VIDEO TRANSCRIPTION
Dariusz Ciesielski
10 Follow up czyli Recycling LEADÓW
Description generated by Skrybot
No description has been generated for this video.
Transcription generated by Skrybot
W tym razie, jak się podoba, to nie jest to, co się dzieje, ale to, co się dzieje, to jest to, co się dzieje. To jest to, co się dzieje. Follow-up, czyli recyklingowanie LID-a. Dziś, czy w tym, w tej części porozmawiamy sobie w module 10 o tym, w jaki sposób nie tracić pieniędzy na pracę już wykonanej. Każdy handlowiec, który pracuje z potencjalnymi klientami, czyli LID, to jest w tym rozumieniu ktoś, kto jest zainteresowany twoją ofertą, zakupem, produktem. I czy to jest LID, którego znalazłeś sam, czy dostałeś z polecenia, czy się zgłosił przez jakiś formularz, czy kupiłeś takie LID-y. Nie ma kompletnie żadnego znaczenia. LID to LID.
Wiadomo jest, że nie wszyscy klienci, z którymi prowadzisz rozmowy, zdecydują się na zakup lub też zdecydują się na zakup od razu. No i nie zdecydują się na zakup w ogóle czasami u ciebie. Bo to, że nie zdecydują się na zakup od razu, czy nie, że zdecydują się w ogóle, nie znaczy, że nie zdecydują się na przykład na zakup u konkurencji. Więc w jaki sposób odracowywać te LID-y? Tutaj dwa słowa, o których już mówiłem w innych modułach tego kursu, ale ta skala powinna do ciebie przemówić. Przez moje social media, w których generuję LID-y na Frankowiczów, czyli osoby, które wzięły kredyty we Frankach, wygenerowałem ich na ten moment, czy to jest okolice kwietnia 2023 roku.
W ostatnie 4, 4,5 roku wygenerowałem 75 tysięcy LID-ów z internetu, czyli 75 tysięcy osób zostawiło swój numer telefonu i imię i adres. I mojej handlowcy czy handlowcy firmy, którą współpracuję dzwonili do tych klientów, aby prowadzić dalej proces. No i nie wszyscy ci klienci się zdecydowali, bo tam część oczywiście się nie nadaje, część się nie kwalifikuje, ale spora część tych osób kupiła, a spora nie.
Więc mając do dyspozycji tak ogromne zasoby, na które potężne milionowe budżety zostały wydane, żeby wygenerować tyle LID-ów, bo jak rozumiesz to nie wzięło się tylko z tego, że publikuję ciekawe posty czy nagrywam frapujące filmiki, tylko po prostu są to kampanie reklamowe, które to wygenerowały, więc potężne budżety poszły na to, żeby osiągnąć takie cele. No i wypracowaliśmy szereg mechanizmów, które pozwalają na bazie LID-ów pracować i to pracować efektywnie.
Czyli dam ci trochę od kuchni takich rozwiązań, które stosuję zarówno ja zarządzając z zespołem w tej chwili, na dzień dzisiejszy około 100 handlowców, z których 50 co miesiąc podpisuje umowę z klientem, ale dokładnie tych samych mechanizmów używają menadżerowie w mojej firmie, którzy zarządzają całą siecią sprzedaży zarówno w projekcie frankowym, czy odszkodowawczym, czy jeszcze innych. Czyli to są wypracowane korporacyjne rozwiązania, ale takie, które świetnie działają i małe biznesy z racji małej skali LID-ów nigdy nie dotknęły tego problemu, bo być może działasz w taki sposób, że zgłaszają się kolejni klienci i nie znajdujesz przestrzeni czasu na to, żeby po prostu zacząć robić recykling.
Recykling, czyli ponowne wykorzystanie do recykling, to tak jak, teraz spolszczam to stwierdzenie, ale to słowo, ale to tak jak masz plastikową butelkę, możesz ją wyrzucić, a możesz wrzucić do odpowiedniego kosza i zostanie ponownie ten materiał wykorzystany jeszcze raz.
I ponowne wykorzystanie materiału, jakim są kontakty do twoich klientów, to jest gospodarne i odpowiedzialne prowadzenie biznesu, bo pozyskanie LID-a jest najdroższe, to jest najdroższe, a wiem coś o tym, bo wydałem sporo pieniędzy na to, żeby wygenerować te LID-y, jak już mówiłem, i te doświadczenia, zobaczcie ten moduł, będzie miał już te 4 filmiki, bo tam 4 metody ci pokażę tego recyklingu, które ja stosuję, ale to jest coś, czego nie znajdziesz w żadnych książkach i żadnych szkoleniach, bo wynika po prostu z moich codziennych doświadczeń, codziennie te rzeczy, które właśnie ci pokażę, robimy z moimi przedstawicielami, z moją strukturą, czy z moim zespołem, które odpowiada za generowanie i pracę na tych LID-ach.
Dobrze, recykling, czyli ponowny powrót do tych samych klientów po pewnym czasie. Po pierwsze, to co wyszło nam z badań, kiedy pracujemy, a my recykling, to jeszcze wam powiem, my recykling robimy tak długo, no bo pytanie, jak wiele razy robić recykling, czyli ile razy wracać do klienta, który nie zdecydował się na zakup, aż powie, żeby już nie dzwonić, albo aż już kupił konkurencji.
No i to jest taka ciekawostka, bo mamy taką bazę klientów, którzy nie zdecydowali się nawet po czterech latach na walkę z bankiem i wracamy do nich po raz siódmy, po raz ósmy, czasami już po raz dziewiąty, i to kolejne osoby, które przychodzą do współpracy, pracują często na LID-ach, które wielokrotnie już były wydzwaniane, czyli dopóki ktoś nam nie powie, proszę już do mnie nie dzwonić, cofam zgodę na przeważanie danych, to różnymi sposobami kreatywnie, a to ci pokażę kilka takich sposobów właśnie dzisiaj, różnymi sposobami staramy się tą bazę odgrzewać cały czas, bo baza to jest pieniądz, baza to jest złoto, to jest wartość, i o tę bazę trzeba dbać, no i z tej bazy starać się wyciskać wynik.
Klienci często niezadowoleni są z wyboru firmy, czasami jest tak, że usługa, którą sprzedajesz, czy produkt, który sprzedajesz, no wydaje się tańszy, konkurencja zrobiła lepsze czary mary, no nie byłeś wystarczająco przekonująca czy przekonujący i po prostu klient kupił konkurencji. I nasze doświadczenia, moje doświadczenia w pracy z moimi handlowcami pokazały nam, że często ludzie wybierający inną firmę po jakimś czasie, kiedy weryfikują obietnicę handlowca z realnym wykonaniem usługi czy działaniem produktu, często chcą dokonać zmiany. I teraz pomyśl sobie ile takich okazji sprzedażowych może ci uciekać, bo ich nie zapytałeś, czy są zadowoleni z wyboru, którego dokonali, to jest pierwsza rzecz. Druga rzecz, klienci, którzy nam dziękują, bo wybrali inną firmę, nie zawsze ją wybrali.
To jest ciekawe, bo jeżeli chodzi w ogóle o pracę jednego handlowca z jednym klientem, to trochę mentalu ci też opowiem, bardzo często ja to tłumaczę moim handlowcom regularnie, dlaczego lidy, które są tak zwanymi zastanawiaczami powinni zdawać i dawać do recyklingu, żeby ktoś inny tam zadzwonił, to też o tym będę mówił później, ale bardzo często klient, który. . . od przykład wyobraź sobie, że jesteś klientem, czy ja jestem twoim klientem, a ty jesteś handlowcem. Wyobrażymy sobie, że masz na imię Krzysztof. No i teraz pomyśl sobie Krzysztof. Dzwoniłeś do mnie i ja ci na przykład powiedziałem tak.
Panie Krzysztofie, dobra, ja potrzebuję czasu do końca tygodnia, muszę się tam ze szwagrem, z żoną skonsultować, z lekarzem lub farmaceutą, nieważne. Dzwonisz sobie w następnym tygodniu do mnie, a ja mówię, wie pan co, panie Krzysztofie, tak wiem, że miałem porozmawiać, ale tutaj nam dziecko, punktęło monetę, musieliśmy jechać do szpitala, głowy człowiek nie miał. Zadzwoni pan za tydzień, to za tydzień, ja już to ogardę. Dzwonisz za kolejny tydzień.
Mi już jest głupie, jak dzwonisz drugi raz, no bo teraz mówię, dobra, panie Krzysztofie powiem szczerze, bo tutaj mieliśmy taki kocioł w pracy, nie miałem nawet powiem panu serialu, a nie jednego odcinka, nie oglądam w tym tygodniu telewizora, nie włączyłem, więc nie miałem czasu zajrzeć, ja o panu pamiętam, ja o panu myślę, tak, chcemy jakby działać, chcemy robić dalej. Niech pan, proszę o cierpliwość, niech pan zadzwoni za dwa tygodnie. Dobra, ty dzwonisz za dwa tygodnie, a ja znowu tego nie zrobiłem. I są tacy klienci i mi już jest głupio ciebie odebrać. Dlaczego? Bo w naszej relacji między tobą a mną ja mam poczucie winy. Nasza relacja już nie ma tylko sympatii.
W tej relacji, oprócz tego, ty mogłeś zrobić wszystko dobrze, ale ja jako klient, tym, że cię po prostu parę razy nie dotrzymałem ci słowa, trochę ci może się naściemniałem, trochę może ci naopowiadałem jakichś historii zmyślonych, a może niezmyślonych, to już tego nie ustalisz. Ale ja odczuwam dyskomfort w relacji z tobą, bo czuję, że w tej relacji ja mam wobec ciebie jakiś dług. A ponieważ nie lubię mieć długu, to czuję się niekomfortowo w relacji z kimś, wobec kogo mam dług. I teraz wygodniej mi już, kiedy dzwonisz, jest nie odebrać, niż znowu sprzedawać ci jakąś historię. Nie wiem, czy doświadczyłeś tego. Jeżeli pracujesz długo w sprzedaży lub nawet jakiś czas na 100%, tak.
I teraz bardzo często ja jako teraz klient, ponieważ nic mi głupio, ty zrobiłeś wszystko perfekto. Masz mega dobry produkt, masz super ceny, w ogóle nic mucha nie siada co do twojej oferty. Ale ja już od ciebie nie kupię, wiesz czemu? Bo ja jako klient, ja nawet tego świadomie nie rozgrywam w głowie, bo większość klientów tego świadomie nie rozgrywa, to jest na poziomie podświadomym. Ja jako klient wolałbym zacząć z kimś z czystą kartą. No, nie chciałbym, żeby mi to ciążyło przez całą naszą biznesową relację, że ja na początku trochę zawaliłem temat. I część klientów będzie taka, która już od ciebie nie kupi, choć wszystko zrobiłeś perfekt.
I ty się będziesz frustrował, będziesz miał nadzieję, bo jeżeli się już zadzwonisz z innego numeru, ja odbiorę, znowu ci sprzedam jakąś historię, znowu ci obiecam, ale zapiszę sobie drugi numer, może cię zablokuję, bo znowu dzwonisz. Wiesz, jest mi niedręcznie. Doświadczyliśmy tego tysiące razy, tysiące razy. I wtedy właśnie receptą jest jedno z rozwiązań, o którym za chwilę będę mówił. Więc teraz klienci, którzy czasami mówią, wie pan co, to już nieaktualne, już tu wybraliśmy innego wykonawcę. Czasami też to mówią z tego powodu, bo nie chcą współpracować z tobą. Nie chcą współpracować z tobą. Z tobą jakoś coś nie gra, chemia nie działa.
I upieranie się, że klient ma kupić ode mnie, bo ja mu tam tłumaczyłem itd. To jest zupełnie nietrafiona strategia, bo może się okazać, że tutaj nic i tak nie wskóraż. Dlatego zadzwoń do tych, którzy się nie zdecydowali. Zadzwoń do tych, którzy się nie zdecydowali. I tutaj metoda pierwsza i w następnym wideo ci pokażę jaka. Zapraszam do kolejnego video. Pierwsza metoda recyklingu, czyli powrotu do klientów, którzy odpadli gdzieś w procesie sprzedaży. Albo np. powiedzieli ci, że już nie są zainteresowani, to nieaktualne. No i czy tam są zastanawiaczami, to sprawdź czy kupili. No i możesz to zrobić np. tak.
Pani Karolu, ostatnio myślałem o naszym spotkaniu, czy tam rozmowie zależy to mu na żywo czy nie. Ostatnio myślałem o naszym spotkaniu i jestem ciekaw, czy jesteście państwo zadowoleni z wybranego rozwiązania. I tak pomyślałem sobie, że zwyczajnie zadzwonię i zapytam. Myślę, że tu nic takiego nie robię, co by państwo miało urazić. I taka swobodna, naprawdę mega naturalna forma, ona wchodzi jak w masło. Bo dzwonisz z ciekawością, okazujesz temu klientowi zainteresowanie. Wchodzisz w lukę i to ci pokażę zaraz w metodzie drugie, jak tą lukę można wykorzystać. Większość handlowców po sprzedaży, kiedy za im kasuje prowizję, nie serwisuje swoich klientów.
Czyli nie zajmuję się nimi w takim sytuacji, bo skoro mi nie płacą za obsługę, to co ja będę tam robił. Jest to ogromna przestrzeń do zarabiania pieniędzy. Przeokrutnie ogromna przestrzeń do zarabiania pieniędzy. Zaraz ci pokażę zresztą jaka. Tutaj to jest taka luka. Zobacz, pani Karol, ostatnio myślałem sobie, pozwoliłem sobie zadzwonić, bo myślałem ostatnio o naszej rozmowie. I przyznam szczerze, że jestem ciekaw, co tam państwo wybrali, czy jesteście zadowoleni z rozwiązania, na które się zdecydowaliście. Pomyślałem, zadzwonię, zapytam, no chyba to państwa niczym nie uraża, że tak jestem po prostu ciekaw. I ta naturalna forma pokazuje twoje zainteresowanie, to że ta relacja nie jest ci obojętna. Przecież nie dzwonisz nic sprzedać. Dzwonisz zapytać, czy są zadowoleni.
I słuchajcie, magiczna sprawa. Czasami jest tak, że ktoś powie, tak, tak, wszystko w porządku, ale dziękuję za telefon, miło, że pan o nas pomyślał. Większość ludzi odbiera to mega, mega pozytywnie. Jeżeli trafisz na takich, którzy są zadowoleni, to ci powiedzą, że są zadowoleni. To świetnie, to cieszę się, to jestem spokojny. W takim razie, i tutaj możesz zrobić metodę numer dwa. Za chwilę w następnym wideo ją zobaczysz. Ale zatrzymajmy się jeszcze na tym.
Druga sytuacja może być taka, że klient powie, no wie pan co, teoretycznie wstępnie się zdecydowaliśmy, ale w sumie nie doszło tam do realizacji, bo tam podnieśli ceny, bo tam nam dziecko zachorowało, bo historię, nie? Czyli teoretycznie tobie powiedzieli, że kogoś wybrali, a jednak tak nie było. Ale w sumie to dobrze, że pan dzwoni, bo czas już użyci ten temat. To gdzieś 20%, 20 parę, dokładnie nie mam tego przeliczone na bazie, ale około 25 przypadek jest mniej więcej taki, gdzie faktycznie nie zdecydowali się jeszcze na nikogo i to są lity, które leżą i czekają. I trzeci rodzaj sytuacji to niezadowoleni klienci. Czyli trafiasz na klientów, no wie pan, właśnie nie.
Powiem panu, że właśnie nie i tak z żoną, żeśmy ostatnio rozmawiali, że może trzeba było z panem się dogadać, bo tak na dobrą sprawę to tu było obiecywane Złote Góry, wie pan, jak to sprzedawcę, a później się okazało to i to. A co się stało? Niech pan opowiada. To może coś podpowiem, bo jestem w branży, skoro i tak już dzwonię i tak już te łącza zostawy zajęte, a jadę, teraz jestem w trasie, czy tam sobie jestem na spacerze, czy siedzę wam w prace, niech pan powie, to może coś po koleżeńsku tutaj państwu podpowiem, bo tak mile wspominam naszą rozmowę.
I co się okazuje? Może się okazać, że jest wyrwa, że jest jakaś dziura, że jest jakaś przestrzeń, gdzie możesz się troszeczkę wślizgnąć i tego klienta po prostu odbić. W branży odszkodowań w latach 2007-2015, moja grupa doszła do mistrzostwa, doszliśmy do mistrzostwa w odbijaniu spraw od konkurencji. Wykądziliśmy tak naprawdę kilka firm konkurencyjnych przejmując im klientów. Był taki moment, gdzie 45% naszego portfela podpisywanych umów to były umowy, gdzie klienci rezygnowali z dotychczasowej firmy. Jedna z firm lokalnych, z którymi toczyliśmy boje rozpadła się, wspólnicy się rozeszli, a trzech handlowców, którzy byli naprawdę dobrzy, pozostawiło tą branżę i przeszło do innej branży i dali sobie spokój, bo stwierdzili, że to nie ma sensu. No trochę wykończyliśmy ich.
To byśmy młodzi, nie w nim mieliśmy po dwadzieścia tam parę lat, więc byśmy żądli takiej walki, ale tak czy inaczej część ludzi nie jest zadowolona z tego, jaką firmę wybrali, a nie zawsze jest nie każdy produkt, to pewnie trzeba tutaj ocenić, jak to wygląda jeżeli chodzi o produkt, czy można coś zrobić, czy nie. Ale jeżeli są na przykład niezadowoleni, a ty dasz im porady, podpowiedzi, co można zrobić, gdzie zadzwonić, do kogo się zgłosić, to otwiera się przed tobą możliwość zastosowania metody numer 2. Zapraszam do kolejnego wideo i zobacz, co to za metoda zarobienia na takiej sytuacji. No więc przechodzimy do drugiej metody tego, co zrobić z recyklingowanymi lidami.
I w pierwszej metodzie, która jest nieodłączną częścią, czy też częścią tej metody, jest zapytanie o to właśnie, no tak pomyślałem ostatnio o pani Karol, o naszej rozmowie i jestem ciekaw, zwyczajnie, czy już państwo wybrałyście firmę, czy jesteście zadowoleni z tego rozwiązania, pomyślałem zadzwonię, zapytam, no chyba nic złego nie robię, że z ciekawości pytam. No i załóżmy, że trafiazł klienta, który mówi, że tak, jest zadowolony, albo nie, nie jest zadowolony, bo coś tam nie gra, to podpowiadasz jakieś rozwiązania, no i przychodzi moment teraz na to, żeby wykorzystać lukę, która na rynku sprzedaży jest przeokrutnie ogromna.
Myśmy to odkryli półtora roku temu, czyli jest dosyć świeże odkrycie, że większość handlowców tego nie robi i możesz zebrać plony za ich pracę, czyli jeżeli konkurencja cię uprzedziła, była lepsza, była skuteczniejsza, to i tak możesz zarobić na ich klientach. Jak? Zwyczajnie, proszę bardzo, zapytaj o polecenia. Jak to można zrobić? Jeżeli już porozmawiałeś, to wprowadź sobie nawykowo, czyli żeby robić to zawsze z automatu i w ogóle nie przejmować się tym, ile razy dostaniesz pozytywną odpowiedź. Zawsze o to pytaj. Tak jak dzień dobry, tak do widzenia, zawsze pytaj o polecenia. A z ciekawości, Panie Karolu, to kto z Pana znajomych również potrzebuje takiego produktu i usługi? Chętnie podpowiem i doradzę. Jest jeszcze jedna bardziej bezpośrednia forma, którą Ci podpowiem.
Mianowicie, Panie Karolu, to cieszę się bardzo, że tutaj wszystko jest w porządku, to cieszę się, że mogłem pomóc. Mam nadzieję, że mojej podpowiedzi trochę złagoną ten niewłaściwy obraz całej sytuacji, jaki jest przy współpracy tutaj z konkurencją, ale też powiem Panu tak całkiem uczciwie i wprost jako doradca, jako handlowiec, jako sprzedawca pracuję głównie dzięki temu, że mnie zadowoleni klienci polecają pytanie z ciekawości, kto z Pana znajomych może potrzebować takiego produktu i usługi? A ja chętnie podpowiem, doradzę. Będą chcieli to kupią, nie będą to. . . Nie będą chcieli, to nie kupią. I powiem Wam, żeśmy to wprowadzili jakiś czas temu. Długo, długo przekonywałem moich handlowców do tego, żeby podczas pracy na LID-ach nawykowo ptali.
I zrobiłem w pewnym momencie, bo nie mogłem przekonać ich do tego, bo to to Adam będę pytał o polecenia. Kto mi da polecenia, jak jeszcze po prostu nie skorzystał z usługi i jest niezadowolony? Masa obiekcji, dlaczego nie pytać o polecenia. Zrobiłem jeden zasadniczy myk. Wprowadziłem wymaganie, że do każdego raportu, bo u mnie handlowcy codziennie kiedy dostają LID-a, to po południu piszą mi raport z tego, według 4 takich punktów, 4 punkty mi odpowiadają na 4 pytania. I czwarte pytanie jest, do kogo i ile wziąłeś polecenie. I powiedziałem wprost, że jeżeli dostanę raport bez informacji o poleceniach, czyli nie zapytasz o polecenia, to następne kilka dni nie dostajesz LID-ów. Czyli zrobiłem karę za nie pytanie o LID-ie.
W swojej konstrukcji to jest tak absurdalne, czyli karam ludzi nie dawaniem im kontaktów za to, że nie dbają o to, żeby brać polecenia, czyli że nie dbają o swój interes. Moi przedstawiciele pracują na prowidziach. Jak pracują na LID-ie, to dostają mniej pieniędzy, bo koszt LID-a trzeba pokryć, a jak wezmą polecenia, to cała prowidzia jest dla nich. Więc teoretycznie wprowadziłem system nagród i kar dla osób, które dbają o to, żeby zarabiać więcej pieniędzy. Czujecie w ogóle absurdalne, nie? Ale zadziałało. Zadziałało o tyle, że nawykowo handlowcy zaczęli pytać o polecenia, i w co piątym przypadku dostają polecenia. To teraz sobie pomyśl. Co piąty raz dostają polecenie. To jest mega dobry wynik. Mega dobry wynik. Co piąty raz wpadać klient bonusowy za darmo.
Nasza sprzedaż wystrzeliła do góry, a handlowcy zaczęli zarabiać jeszcze więcej, zarabiali tak bardzo dobrze, a zaczęli zarabiać jeszcze więcej, bo to tłuste, kaloryczne kontakty. To druga metoda tego, co możesz zrobić z LID-ami recyklingowymi. Zapraszam do następnego wideo, do metody numer 3. Trzecia metoda robienia follow-up, czyli recyklingu LID-ów, czyli powrotu do LID-ów, które gdzieś odpadły w procesie. Bardzo często jest tak, że klient, który pracuje z danym handlowcem, po prostu nie czuje z nim chemii. Ludzie zazwyczaj myślą w tempie w takim, jakim mówią. To znaczy, myślą szybciej niż mówią, ale upraszczając cały proces, nie wchodzą takie meandry przeliczania tego itd. Jak ktoś szybko mówi, to też bardzo szybko myśli. Ma rozbiegany myśli, często mówimy.
A jak ktoś mówi mega powoli, niczym taki żółw, to też prawdopodobnie proporcjonalnie wolniej myśli niż ktoś, kto szybko przetwarza informacje. My jesteśmy różni. I teraz czasami zdarzy się, że jak ktoś się zgłasza jako LID, no my nie wiemy, czy on szybko myśli, mówi, czy jest spokojny, stonowany, woli konkretne informacje, czy raczej woli zbudować relacje itd. To się dopiero okazuje w praniu. Przyniechamy handlowcowi. Teraz wyobraźmy sobie, że mamy handlowca, który jest bardzo, mamy mężczyznę, który jest mega stonowany, spokojny, konkretny, nie pyta co słychać, bo po co mu to wiedzieć, chce się skupić na faktach, parametrach, kwestiach technicznych i pomóc. I trafia na np. faceta gadułę.
Nagle się okazuje, że ten gadua gada i gada i gada, a ten po prostu cały czas tylko do konkretu, do konkretu, do konkretu. To jest to, że oni ze sobą mogą nie poczuć zwyczajnie chemii. I to nie będzie nic niezwykłego w tym. Jeżeli sprzedawca będzie świadomy, to się trochę dostosuje, tempem trochę tam poprawi swój warsztat, będzie miał więcej tych możliwości, niż tylko jednostajnie tak samo przekazywać informacje.
Natomiast wyobraźmy sobie teraz sytuację, że ten klient, który czuje, że mówi, ale z tym gościem w ogóle zero relacji, chłodny, zimny taki wiesz, fachowiec, ale to on wywolał z kimś, który się poczuł dobrze, z kim mu się fajnie gadało, bo to taki człowiek najlepiej spotkajmy się na żywo, na kawę, pan tu do nas przyjedzie, a ten znowu stwierdza, że on tu przez telefon woli to zrobić, bo policzy koszt paliwa, czas, to mu się nie opłaca. No i może nie dojść do deala. I teraz rozwiązaniem na taką sytuację, na takie okoliczności, jest zmiana osoby dzwoniącej.
To czasami też w metodzie numer jeden, mówiłem często, że narasta w relacji poczucie winy, czyli klient parę razy ci już zwodził, parę razy już ci powiedział o tym, że tam podejmie decyzję, że się tym zajmie, że daje informacje, tego nie zrobił, więc może względem ciebie czuć już poczucie winy, chętnie kupiłby od kogoś innego. I teraz odpowiedzialny denażer powinien w takim momencie zmienić osobę dzwoniącą, a kumaty handlowiec powinien znaleźć sobie do tandemu, do współpracy kogoś o przeciwstawnym charakterze, z kim będzie robił takie wymiany regularnie. I teraz wam pokażę przykłady tego, co ja robię. To jest sanatoria, to jest pure, czyściutki warsztat mojej codziennej menadżerskiej pracy, a bijemy rekordowe wyniki sprzedaży.
Jeżeli jesteś menadżerem wymień LID-y między członkami zespołu, czyli na przykład, jeżeli dzwoniła miła, rozgadana kobieta i nie pykło, nie doszło do sprzedaży, to przydziel konkretnemu mężczyźnie. Być może kobieta, która była miła, była bardzo relacyjna, ale ma problem z dociśnięciem sprzedaży, przydziel konkretnemu mężczyźnie. Po pierwsze, będzie zmiana płci, więc jest bardzo duże prawdopodobieństwo, że jak tu nie zagrało, to właśnie to będzie ten brak męca element. A jak dołożysz zmianę charakteru, czyli kogoś o kompletnie przeciwstawnym charakterze w zespole, albo trochę różnym, spokojniejszy może, a może bardziej taki dosadny, to to może podpasować. Wiecie, do mnie nawet klienti z racji tego, że buduje swoją markę osobistą, czasami na Pryf się zgłaszają.
I w zeszłym tygodniu miałem taką sytuację, że mieliśmy nitę sprzedawczyni, mieliśmy nitę przedstawicielka, dostajemy informację, że mieliśmy kontakt z panią X, ale ona była mega nieprofesjonalna, absolutnie się nie zgadzał z tą ceną. Ale klienci tak to ocenili, chcielibyśmy działać, ale absolutnie nie z tamtą panią. Popatrzyłem sobie, jaki charakter ma ta osoba, wybrałem kogoś przeciwstawnego z zespołu, bardziej relacyjnego i mówię, to wie pani co, to może tam kwestia charakterów tego, to ja przydzielę tutaj eksperta, ale w trochę inną naturę i mężczyznę. I doszło do podpisania umowy. I to wielokrotnie nam się sprawdzało, nawet jeżeli klienci sami o to nie prosili, to po prostu my to robiliśmy. Podobnie, jeżeli dzwonił na przykład z tonowanej i spokojnej mężczyzna, to przydzielę energicznej kobiecie.
Może miał w sobie za mało życia, za mała energia, może za mało relacyjny był. To są takie naprawdę mega proste mechanizmy. Teraz jeżeli mówimy o tym, może nie jesteśmy na żywe, może jesteś po prostu sprzedawcą, to znajdź sobie kolegę, koleżankę ze swojej firmy czy z innej, to da się dogadać, znajdziesz sobie partnera biznesowego, jak poszukasz, z którym możecie się takimi lidami wymienić. Czyli poszedłeś, poszukałeś, mówię, spotkanie nie doszło do sprzedaży i czujesz, że z tymi ludźmi cię jest nie po drodze, to dogadaj się, chociaż możesz się umówić, że odpali ci jakieś tam 20-30%, czasami pół na pół można się dogadać. I tak samo ty w drugą stronę przekaż LID-y takie, gdzie ty nie sprzedałeś.
Możesz odratować te kontrakty, zależy jak się tam dogadacie, to już jest kwestia dowolna, ale u mnie handlowcy robią to regularnie. Jeżeli ktoś umie liczyć, to bez sensu, że mnie wyzwaniał za kimś, kto mnie nie kupił, bo czuję, że tam nie ma tej chemii. To wolę tego LID-a przekazać, niech ktoś to spisze, ja zarobię mniej, ale zarobię, bo jak pójdzie gdzieś do konkurencji, to nic nie zarobisz. Przed siebie oczu, trzeba myśleć, główkować, moi drodzy. Więc popatrz sobie na to, dobierz sobie kogoś, jak jesteś mężczyzną, jakąś koleżankę, która ma charakter inny niż ty, może jest właśnie spokojna, jak ty jesteś energicznym facetem, może z drugiej strony, jak ty jesteś spokojny, to energiczna koleżanka, a może być to kolega.
To są różne konfiguracje, w jakich można współpracować, ale dobierz sobie kogoś, z kim będziesz współpracował. Jeżeli ty dociskasz, sprzedaż jesteś stanowszy, szybko segregujesz klientów, no to dobierz kogoś, kto jest bardziej miękki i jest gotów dłużej poczekać. Jak jesteś znowu miękka wolisz dłużej poczekać i nie naciskasz klientów, dobierz sobie kolegę, który znowu jest jak przecinak. Na zasadzie tych kontrastów zrobicie razem większą sprzedaż i zarobisz więcej, niż jakbyś wszystko próbował robić sam. 17 lat doświadczenia, 75 tysięcy wygenerowanych lidów, 280 milionów przechodów sprzedaży usług prawnych premium. Wkorzystaj z tych podpowiedzi, bo naprawdę działają. I zapraszam cię do kolejnego wideo, gdzie pokażę ci czwartą metodę recyklingowania lidów. Czwarta metoda recyklingowania lidów dotyczy powrotu do lidów, których ty chcesz wrócić do tak zwanych zastanawiać. Ta metoda nazwałem ją imię słabości.
Piotr Tymochowicz to osoba, która odpowiedzialna była między innymi za stworzenie kampanii marketingowej czy kampanii wizerunkowej dla takich osób jak Janusz Palikot czy śp Andrzej Lepper. Jest to wyśmienity ekspert, jeśli chodzi o budowanie wizerunku. Kontrowersyjny, ale naprawdę kompetentny. W jego książce, która opisuje to się nazywa komunikat otwarty. To jest takie pomieszanie perswazji z NLP, autorskie narzędzie, ale bazujące na znanej wielu mechanizmach. Opisuje coś takiego, co się nazywa image słabości, czyli celowe wspomnienie o jakiejś swojej słabości, o jakimś swoim jakiejś niedoskonałości, które to w ekspresowy sposób buduje zaufanie. I można wykorzystać ten mechanizm. Ja tak zacząłem robić już lata temu i świetnie to działa w kontakcie z osobami, które się zastanawiają. Kiedy klient się zastanawia, to mamy do czynienia z taką sytuacją, w której klient wie, że jak dzwonisz, to prawdopodobnie oczekujesz decyzji.
I chodzi o to, żeby go zaskoczyć, że tej decyzji nie oczekujesz. Cały myk polega na tym, że kiedy ja dzwonię i klient mówi, a witam Panie Grzegorzu, wie Pan co, to tutaj on czuje potrzebę się tłumaczenia, a ja chcę zdjąć z niego ten ciężar, że on się ma tłumaczyć, choć i tak się tłumaczyć będzie, ale nie będzie czuł, że ja tego od niego oczekuję. I w tym momencie pojawia się przestrzeń na zbudowanie lepszej relacji i jednak dopięcie sprzedaży. Jak to można zrobić? A no polega to między innymi na tym, że można powiedzieć tak. Witam Panie Arku. Wiem, że Państwo zastanawiają się nad wyborem wykonawcy, a ja właśnie uświadomiłem sobie, że podczas ostatniej rozmowy zapomniałem o jeszcze jednej ważnej rzeczy Wam powiedzieć, która jest mega istotna przy podejmowaniu decyzji.
Otóż i tutaj podpowiedz jakąś ciekawostkę, jakiś ważny niuans, nie wiem, błąd jaki popełnia wielu klientów, możesz tu podać parametr, który jest istotny, i tak dalej, i tak dalej, i tak dalej. Tutaj coś ciśniesz, to już jest inna rzecz, ale to musi być faktycznie coś fajnego. Możesz nawet celowo to pomieniać w rozmowie, żeby mieć pretekst, żeby zadzwonić. Co zauważyłem podczas telefonów na żywo? Kiedy dzwonię, mówię, dzień dobry, witam Panie Jarku, bo zazwyczaj przechodzę na taką formę, że jest mi zręcznie tak powiedzieć, bo klienci akceptują to, że tak do nich mówię.
Wiem, że Państwo się zastanawiają nad wyborem wykonawcy, ale to jakby nie w tej sprawie dzwonię, tylko właśnie sobie przypomniałem, że podczas naszej ostatniej rozmowy tak nam się dobrze rozmawiało, w sumie się trochę rozgadaliśmy, w sumie ja się rozgadałem, to zapomniałem Wam powiedzieć o jeszcze jednej ważnej rzeczy, która ma istotny wpływ przy podejmowaniu decyzji. I to z jednej strony pokazuje, że jestem takim normalnym gościem, że nie jestem jakimś nadętym, udającym idealnego sprzedawcą, że jestem każdy czasem o czymś zapomnił. To się odwołuje też do doświadczenia tego człowieka, który w swojej pracy pewnie nie raz też zapomniał. Jak ten filmik z tą techniką opublikowałem na TikToku, to tam się posypał hej, słuchajcie, co za nieprofesjonalne, co za zban i w ogóle OK, świetnie. Niech nie robią tak właśnie ludzie, którzy tak myślą. To właśnie im posprzątacie klientów.
Dlaczego? Bo ludzie lubią ludzi normalnych, prawdziwych. Dzisiaj jest tyle sztuczności, całe instagramowe, takie pokazywanie nierealistycznego życia, ludzi sukcesu, wiecie te wszystkie takie napompowane różne te trendy i rzeczy, to na koniec dnia ludzie dzisiaj cenią prawdę i naturalność, a prawda jest najlepszym afrodyzjakiem. I to jest technika bazująca właśnie na tym narzędziu, jakim jest autentyczność. Bo jeżeli ja dzwonię i potrafię się przyznać do błędu, że o czymś zapomniałem, ten błąd mi nie robi jakiejś rysy na szkle mojego wizerunku. W całym imidżu słabości w tej technice ekspresowego budowania zaufania, chodzi o przyznanie się do błędu, który w ogóle nie jest groźny, on nic nam nie robi, ale jednak. Czyli facet jest normalny, nie udaje doskonałego.
I tutaj na przykład można powiedzieć o tym, co warto zwrócić uwagi, albo jakie myki stosują często firmy, podając cenę, że to jest cena na przykład, nie brutto, tylko netto, albo jeszcze doliczają za to i za tamto, warto zwrócić uwagę na to czy na to. I taka podpowiedź, taka porada powoduje obudzenie się wdzięczności u klienta, że pomyśleliśmy o nim, buduje zaufanie do nas, bo jesteśmy normalni, tacy prawdziwi, a trzy, bardzo często efektem tego cola, efektem tego telefonu było to, że klient mi powiedział o swojej obiekcji. Co to znaczy? To znaczy, że w pierwszej rozmowie to nie wypłynęło, być może nie potrafiłem tego wyciągnąć, albo byłem nie na tyle uważny, żeby to zauważyć. I klient wtedy mówi, a wie pan co teraz, skoro już pan dzwonił, to mam jeszcze takie pytanie.
I jak już to się pojawia, to wiem, że dalej rozważa zakup u mnie. I nawet taka rozmowa może pójść w takim kierunku, że możesz zapytać później o to, czy w związku z tym, drodzy państwo, czy są jeszcze jakieś wątpliwości, które powodują, że wstrzymujecie się przed zakupem, można pójść w tym kierunku. Bo to jakby strategii może być kilka różnych, one mogą być wszystkie równie dobre. To kwestia wyczucia danego klienta i danej relacji. Możesz zrobić tak, że powiedzieć, dobra, to muszę zróbmy tak, ja gdzieś za tydzień dwa się odezwę i chciałbym tam od państwa też usłyszeć decyzję. Można też za tydzień dwa zadzwonić z tym mykiem, który podpowiadałem przy realizowaniu transakcji w module 9, ostatnia technika o zamknięciu zgłoszenia.
To już możliwości jest dużo, ale ten telefon bardziej ma na celu podgrzanie relacji, wzmocnienie zaufania i wrzucenie takiego prezentu, jakiegoś newsa branżowego, jakiejś istotnej informacji o mykach konkurencji, na co warto uważać, o czymś, co wy wprowadziliście w ofercie. Okazję znajdziesz. Tu trochę trzeba ruszyć głową i trochę trzeba inne kreatywności wykazać, ale sam ten model dzwonisz, bo zapomniałeś o czymś powiedzieć. Przepotężna technika polecam sprawdzić. .
S K R Y B O T
Skrybot. 2023, Video transcriptions from YouTube
By visiting or using our website, you agree that our website or the websites of our partners may use cookies to store information for the purpose of delivering better, faster, and more secure services, as well as for marketing purposes.