraz, jeżeli jesteś w kontakcie z klientem, to zbyt szybkie wyjście z finalizacją, kiedy jeszcze między wami nie zagrała ta chemia, kiedy nie pojawiła się sympatia, zaufanie, to absolutnie to nie jest ten moment na finalizację. Co jest przyczyną czasem tego, że niektórzy zbyt szybko przechodzą do finalizowania? Przyczyną bardzo często jest po prostu naturalny brak cierpliwości. Nieumiejętność wyczekania odpowiedniego momentu, w którym u klienta pojawi się to, co mówiliśmy w pierwszym module. Czyli pojawi się spokój w kontakcie z tobą, z tobą czuje się dobrze, jako z ekspertem, który to coś oferuje, sprzedaje, czy świadczy o jakąś usługę. Dzięki.
i z drugiej strony pożądanie, że ja dokładnie tego chcę, ja chcę to mieć. Te dwie rzeczy muszą przede wszystkim zajść. Spokój w kontakcie z Tobą, Tobie ufam i Tobie jestem gotów powierzyć swoje sprawy, cokolwiek pod swoje sprawy się mieści. I drugie, ja pożądam tego, co Ty posiadasz, tego produktu czy usługi, który oferuję, żeby tu mi dwuznaczności nie zarzucono. Druga przyczyna, dlaczego dochodzi do za szybkich finalizacji, to jest brak planu i chaos w rozmowie. To znaczy nie. . .
Niektórzy ludzie na przykład, tacy bardziej gadatliwi, bo jak w szkole sprzedawców to się mierzy z tym regularnie, przychodzi ktoś z nas do pracy, mamy bardzo poukładany system prowadzenia rozmowy z klientem, czyli generalnie może nie zdanie po zdaniu, co trzeba powiedzieć, bo każdy klient jest inny, sytuacja jest inna i tak dalej, ale są kluczowe punkty, które trzeba w rozmowie jakby zahaczyć, zrobić, zaliczyć, żeby było wiadomo, że to jest i dla tego klienta, on tego chce i żeby on chciał faktycznie to kupić. I często spotykam się z takim obiektywem, z takim zarzutem samego sprzedawcy. ale wiesz Grzegorz, ja w ogóle, ja się nie trzymam żadnych skryptów, ja pracuję z klientem w flow, jesteśmy w relacji, w kontakcie, ja pracuję tak jak czuję.
I owszem, jest część przypadków, gdzie to będzie działać, bo jak po drugiej stronie masz drugą taką samą osobę, to bardzo prawdopodobne, że to się wydarzy. to zadziała, ale już kompletnie nie zadziała dla ludzi, czy też do ludzi, którzy są bardziej usystematyzowani, którzy wolą uszeregowaną, uporządkowaną wiedzę, którzy wolą checklisty, wolą checkpointy itd. Więc ten chaos w rozmowie powoduje, że później nagle niestotnie załową nagle przychodzi do finalizacji, a nie wyczułeś w ogóle kompletnie, że to jest klient, który lubi porządek i ci powiada, że zaraz, moment, moment, my musimy to sobie w głowie poukładać. A ja mam tu bardzo dużo mówiącym, że jak na te historie. wszystkie, które opowiedziałem, przykłady klientów, pokazałem filmik promocyjny, pokazałem folder. Oni chcą się zastanowić jak, no czemu ta finalizacja nie poszła? No bo bałagan był. Był bałagan.
Ani klient się nie umiał w tym odnająć, ty może w takim bałaganie wydaje ci się, że potrafisz się poruszać. To, że chodzisz, to nie znaczy, że potrafisz się w nim poruszać, to znaczy, że potrafisz skutecznie w nim sprzedawać. I trzecie, to bardzo często do za szybkich finalizacji dochodzi w momencie, kiedy odczuwasz właśnie ciśnienie na wynik, czyli ten drugi błąd, o którym mówiliśmy w tym module drugim. Ciśnienie na wynik powoduje, że ty chcesz jak najszybciej na skróty przejść. Bardzo często widzę tą sytuację w momencie, kiedy przychodzi klient z polecenia. Jak przychodzi klient z polecenia od innego klienta, to my, owszem, my mamy pewien depozyt, mamy pewien taki startowy posak, który dostajemy w postaci zaufania, które się przenosi z klienta, który poleca na klienta, któremu jest polecana usługa.
Skoro on to kupił i on z tego skorzystał, jest zadowolony, czy ona? to ja rozumiem, że już pewnej części researchu nie muszę robić, bo bazuję na zaufaniu do tego, kto mi poleca. Ale niektórzy sprzedawcy idą tutaj maksymalnie na skróty i próbują w trzech zdaniach zamknąć transakcję i to często się nie udaje, bo ten klient mówi, ale zaraz, zaraz, to, że zadzwoniłem do pana z poleceniem, nie znaczy, że ja nie potrzebuję swoich rzeczy się dowiedzieć. Mówiliśmy, że proces podejmowania decyzji to proces zbierania i takiego układania sobie, filtrowania informacji, czyli łączenia kropek. To, że ktoś. . . To nie znaczy, że ktoś już za mnie połączył u niego te kropki. I czasami to powoduje ciśnienie wyników, że chcę szybko zamknąć sprzedaż, albo mam za dużo spotkań, albo za dużo spotkań sobie umówię na raz jednego dnia.
Mam ścisk czasowy i nieraz klienci potrzebują więcej czasu, no ale już mam następne spotkanie, drodzy państwo, no to co, przejdziemy do finalizacji, bo ja mam następne spotkanie? No to jest błąd, to jest błąd, bo to powoduje, że klient ci się wysmyknie. Czy wymsknie, to też jest drugie słowo, które to opisuje ten proces i powie, że musi się zastanowić, musi to przemyśleć. Wynikiem tego jest zaskoczenie klienta, no bo klient nie spodziewał się, że to już mam podejmowe decyzje, to jest zaskoczony, ma takie poczucie, że go naciskasz, no to on wtedy tym bardziej, jak mówiliśmy o odwlekaniu, będzie chciał odwlec, odsunąć od siebie tą decyzję, bo nie chce tego, nie naciskaj mnie Panie, odsuwamy od siebie tą decyzję. Także za szybko to jest trzeci najczęstszy błąd. you Czwarty błąd popełniany przy finalizowaniu transakcji to za późno. Przejście jest za późno.
Trochę jak z przenoszoną ciążą. to nie jest zdrowe. Bardzo dobrze obrazuje to inny przykład, jakbyśmy w ten kontekst randek wrócili. W module za szybko mówiłem o tym, kiedy na pierwszej randce ktoś od razu wyskakuje dobra, ja chcę mieć trójkę, czwórkę, piątkę dzieci, co ty na to, żebyśmy nie tracili wzajemnego czasu. To za szybko, za ostro. No a teraz mamy drugi kontrastowy jakby przykład. Wyobraź sobie znowu z perspektywy i dziewczyny i chłopaka, każdy zgodnie ze swoją właściwością płciową. Wyobraź sobie teraz, że jesteś mężczyzną, któremu podoba się jakaś dziewczyna. jakaś piękna kobieta. No i teraz ona ma psa.
Jesteś takim miłym chłopakiem, który wpadnie na kawę, pogada, jest takim dobrym spowiednikiem, do tego nawet psa jej wyprowadzisz, zakupy pójdziesz zrobisz i tak przymilasz się, przymilasz i cały czas czekasz, że może to jakoś samo wyjdzie, że wy będziecie razem. W pewnym momencie, to trwa kilka tygodni, patrzysz, już chcesz zajść do niej zapytać, czy psa czasem znowu nie trzeba wyprowadzić po to, żeby złapać z nim jakiś kontakt, patrzysz, a chwilę przed tobą podjeżdża po nią jakiś przystojny brunet z kwiatami. i rozanieloną zabiera samochodem do restauracji.
Nie myślisz? Jak? No, halo? To ja tu psa wyprowadzam, zakupy robię, zaspowiednika robię, a ona się umawia z innym? I teraz pomyśl sobie, to czuje ten chłopak, a pomyśl sobie teraz, co czujecie wy, drogie panie? Co czujesz ty, jeżeli jesteś kobietą? Co może czuć kobieta w takiej sytuacji? Być może nawet ten chłopak, który tego psa ci wyprowadza, może nawet ci się podobał. Może nawet jest fajnym rozmówcą, świetnym przyjacielem, świetnym kumpla. Może nawet przemknęła ci przez głowę taka myśl, że były fajnym partnerem. ale można powiedzieć o nim, że to są takie ciepłe kluchy, taki brak konkretu i zamiast wziąć, zaprosić cię po prostu do tej restauracji, czy zaprosić cię na kawę, czy do kina to robi wszystko inne, tylko nie przychodzi do konkretów. Rozumiecie o czym mówię? No i ze sprzedażą jest bardzo podobnie.
Są tacy sprzedawcy, którzy będą kluczyć, będą opowiadać historię, będą mówić o wszystkim, o dzieciach, o wyjeździe, o wakacjach, o firmie, o planach. o tym, co u ludzi będą pytać, jak tam dzieci w szkole sobie radzą, jak piesek, o jaki fajny obraz itd. I będą przeciągać to spotkanie i kontakt z klientem, i przeciągać, i przeciągać, i przeciągać, że klient poczuje, co? Poczuje zniecierpliwienie. No bo z czego to wynika, że ktoś tak nie przechodzi do tej finalizacji? Dlaczego ten chłopak cały czas wyprowadza, dlatego psa nie zaprosił na kawę przynajmniej? No wynika z braku pewności, z braku pewności siebie, z braku pewności tego, czy będą to dzieci. czy nie dostanę odmowy znowu do tego, wracamy, ta niepewność tutaj się kłania i w ten sposób się objawia, że za późno mówię o tej finalizacji.
Kieńt już dawno kupił o konkurencję, a ja mu nagle składam ofertę, wie pan co? Nie no, bardzo. . . To taki wyprowadzacz psa, sprzedawca-wyprowadzacz psa bardzo często słyszy tą frazę. No bardzo panu dziękujemy za to, że pan nam tak wszystko ładnie wytłumaczył. Pan nam tak wszystko ładnie opowiedział i dziękujemy panu za to. poświęcony czas. Ale, i tutaj kupiliśmy u konkurencji, to to jest taki wyprowadzacz psa. Za każdym razem, jeżeli przypominasz sobie taką historię, a ja też takich parę miałem, to kto jest bezgrzechu, niech pierwszy rzuci kamień. Jeżeli masz takie historie w głowie, to dokładnie wtedy byłeś tym wyprowadzaczem psa. Zrobiliś wszystko, tylko nie zaproponowałeś tą kluczową pierwszą randkę. I to jest błąd. No bo, zobacz, przyczyna, chcesz trochę, żeby samo się sprzedało, żeby to klient może powiedział, dobra, to gdzie mam podpisy, to byłoby idealnie.
Wtedy nie ryzykujesz. Nie no ale kto nie ryzykuje nie pije szampana. Więc żeby sprzedawać trzeba zaryzykować to że dostaniesz odmowę. A jak mówiliśmy już sobie w poprzednich modułach odmowę dostają wszyscy. I nie każdy od ciebie kupi. Więc dlaczego się bać zaryzykowania skoro i tak nie każdy kupi i tak będą odmowy. To tak naprawdę to że je dostajesz trochę zamyka ci temat. Jeżeli ta dziewczyna byś zaproponował jej kawę i nie pójdzie z tobą na kawę to już nie będziesz chodził wyprowadzać tego psa. Nie będziesz się tak przymilał oczywiście może być to dalej twoja koleżanka więc jakby spoko. Ale nie będziesz ty miał oczekiwania że może między wami ktoś.
i coś być, czemu? Bo wiesz, że ona wybiera kogoś innego. Luz. Na świecie jest mnóstwo kobiet, mnóstwo mężczyzn, na pewno znajdzie się jeszcze ktoś ciekawy i atrakcyjny. Kolejne. Jaki jest wynik? Wynik jest taki, że jest zniecierpliwienie i klient idzie do konkurencji, czyli to o czym powiedzieliśmy. Więc, zobacz. Trochę możesz teraz mieć taki rozłożony ten obraz, taki rozwalony na dwie części i to, co Grzegorz mam myśleć. Z jednej strony mówisz nie za szybko. Z drugiej strony nie za późno. No to. Kiedy? A no spokojnie, szkolenie się nie kończy, o tym będziemy mówić. Na razie omówiliśmy sobie w pierwszym module najczęstsze problemy w finalizacji, z czego one wynikają po stronie klienta. Teraz bardziej weszliśmy w buty sprzedawcy i w tego, to co samego sprzedawcę blokuje przed zamykaniem.
Z czym sprzedawca w sobie ma największy problem? To brak cierpliwości albo brak pewności. To są takie dwie bandy. O tym środku będziemy jeszcze wiele, wiele mówić. Zapraszam do kolejnego modułu, do kolejnego wideo. Piąty błąd popełniany przy finalizowaniu transakcji to. . . Próba finalizacji bez wcześniejszego rozeznania terenu. Gdybyśmy przenieśli się na chwilę w kontekst wojenny, to mamy do czynienia z czymś takim na każdej wojnie jak zwiad. Po co robi się zwiad? No robi się rozeznanie terenu, żeby dowiedzieć się tak, jakimi siłami dysponuje wróg, jaką ma broń, ilu ich jest, gdzie są, czy są jakieś pułapki, czy są czujni, kiedy zaatakować najlepiej itd. , itd. Sprzedawca, który sprzedaje. . .
przydaje bez zrobienia takiego zwiadu w rozmowie z klientem, rozeznania terenu trochę przypomina takiego generała, który by powiedział tak gdzieś za tą górą są wrogie wojska no to tak, łucznicy, strzelamy! armaty, strzelamy! strzelili? dobra, zwiadowca, idź, wyjdź tam na górę, zobacz czy trafiliśmy no trochę to jest taka zabawa strzelanie na ślepo, dlaczego? ponieważ nie jesteś w stanie tak skutecznie sprzedawać, jeżeli wcześniej nie rozpoznałeś No i teraz jakie są tego przyczyny? Najczęściej mówimy o takim zamykaniu, mówimy o tym, że ktoś finalizuje transakcję, kiedy nie zrobił wcześniej rozeznania terenu, no na przykład kiedy źle w ogóle zacznie rozmowę. Moduł cały rozpoczynania rozmowy to jest osobny moduł szkoleniowy, w którym pokażę Ci skrypt trzech pytań otwierających, ale nie przechodź do nich od razu. Ułóż sobie to w głowie po kolei. To jest mój rekomendowany sposób pracy z tym szkoleniem.
Nie skacz po tych tematach, tylko przejdź sobie od A do Z, a potem wracaj sobie już tak wyrywkowo do tych rzeczy. rzeczy, które byś chciał ulepszać. Jeżeli nie działasz z modułem takim, jak ten moduł, który ja stosuję, moi handlowcy, czyli trzech pytań otwierających, które robią rozeznanie terenu i na starcie ustalają relacje w rozmowie z klientem, to później większość błędów z tego się bierze. Tak naprawdę, kiedy moi sprzedawcy dostają leady i później zdają mi raporty i pytam, dlaczego klient powiedział, że musi się zastanowić, jak mi podadzą przyczynę, to wiem, czy nie znaleźli czerwonego przycisku, czy też nie znaleźli powodów obiekcji klienta, nie? Dlaczego? Jeżeli źle rozpocznę rozmowę, czyli od razu. . . od razu przejdę do prezentacji produktu itd. itd.
to sam siebie wystawiam na strzał, sam siebie wystawiam na sytuację, w której będę ponosił tego konsekwencje w postaci czego? Za chwilę o tym powiem. Więc brak zwiadu przed atakiem, tak? Czyli złe rozpoczęcie rozmowy, brak zwiadu przed atakiem. To złe rozpoczęcie rozmowy, my wróćmy jeszcze na chwilę do tego punktu, bo tu o jeszcze jednej rzeczy pomyślałem. Są takie rzeczy, które można zrobić tylko na starcie rozmowy. Na starcie rozmowy, a zwłaszcza tej telefonicznej, jest najwyższy poziom zaskoczenia i ciekawości u klienta.
I wtedy ten moduł trzech pytań otwierających, o którym będziesz się dowiadywał w kolejnych lekcjach lub jeśli to jest szkolenie, które zakupiłeś osobno, to jest to w szkoleniu dotyczącym rozpoczynania rozmowy i pytań otwierających rozmowę, to te pytania właśnie wciskają się w ten drobny moment w czasie, kiedy jest zaskoczenie i ciekawość klienta największa i stamtąd wyciągają najbardziej. . . kluczowe informacje, czyli ten najważniejszy zwiad po terenie naszego rozmówcy. Złe rozpoczęcie rozmowy to często właśnie niezrobienie tego zwiadu, pójście na skróty, brak zwiadu przed atakiem i wynik sprzedajesz do nie swojej grupy docelowej. Co to oznacza? Oznacza to na przykład, tu mamy to w kolejnym punkcie, że to jest jeden z tych problemów w sprzedaży, czyli sprzedawałeś, sprzedawałeś, sprzedawałeś, nagle się okazuje twój klient w ogóle tego nie potrzebuje.
Jeśli na koniec słyszysz, że klient tego nie potrzebuje, to znaczy, że w ogóle nie rozpoznałeś terenu. to wyobraź sobie, że tam są czołgi, a ty strzelasz z łuku. Gdybyś zrobił zwiad, to byś wiedział, że łuk to w ogóle można odłożyć, bo łukiem nic nie zrobisz. Nożem, ani bagnetem, czy jakąś piką nic nie zrobisz, bo tam czołgi jadą. Wróg ma czołgi, więc po prostu tą białą broń trzeba odłożyć. Dlaczego? Bo tam potrzeba czegoś przeciwpancernego. I to jest właśnie ta idea robienia zwiadu w rozmowie z klientem. Jeżeli wiesz, że tam są określone oczekiwania, określone potrzeby, to wiesz, czy twój produkt jest dla tego klienta. Jeżeli to nie jest dla tego klienta, to. . .
to nie ma sensu w ogóle zaczynać procesy sprzedaży, bo twój, twoja bateria z entuzjazmem będzie maleć, twoje siły będą maleć, twój czas będzie się kurczył, a na koniec usłyszysz, że klient tego nie potrzebuje, więc to jest kompletna, kompletna pomyłka. Kolejny wynik na przykład, nie stać go na to. Czyli w ogóle nie zrobiłeś zwiadu, źle rozpocząłeś rozmowę i co? No i nagle mówisz, przechodzisz do ceny, a ktoś może nawet tego pragnąć. Wszystko szło jak po sznurku. A sprzedajesz po prostu. produkt PMMAT jest w ogóle poza zasięgiem materialnym tego klienta, albo to co mówiliśmy przy tym problemie, że klienta nie stać na to, to może po prostu coś innego jest ważniejsze teraz, że musi to kupić albo coś innego chce kupić.
I to znowu na etapie rozeznania, to trzecie pytanie otwierające z tego skryptu, trzech pytań otwierających, dokładnie to wykrywa, czy stać go na to, czy są jakieś przeszkody, żeby kupił od razu, to o tym będziemy mówić w skrypcie trzech pytań otwierających. I to dobre rozeznanie na starcie, zrobiony zwiad porządek. Po pierwsze rozkłada Ci na planszy wszystkie piątki i wiesz dokładnie gdzie są siły przeciwnika, wiesz jakimi siłami dysponuje i wiesz co zrobić, w co uderzać, wiesz gdzie są lęki, gdzie są przeszkody naturalne i ewentualnie czy przeciwnik w ogóle nie jest za silny i czy nie warto po prostu pojechać na wojenkę z kimś. Wojenka oczywiście takie tylko w przyności, bo klient oczywiście nie jest naszym przeciwnikiem. I kolejna rzecz, która Ci wyjdzie podczas takiego dobrego zwiadku to jest. . .
to są obiektywne przeszkody finalizacji. Pamiętam, jako młody akwizytor, mając tam 23-24 lata, sprzedawaliśmy fundusze emerytalne, to często na tych wioskach popegeerowskich bardzo dobrze tam się sprzedawało te fundusze, ludzie byli gościnni, otwierali, zapraszali do domów. No i teraz wyobraź sobie, że przychodzę do pewnego człowieka, w zasadzie z jego żoną miałem spotkanie, w trakcie którego analizuję te papiery z funduszu emerytalnego, pokazuję im, jakie zalety będą mieli, kiedy uporządkujemy im dokumenty. dane osobowe, kiedy uporządkujemy im kwestie przesłania składek, kiedy przejdą do funduszu, który lepiej zarabia itd. I przez około godzinę całą robię prezentację handlową. Wiele błędów, to w ogóle jak dzisiaj sobie o tym myślę, to uśmiech mam na twarzy, tak jak widzisz.
I w tym momencie się okazuje, pytam, kiedy mąż będzie? No mąż jest w pracy, żeby móc zmienić fundusz męża, to mąż musi być, prawda? On musi podpisać tą nową umowę. No i w tym momencie on mówi, no on jeździ na koniec. na kombajnie. Okej, tu u jakiegoś tam Holendra, który kupił cały stary PGR i tam uprawia tą ziemię, to jeździ na kombajnie. Okej, to jakby pani zadzwoniła do męża za ile będzie. Dobra, no i ta kobietka dzwoni i mówi, słuchaj Heniek, kiedy ty wracasz? A co? Ta rozmowa, no bo jak to na wsiach, nie? A co? No tu pan z funduszy jest. I co chce? No żeby się przepisać. Nigdy się tam nie przepisuje.
Jak zrozumiałem, że moja godzinna prezentacja mówiąca o tym ile zarobią, jakie będą mieli korzyści, wyjaśnienie procesu, jak to działa, została spłaszczone, to co my finalnie robimy? To żona przekazuje to mężowi w postaci przepisujemy się do innego funduszu. A on słysząc taki komunikat mówi, nic się nie przepisuje. to obiektywną przeszkodą do tego, żeby sprzedać była nieobecność męża. I to, że ja nie zrobiłem zwiadu, tylko po prostu czułem, wiecie, ten. . . . . . ah, czułem krew, czułem chęć sprzedania, zarobienia, dolary w oczach, to jest ten jeden z błędów, o których mówiłem wcześniej, to to wpłynęło na to, że ja sprzedawałem, pomimo, że obiektywne przesłanki mówiły o tym, że lepiej było się umówić na inny czas i spotkać się z obydwojgiem, żeby zrobić sprzedaż po prostu na do zet. Finalnie się okazało, że kobieta odłożyła telefon i powiedziała wypad z tego.
. . To jak mąż się nie przepisuje, to ja też się nie przepisuję. I cała godzinna rozmowa po prostu poszła w pieruny. Dlaczego? Bo nie zrobiłem dobrego rozeznania terenu, że są dwie osoby, które mają taki fundusz, że jak będą podejmować decyzje, to będą razem. Nie zadałem żadnego takiego pytania, a kto u państwa podejmie takie decyzje, kto się tymi sprawami zajmuje, czy państwo ze sobą to konsultujecie. To już mogłem taki wywiad prosty zrobić i ustalić, że nie ma męża, czyli w ogóle nie ma sensu tracić tej ciekawości, tracić tego momentu. pierwszego wrażenia lepiej się uwid, to ja przyjdę wieczorem i wtedy sobie pogadamy z dwójką i wtedy mam większe szanse na sprzedaż dwóch umów. A takie nie sprzedają wtedy żadnej.
Dlaczego? Bo nie zrobiłem zwiadu, bo po prostu bez rozeznania terenu sprzedawałem. Szósty błąd najczęściej popełniany przy finalizowaniu transakcji to przechodzenie od razu do finalnego pytania bez. . . próbnych zamknięć wcześniej. Co to znaczy? No, to znaczy, że próbuję od razu jednym pytaniem doprowadzić do podjęcia decyzji, czyli w ogóle wcześniej nie sprawdzam, czy klient już jest spokojny w kontakcie ze mną, jako z ekspertem i czy już pożąda mojego produktu na tyle. Oczywiście ja mogę to próbować ocenić na podstawie tego, jak on się zachowuje, jak mówi i tak dalej, ale nie zawsze jest to takie oczywiste. I oczywiście, że wszystkie narzędzia, których się uczymy, są na tyle.
na sytuacje kiedy coś nie idzie po naszej myśli, bo kiedy działamy spontanicznie i klient niemal sam kupuje, to tu nie potrzeba wielkiej architektury, żeby coś zbudować. Natomiast kiedy coś nie idzie po naszej myśli, mówimy o tych wszystkich sytuacjach, których do tej pory nie potrafiłeś sprzedawać, czy nie potrafiłeś sprzedawać, sobie nie radziłaś z tymi, to właśnie o tych sytuacjach mówimy teraz. Więc przyczyną, jedną z przyczyn tego, że sprzedajemy bez próbnych zamknięć jest skupienie na sobie. Tak, tak, tak, to ego jest tą przeszkodą. Co to znaczy? No bo zobacz, wyobraź sobie, pięknie prezentujesz produkt. Ładnie, ślicznie mówisz o firmie. No nic, tylko powiedzieć, dobrze, siadaj piątka. Tylko, wiesz, w całym spotkaniu z klientem, cała sprzedaż, to nie jest gra o dobre oceny i czerwony pasek na świadectwie. Sprzedaż to nie jest taki proces.
Sprzedaż to jest proces kontaktu z drugim człowiekiem. To jest relacja pomiędzy tobą a tą osobą. Nawet jeżeli ci się wydaje, że sprzedajesz produkty, które nie wymagają zbudowania relacji, to i tak, i tak ten proces zachodzi. Może nie dochodzi do jakiegoś zaprzyjaźnienia się, zakolegowania, ale zbudowanie relacji z klientem wpływa nie tylko też na to, że teraz sprzedaż, ale na przykład, że będzie polecał cię dalej. Jeszcze nie spotkałem klienta, który poleca klienta. kogoś, do kogo w ogóle nie ma żadnej relacji, albo nie ma żadnej wdzięczności za to, co zostało dla niego zrobione. Więc skupienie na sobie, na tym czy ja dobrze mówię, czy ładnie mówię o produkcie, czy dobrze wszystko merytorycznie, czy umiem odpowiedzieć na wszystkie pytania, skupienie na sobie, sobie, sobie, sobie, sobie, a sprzedaż to nie jest występowanie na piątkę, to nie jest matura ustna.
Sprzedaż to jest proces kontaktu z drugim człowiekiem. Druga przyczyna, dlaczego część osób sprzedaje bez próbnych zamknięć, to po pierwsze mogą nie widzieć, że warto to robić, a druga sprawa to nie wiedzą jak diagnozować temperaturę swojego rozmówcy. No bo kiedy wyjdziemy z założenia, że teraz mamy takie cztery główne temperatury, człowiek jest zimny, czyli w ogóle nie chce, to nie dla niego, jest chłodny, jest, czyli to zależy od niego. to znaczy, że jest taki sceptyczny, może i by dopuścił, ale ma masę obaw. Ciepły, czyli nawet zaczyna mu się podobać, ale jeszcze paru rzeczy się obawia i gorący, chce to mieć za wszelką cenę. No to teraz ja w rozmowie muszę ocenić, jaka jest temperatura tego klienta.
I teraz oceniam to, jaka jest temperatura tego klienta poprzez właśnie próbne zamknięcia, czyli to nie znaczy, że to jest takie, jakby gdyby przyrównać, co to jest próbne zamknięcie, to nie znaczy, że przy finale zamknięciu mówię, to co, bierzecie państwo? to co, może byście Państwo wzięli? Tak, to nie o tym. O próbnych zamknięciach będą osobne moduły, jak to robić. Na razie mówimy o tym, co się dzieje, kiedy tego nie robisz, czyli o błędach sprzedaży. No i trzecia przyczyna, dlaczego nie robią niektórzy próbnych zamknięć, to jest brak empatii. I temu zagadnieniu chciałbym poświęcić trochę więcej czasu w tym nagraniu. Dlaczego? Bo empatia, przez wielu osób niedoceniana i raczej tak traktowana jako coś takiego, co się ma albo nie ma. To jest pewna zdolność. Jak podaje nam Wikipedia. Empatia to zdolność, wczuj się w tę definicję, odczuwania stanów psychicznych innych osób.
To jest ta empatia emocjonalna. To jest zdolność odczuwania stanów psychicznych innych osób. Stan psychiczny to jest emocja. Stan psychiczny, który nas informuje o naszym. . . Emocja, którą czuję, to jest stan psychiczny, który mnie informuje o moim stosunku do rzeczy lub zjawisk. Do tego, co się dzieje, czy do ludzi. Lub też jest empatia poznawcza, czyli to jest umiejętność, już bardziej rozumowa, przyjęcia ich sposobu myślenia, spojrzenia z ich perspektywy. na rzeczywistość. Niesamowicie trafna definicja. Teraz zobaczmy. Jeżeli mówię o tym, że brak stosowania próbnych zamknięć wynika po czymś, co nie jest i też mała skuteczność sprzedaży z braku stosowania empatii. Empatia jest to zdolność, którą można włączyć i którą można wyłączyć.
Jak ktoś nie ma nad tym żadnej kontroli, czyli jest chodzącą empatią, widzi dziecko, które cierpi i płacze od razu, to ta empatia ma kontrolę nad nim. Empatii można się nauczyć, jak każdy mięsień, poprzez ćwiczenie, przez wczuwanie się, w ogóle nauczenie się rozpoznawania uczuć. To jest jeden z kolejnych modułów, to chyba będzie czwarty główny moduł, jeżeli kupić cały pakiet. czwartym module pokaże Ci w ogóle całą matrycę uczyć i będziemy się uczyć rozpoznawania i nazywania uczyć, które dzieją się w Tobie i które dzieją się w kliencie.
To jest absolutnie coś, czego mogłeś nie zobaczyć nigdzie indziej, ale prawdopodobnie nie zobaczyłeś nigdzie indziej, bo jest to coś, co przyniosłem zupełnie z innego miejsca i zaadoptowałem, bo to jest mój autorski koncept zaadoptowania tej matrycy uczyć do sprzedaży do tego procesu, który wydarza się między Tobą a klientem. Więc umiejętność wczucia się w stan psychiczny innej osoby, czyli poczucia tego, co czuje druga osoba w tej chwili, kiedy dzieje się to, co się dzieje. Kiedy mówię to, co mówię, to co czuje drugi człowiek? Jakie emocje się w nim pojawiają? Jakie rzeczy tam się wydarzają w jego środku? Ale z drugiej strony, to jest na poziomie emocjonalnym, a na poziomie rozumowym, to jak myśli ten człowiek? Jak on patrzy na rzeczywistość? Czyli mówimy o tym, że empatia to jest zdolność odczuwania na poziomie emocji, odczuwania tego, co czuje inna osoba.
Takie dwie struny, które rezonują ze sobą w tej samej częstotliwości. Bo może być tak, że jedna drga mocno, druga nie. To nie ma empatii, prawda? Dwie struny empatii to jest, jak one drgają w tą samą nutę odkrywania. To jest empatia. Kiedy ktoś jest smutny, ty czujesz jego smutek. Kiedy ktoś jest zmartwiony, ty po prostu czujesz jego zmartwienie. Potrafisz poczuć, aha, on się zmartwił. Kiedy ktoś się boi, to czujesz to jego napięcie i lęk. Potrafisz, aha, on się po prostu boi, dlatego nie chce podjąć decyzji. Ktoś jest zły, czujesz jego złość. Zrozumiesz, o czym mówię? Drgają tą samą nutą. I drugi aspekt empatii, umiejętność przyjęcia sposobu myślenia. Aha, czyli on złożył to tak, że to dwa plus to dwa daje to cztery. Ok, dlatego mu wyszedł taki wynik, dlatego on tak chciał się poradzić.
czy ona by tak chciała zrobić, bo tak sobie ten ciąg logiczny, że jeżeli zdarzy się to, to będzie później to i to i to, to ja wolę, żeby nie było, czyli robię tak. Aha, tak sobie to poukładała w głowie. Takie klocki, takie elementy tej układanki są. To jest ta empatia poznawcza, czyli rozumiem sposób myślenia, czyli jakbym patrzył na rzeczywistość oczami mojego klienta. Czyli jak on słyszy to, co ja mówię, to on sobie wyobraża to i to w związku z tym. No to już wiem dlaczego. naszego zwleka. To jest empatia poznawcza. To jest przeogromne narzędzie, przepotężne narzędzie w sprzedaży, w ogóle w komunikacji z ludźmi. Bardzo ułatwia komunikowanie się z ludźmi. Czyli chcę patrzeć. . .
oczami Jana, bo wtedy jak będę patrzył, czy patrzyła oczami Jana, to zastanowię się nad tym, czego ten Jan się boi. Albo czego Jan pragnie. Czy Jan się ze mną dobrze teraz czuje? To jest właśnie ten kawałek, o którym mówiłem. Czuć się dobrze ze mną jako z ekspertem. Czy Jan się dobrze ze mną czuje? I z drugiej strony, czy już pożąda to, czego pragnę? To jest ta umiejętność empatii poznawczej. ale też empatii emocjonalnej, żebym czuł to co Jan i patrzył na świat jego oczyma. Czy Jan już pożąda tego co sprzedaje? To już mówiłem. No i sprawdzam. I stosując różne próbne zamknięcia ja go diagnozuję, ja sprawdzam jego temperaturę i oceniam czy on jest, zobacz, zimny, kompletnie na nie, chłodny. Już nie taki kompletnie na nie, ale bardzo sceptyczny.
Kolejna rzecz, czy jest ciepły, czyli już powoli zaczyna chcieć, ale to nie jest jeszcze moment gniezdo. już jest gorący, taki że on już chwyta i chce dokładnie to co ja sprzedaję. To po to są próbne zamknięcie i później będziemy uczyli się ich czy też je stosować. Ale właśnie jednym z błędów, to jest błąd numer 6, to jest sprzedawanie bez tych próbnych zamknięć, czyli niezdiagnozowanie czy klient jest już gorący na tyle, żeby chcieć kupić to co ja mam mu do zaoferowania. Kolejny błąd podczas finalizowania transakcji to dawanie furtki do odmowy, do tego żeby klient zwlekał. Kiedy mamy do czynienia z takimi sytuacjami? Pierwsza to np. taka sytuacja, w której mówisz, no rozumiem, że państwo dziś nie podają decyzji.
To przecież ty sam w trakcie takich słów dajesz klientowi furteczkę, którą może uciec kiedy przyjdzie do finalizacji. wielu handlowców chcąc uchodzić za takich nienaciskających, taktownych, za rozumiejących, że to jest niemałym wysiłkiem, że jest podjęcie takiej decyzji, po prostu z jakiegoś lęku i niepewności chyba sami w sobie mówią tego typu frazy, tego typu zdania jak np. to, no ja rozumiem, że państwo dziś nie podejmą decyzji. Słyszałem to mnóstwo razy i wiele razy jak byłem w tej roli trenera, który słuchał jak młody adept sprzedaży, a czasami już nawet nie młody, mówi tak jeszcze do klienta i patrzy na niego i uśmiecha się. i mówię, co ty człowieku mówisz, przyszliśmy tu sprzedać, jeżeli się da, jeżeli to jest produkt dla klienta, a nie po prostu sobie porozmawiać.
Kolejny przykład takiego zdania, które będzie odwlekało, o którym będziemy dawać furtkę do odmowy czy też do odwlekania, to, no ja rozumiem, to bardzo poważna decyzja. Pamiętaj, że słowa mają moc, to co mówisz ty jako sprzedawca, kiedy zachwalasz produkt, będzie zawsze umniejszane przez klienta. Ale jeżeli Ty będziesz mówił o wadach produktu albo o trudności z podjęciem decyzji, to to zawsze zostanie powiększone, chwycone jako szansa do tego, żeby odlec tą decyzję. Pamiętasz, mówimy przecież o tym i mówimy o tym na tym kursie od samego początku, że podjęcie decyzji to jest stres, to zmierzenie się z czymś nowym, co jest nieznane, z czym wiążą się pewne ryzyka, to budzi niepokój, budzi niepewność, budzi lęk po stronie klienta. Także tego typu fraz po prostu nie ma.
Nie używaj, wyrzuć je, jeżeli gdzieś tam się złapałeś na tym, to po prostu to, czy złapałeś, to usuń. Wie pani, no dużo ludzi się zgłasza, ale ludzie to mają nierealne oczekiwania. Często gdzieś tak chcemy wejść w tą relację z klientem bliższą i zaczynamy im trochę opowiadać od kuchni jak wygląda nasza praca, ale od tej takiej, wydawałoby się, mało ciekawej strony. Wiele razy słyszałem jak sprzedawca czy przedsiębiorca opowiada o tym jak trudno jest z klientami, jak długo czasu ludzie się zastanawiają, ile ludzie analizują ofert konkurencji, no to czego ja oczekuję, że co ten klient na koniec zrobi, że to kupi? W jednym z moich wideo na TikToku taką formułę podawałem, czterech słów, które zmieniają sprzedaż, to mówiłem o tym, w każdej rozmowie używaj tej formuły czterech słów.
Ta formuła czterech słów to większość klientów wybiera to, I takie słowa to ja rozumiem od sprzedawcy. Większość klientów wybiera to. Wie pan, no mamy na przykład trzy pakiety, ale większość klientów wybiera to. No to jest coś co wzmacnia sprzedaż, to jest coś co wzmacnia finalizację. Ja mówię nie, że klienci w ogóle mają nierealne oczekiwania. Czyli co? No czyli wielu do dzień wyprzyszło i nie kupiło. Ty sam mówisz o tym, że ludzie u ciebie nie kupują. Kolejna taka fraza. No pewnie państwo porównują sobie oferty też u konkurencji. I czego się spodziewasz? Że co się stanie? Chcesz zabrzmieć fajnie? Wydaje ci się, że w ten sposób pokażesz, że no tak rozumiesz, że potrafisz okazywać empatię.
A to co robisz? w ten sposób, to klientom, którzy by nie wpadli na to, żeby porównać je z konkurencją, bo może od razu wyglądałeś i brzmiałeś jak specjalista, czy brzmiałaś jak specjalistka, to oni powiedzą, ty, Halinka, może faktycznie my porównujemy z konkurencją, bo przecież, no sam Pan mówi, sama Pani mówi, że przecież porównujemy. Nie rób takich rzeczy, to sam dajesz furteczkę, dajesz drzwiszki do tego, żeby klienci i tak reagowali. To są takie typy, przykłady zaledwie kilku takich fraz, ale zobacz, bardzo często. . . tego typu zdania, zacznij sam siebie słuchać albo nagraj sobie rozmowę, jaką prowadzisz z klientem. To jest najlepszy sposób na znalezienie tego typu pułapek słownych, które sam być może tworzysz.
Nagraj sobie rozmowę z klientem tylko po to, żeby sobie móc ją później odsłuchać i posłuchaj, czy nie używasz tam takich zdań, czy nie używasz tam takich zwrotów, które dają klientowi furtkę do tego, żeby on mógł uciekć przed podjęciem decyzji tu i teraz. Błąd ósmy, czyli słowa alarmowe blokujące sprzedaż. Jest kilka takich słów, pewnie ich zbiór można by rozszerzać, ale kilka, na które ja szczególnie zwracam uwagę podczas rozmów, które gdy zostaną użyte, włączają mechanizmy alarmowe klienta i powstrzymują przed decyzją. Te wszystkie słowa można zastąpić mniej groźnie brzmiącymi zamiennikami. Przyjrzyjmy się temu z bliska. Kiedy chcesz od klienta uzyskać informację, czy podpisujecie czy nie podpisujecie umowy, to na przykład słowo umowa jest takim blokującym sprzedaż. Dlaczego? No bo umowa to jest jakiś kontrakt, to jest zobowiązanie.
To wszystko, umowy jakie do tej pory ludzie zawierali w życiu, to słowo umowa będzie budzić te skojarzenia z wydarzeniami, kiedy zawierali jakąś umowę. Bo umową to może być umowa na czas, na przykład. . . na dostęp do platformy VOD o wypożyczenie filmu na jedną dobę, to jest umowa, ale umową jest też zakup nieruchomości. Więc rozpiętość tego słowa jest przeogromna. Ja zamiast słowa umowa bardzo często lubię używać słowa kontrakt, formalności lub też kolejne działania. Bo jest naturalne, że jeżeli rozmawiam z klientem i naturalną konsekwencją tego jest to, że on chce, żebyśmy działały. to musimy w jakiś sposób ustanowić, między sobą umówić się na coś, do tego jest umowa, tylko samo słowo umowa, tak jak mówiłem, ma takie skojarzenia z czymś mega wielkim, zależnie od tego jakie skojarzenia ma ten człowiek.
Lepiej zastąpić ją czymś łagodniejszym, albo na przykład decyzja. No to jaką Państwo podejmują decyzję? Oczekiwałbym od Państwa decyzji. Lepsze słowo jest stanowisko, lepsza jest opinia, lepszym sformułowaniem, którego ja lubię używać, są na przykład koledzy. kolejne kroki, a więc żebyśmy mogli przejść do kolejnych kroków, potrzebowałbym od Państwa informacji co Państwo na to, prawda? Są różne zamienniki, my o tym jeszcze będziemy mówić, ale żeby to słowo trochę wyrzucić ze swojego słownika, oczywiście są takie sytuacje, gdzie go użyjesz kompletnie i nic się nie stanie, natomiast z moich obserwacji wynika, że im bardziej miękko po pewnych miejscach przejdziemy, które są właśnie kluczowe dla całego procesu sprzedażowego, tym lepiej dla nas. Właśnie dane do umowy, słowo dane przez te całe. . . ustawy, RODO i tak dalej, słowo dane stało się niezwykle wrażliwe.
Wielu ludzi, kiedy prosimy o dane do umowy, o dowód osobisty, po prostu zwyczajnie będą w tym momencie trochę się blokować, no bo dane, o właśnie, przekazuję dane, a gdzie one trafią i tak dalej. Lepiej jest powiedzieć na przykład, żebyśmy mogli tutaj sfinalizować formalności, potrzebowałbym kilku informacji, m. in. teraz tak ten adres, który państwo ostatnio nam podały. kto jest aktualny, ok, a numer telefonu kontaktowy i tak dalej. I lepiej jest wyciągać pojedynczą informację niż dane, jest to łagodniejsze. I kolejne, wiem, że to drogo. Ile razy ja słyszałem od sprzedawców, kiedy klient marudził na cenę, to sam sprzedawca mówił, wiem, że to drogo, albo innego rodzaju określenia, że nasza usługa nie jest, wiem, że jest droga, czy tam rozumiem, że to jest niemało pieniędzy, wiem, że to jest droga. jest dużo, absolutnie nie idziemy w tym kierunku.
Lepiej jest powiedzieć, no nigdy nie chcieliśmy być najtańsi, jakość kosztuje, czy na inny sposób pokazać, zamieniając te słowa na łagodniejszy, mający bardziej pozytywny wydźwięk, bo słowo drogo jest jednak kojarzone negatywnie. I ostatnie takie sformułowanie, wiem, że to trudna decyzja, a skąd wiesz? Siedzisz w górze. w głowie klienta, czytasz w jego myślach, potrafisz tak doskonale okazać empatię, że rezonujesz z jego emocjami. Wiesz jak bardzo sprawia mi to trudność? Zostaw to. Kiedy zadajesz pytanie finalizujące, masz za milknąć, nie wrzucać żadnych takich hazeł, że albo przed tym. No ja rozumiem, że to trudna decyzja, więc pewnie Państwo byście chcieli się zastanowić. To najlepiej w ogóle od razu powiedzieć, wiecie Państwo co, ja widzę, że nie chcecie kupić tego, więc ja już sobie pójdę. No bo to w zasadzie do jednego i tego samego by się sprowadzało.
No nawet jeżeli decyzja jest taka. decyzja dotyczy jakiegoś trudnego tematu, to nie ty ponosisz odpowiedzialność za to, jaką decyzję klient podejmie. Nie ty ponosisz odpowiedzialność. Więc nie przeszkadzaj sobie w sprzedaży tego typu określeniami. Błąd dziewiąty, który wskazali angietowani sprzedawcy to takie określenie wiesz, że ja już nie finalizuję transakcji od razu, ponieważ nie potrafię docisnąć. Zajmijmy się tym z bliska, bo naturalnie kiedy słyszę to, że wiesz, że ja już nie potrafię dociskać klientów to u mnie pojawiają się dwa pytania. Pytanie, ale docisnąć co? Docisnąć czego? Albo bardziej jeszcze właściwym byłoby pytanie, docisnąć kogo? Kogo ty chcesz dociskać? Co ty chcesz naciskać? Dociskać. Tutaj przychodzi nam z pomocą słownik, w którym znajdujemy synonimy, czyli wyrazy blisko znaczne do słowa docisnąć. Zastanawiałeś się kiedyś, kiedy słyszałeś, czy słyszałaś słowo, no, że trzeba klienta dociskać.
Co to dociskać oznacza? Ja bardzo lubię, oprócz tego, że czasem poczuję jak dane słowo we mnie rezonuje, to zobaczyć jak brzmią synonimy. Zobaczcie przysłowie docisnąć. co nam tutaj się pokazuje. Dociskać to upychać, przyklepywać, przygniatać, maltretować, napierać, przytłaczać, przyciskać, kłopotać, przybijać, spłaszczać, toczyć, gryźć, ciemiężyć, ugniatać, trapić, wduszać, ubijać, przypłaszczać, uciskać, pociskać, gnieść, ściskać, zwierać, martwić, przypierać. To tak w sprzedaży chyba najbardziej mają zastosowanie to przygniatać, kłopotać, przyciskać. napierać, przytłaczać, wduszać. Tak, no i to są te skojarzenia. No i teraz pytanie, pomyśl sobie o tych wyrazach, o tych blisko znacznych do słowa dociskać i pomyśl czy ty sam lubisz być przygniatany, przybijany, kłopotany, przyciskany, żeby ci ktoś coś wduszał. To jest akurat pomyłka totalna, czyli jeżeli nie potrafisz dociskać, to całe szczęście. To całe szczęście, że nie potrafisz dociskać, bo nie będziesz musiał, musiała się tego robić. oduczać. To jest to błędne wyobrażenie o roli sprzedawcy, tak z mojej perspektywy, a pracuję w tej sprzedaży już ponad 17 lat.
I próbowałem najróżniejszych podejść, próbowałem najróżniejszych metod sprzedawania, również z takim dociskaniem i z tym akurat czułem się zawsze najgorzej. Dlaczego? Dlatego, że też uważam, że nie każdy klient od Ciebie kupi i nie każdy kupić musi. Niezależnie od tego, co by zrobił sprzedawca, czasami po prostu do mnie nie przemawia to, jakim on jest czujnym. czy nie przemawia np. do mnie danych produktów czy firma i jego dociskania sztuczki czy techniki nikt nie dadzą. Natomiast to, żeby nie dociskać klienta to nie oznacza, że będziemy teraz sprzedawali na zasadzie takiej totalnie luźnej i że nie będziemy stawiać klientowi żadnych granic. Bo wbrew pozorom dociskanie nie, ale stawianie granic jak najbardziej tak. No ale co to znaczy stawiać granice? takie określenie, które dla wielu z Was może być zupełnie nowe.
No to znowu, granica to kraniec, koniec, próg, zakres, ekstremum, obrzeże, margines, limit. Limit, linia graniczna, ograniczenie brzeg, linia podziału, maksimum obręb krawędź. Czyli stawianie granic to jest niejako informowanie klienta, kliencie, ale tutaj jest limit. Więcej nie negocjuj, bo to jest mój pomysł. Tu jest krawędź, tutaj jest brzegowa linia tego, na co mogę się zgodzić. Kliencie, zwlekasz decyzją. Tutaj jest limit czasu na jej podjęcie z mojej strony. Ty sobie nie musisz ode mnie kupować, możesz kupić od kogoś innego, ale ja już nie będę czekał. Tu jest mój limit oczekiwania. Klient ma coraz większe i większe oczekiwania. Kliencie, dość. Tu jest kraniec, tu jest próg, tu jest. . . Przeszedłeś już do ekstremum, tu jest obrzeże. Tu jest limit tego, na co ja jestem w stanie zgodzić się. Nic więcej ci nie dodam, nic więcej. więcej Ci nie dorzucę.
I to nie musi być agresywne. Stawianie granic co do zasady, to informowanie to ma bardzo dużo wspólnego z asertywnością. To ma bardzo dużo wspólnego z informowaniem o tym, gdzie są moje obszary. Tu jest mój ogródeczek, tu jest moje podwórko i na niego nie zapraszam, albo zapraszam, ale można robić tylko to, to i to. Czyli są ograniczenia na moim podwórku, na które Ciebie zapraszam kliencie.
i klient ma prawo stawiać granice i ty masz prawo stawiać granice i to jest istota sprzedaży, więc jeżeli nie potrafisz docisnąć to bardzo dobrze, żebyś miał jedną rzecz mniej do odłuczania się nie wyobrażam sobie w długim terminie sprzedawać poprzez dociskanie klientów to jest męczące psychicznie dla samego sprzedawcy dużo będziemy mówić o stawianiu granic zanim nauczysz się je stawiać, to musisz poznać mental snajpera Jak myśli taki sprzedawca, który kiedy już wykonuje strzał finalizacyjny, to wykonuje tylko pewny strzał prosto w serce? Czyli w jaki sposób najlepsi sprzedaży? Jak myślą? Jakimi przekonaniami się kierują? A co dla nich jest nie do pomyślenia? I czym różnią się od tych słabych, którym ta finalizacja nie idzie jak snajper, tylko bardziej karabinem rozstrzeliwanie mnóstwa naboi? No to naboi.
To tutaj o mentalu snajpera powiemy w kolejnym module. Do zobaczenia. .
S K R Y B O T
Skrybot. 2023, Video transcriptions from YouTube
By visiting or using our website, you agree that our website or the websites of our partners may use cookies to store information for the purpose of delivering better, faster, and more secure services, as well as for marketing purposes.